B2B營銷從業者推薦閱讀的ABM權威指南來自1000多家B2B企業的ABM實踐總結全球ABM領軍者Demandbase高管傾囊相授ABM幫助企業在與競爭對手的比拼中贏得巨大的優勢：更少的資源浪費、更高的投資回報、更高的贏單率、更大的合同額、更好的團隊協作、更好的客戶體驗

●贊譽
推薦序一
推薦序二
譯者序
譯者介紹
前言
第1章 很好時機
本書適合你嗎
重量營銷戰略包括什麼
後退一步看問題
ABM戰略的主要收益
如何順利地過渡到ABM
第2章 基本模塊
ABM帶來的組織收益
沒有放之四海而皆準的解決方案
數據是ABM戰略的核心
ABM應關注的六個重點領域
ABM成熟度模型
ABM戰略的關鍵轉變
第3章 獲得支持
1878年教給我們什麼
ABM的順利起步
下一步：協調一致
適應新情況
設定新方向
第4章 目標客戶名單
啟動擬定目標客戶名單的流程
確保決策者暫時達成一致
定期更新目標客戶名單
開始將目標客戶名單嵌入繫統
對目標客戶進行細分
設定目標
擴大目標客戶名單
現有客戶、合作伙伴和目標客戶名單
30-60-90天計劃
第5章 吸引目標客戶
營銷自動化繫統
基於目標客戶的廣告
案例：Progress公司
什麼是重定向廣告
區域營銷
社交化
營銷活動策略
網絡研討會
內容營銷
確定初步的ABM吸引策略
第6章 推進互動
大網和飛鏢
實現信息個性化
網站個性化調整的七個步驟
第7章 轉化和成交
信號和購買旅程
通過熱圖技術獲得洞察
需要關注的頁面信號
降低表單填寫門檻
提高轉化率的方法
網絡研討會轉化的很好實踐
降低CTA門檻
案例：鐵山公司
成交
第8章 衡量指標
營銷歸因
三級衡量法
確定目標和激勵措施
報告營銷結果
第9章 規模化推廣ABM
需要搞清楚的六個問題
ABM實戰手冊非常關鍵
為ABM爭取預算的五種方法
協同
第10章 利用技術提升ABM
識別當前的痛點
ABM技術堆棧
基礎架構技術
客戶篩選技術
客戶互動技術
銷售賦能技術
效果評估技術
必須牢記的四個注意事項
循序漸進
第11章 將ABM做得更好
ABM戰略陷入困境的八大預警信號
兩個有趣的問題
案例：CA公司
ABM的前景是什麼
致謝

貴公司有下列情形嗎？
營銷團隊和銷售團隊目標不一致，無法高效協同；
很難衡量營銷計劃和營銷投入的投資回報率；
營銷團隊難以為銷售團隊提供足夠的高質量銷售線索；
難以針對目標客戶開展個性化營銷並實現精準觸達；
仍然隻關注營銷的虛榮指標，無法證明營銷對收入的貢獻。
如果是這樣，本書將幫助你解決和糾正這些問題，以確保你的營銷戰略取得更大的成功，產生更大的影響！
本書由在ABM領域深耕十多年，處於全球領先地位的Demandbase公司的高管撰寫，包含了Demandbase公司多年積累的經驗及其1000多家客戶的實踐總結，書中全面介紹了ABM的理念、很好實踐、實施方法和評估指標，以及很多實用的技巧，是一本實操性很強的ABM應用指南。

(美)克裡斯·戈利克,(美)彼得·艾薩克森,(美)傑西卡·菲尤勒斯 著 ABM研習社 譯