作 者:陳星全 著作
定 價:32
出 版 社:中國財富出版社
出版日期:2012年06月01日
裝 幀:簡裝
ISBN:9787504742124
●第一章 知彼之前先要知己
●――談判前的自我認識
●實力:有實力打持久戰嗎
●專業:有專業知識作為依據嗎
●助力:有相關法律可以借力使力嗎
●計策:能暫時蒙混過關嗎
●支持:有本錢拒不讓步嗎
●第二章 真正的談判始於談判之前
●――談判前的信息、心理準備
●布局:做好打心理戰的準備
●統籌:談判就是一場信息戰
●內究:戰前沙盤推演
●預測:做好被“拖”的準備
●萬全:我該帶一條底線還是另一套方案
●禮儀:理清禮儀節度
●第三章 開局就要確定優勢
●――打好開局第一戰
●基礎:關鍵是讓對方能坐下來談下去
●謹慎:投石問路,步步為營
●位置:一開始就抬高起點
●部分目錄
《談判攻略--銷售這樣談有效》由陳星全所著,本書是一本結合銷售實踐和談判技巧的實用工具書,對銷售談判人員在談判過程中的不同階段、消費者的不同心理,以及談判者應該怎麼去面對客戶等方面都作了詳細的介紹,相信會對銷售談判人員的工作有指導作用。 《談判攻略--銷售這樣談有效》內容通俗易懂,書中配有情境再現和大量實際案例,有助於銷售談判者深入領會、快速吸收;欄目設置精彩紛呈,模塊中有與客戶的對話環節,讓談判者站在客戶的角度換位思考問題,給談判者以思考與回味的餘地和空間,從而避免推銷綜合征,使銷售員從根本上理解銷售的本質,提升自我銷售境界。
意大利某鋼鐵企業要從中國進口大批量的礦石,就礦石價格問題與中方某大型鋼鐵集團談判;而中方要從這家意大利鋼鐵企業進口一批礦石冶煉設備,雙方就這兩個方面進行了一場雙向談判。
談判初期,雙方爭論的焦點集中在礦石價格定位是按歐美標準還是按中國靠前市場的標準上。中方堅持認為既然是靠前合作,就應該按照靠前價格體繫來定價,而意方代表則認為中國企業對內和對外制定兩個價格標準,不符合WTO的有關市場一體化的規定,有必要進行調整。雙方各執一詞,互不相讓,談判進入艱難的消耗階段。
經過內部協商,意方代表提出,如果中方堅持自己的定價標準,那麼意方會在礦石冶煉設備的定價上有所調整,將在原來的價格基礎上提升30%,以示警告。
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