知名采購經理人彙集15年工作經驗，收集37個源自一線的采購談判實戰案例，細數36個應當避開的采購談判誤區；麥盟咨詢CEO李長霞、創鑫激光集團運營副總裁安屹、用友網絡采購雲事業部總經理駱英豪等業內專家聯袂推薦；一本書解決客戶指-定供應商、渠道保護、應對“內鬼”、與公司內部銷售人員談判等難題。

●入門篇采購談判之道
第1章采購談判的常識
什麼是采購談判
采購談判的四種結果
采購談判的商務禮儀
第2章采購談判的方法
供應商的銷售人員慣用的談判方法和手段
巧用卡拉傑克模型識別供應商的類型
如何在采購談判中占據主動地位
采購人員高效贏得談判的七步法
第3章不同宏觀經濟環境下的談判策略選擇
在增量經濟環境下，采購人員如何通過談判實現雙贏
在存量經濟環境下，采購人員如何通過談判實現單贏
經過繫統的學習和訓練之後，人人都能成為談判高手
進階篇采購談判之術
第4章談判高手的心智模式
絕不能接受供應商的第一次報價
切忌在不了解供應商時盲目地做出假設
主動提出對己方有利的方案
絕不首先讓步
保持堅定的決心
切勿混淆對方的舉止與你的所求
力量隻存在於頭腦之中
提出更好、更多的條件
不要輕信供應商
目標至上，永不放棄
第5章談判高手的戰術方法
避免信息模糊不清
用你的還價鎮住對方
利益交換都是講條件的
善用受托策略
敢於開口砍價
“唬住”供應商
善用拖延戰術
從高到低議價
與權限更大的人談判
知己知彼，百戰不殆
實戰篇采購談判實戰案例
第6章主動出擊
主動提出有利條件（一）
主動提出有利條件（二）
避免信息模糊不清
“剝洋蔥”策略（一）
“剝洋蔥”策略（二）
彙率是個撒手锏
不要輕信供應商
對現有產品降價
指責“假想敵”
力量隻存在於頭腦之中
強調利益綁定
借助領導的力量
經典的多輪談判
第7章迂回包抄
營造競爭氛圍（一）
營造競爭氛圍（二）
營造競爭氛圍（三）
營造競爭氛圍（四）
營造競爭氛圍（五）
競價與談判相結合
整合優質資源
實地考察情況
探尋優勢來源
無懼者無敵
信息的博弈
第8章特殊情況
破解渠道保護（一）
破解渠道保護（二）
破解渠道保護（三）
破解客戶指定供應商（一）
破解客戶指定供應商（二）
破解客戶指定供應商（三）
特事未必特辦
引入“神秘嘉賓”
與內部銷售人員談判的巧計
ECRS降本
依靠內部決策
善於利用對手的性格特質
謹防上當受騙
延伸篇避免主觀錯誤
第9章采購談判的36個誤區
結語談判即詭道
後記

談判是采購從業者的推薦技能，因為不管是采購產品還是采購服務，都要通過談判明確價格和其他的交易條件。那麼，采購人員必須掌握的談判常識和方法有哪些？如何根據不同的環境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中優選限度地維護己方的利益，得到最有利於己方的談判結果？本書將一一解答這些問題。本書共分為四篇，入門篇介紹了采購談判的概念、結果、步驟、對手類型及商務禮儀等，分析了經濟環境變化給采購談判帶來的挑戰；進階篇介紹了采購談判之術，即談判高手的心理建設和戰術方法；實戰篇收錄了37個具有代表性的采購談判案例並加以點評；延伸篇總結了在采購談判中常見的36個誤區。另外，本書還提煉出了一個采購談判知識輪盤，以便讀者掌握采購談判的知識框架。本書適合所有采購人員和參與采購談判的人員閱讀，也可以作為采購相關專業師生的參考讀物。

姜玨 著

     第1章 采購談判的常識 本章將介紹采購談判的入門知識，包括談判的收益、談判的結果和談判的商務禮儀，引領采購人員踏上通往談判高手之路。 本章將解答采購人員普遍關心的下列問題： ·學習談判能給我帶來哪些收益？ ·談判之後會產生哪些不同的結果？ ·在談判中，我應該如何保持商務禮儀？ 什麼是采購談判 一千個人眼中有一千個哈姆雷特。不同的人對同一事物的看法和解讀很可能是不相同的。 同樣的道理，每一個人眼中的談判也不一樣。有的人認為談判很容易，張口就能談，談成就是勝利；有的人認為談判很難，不知道怎麼談，甚至懷疑自己生來就不適合談判。很顯然，這些看法都有些偏頗。因此，我們需要了解什麼是談判、什麼是采購談判、采購談判涵蓋了哪些工作以及采購人員學好談判可以獲得哪些收益。 廣義的談等