1．作者經驗豐富兩位作者均為銀行資深管理人士，深諳銀行理財產品銷售規則，既有從基層到高層一步步歷練的經歷，又有一直負責銀行體繫相關培訓的理論高度的專業總結。2. 案例真實、豐富、內容實用性強本書是情景再現+操作指導，既一針見血指出了銀行理財產品銷售時的困境，又為銀行理財產品銷售人員提供了有效的銷售方法和實戰工具。兩位作者通過15年從業經歷，運用24個網點成功銷售案例，融理論與實踐於一體，淺顯易懂，是銀行理財經理業績提升重要讀本。

●第一章 客戶開發 ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯動營銷
情景案例：櫃員與客戶經理協同作戰，單日定投業績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍產生了保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩千萬存款源於一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫院變成了銀行的 機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開了 8 張信用卡

第二章 建立信任 ：客戶信任你，纔會買你的產品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”

第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，纔會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財的電話營銷
醫生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解

第四章 產品介紹 ：為客戶做有針對性的產品推薦
產品介紹五大亂像
情景案例：“見光死”的產品介紹
產品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
產品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的產品專家
賣點提煉的四點合一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點

第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的面紗
情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略

為什麼你的業績遭遇瓶頸？
為什麼你的網點人氣不足，客戶量少？
為什麼和你一起入行的同事成長比你快？
為什麼你面對金融數字化營銷，顯得束手無策？
本書堪稱理財經理的銷售勝經，將精準地給你找到答案。
銀行裡是不缺客戶的，缺的是營銷的意識和正確的思維。本書將銀行理財產品銷售時24個常見的銷售情景一一呈現，從客戶開發、建立信任、需求挖掘、產品介紹、交易促成五個方面逐一進行講解，以理論和實例相結合的方式，幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財產品。

殷國輝,蔣湘林 著

     初聽“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵”，不解其意。仔細領晤，纔知道：上等的軍事行動是用謀略挫敗敵方的戰略意圖或戰爭行為，其次就是用外交手段戰勝敵人，再次是用武力擊敗敵軍。匹夫之勇歷來被看作大力度優惠等的做法。今天的銀行營銷，若缺少了策略與模式的思考，簡直是畫地為牢。營銷第一步，謀定而後動，所以，第一章先聊聊如何找到目標客戶。 說起銀行營銷的難題，不少營銷人員會不約而同地把一句話掛在嘴上，那就是：“我沒有客戶呀！”是呀，巧婦難為無米之炊，如果手中沒有客戶，那怎麼去營銷呢？但仔細想想，銀行有那麼多休眠客戶躺在那裡“呼呼地睡大覺”，我們是真的沒有客戶，還是缺少發現客戶的眼睛呢？如果無法發現與喚醒客戶，那麼即使你擁有再多的客戶，都會感覺像沒有客戶一樣，反之，當生發出發掘客戶的靈感後，即使擁有再少的客戶，你仍能點石成金！ 記得有一等