●目 錄CONTENTS第1章 銷售培訓為什麼必不可少 1.1 銷售員出力不出單，皆因沒有培訓繫統 21.2 找到提升銷售員能力的有效辦法 41.3 打造培訓繫統，全面落實三因子 81.4 標準因子：這個結果就是優秀 111.5 帶教因子：這樣學，就能達到結果 131.6 督導因子：跟進工作進度和結果 151.7 銷售培訓師讓企業年入 17第2章 銷售培訓師主要工作內容 2.1 什麼樣的培訓師纔是好培訓師 202.2 培訓師如何定位自己的角色 232.3 培訓師要讓銷售員具備的三項核心競爭力 252.4 如何讓銷售員進行個人時間管理 282.5 目標管理的核心是什麼 302.6 訓練指導是教得多，還是練得多 322.7 干勁是激勵出來的 332.8 定標準、給方法、道原因 36第3章 很好的銷售培訓繫統造就了不起的銷售管理體繫 3.1 什麼是PDCA培訓體繫 403.2 如何制訂清晰的銷售培訓計劃 413.3 如何執行培訓計劃 443.4 如何做好對培訓效果的跟進 473.5 如何建立激勵機制 493.6 如何使企業管理體繫與培訓繫統相結合 523.7 如何運用激勵因素改善培訓師的帶教意願 533.8 如何選擇培訓時機 553.9 如何進行銷售培訓時機的確認 573.10 如何在培訓中鼓舞銷售員的士氣 593.11 如何幫助銷售員提升業績 61第4章 五大服務標準帶來方向感 4.1 為什麼標準化深入人心 654.2 企業服務理念和價值觀標準化 694.3 企業銷售員能力和素養標準化 704.4 企業整體服務形像標準化 724.5 企業銷售員服務流程標準化 764.6 企業銷售員服務行為標準化 78第5章 有了目標纔有工作 5.1 先有工作再有目標為什麼不再有效 835.2 目標制訂 855.3 目標分解 885.4 目標實施 915.5 目標跟蹤 945.6 目標評估 965.7 華為：目標管理助力企業騰飛 99第6章 帶新人不用愁，技能型知識傳授三步法 6.1 不是新人悟性差，是培訓師的帶教出了問題 1036.2 言傳身教：先做一遍給新人看，並講授一遍要點 1076.3 對錯有據：新人獨立完成一次，點評對在哪、錯在哪 1116.4 強化指導：帶著新人做一遍，強化他剛做錯的部分 1136.5 帶教場景教學：陳列的技巧 114第7章 日常帶教：會管理、能激勵 7.1 “二拍一”技術 1217.2 銷售員銷售力分析技術 1237.3 智能排班技術 1257.4 人員激勵技術 1287.6 店鋪遊戲技術 1337.7 淡旺場帶教技術 1357.8 例 會 技 術 1387.9 場區分工技術 1427.10 動線規劃技術 1447.11 促銷管理技術 1467.12 目視化管理技術 150第8章 銷售結果是計劃出來的 8.1 目標制訂與分解技術 1538.2 時段業績追蹤技術 1578.3 KPI數據分析解讀技術 1618.4 VIP邀約技術 1648.5 大單技術 1678.6 連單技術 1708.7 高單技術 1728.8 快單技術 1748.9 逼單技術 1778.10 截流技術 180第9章 實地帶教流程 9.1 實地帶教流程 1839.2 流程圖分解表 195第10章 實地帶教業績提升方案 10.1 實施店鋪銷售數據分析 20110.2 實施店鋪實地帶教業績提升方案 20610.3 實施店鋪實地帶教計劃 209第11章 管理優化關鍵技術點 11.1 帶教店鋪診斷分析 21711.2 用管理優化帶教計劃 22111.3 帶教啟動會 22211.4 銷售關鍵技術點帶教指引 22411.5 陳列商品關鍵技術點帶教指引 22611.6 營運關鍵技術點帶教指引 22911.7 帶教考核 23111.8 單店業績提升計劃與實施 23211.9 成效總結 233第12章 神秘顧客管理 12.1 神秘顧客訪查 23512.2 神秘顧客訪查流程 23712.3 神秘顧客管理與考核制度 24412.4 《神秘顧客協議書》 24612.5 《神秘顧客訪查問卷》 24812.6 《工作改善計劃表》 249

《銷售培訓：讓每個銷售員都成為銷售高手》一書是一本專門講述銷售培訓方面的知識和技巧的圖書。本書先介紹了銷售培訓的重要作用、職能、繫統設計、服務標準打造等方面的知識和方法；再介紹了目標管理、技能培訓、門店運營等方面的知識在銷售培訓中的實際運用； 後再針對銷售過程中容易出現的常見問題進行有針對性的化解做了講述。全書共分9章，內容結構安排比較合理，邏輯清晰，為讀者創造了良好的閱讀體驗。旨在幫助培訓人員做好銷售培訓工作，使每個接受培訓的銷售員迅速成長為銷售高手。

龍晴 著

    第1章 銷售培訓為什麼必不可少
     銷售培訓為什麼必不可少？我從三個角度來闡述這個問題。
     從企業的角度來說，市場在快速發展中，從計劃經濟到市場經濟，再到如今的新零售，市場上的產品越來越豐富，產品同質化問題也越來越嚴重，市場競爭日益白熱化，把產品賣出去是大多數企業都要面對的最棘手的問題，因此，銷售工作在企業中的地位變得極為重要。企業要發展，就要培養優秀的銷售員來做“開路先鋒”，所以企業需要銷售培訓。
     從銷售員的角度來說，與生產、研發等工作相比，銷售雖然不需要從業者有很高的學歷背景，但同樣也是一門技術含量極高的工作，因為向他人推銷產品往往是最難的，它需要銷售員等

前 言“一切始於銷售。”這是IBM創始人托馬斯？沃森在總結自己畢生創業經驗的名言，這話雖簡短淺顯，卻擲地有聲，一語道破天機，它充分說明了銷售對於一家企業的意義。我也以這句話作為本書的開頭，是的，一切始於銷售。銷售直接為企業帶來效益，帶來營收，帶來發展，帶來一個錦繡未來。如今，市場競爭空前激烈。優勝劣汰適者生存是市場的法則，無論各行各業皆是如此。在這種形勢下，銷售就是企業在市場競爭中搏殺的武器，是企業“安身立命”的本錢，誰的銷售做得更好，誰就能擊敗對手，在市場中脫穎而出，成為行業的翹楚。那麼，企業對銷售員的培訓就異常重要。因為銷售員是企業應對市場競爭的排頭兵，是幫助企業在市場叢林中披荊斬棘的尖刀，企業隻有把這些尖刀都磨得更為鋒利，使自己的每一個銷售員都成為銷售高手，纔能擊敗對手，取得成功。然而，很多企業其實並不重視銷售員的培訓工作，或者對銷售員的培訓做得不夠全面繫統，隻是簡單地以業績論英雄等