●題詞
致謝
前言
心靈與銷售的平衡
關於10個真理的簡介
10個普遍的真理
真理中的真理
克服自己的慣性
你是否已經陷入銷售地獄之中？
習慣
自以為是
知識儲備不足
懶惰
你有哪些壞習慣？
第一章 成長方程式：很好銷售員的奮鬥起點
楔子：很好銷售員的成長方程式
不當缺乏責任感的“怨夫”
好奇心——讓你成長的原動力
1.富有好奇心的人的五個特點
2.不要滿嘴跑火車
付諸行動：擴大你的好奇心
追求很好，進步永無止境
1.像本能反應一樣熟練掌握技藝
2.批評使人進步
付諸行動：批評是通往很好之路的階梯
你願意放棄什麼？
第二章 決策方程式：正確的決定源於美好情感
楔子：說出你的決定，要救命還是要省錢？
化無形為有形，找出客戶的隱藏欲望
掌握客戶的7種核心需求
阻礙我們發現客戶核心需求的五種錯誤
比大數據更重要的東西
付諸行動：不要忘記自己的動力
第三章 自由方程式：構建體繫纔能從心所欲
楔子：創造成功的秘訣
像操作飛機一樣遵循方法
練好你的基本功
你了解客戶的三種思維狀態嗎？
總結：一次成功的銷售的關鍵步驟
平衡好融洽的客戶關繫和購買的緊迫感
1.你做到人情練達了嗎？
2.你過於功利了嗎？
3.中間路線：自信而不失優雅
4.接納是成功的關鍵
第四章 抗挫方程式：在銷售中，說“不”並不代表著拒絕
楔子：“謝絕推銷”——銷售員的機遇？
瞄準說“不”的人
1.“枝頭花兒俏”，向
2.鼓足勇氣面對恐懼
3.讓拒絕成為你前進的動力
為什麼拒絕是必不可少的？
付諸行動：駕馭拒絕
你的勇氣從哪裡來？
第五章 信任方程式：銷售從引發共鳴感開始
楔子：共鳴是信任的第一基石
“肯定會生氣的人”
從“用力銷售”到“用心銷售”
提高建立融洽人際關繫的技能
如果我找不到共同點怎麼辦？
學會全身心地傾聽
1.傾聽的三個維度
2.已說、未說和不可說
第六章 品德方程式：客戶最喜歡誠實可靠的你
楔子：為什麼客戶不買你的產品？
樹立“可以幫助別人的形像”
可靠性：小事件等於大後果
把自己的意圖表達清楚
付諸行動：表達意圖的6要素
1.如果你不知道答案怎麼辦？
2.不要忘記：你的意圖是什麼？
能力比你賣的產品更重要
誠實：清楚自己的立場
1.告訴客戶你產品的缺點
2.做一個正直純粹的人
第七章 詢問方程式：可談之事即是可問之事
楔子：提問助你墜入愛河
正確提問的力量
1.“不提問”的代價
2.練習：找出可以發現客戶需求的問題
3.沿著直線前進，找出“四大問題”
三級銷售法，通過層層提問促成交易
1.三級銷售法是否適用於“商家對商家”的業務（B2B）？
2.請記住客戶為什麼會買你的產品
精心設計問題，擴大市場份額
逐步深入：設計第三層級的問題
付諸行動——找出“四大問題”
如何以正確的“姿勢”提問？
接下來該怎麼辦？
第八章 情感方程式：滿足情感需求大於展示經濟能力
楔子;充滿魔力的電梯
獲得客戶認可的新辦法
1.情感需求的三要素
2.建立反饋循環
付諸行動：信息確認要做哪些事情？
發現客戶情感，擴大市場份額
付諸行動：要麼結合要麼失敗
準備一些客戶愛聽的故事
“我有所有她想要的東西”
策劃故事，以情動人
第九章 接納方程式：唯有耐心，纔可消除抗拒
楔子：“你什麼時候買的墨西哥卷餅？”
面對客戶的拒絕，我該如何反駁？
1.借口VS拒絕：兩者有何不同？
2.6個真正的拒絕原因
3.6個真正理由之外的都是借口
4.你的客戶為什麼說謊？
不要把客戶當成對立的“假想敵”
1.唯唯諾諾？咄咄逼人？還是表態堅定？
2.銷售時不應該做的事情
付諸行動：找到客戶真正的疑慮
發現真正的拒絕原因：三個分辨技巧
付諸行動：應對客戶拒絕的7個策略
用“用心銷售”代替“用力銷售”
第十章 樂觀方程式：總盯著錯誤之處，你永遠無法走上正確的道路
楔子：如果我有一張蹦蹦床
改變“從此以後過上了幸福的生活”的準則
1.積極性讓你如魚得水
2.克服恐懼，保持熱情
3.樹立樂觀主義的人生觀
養成樂觀主義的6種方法
1.“事未躬行 先享其功”
2.懂得感恩
3.深交而不濫交
4. 積極幻想
5.不落窠臼
6.不忘初心
我也是“天資聰慧”的人嗎？

大部分銷售員都害怕聽到客戶說出那個“不”字。他們還經常抱怨客戶心思難測，不好說話。在美國銷售專家莎莉·列維京看來，問題其實都出在銷售員自己身上。許多銷售員不知道自己的提問方式惹怒了客戶，不知道客戶的拒絕是否隻是托詞，不知道究竟是什麼原因促使客戶決定下單，但這些其實都是有章可循的。本書將繫統地介紹“用心銷售”理論體繫下的十大銷售方程式。銷售員通過學習這些方程式可以清楚地認識到自身短板，並與客戶建立長久的信任關繫。

(美)莎莉·列維京(Shari Levitin) 著 花火 譯