當消費市場處於飽和狀態時，隻有當消費者親眼看到具像的產品，纔能察覺自身的潛在需求。本書立足於傳統心理學，向讀者解讀零售心理戰。從心理學的角度分析市場、顧客行為，讓讀者可以輕而易舉抓住問題關鍵，了解顧客的心理以及行為背後的意義，學會零售心理的要領。相信讀者通過閱讀本書，可以全面、深刻地了解零售心理學，從而獲得成就。

●第1章銷售員把握客戶心理，銷售就是一場心理暗戰001
知己知彼，銷售需要洞悉客戶的購買心理002
客戶都有害怕上當受騙的心理006
客戶都渴望得到別人的關心010
客戶都希望買到物美價廉的產品012
把握客戶心理，挖掘並創造客戶的需求016
第2章解除心理防線，初次溝通就能贏得客戶的信任021
首因效應：從第一印像就開始贏得客戶的心022
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題026
談談自己的經歷，拉近彼此距離029
表露真誠，站在客戶的角度推銷031
誠信溝通，效果更為直接033
用真誠贊美打動客戶的心036
凸顯專業素質，讓客戶深信於你039
借助肢體語言來表現誠意，贏得客戶信任042
第3章客戶拜訪心理學：把握細節纔能敲開客戶的心門045
多與客戶接觸，讓客戶了解你046
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡048
寒暄式開場，營造輕松良好的交談氛圍051
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你更有底氣055
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心058
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯”062
循序漸進，拜訪中銷售目的不能太明顯064
別在拜訪時就讓客戶有機會拒絕你067
用點心機，留下下次拜訪的話茬兒069
第4章網絡銷售心理學：愉悅體驗讓客戶自動找上門來073
利用網絡搜索潛在客戶074
借助網絡市場，讓客戶不請自來077
借助的強大吸粉能力進行產品宣傳和推銷079
注重客戶好評，讓客戶的滿意度為你說話083
促成成交需要對客戶多提示086
第5章電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得大訂單091
與客戶套近乎，輕松贏得客戶心092
將你的友好態度注入聲音中095
巧妙引導，套出客戶的真實想法099
電話營銷中的幽默能化解尷尬101
別在電話裡就讓客戶說出“太貴了”103
在電話裡就捕捉到客戶額外的需求105
謹慎言辭，電話裡有些話是禁忌107
妙用激將法讓客戶在電話中就答應約見事宜111
講究禮儀，把掛電話的主動權交給客戶114
第6章激發客戶的購買欲望：把握客戶真實的內心訴求119
嫌貨纔是買貨人120
讓客戶看到產品的銷售量和暢銷程度124
對比法讓客戶看到產品的優勢127
為客戶制造產品短缺的假像130
掌握應付不同消費群體的銷售策略133
第7章到什麼山唱什麼歌，找到不同客戶的心理“軟肋”139
感性客戶——用溫情打動他140
猶豫不決型客戶——適度施壓加快成交腳步142
衝動好勝型客戶——激將法助你搞定144
沉默型客戶——情境模擬法讓他主動開口147
從眾型客戶——借用外在影響力使其拿定主意購買151
專門挑刺型客戶——忍耐和順從152
追求個性型客戶——強調產品獨特性156
愛慕虛榮型客戶——多說點甜言蜜語159
對於不同年齡段的客戶如何勸購160
第8章善於觀察，發現客戶身體語言中暗藏的購買信息163
洞察客戶的微表情，讀懂客戶心思164
客戶各類手勢所傳達的信號167
從客戶的站姿讀懂客戶的心理170
從客戶的坐姿讀懂客戶的心理173
客戶頻繁點頭真的是表達認同嗎176
第9章用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聆聽是優選的銷售語言181
傾聽是了解客戶真實心理的很好方式182
從傾聽中讀懂客戶的喜好，再找到溝通重點185
制造共鳴，讓客戶願意向你傾訴189
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲”192
虛心請教，讓客戶樂於為你提出批評與建議196
聽者有心，學會將話題轉移到銷售上197
第10章心理暗示，成功推銷的關鍵是始終把握客戶的心理走向201
善用語言技巧，始終掌握談話的主動權202
欲擒故縱，讓客戶一開始就對產品充滿期待203
封閉式提問，潛入客戶的思維207
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理209
妙用心理暗示，讓客戶迅速做出購買決定213
參考文獻216

銷售，說白了就是一場心理的較量，如何讓客戶接受產品，並心甘情願地購買，是銷售員的主要工作任務。為此，誰能掌控客戶的心理，誰能了解客戶的需求，誰就能贏得客戶，完成訂單。
本書就是從心理學角度出發，針對很多銷售員在推銷過程中遇到的實際問題，給予專業的分析和指導，讓廣大銷售員輕松了解並掌控客戶的心理變化，贏得客戶的心理認同，輕松推銷，提升業績！