●制度管人篇和傳統的“人管人”時代說再見
第1章
銷售目標制度：層層落實任務
1.1銷售目標劃分制度：從部門到個人3
1.2銷售部門任務制度：理職責，守權限5
1.3銷售經理任務制度：配額、數據分析6
1.4銷售人員任務制度：滿足客戶需求7
1.5時間彙報制度：確切的時間規劃8
1.6過程彙報制度：10%、50%、100%10
1.7壞事早彙報制度：目標無法按期完成11
1.8人員變動制度：中途增員、減員12
第2章
銷售負責制度：第一責任人是核心
2.1客戶分配制度：先確認再分配15
2.2接待輪排制度：接待原則+日常規定16
2.3第一責任人制度：明確權利與義務18
2.4合作開單制度：一起為客戶開單20
2.5推薦單分成制度：設定條件、比例21
2.6切單處罰制度：客戶被他人搶走22
2.7客戶關繫管理制度：拉新留存23
第3章
師徒制度：以老帶新，傳道授業解惑
3.1師徒關繫落實制度：訂立師徒協議26
3.2師傅管理制度：資格、職責27
3.3徒弟學習制度：向師傅認真學習28
3.4師徒等級制度：等級劃分，升級標準30
3.5師徒業績分配制：師傅＞徒弟31
3.6師徒責任制度：師傅對徒弟負責32
3.7師徒評估制度：優秀、良好、一般33
3.8師傅失職處罰制度：降級扣薪33
第4章
銷售考核制度：各等級有不同方式和內容
4.1銷售培訓制度：業務、團隊文化、時間分配36
4.2銷售經理考核制度：兼顧結果和過程37
4.3銷售人員考核制度：公平的同時增加挑戰39
4.4考核方式選擇制度：拒絕搞一言堂40
4.5考核內容設置制度：不同等級有區分41
4.6價值觀考核制度：人品好，態度端正42
4.7考核結果應用制度：種類越多越好44
第5章
團隊PK制度：鯰魚效應激發戰鬥力
5.1PK周期制度：月度、季度、年度48
5.2PK項目制度：銷售額、銷售量、銷售人員49
5.3PK積分制度：原始積分+增減標準50
5.4晨會PK制度：在晨會上展示風采51
5.5PK氛圍營造制度：保持良性競爭52
5.6團隊競賽制度：簽訂競爭條約52
5.7PK結果認定制度：責任人、輸贏標準53
5.8PK結果公示制度：選擇合適形式55
5.9PK獎勵制度：獎金數額與使用方法56
第6章
團隊溝通制度：客戶、矛盾、工作交流
6.1客戶代跟進制度：平衡雙方的利益60
6.2撞客戶協調制度：根據實際情況決定61
6.3訂單認定制度：第一接觸點+裙帶性63
6.4客戶信息收集制度：有效、方式正當64
6.5矛盾處理制度：多方調查，要公正66
6.6工作總結制度：壞事好事都要說67
6.7溝通內容選擇制度：開門見山，說重點69
6.8溝通規模制度：嚴格人數70
6.9溝通時度：充分保證“雙效”71
第7章
精英流轉制度：聘用、晉升、辭退
7.1銷售經理與HR協調制度：高效，不拖沓74
7.2銷售經理聘用制度：把控好數量和條件76
7.3銷售人員晉升制度：內容、程序、資格78
7.4銷售人員輪崗制度：對像、辦法、形式、要點80
7.5銷售人員轉崗制度：轉崗詳情、轉崗後的工作及待遇82
7.6銷售經理辭退制度：詳細說明辭退的原因84
第8章
紅黃線制度：三黃並為一紅
8.1請假制度：嚴格遵守《中華人民共和國勞動法》87
8.2曠工制度：曠工的行為和處罰辦法88
8.3休假制度：休假類型+批假權限+假期待遇90
8.4保密制度：範圍、等級、環節、處理92
8.5重大工作失誤制度：根據具體情況做處罰94
8.6破壞氛圍處罰制度：傳播不良情緒、傳播公司負面新聞96
8.7弄虛作假處罰制度：以結果和損失為界限97
第9章
出差制度：審批、費用、彙報、處理
9.1出差審批制度：出差申請及變更101
9.2差旅費預支制度：先清後借102
9.3出差補貼制度：根據級別做上調104
9.4差旅費標準制度：超過標準不核銷105
9.6進程彙報制度：上交工作總結108
9.7出差延誤處理制度：及時知會領導110
第10章
報銷制度：注重細節，考慮各種情況
10.1報銷流程管理制度：嚴格按照流程辦事113
10.2報銷行為審核制度：什麼樣的行為可以報銷114
10.3報銷經辦人管理制度：不得越權，亂報銷116
10.4報銷單填寫制度：堅持實事求是，準確無誤118
10.5日常費用報銷制度：交通、通信、辦公等119
10.6公關、招待費用報銷制度：必須拿出證據121
10.7虛假報銷處罰制度：根據次數加大處罰力度123
第11章
開會與行程分析制度：注重效率，加強引導
11.1日例會制度：規劃好當天的工作量127
11.2周例會制度：總結並探討本周業務量增加方法132
11.3月例會制度：幫助團隊銷售量翻倍137
11.4過程數據制度：跟蹤關鍵指標142
11.5漏鬥原理制度：以漏鬥的形式制定行程146
11.6參照物制度：沒有對比就沒有進步149
第12章
復盤制度：用數據分析結果
12.3交叉分析制度：對多個屬性深度分析156
12.4分組分析制度：小組與小組之間有差距157
12.5結構分析制度：完善業務模式，讓銷售事半功倍158
12.6關聯矩陣分析制度：開大單也要有因果160
12.7豎形折線圖分析制度：找出轉折點，引爆銷售161
12.8雙坐標圖分析制度：找出銷售動態影響因子163
12.9漏鬥圖分析制度：影響轉化率的隻是這幾步164
12.10瀑布圖分析制度：讓銷售結果呈現流線型165
12.11旋風圖分析制度：剔除外圍，直擊核心166
12.12帕累托圖分析制度：改進過程，優化結果167
流程管事篇“事情”＞“人情”，流程必須標準化
第13章
新員工培訓流程：培訓、考核、反饋
13.1建立復制體繫，引入標準化培訓流程171
13.2培訓復制核心：標準、帶教、培訓172
13.3帶教人員演示一遍，讓成員清楚方法174
13.4員工模仿著做一遍，找出差距所在176
13.5帶教人員再次重復，讓銷售員工深度對比分析177
13.6員工再次模仿，直至一模一樣178
13.7反復強化，減少執行誤差179
13.8多種培訓考核：通過後方可上崗180
13.9與成員一對一問診，尋找突破口182
13.10培訓效果反饋：面談+培訓效果反饋表185
第14章
流量開發流程：如何獲取全新的客戶
14.1選擇開發對像：以客戶畫像為依據189
14.2確定PUV組成：基於客戶設計調查表191
14.3提升客戶主動性：SEO優化、外部鏈接建設192
14.4潛在客戶預約：先排位再分別通知194
14.5潛在客戶溝通：你要和客戶談論什麼196
14.6確定有效客戶：大批量排除，優中選優197
14.7打造客戶矩陣：聚集全部有效客戶198
第15章
商品介紹流程：什麼樣的介紹纔合格
15.1客戶心理分析：由軟肋開始“進攻”201
15.2商品功能介紹：能達成何種特殊效果203
15.3商品特點介紹：與其他商品做對比205
15.4客戶利益介紹：具體化、數字化、場景化206
15.5巧妙提問客戶：用6W2H原則了解基本信息207
15.6鼓勵客戶體驗：親自實踐，獲取很好感受209
15.7催促客戶下單：旁敲側擊，盡量委婉210
15.8整理客戶信息：填寫客戶登記表213
第16章
品牌形像展示流程：品牌為主，傳播為輔
16.1提取品牌基因：以市場調研為著手點217
16.2識別品牌理念：使命、思想、準則218
16.3明確品牌定位：建立區隔，實現差異化219
16.4客戶情景測試：驗證品牌形像真偽221
16.5加深感官記憶：突出宣傳語、視覺錘222
16.6品牌形像傳播：善於利用各種媒介224
16.7完成收尾總結：形成品牌形像分析表225
第17章
談判與讓步流程：從準備安排到回顧
17.1做好談判準備：客戶資料+進展程度228
17.2科學合理造勢：媒體再加第三方229
17.3提出談判要點：抓住主題，及時切入231
17.4找出雙方分歧：瞄準調節點不放手232
17.5設置讓步尺度：別讓客戶過線234
17.6談判施壓策略：時間、信息、態度、底線236
17.7巧妙制造問題，快速突圍238
17.8回顧整個流程：談判與讓步流程記錄表240
第18章
合同簽署流程：思考周全，慎之又慎
18.1起草銷售合同：參照多個銷售合同模板244
18.2召開談判會議：把問題放到明面上解決246
18.3驗證有關條款：將重點放在財務方面248
18.4審核銷售合同：真實性、風險分析249
18.5進行最終確認：義務、條款、責任250
18.6組織正式簽署：拒絕不蓋章、不署名253
第19章
銷售跟進流程：跟進客戶A級與C級區別有多大
19.1了解客戶變化：購買欲望是否有所增強256
19.2密切聯繫客戶：3、7、15法則258
19.3進行良性互動：、QQ、電話、短信259
19.4適當線下來往：見面三分熟，多搞線下活動261
19.5保持深度交往：組建QQ群、群262
19.6定期發放優惠：代金券、搶紅包大戰264
19.7梳理跟進情況：制定銷售跟進記錄表266
第20章
引導復購流程：如何讓客戶重復下單
20.1優化售後服務：不斷提升復購率271
20.2收集客戶反饋：掌握重要的第一手信息272
20.3打造會員體繫：善於利用RFM模型273
20.4保證實時跟蹤：建立復購率監控機制274
20.5重視數據分析：洞察消費習慣與關聯規則275
20.6走社群化道路：持續輸出優質內容是關鍵277
附錄279
