●Part1分析顧客心理
第1章細心觀察，從客戶舉手投足間精準把握客戶心理動態002
正確解讀客戶眼神中透露出來的訊息002
客戶不同的頭部動作有何含義005
留意客戶的坐姿，判斷其心理008
巧手能演，客戶的手部動作在表達什麼011
第2章洞悉客戶的共性消費心理，讓銷售有的放矢014
物美價廉是消費者的共性心理014
顧問式銷售讓客戶更放心016
銷售中要給客戶足夠的安全感019
始終對客戶表達足夠的重視021
第3章對癥下藥，不同類型的客戶要采取不同的應對辦法024
愛慕虛榮型客戶——說點奉承話軟化他的心024
優柔寡斷型客戶——怎樣做能使其盡快做決定027
時間觀念強的客戶——千萬記住別浪費客戶時間029
專橫型客戶——多沉默少說話，使其滿意031
Part2用心理學籠絡客戶的心
第4章拉近心理距離，銷售中最重要的是贏得客戶的信任034
表達善意和真誠，讓客戶願意接近你034
放低姿態，以求著的身份接近客戶037
展現熱情，讓客戶感受到來自你的真情實意038
記住客戶的名字，是獲得客戶好感的法寶041
一回生二回熟，多和客戶接觸043
第5章突破客戶的心理堡壘，消除客戶的抗拒心理046
銷售，調動客戶的積極性046
銷售人員要敬業，從而贏得客戶的認可和尊重048
降低你的銷售目標，逐步讓客戶放松戒備050
出示有力證據，減少客戶對產品的疑慮053
第6章投其所好，了解這些消費心理定律更能把控客戶心理055
二八定律：維護客戶在銷售中至關重要055
二選一定律：始終讓客戶“逃不出”既定選項058
奧美定律：客戶需要銷售員用心去對待061
投其所好定律：從客戶的喜好入手攻破客戶內心防衛063
Part3用引導法影響客戶心理
第7章了解客戶的各種消費心理，助你輕松贏得客戶認同068
互惠心理：讓客戶理解自己，是贏得客戶的關鍵068
害怕上當受騙：要從根本上消除客戶的顧慮070
從眾心理：告訴客戶大家都在購買072
逆反心理：妥善處理，慢慢消除客戶的防範心074
第8章調動客戶的積極情緒，讓客戶的消費熱情高漲起來078
客戶有份好心情，比有實際利潤更重要078
引導客戶有個好心情，纔能實現合作081
控制情緒，始終給客戶積極的一面084
客戶無理取鬧，要用禮貌且恰當的方式處理086
第9章揣摩客戶心理，順應客戶的心理期望090
自己人效應：表達相似性，拉近與客戶的心理距離090
鼓勵多說，表達出自己的心理需求093
不要否定客戶的建議和意見096
多說“我們”，拉近與客戶的心理距離099
第10章掌握一些影響客戶心理的技巧，幫助客戶完成消費101
引導客戶不停說“是”，讓客戶產生肯定的心理狀態101
反復向客戶傳遞某個信息，加深客戶印像104
多給客戶創造一些偶然的機會，促使客戶積極消費106
不購買建議法，反而促使客戶購買109
Part4用心理策略快速實現成交
第12章掌握契合客戶心理的說話技巧，贏得客戶的滿意和信賴114
盡量將專業術語用可以理解的方式講解出來114
向客戶表達想法時，盡量讓客戶覺得是自己的主意116
為客戶講一個生動有趣的故事119
小小幽默往往能降低客戶的心理戒備122
第13章銷售攻心話術，三言兩語間讓客戶心隨你動125
抓住產品特色和賣點介紹產品，吸引客戶消費125
客戶總是借口敷衍，銷售員如何應付128
把好處說夠，把壞處說透131
有效的提問能有效促進銷售進程133
第14章說服購買心理話術，讓客戶不知不覺間接受你的購買協議137
利用客戶的攀比心，完成銷售137
客戶疲憊的時候，更易被說服140
施以小計，讓客戶心隨你動145
多用煽情的話，用真情實感打動客戶148
第15章掌握談判心理策略，銷售中的談判就是一場心理較量152
銷售中的討價還價，不可急於求成152
先把矛盾放一邊，引導客戶邁出合作的腳步155
適當沉默，讓客戶自己跟自己較量158
談判中拒絕客戶要委婉，逐步引導161
參考文獻165

真正的銷售不隻是將產品賣到消費者手上，更要賣到消費者的心理，一味地將產品推銷給客戶，是做不好銷售的，唯有深諳消費者心理學，纔能真正讓消費者心服口服！
本書從剖析客戶心理的角度人手，旨在研究消費者購買的流程、原因、動機，了解這幾個方面，遠遠比學習費盡口舌卻不討好的推銷方法要好得多。本書教你把握消費者的心理，使成交變得輕而易舉。