作 者:李鋒,葛靜 著 著
定 價:42
出 版 社:中國財富出版社
出版日期:2017年04月01日
頁 數:207
裝 幀:平裝
ISBN:9787504763884
●理論篇
第一章外拓營銷：發掘銀行營銷“藍海”3
銀行“營銷突圍”勢在必行3
外拓營銷：從“坐椅待幣”到“主動營銷”6
何為“二掃五進”外拓營銷9
產品突圍：從本身價值到附加價值12
營銷突圍：從技能提升到模式轉型15
服務突圍：從客戶服務到客戶體驗19
人纔突圍：銀行營銷人員的五項修煉22
第二章核心理念：銀行外拓營銷的“七個關鍵”28
融客戶教育於、互動28
創造周期性到訪需求32
設計事件營銷與氛圍營造36
利用渠道創造客戶流量39
利用內部資源實現外拓42
鎖定核心價值客戶群，實現類群營銷45
充分做好三個聯動49
第三章流程設計：銀行外拓營銷“六步法”53
銀行外拓營銷第一步：掃街準備53
銀行外拓營銷第二步：打破陌生60
銀行外拓營銷第三步：挖掘需求63
銀行外拓營銷第四步：產品介紹68
銀行外拓營銷第五步：異議處理73
銀行外拓營銷第六步：禮貌告別77
第四章過程管理：銀行外拓營銷“四化建設”82
技能提升日常化82
客戶管理精細化89
客戶活動常態化93
成交轉化持續化97
第五章方案策劃：銀行外拓營銷“七要素”102
目的：為什麼要做102
目標：要做成什麼樣子105
方法：怎麼做好109
人員與組織：由誰負責做114
時間進程：時間節點及結果呈現117
地點確定：在哪兒做121
風險與預案：風險是什麼，有什麼預備方案125
實戰篇
第六章深耕商區：進商區營銷實戰策略135
商區客戶的一般共性需求135
商區客戶的營銷拜訪流程138
商區客戶的溝通策略技巧142
如何向商區客戶推薦銀行優勢產品146
第七章深耕農區：進農區營銷實戰策略150
農區客戶的特點分析150
農區客戶的一般共性需求153
農區客戶的溝通技巧156
農區客戶建檔的側重點159
第八章深耕園區：進園區營銷實戰策略163
對公營銷和個人營銷的異同163
園區企業的拜訪模式166
園區企業金融需求分析170
園區企業客戶公私聯動技巧172
第九章深耕社區：進社區營銷實戰策略176
銀行進社區常見問題176
銀行社區營銷方法179
社區居民的金融需求182
社區活動的實施技巧186
第十章深耕機關：進機關營銷實戰策略194
關繫營銷194
底層滲透法與高層切入法198
借力營銷201
機關客戶的業務推薦技巧204
本書緊緊圍繞銀行如何通過外拓營銷活動做好產品的宣傳和推介，促進網點轄區內各項業務快速發展，實現業務有效突破，全面提升銀行綜合競爭力和服務水平等問題進行了深入的解讀與分析。本書采用理論和實戰相結合的形式，深入、直觀地向讀者介紹銀行外拓營銷的內涵、意義以及實操技巧。第一章至第五章為理論篇，重點介紹了銀行外拓營銷的定義、核心理念、流程設計、過程管理、方案策劃五個方面內容；第六章至第十章為實戰篇，分別從商區、農區、園區、社區、機關五個外拓營銷目標進行介紹，針對不同目標出現的不同問題、重點營銷技巧等側重性地進行分析和講解，強調技巧性和實操性。
李鋒,葛靜 著 著
李鋒，有名銀行資深營銷管理專家，9家銀行年度營銷顧問，37家銀行戰略合作顧問，李鋒銀行營銷研發中心首席顧問，銀行炒店營銷課程體繫研發人，銀行外拓營銷2.0課程體繫研發人，銀行信貸精準營銷實戰專家，清華大學總裁班特邀講師，國家會計學院特邀講師，上海金融學院特邀講師，中國人民大學銀行高管班特邀講師。
葛靜，有名銀行服務營銷培訓專家，銀行外拓營銷實戰與實訓專家，銀行廳堂服務營銷產能提升專家，銀行炒店營銷課程體繫研發人，銀行活動營銷策劃課程體繫研發人，銀行生態社區銀行建設專家，銀行最早“標杆網店”建設專家，國家會計學院特邀講師，廈門大學銀行高管班特邀講師，中國人民大學信用社高管班特邀講師，等
"前言“互聯網+”時代來臨，傳統行業受到了靠前的衝擊。在這種強大的衝擊力之下，曾經讓各傳統行業引以為傲的優勢在逐漸消失，隨之而來的是新的挑戰與機遇。銀行業作為傳統行業中最為典型的一種體制，在“互聯網+金融”的衝擊下，正在逐漸告別曾經風光無限的日子。作為傳統行業中曾經的“高富帥”，如今的銀行業面臨著存款流失、不良貸款增多、利潤下降等眾多嚴峻問題。過去“坐著”客戶就會上門、“躺著”也能掙錢的日子，已經一去不復返了。在一個很遙遠的地方，有一個很富裕的村子。有一天，村子裡有兩個年輕人相約一起到外面去看看大世界。這兩個年輕人，一個叫守本，一個叫時遷。兩個年輕人各自準備了一輛馬車、一些干糧和錢，就出發了。很快，他們到了一個盛產絲綢的地方。光滑、美麗的絲綢瞬間吸引住了他們。時遷對守本說，咱們那裡雖然富裕，但從來沒有人能織出這麼漂亮的絲綢。如果我們把身上所有的錢都買了絲綢，帶回去，一定能賣個很等
