1.繼《以客戶為中心》《以奮鬥者為本》《價值為綱》《熵減》之後，華為又一管理培訓教材對外發布2.華為輪值董事長徐直軍逐字審定並作序，內附華為全真研討題與培訓資料3.詮釋華為為什麼要把以客戶為中心作為核心價值觀以及踐行方法，掌握華為經營理念與管理哲學

●序言/徐直軍前言  第一篇 以客戶為中心    /第1 章 為客戶服務是華為存在的唯一理由  1.1 華為公司的大力度優惠綱領是要活下去，最終目標是商業成功  1.1.1  華為公司的大力度優惠綱領是要活下去    1.1.2  華為公司的優選綱領是為社會創造價值    1.1.3  公司的奮鬥目標是商業成功    1.2 為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發展的原動力    1.2.1  為客戶服務是華為存在的唯一理由    1.2.2  客戶需求是華為發展的原動力    1.3 以為客戶服務定組織建設的宗旨，成就客戶，從而成就華為    1.3.1  服務意識應該貫穿公司生命的始終    1.3.2  成就客戶，從而成就華為  1.4 以客戶為中心，以奮鬥者為本，長期艱苦奮鬥    1.4.1  以奮鬥者為本，長期艱苦奮鬥，也是以客戶為中心  1.4.2  要警惕企業強大到一定程度後變成以自我為中心1.4.3  反對長官導向第２章 華為的價值主張    2.1 客戶永遠是企業之魂  2.1.1  永遠不要忘記客戶需求是華為發展之魂    2.1.2  客戶是永遠存在的，企業之魂就永遠同在2.2 要謙虛地對待客戶    2.2.1  永遠謙虛地對待客戶    2.2.2  用誠信換取客戶對華為的滿意、信任和忠誠    2.2.3  出問題不可怕，關鍵是面對問題的態度    2.3 重視普遍客戶關繫，構築戰略伙伴關繫    2.3.1  加強與客戶的溝通2.3.2  重視普遍客戶關繫    2.3.3  構築戰略伙伴關繫  2.4 質量好、服務好、快速響應需求，是客戶樸素的價值觀  2.5 為客戶提供及時、準確、優質、低成本服務，是華為的客戶觀  2.5.1  華為生存下去的專享出路是提高質量，降低成本，改善服務  2.5.2  質量是華為的生命  2.5.3  華為在未來的市場競爭中不靠低價取勝，而是靠優質服務取勝    2.5.4  在追求高質量的基礎上關注成本    2.6 從客戶中來，到客戶中去，端到端為客戶提供服務  2.7 以客戶為中心的組織建設和資源配置  2.7.1  把指揮所建在聽得見炮聲的地方  2.7.2  把資源配置到滿足客戶需求、為公司創造價值的崗位上  第3 章 華為的發展理念    3.1 發展是硬道理  3.1.1  不進則退，唯有發展  3.1.2  抓住機會擴張，敢於勝利纔能善於勝利  3.1.3  不為短期利益所動，緊緊圍繞企業的核心競爭力發展  3.1.4  從以規模為中心逐步轉向有效益的增長    3.1.5  擴張的同時必須能控制得住，企業不可穿上“紅舞鞋”  3.2 深淘灘，低作堰    3.2.1  公司要長期生存下去，價格一定要低重心  3.2.2  價格低質量還要好，意味著內部運作成本必須低  3.2.3  公司未來的生存發展靠的是管理進步  小資料：都江堰    3.3 從上遊到下遊產業鏈的整體強健，是華為生存之本  3.3.1  善待供應商  3.3.2  多栽花少栽刺，多些朋友少些“敵人”，與合作伙伴共贏  3.4 建立有利於公司發展的良好生態3.4.1  與友商共同發展，共同創造良好的生存空間，共享價值鏈的利益  3.4.2  以土地換和平，犧牲的是眼前的利益，換來的是長遠的發展3.4.3  做好與政府的溝通    3.4.4  改善與媒體的關繫  3.5 抓住主要矛盾和矛盾的主要方面  3.5.1  當領導一定要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面3.5.2  抓主要矛盾，要適當忽略細節    3.5.3  抓主要矛盾，要關注事物的共性  3.5.4  抓主要矛盾，要抓住主干流程  3.6 亂中求治，治中求亂  3.6.1  公司管理結構就是耗散結構    3.6.2  精細化管理的目的，是為了讓擴張不陷入混亂  3.6.3  打破平衡繼續擴張    小資料：熵    第4 章 客戶滿意是衡量一切工作的準繩4.1 客戶滿意是企業生存的基礎  4.2 以客戶價值觀為導向，不斷提高客戶滿意度  4.3 公司的一切行為都以客戶的滿意程度作為評價依據  本篇小結  研討主題清單  第二篇 產品發展的路標是客戶需求導向    第5 章 以客戶需求為導向  5.1  客戶需求導向是企業生存發展的正確道路  5.2  不能以技術為導向，要以客戶需求為導向  5.2.1  產品路標不是自己畫的，而是來自於客戶  5.2.2  技術是實現客戶需求的手段和工具，不能擺在優選的位置  5.2.3  產品的發展反對技術導向  5.2.4  要做工程商人  5.3  以客戶需求和技術雙輪驅動構建未來  5.4  客戶需求導向對戰略選擇的價值  5.4.1  行業選擇    5.4.2  市場、客戶選擇  5.4.3  解決方案、產品與技術選擇  第6 章 深刻理解客戶需求  6.1  首先要搞清楚客戶是誰和需求是什麼  6.1.1  聚焦客戶關注的痛點、困難、挑戰和壓力  6.1.2  客戶需求中大多是最簡單的功能    6.1.3  客戶需求是變化的，要有對市場的靈敏嗅覺  6.1.4  要研究適應客戶的各種需求，把握住關鍵要素  6.1.5  客戶需要的是一個商業解決方案  6.1.6  解決方案必須低成本、高增值，還要時間快  6.1.7  不能背離客戶需求，關起門來搞改進  6.2  去粗取精，去偽存真，由此及彼，由表及裡  第7 章 華為的發展指導方針  7.1  開放、合作、創新  7.1.1  不開放就會死亡    7.1.2  一杯咖啡吸收宇宙能量    7.1.3  以自己的核心成長為基礎開放合作  7.1.4  開放合作，實現共贏  7.1.5  創新是華為發展的不竭動力    7.1.6  不創新是優選的風險  7.1.7  圍繞客戶需求持續創新  7.1.8  在繼承的基礎上創新，不要過分狹隘地自主創新  7.1.9  要敢於打破自己的優勢，形 的優勢  7.1.10  創新要容許失敗，給創新空間  7.1.11  創新應該是有邊界的  7.2  基於優勢選擇大市場  7.2.1  隻有大市場纔能孵化大企業  7.2.2  利用獨特優勢進入新領域，為客戶做出與眾不同的貢獻  7.3  要更多地強調機會對公司發展的驅動  7.3.1  機會是企業擴張的動力  7.3.2  抓住機會與創造機會    7.3.3  要敢於創造和引導需求  7.3.4  在市場模糊的情況下必須多路徑探索，當市場明晰時立即將投資重心轉到主線上去    7.3.5  加大對機會的戰略投入  7.4  有所不為纔能有所為  7.4.1  在與企業核心競爭力不相關的利益面前，禁得住誘惑  7.4.2  抓住核心，放開周邊  7.5  堅持在大平臺上持久地大規模投入，從搭大船走向造大船7.5.1  未來的競爭是平臺的競爭    7.5.2  要在平臺建設上有更多的前瞻性，以構築長期的勝利7.5.3  從搭大船走向造大船  7.6  堅持壓強原則，力出一孔  7.6.1  堅持壓強原則  7.6.2  力出一孔  7.7  在優先保證研發和市場投入的基礎上均衡發展    7.7.1  高科技企業機會是大於成本的    7.7.2  不投入就削弱了公司的核心競爭力    7.7.3  加大投入來鞏固和延長華為的優選性和獨立性  7.7.4  保證研發投入比例  7.7.5  研究投入的錢不允許挪作他用    7.8  堅定不移的戰略方向，靈活機動的戰略戰術    7.8.1  用烏龜精神追上龍飛船  7.8.2  根據環境隨時變化陣形  7.9  領先半步成優選，領先三步成“先烈”  7.9.1  沒有靠前的技術就沒有生存的餘地    7.9.2  領先半步    第8 章 以一定利潤率水平的成長作為企業發展的評價標準    8.1  追求在一定利潤率水平上的持續成長8.2  業務發展考核，一是考潛力增長，二是考當期貢獻  本篇小結  研討主題清單    第三篇 企業管理的目標是流程化組織建設  第9 章 未來的競爭是管理的競爭  9.1  企業間的競爭說穿了是管理的競爭  9.2  企業從必然王國走向自由王國的關鍵是管理  9.3  沒有管理，人纔、技術、資金形不成力量；沒有服務，管理沒有方向  9.4  用規則的確定來對付結果的不確定  第10 章 建立以客戶為中心、以生存為底線的管理體繫  10.1  所有組織及工作的方向隻要朝向客戶需求，就永遠不會迷航  10.1.1  管理要為業務發展服務10.1.2  建立以流程型和時效型為主導的管理體繫  10.2  確立流程責任制，纔能做到無為而治  10.3  建立基本的計劃、預算、核算體繫  10.4  管理體繫建設的導向是簡單、實用、均衡  10.4.1  簡單就是美  10.4.2  機構設置的目的就是為了作戰  10.4.3  隻要實用，不要優中選優    10.4.4  均衡發展就是抓短木板  10.4.5  授權、制衡與監管  10.5  通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處於激活狀態  10.6  談業務、流程、IT、質量、運營的關繫  第11 章 從端到端，以最簡單、有效的方式實現流程貫通  11.1  建立流程的目的就是要提高公司效率11.2  堅決把流程端到端打通    11.3  要抓住主干流程的正確，主干簡潔，末端靈活  11.4  流程化就是標準化、程序化、模板化，但不是僵化  11.5  對事負責制與對人負責制、規範化與創新    11.5.1  對事負責制與對人負責制    11.5.2  規範化管理能促進有序的、有價值的創新  第12 章 建設滿足客戶需求的流程化組織  12.1  基於流程來分配權力、資源及責任的組織，就是流程化組織  12.2  建設前端拉動為主、後端推動為輔的流程化組織  12.3  在組織與流程不一致時，改組織以適應流程  12.4  以全球化視野進行能力中心建設，滿足全球作戰需要  第13 章 持續優化和改進    /13.1  世界上隻有那些善於自我批判的公司纔能存活下來  13.2  不斷改良，不斷優化，無窮逼近合理  13.3  先僵化，後優化，再固化13.4  堅持因地制宜、實事求是，防止僵化13.5  管理變革要堅持“七反對”原則    第14 章 以核心競爭力的提升作為管理進步的考核驗收依據  14.1  把危機與壓力傳遞到每一個角落，以促進核心競爭力的提升    14.2  管理變革的目的是多產糧食和增加土地肥力  14.3  利潤一定是華為最終的目標  本篇小結  研討主題清單    縮略語表    

本書詮釋了華為為什麼要把以客戶為中心作為核心價值觀，全書圍繞華為整體業務管理理念的“一個中心兩個基本點”展開闡述。“一個中心”是以客戶為中心，“兩個基本點”是一手抓發展，一手抓管理。這些理念不僅是華為過去30多年成功的關鍵要素，也是指導華為未來的管理哲學。全書結構清晰，每篇都以WHY（為什麼）、WHAT（是什麼）、HOW（如何做）、HOW（如何衡量）的經典結構來闡述，為了便於讀者理解、掌握和應用，還將華為公司內部培訓使用的部分膠片作為每章小結，同時增加了華為公司培訓使用的真實研討題和內部培訓材料部分插圖。本書可以為了解真實的華為、掌握華為經營理念提供參考。

夏忠毅 著