●第一部分引言、商業模式的重要性
第1章引言
本書面向的讀者
本書所指“商業模式”的定義
本書的結構
第2章商業模式的重要性
分銷的重要性
商業動態所帶來的挑戰
商業模式決定價值主張
利用結構化方法定位你的價值主張
審慎對比
第二部分分銷商和批發商
第3章分銷商的角色
分銷商/批發商
消費者的角色——核心功能
供應商的角色
供應商角色——核心功能
第4章分銷商商業模式如何起作用
角色決定商業模式
利潤——夾在兩個大額數字之間的小額數字
運用平衡法則管理營運資金
重要指標及其管理方法
第5章利潤率與利益率
多種利潤率
毛利潤率與價值增加
利潤率組合或混合利潤率
邊際貢獻
淨利潤率與營業利潤率
第6章營運資本
營運資本管理
賣方信貸(suppliercredit)
庫存天數
消費信貸(customercredit)
營運資本天數
第7章生產率
盈利和周轉
存貨投資邊際貢獻回報率
營運資本回報率
第8章可持續性
可持續性——企業的長遠健康
淨資產回報率和已動用資本回報率
已投資資本回報率
價值創造
基於運營基礎管理價值創造
第9章管理發展
發展動態
內部資助發展速度公式
規模經濟——利潤率
規模經濟——營運資本管理
發展風險——規模不經濟
第10章如何向分銷商銷售
向分銷商銷售的含義
銷售流程
管理客戶關繫
針對強迫商業情況的一些經驗規則
總結
第三部分終層交易渠道參與者
第11章終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者
終層交易渠道參與者的可能角色
將渠道角色與渠道參與者相匹配
不同角色支配著不同的補償模式
消費者需求引導者與開展銷售的參與者
“合作銷售”參與者與戰略聯盟
將本框架運用在你所在行業部門或渠道
第12章終層交易渠道參與者的商業模式如何起作用
角色決定商業模式
服務直接或間接地(比如，通過網絡交付)來自人
管理服務型企業
以服務為基礎的商業模式
服務型企業商業模式指標概覽
第13章銷售和利用率
銷售
利用率
第14章毛利潤率和可回收率
毛利潤率
可回收率
第15章營運資本管理
現金流量周期
改進營運資本的周轉
第16章價值創造和增長率
價值創造和改進數字
管理增長率——整合產品和服務的商業模式
第17章如何向終層交易渠道參與者銷售
向終層交易渠道參與者銷售的含義
終層渠道參與者的細分
終層參與者對供貨商的期望
終層參與者對分銷商的期望
管理客戶關繫
不同的市場地位應對不同的戰略
以支持者角色和終層參與者一起銷售
總結
第四部分零售商
第18章零售商的角色
零售商與零售業
產品目錄和網絡零售業
第19章零售商業模式如何起作用
角色決定商業模式
盈利與周轉
布局和貨架陳列
排列與銷售規劃
第20章重要指標及其運用
銷售額(或營業額或收入)
利潤率
直接產品成本(DPC)與直接產品盈利性(DPP)
周轉率與生產率
第21章如何向零售商銷售
向零售商銷售的含義
銷售流程
零售商所面臨的挑戰及其與零售商的關聯
利用消費者的信息
消費模式
互聯網的影響
多種渠道
新的競爭者
生命周期與邊沿問題
從戰略性高度管理零售合作關繫
從戰術層面管理零售關繫
按照零售商的購買周期和進貨限額銷售
你應該直接和零售商交易還是通過批發商交易呢
總結
重要比率說明
專業術語表
