銷售基本功培訓/自學用書

●基礎篇
第一章銷售員必知的七種銷售心理//003
折中心理：消費者最常見的一種心態//004
從眾心理：從眾行為是壓力最小的選擇//007
虛榮心理：面子永遠都很重要//011
優越心理：每一個人都有被尊重的願望//013
獵奇心理：因為產品新奇而購買的永遠都隻是一部分人//017
占便宜心理：幾乎每個人都希望得到“免費的午餐”//020
安全心理：消費者都很怕上當受騙//024

第二章明星銷售員的心理狀態//029
以全身心的愛來面對一切//030
自信的人運氣永遠不會太差//033
做情緒的主人而非奴隸//038
堅持不懈纔能成功//041
懂得適當忍讓，贏得銷售成功//045
誠信讓你的銷售之路走得更遠、更久//049
面對逆境，何妨一笑了之//052
和氣能生財//055
適當自我肯定//058

第三章對顧客進行分類是銷售員的基本功//063
對隨和型客戶要熱情有禮//064
對炫耀型客戶要真誠恭維//067
對內斂型客戶要體貼耐心//071
對虛榮型客戶要恰當贊美//075
對專斷型客戶要“略有反抗”地服從//079
對精明型客戶要誠實無欺//082
對猶豫型客戶要適當“逼迫”//085
對分析型客戶要關注細節//089
對墨守成規型客戶要強調實用//091
實戰篇
第四章從客戶微行為中探知客戶的心理//097
客戶的微行為是的心理語言//098
客戶的服飾透露出對方的性格和購買能力//100
在言談中找出“一家之主”//104
走路姿勢洩露客戶的心理//107
從坐姿透視客戶的心理//110
摸下巴表示客戶在思考//115
眉毛中的客戶心理//119
抽煙的動作顯示出客戶的心理//122
從客戶的酒品看出其人品//126

第五章想方設法拉近與客戶的心理距離//131
客戶都喜歡真心替自己著想的人//132
學會聆聽並找到銷售的契合點//135
送上恰如其分的贊美//139
用人情“綁住”客戶的心//142
站在客戶的立場上想問題//146
學會打消客戶的疑慮//149
要真誠熱情而不是“巧言令色”//153
永遠不要讓小問題演變為“激烈的爭論”//157
設法讓客戶多參與//160
積極回應客戶的抱怨和投訴//163

第六章讓客戶不得不聽的產品介紹心理學//169
不錯的參照能讓客戶盡快接受你的產品//170
產品展示的“衝擊力”就是客戶的心理購買力//173
講一個美麗的故事讓客戶產生遐想//175
定價定得巧，客戶纔會果斷掏錢//179
“不算缺點的缺點”會讓客戶更加信服//182
為客戶編織一個擁有後的美夢//185
第七章討價還價是一場心理拉鋸戰//189
客戶的拒絕是成交的第一步//190
討價還價一定要有耐心//192
設法讓客戶敞開心扉說出自己的報價//195
給客戶的“威脅”一定要適當//199
用好環境影響力//201
適當地營造“從眾效應”//204
討價還價中始終保持熱情和微笑//207

第八章運用心理博弈，促使銷售成交//211
誘使客戶先做出承諾，讓對方在不知不覺中被“套牢”//212
摸清客戶的底牌是一個技術活//216
讓虧欠感引領客戶埋單//219
想方設法為客戶創造購買條件//222
用信息優勢改變客戶的想法//225

第九章抓住女性客戶的心//229
抓住女人的“感性”做文章//230
給女人一個公主夢//233
聽懂女性的弦外之音//236
女性的攀比心理一定要利用//240
要讓女客戶有“我賺大了”的滿足感//242
有效調動女性客戶的興趣//245
讓女客戶不好意思說出自己的“借口”//248

銷售就是一場復雜的心理博弈！那些成功的銷售員不僅僅是擁有好口纔，更重要的是他們精通銷售心理學！本書分為基礎篇和實戰篇。基礎篇共有三章，詳細地講述了最常見的7種消費心理、明星銷售員應具備的心理素質、不同類型客戶的心理分析及應對方法。實戰篇共有六章，結合銷售過程中的實際情景案例，講述了如何從微行為中看透客戶心理、如何拉近與客戶的心理距離、如何抓住客戶心理去介紹產品、如何打贏價格談判的心理戰、如何運用心理學促成交易、如何抓住女性客戶的心理。打好銷售心理學基礎，熟用銷售心理學技巧，必定會成為優秀的銷售精英！

     折中心理：消費者最常見的一種心態 客戶的折中心理是權衡得失之後的一種選擇，銷售員一定要把握好客戶的這種購買心理。 折中心理，是指消費者在面對多個選擇時，通常會以“中庸之道”來處理。最終，他既不會選擇的，也不會選擇大力度優惠的，而是會選擇價格適中的那個。 在現實中，這樣的例子比比皆是，其實是大部分消費者內心深處多種復雜心理的間接折射。在他們看來，的那種固然有貴的理由，但總有一種付“冤枉錢”的擔憂，因為這些產品之所以貴往往是品牌附加值高、營銷費用高等原因造成的；而大力度優惠的那種，品質可能都無法保證，因為大家都相信“便宜沒好貨，好貨不便宜”。這樣一來，消費者就會走“折中”路線，便會選擇中間價位的某種商品。 一位女客戶走進一家辦公用品專賣店，到了椅子專區，她指著並排放著的幾把椅子問：“這些辦公椅都是一個價位嗎等