本書是廠家管理經銷商的全面解決方案。本書內容豐富、全面，實戰性極強，為銷售總監提供了13個模塊105項工具，為區域經理提供了14個模塊91項工具，既能幫助銷售總監制定具有競爭力的經銷商管理政策，也能提供給中基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。

●第1部分 關於經銷商
第1章 定義經銷商
1.1 經銷商的定義
1.2 經銷的形式
1.2.1 定制經銷
1.2.2 非定制經銷
1.3 批發型經銷商與終端型經銷商
1.4 經銷商與代理商
1.4.1 經銷商與代理商的區別
1.4.2 經銷商與代理商的業務流程
1.5 經銷商在渠道中的作用
1.6 廠家銷售總監工具箱
第2章 廠商關繫
2.1 廠家與經銷商的關繫
2.1.1 相互依賴的關繫
2.1.2 相互矛盾的關繫
2.2 銷售人員與經銷商的關繫
2.2.1 銷售人員與經銷商關繫的誤區
2.2.2 銷售人員與經銷商的兩種關繫
2.3 新型廠商關繫的建立
2.3.1 廠商共贏關繫
2.3.2 傳統廠商關繫與廠商共贏關繫的比較
2.4 廠家銷售總監工具箱
第2部分 銷售總監篇
第3章 分銷渠道選擇
3.1 分銷渠道的結構
3.1.1 直接渠道與間接渠道
3.1.2 長渠道與短渠道
3.1.3 寬渠道與窄渠道
3.1.4 單渠道與多渠道
3.2 影響分銷渠道設計的因素
3.3 典型的分銷渠道模式
3.3.1 消費品渠道模式
3.3.2 玩具產品渠道模式
3.3.3 服務渠道模式
3.3.4 消費類電子產品渠道模式
3.3.5 地板產品渠道模式
3.4 廠家銷售總監工具箱
第4章 返利設計
4.1 返利概述
4.1.1 返利的定義
4.1.2 返利的功能
4.1.3 返利的目的
4.1.4 返利引起竄貨
4.2 返利的種類
4.2.1 按返利兌現時間分類
4.2.2 按返利兌現方式分類
4.2.3 按返利獎勵目的分類
4.2.4 按返利內容分類
4.3 選擇返利的兌現形式
4.4 確定返利水平
4.4.1 不同行業的返利水平
4.4.2 產品利潤率水平
4.4.3 產品類別
4.4.4 競爭對手的返利水平
4.5 建設返利繫統的關鍵點
4.5.1 產品生命周期
4.5.2 經銷商隊伍穩定情況
4.5.3 銷售淡旺季
4.5.4 市場掌控度
4.6 設計返利繫統
4.6.1 確定返利項目、返利水平和返利時間
4.6.2 確定返利兌現方式
4.6.3 返利累計定位
4.6.4 成熟產品返利政策
4.7 實戰演練
4.8 廠家銷售總監工具箱
第5章 經銷商激勵
5.1 激勵經銷商的3個維度
5.1.1 發現經銷商的需求與問題
5.1.2 為經銷商提供支持
5.1.3 確保廠家的領導權
5.2 經銷商銷售競賽
5.2.1 確定銷售競賽目標
5.2.2 確定優勝者獎賞
5.2.3 制定競賽規則
5.2.4 確定競賽主題
5.2.5 確定競賽費用預算
5.2.6 召開經銷商動員和總結會議
5.3 激勵經銷商常用的方法
5.4 廠家銷售總監工具箱
第6章 對經銷商促銷
6.1 對經銷商促銷的問題和論點
……

本書是廠家管理經銷商的全面解決方案。本書內容豐富、全面，實用性強，為銷售總監提供了13大模塊105種管理工具，為區域經理提供了14大模塊91種管理工具，既能幫助銷售總監制定具有競爭力的經銷商管理制度，也能提供給中層、基層銷售人員一套對經銷商進行管理的有效辦法。

梅明平 著