目    錄
篇  現代談判理論篇

章  談判的概念和特征 1
節  談判的概念 3
一、談判的活動現像 3
二、談判的含義 4
三、談判與其他易混淆的概念的
區別 6
第二節  談判的特征 6
一、對抗性和一致性的統一 7
二、原則性和靈活性的統一 8
三、妥協性和獲得性的統一 8
第三節  談判的要素和多因素的影響 10
一、談判的基本要素 10
二、談判的多因素影響 12
本章小結 13
自測題 13
案例分析 14
第二章  談判的原則和分類 15
節  談判的一般原則 15
一、實事求是原則 16
二、公平相議原則 17
三、利益兼顧原則 18
四、求同存異原則 18
第二節  談判的分類 19
一、按談判內容劃分的類型 19
二、按談判性質劃分的類型 21
三、按談判主體數量劃分的類型 21
四、按談判主體地位等級劃分的
類型 22
五、按談判區域內外範圍劃分的
類型 22
六、按談判進行的地點劃分的
類型 23
七、按談判時間長短劃分的類型 23
八、按談判問題多少劃分的類型 24
九、按談判規模劃分的類型 24
十、按談判方式劃分的類型 25
十一、按談判連續性劃分的類型 25
十二、按談判內容與談判目標
劃分的類型 26
十三、按談判各方交換方式
劃分的類型 27
十四、按談判的透明度劃分的類型 27
十五、按倫理道德劃分的類型 27
十六、按談判各方誠意劃分的類型 28
本章小結 28
自測題 28
案例分析 29
第三章  談判程序 30
節  談判的準備 31
一、廣泛搜集資料，摸清對方虛實 31
二、認定自身實力，理清我方思路 31
三、確定談判目標，設計談判方案 32
四、擇定人員時地，預先模擬談判 32
第二節  談判的進行 34
一、導入階段 34
二、概說階段 34
三、明示階段 35
四、交鋒階段 35
五、相持階段 35
六、妥協階段 36
七、協議階段 36
本章小結 36
自測題 37
案例分析 37
第四章  談判策略 38
節  談判策略的作用 38
一、能為談判的順利進行奠定
良好的基礎 39
二、能為談判的順利進行起到
一定的導向作用 39
三、能對談判的順利進行起到
調整和促進作用 40
第二節  談判策略的選擇和運用 41
一、談判策略的選擇 41
二、談判中打破僵局的策略運用 44
第三節  常用的談判策略 48
一、先發制人策略 48
二、後發制人策略 48
三、以誠相待策略 49
四、裝聾作啞策略 49
五、真誠求助策略 50
六、聲東擊西策略 50
七、疲勞轟炸策略 51
八、鐵腕攻勢策略 51
九、以牙還牙策略 51
十、剛柔相濟策略 52
十一、以長補短策略 52
十二、以退為進策略 52
十三、反客為主策略 53
十四、以靜制動策略 53
十五、以假亂真策略 53
本章小結 54
自測題 54
案例分析 55
第五章  談判經典理論 56
節  談判的需要理論 56
一、馬斯洛的"需要層次論" 56
二、尼爾倫伯格的
"談判需要理論" 58
三、尼爾倫伯格"談判需要理論"
在談判中的運用 58
四、滿足雙方的需要是談判者的
原則 61
第二節  談判的原則理論 62
一、把人與問題分開 62
二、談判重點是利益而不是立場 63
三、提出互相得益的選擇方案 65
四、堅持使用客觀標準 66
第三節  談判的技巧理論 68
一、謀求一致 68
二、皆大歡喜 70
三、以戰取勝 72
本章小結 75
自測題 75
案例分析 75


第二篇  商務談判實踐篇

第六章  商務談判概述 77
節  商務談判的含義、特點和作用 77
一、商務談判的含義 77
二、商務談判的特點 78
三、商務談判的作用 80
第二節  商務談判的原則 81
一、真誠守信原則 81
二、平等自願原則 82
三、講求效益原則 83
四、互惠互利原則 83
五、靈活變通原則 84
六、遵守法律原則 85
第三節  商務談判的分類 85
一、按商務談判的具體內容分類 85
二、按商務談判主體的性質分類 89
三、按商務談判達成協議的
形式分類 89
四、按商務談判的起因分類 92
五、按商務談判的範圍分類 93
本章小結 93
自測題 94
案例分析 94
第七章  商務談判的內容和形式 96
節  商務談判的內容 96
一、品質 96
二、價格 98
三、服務 100
四、保證條款、索賠和不可抗力 103
第二節  商務談判的形式 104
一、口頭談判 104
二、書面談判 106
三、電子商務談判 108
本章小結 112
自測題 112
案例分析 113
第八章  商務談判的過程 114
節  商務談判的開局階段 115
一、商務談判開局階段的作用 115
二、商務談判開局階段應注意的
幾個方面 115
第二節  商務談判的報價階段 118
一、商務談判報價的含義和特點 118
二、商務談判報價模式的選擇 120
第三節  商務談判的實質性磋商階段 121
一、關於交易條件的磋商 121
二、商務談判磋商過程中對談判
局勢的正確評估 124
三、商務談判磋商過程中的叫停 127
第四節  商務談判的結束階段 127
一、商務談判結束的方法 127
二、商務談判結束後的談判總結 130
本章小結 131
自測題 131
案例分析 132
第九章  商務談判的策略技巧 133
節  商務談判的探測方法 134
一、火力偵察法 135
二、投石問路法 135
三、拋磚引玉法 136
四、迂回詢問法 136
五、旁敲側擊法 136
六、聚焦深入法 137
七、示錯印證法 137
八、順水推舟法 138
第二節  商務談判的砍價方法 138
一、優惠法 138
二、補充說明法 138
三、"按灶增鍋"法 139
四、回顧價格法 139
五、對比法 139
六、損失法 139
七、"小數點"法 139
八、除法報價法 140
九、折算法 140
十、搭配法 140
十一、釣魚法 140
十二、虛而虛之法 140
十三、吹毛求疵法 141
十四、承認反擊法 141
十五、反問逼退法 141
第三節  商務談判中的拖延戰術和
拒絕方法 142
一、商務談判中的拖延戰術 142
二、商務談判中的拒絕方法 143
本章小結 146
自測題 146
案例分析 147
第十章  商務談判的語言藝術 148
節  商務談判語言概述 149
一、商務談判語言藝術的重要性 149

二、商務談判中使用的語種和
語言類型 151
三、商務談判語言藝術運用的
原則 153
第二節  商務談判語言的運用技巧 155
一、商務談判中的陳述語言技巧 155
二、商務談判中的提問語言技巧 157
三、商務談判中的應答語言技巧 162
本章小結 164
自測題 164
案例分析 164
第十一章  商務談判思維 166
節  商務談判中的辯證思維 167
一、辯證思維的含義和特點 167
二、辯證思維的基本內容 168
三、辯證思維在商務談判中的
作用 169
四、商務談判中運用辯證思維的
步驟 170
第二節  商務談判中的邏輯思維 170
一、邏輯思維的含義和形式 170
二、商務談判中邏輯思維的運用 172
第三節  商務談判中的創造性思維 177
一、創造性思維的含義 177
二、創造性思維在商務談判中的
應用 177
本章小結 182
自測題 183
案例分析 183

第三篇  國際商務談判實務篇

第十二章  國際商務談判的特征和
人員素質 185
節  國際商務談判的特征和程序 186
一、國際商務談判的含義 186
二、國際商務談判的特征 186
三、與國內商務談判實踐的明顯
不同之處 188
四、國際商務談判的基本程序 188
第二節  國際商務談判者的素質和
風格 191
一、國際商務談判者的素質 191
二、我國國際商務談判人員應有的
談判風格 196
本章小結 197
自測題 197
案例分析 198
第十三章  國際商務談判的影響因素 199
節  國際商務談判中的環境
影響因素 199
一、政治狀況 199
二、宗教信仰 200
三、法律制度 201
四、商業習慣 202
五、社會習俗 204
六、財政金融狀況 204
七、基礎設施及後勤供應狀況 205
八、氣候狀況 205
第二節  國際商務談判中的法律
影響因素 205
一、國際商務宏觀法律環境 206
二、國際商務談判的常見法律
問題 207
第三節  國際商務談判中的跨文化
影響因素 211
一、跨文化商務談判的含義 211
二、跨文化商務談判中的文化
差異及其影響 213
本章小結 218
自測題 218
案例分析 219
第十四章  國際商務談判禮儀 220
節  禮儀和國際商務禮儀概述 220
一、禮儀的含義、淵源、發展和
基本構成因素 220
二、禮儀的作用 222
三、商務禮儀運用的目的 223
四、國際商務禮儀的原則 224
第二節  國際商務談判的一般禮儀 225
一、國際商務談判中的迎來送往
禮儀 225
二、國際商務談判中的會談禮儀 227
三、國際商務談判中娛樂休閑
活動的禮儀 230
四、國際商務信函電文中的禮儀 234
第三節  國際商務談判禮節 234
一、日常交往禮節的原則 235
二、日常交往的一般禮節 235
第四節  各國商務禮俗與禁忌 244
一、英國與澳大利亞的商務禮俗與
禁忌 244
二、美國與加拿大商務禮俗與
禁忌 245
三、法國、德國的商務禮俗與
禁忌 246
四、俄羅斯與東歐國家的禮俗與
禁忌 247
五、日本和韓國的商務
禮俗與禁忌 248
六、新加坡、泰國的商務禮俗與
禁忌 249
本章小結 250
自測題 250
案例分析 251


第四篇  管理溝通理論實踐篇

第十五章  管理溝通基本理論 253
節  管理與溝通簡述 254
一、管理的含義 254
二、溝通的含義、作用和風格 255
三、管理與溝通的區別和聯繫 258
第二節  管理溝通概述 260
一、管理溝通的含義 260
二、管理溝通的基本目的 261
三、管理溝通的基本架構 261
四、管理溝通的基本要素 262
五、管理溝通的分類 263
第三節  管理溝通的原則 264
一、公開性原則 265
二、簡潔性原則 265
三、明確性原則 266
四、適度性原則 266
五、針對性原則 267
六、同步性原則 267
七、完整性原則 268
八、連續性原則 268
九、效率性原則 269
十、效益性原則 269
本章小結 270
自測題 270
案例分析 270
第十六章  管理溝通的內容和形式 272
節  管理溝通的內容 273
一、情感溝通 273
二、操作性業務信息溝通 274
三、責任、權利、利益溝通 274
四、決策性業務信息溝通 275
五、制度溝通 276
六、企業戰略溝通 276
七、企業文化溝通 276
八、企業外部溝通 277
第二節  管理溝通的基本形式及工具 278
一、口頭溝通形式工具 279
二、書面溝通形式工具 280
三、視覺溝通形式工具 282
本章小結 283
自測題 283
案例分析 283
第十七章  管理溝通的流程和技巧 285
節  管理溝通的基本流程 286
一、調查與分析 286
二、制定目標和原則 287
三、制定策略和行動計劃 287
四、實踐計劃 288
五、效果評估與反饋 288
第二節  管理溝通技巧 289
一、把握"七要素" 289
二、打牢聽、說、讀、寫的基礎 291
三、引進"望、聞、問、切" 292
本章小結 294
自測題 294
案例分析 294
第十八章  組織的內外溝通 296
節  組織內部溝通的模式和方法 297
一、組織內部溝通的內涵 297
二、組織內部溝通的三位
一體模式 297
三、企業內部溝通的方法 299
第二節  組織中的溝通網絡 301
一、正式溝通網絡及其特點 301
二、非正式溝通網絡及其特點 303
第三節  組織與上下遊企業的溝通 304
一、上下遊企業的內涵和
重要地位 305
二、組織與上下遊企業溝通的
基本觀念 306
三、組織與上下遊企業溝通的
方法 306
第四節  組織與顧客的溝通 307
一、組織與顧客溝通的重要作用 307
二、組織與顧客溝通的前提 309
三、與顧客溝通的主要方式和
工具 309
第五節  組織與股東和社區的溝通 311
一、組織與股東的溝通 311
二、組織與社區的溝通 313
第六節  組織與媒體的溝通 315
一、媒體的內涵及對企業的意義 315
二、運用媒體溝通的方法 315
本章小結 319
自測題 319
案例分析 320
參考文獻 321

前    言
在撰寫本書的過程中，我的腦海中不時地閃現出贊美商務談判與管理溝通的詩句。經過整理提煉，形成兩首小詩，現將其附於前言之首，一是想請讀者來分享我對商務談判與管理溝通的欣賞頌揚之情，二是想讓讀者透過短短的幾行詩句，初步形像化地認識一下商務談判和管理溝通。
"商務談判"贊
商務談判，
商人成功的靈應丹；
你的相伴隨行，
塑造了群星的瑰麗璀璨！

商務談判，
企業成長的串接鏈；
你的頻繁啟動，
煥發了團體的輝煌強悍！

商務談判，
市場繁榮的連心線；
你的日益活躍，
推進了經濟的昌盛爭艷！

商務談判，
國際貿易的敲門磚；
你的積極開拓，
力促了全球的共進互聯！

商務談判，
人類商航的助風帆；
你的強力張揚，
加快了歷史的飛速發展！
......
"管理溝通"頌
管理溝通，
你的職能平凡而神聖，
隻要對你盡心加以履行，
管理工作就會無往不勝！

管理溝通，
你的方式細微而恢宏，
隻要對你耐心加以采用，
管理工作就會水到渠成！

管理溝通，
你的技巧穩妥而靈動，
隻要對你用心加以運籌，
管理工作就會一通百通！

管理溝通，
你的作用舉輕而若重，
隻要對你傾心加以重視，
管理工作就會反響不同！

管理溝通，
你的意義深遠而凝重，
隻要對你專心加以研究，
管理工作就會爐火純青！
......
改革開放以後，我國的商務談判活動日趨活躍，管理溝通狀況愈加良好。為了給商務談判和管理溝通活動提供正確的理論、規範、策略、技巧和藝術等方面的指導，使商務談判和管理溝通活動能朝著正確的方向發展；為了有助於各類院校能以較繫統的現代商務談判和管理溝通的理論實踐知識，做好對現代商務談判人纔和管理人纔的培養工作，我們撰寫了本書。
本書編著者努力做到理論講述與實例舉證相結合，既以例釋理，又以理析例，闡釋論述深入淺出、通俗易懂，體現出較強的知識性、趣味性、技能性、可操作性和實用性。本書將商務談判和管理溝通合二為一，能使管理類大學生在理解談判和管理溝通理論的基礎上認識商務談判實踐和國際商務談判實務，了解管理溝通的實踐，使其學習能循序漸進、繫統而扎實、全面而豐富。學習本書，能很好地提高其商務談判能力、管理溝通能力、社會交往能力，對應用型人纔、新型管理人纔的培養，能起到很好的啟迪和促進作用。本書既可用作大學管理類專業的專業課教材，也可用作其他各專業的公共選修課教材，還可用作繼續教育培訓教材和自學用書。
本書主編為姚鳳雲、龍凌雲、張海南；副主編為郭宇飛、溫穎、崔麗娜。具體編寫任務為：姚鳳雲編寫章；龍凌雲編寫第二、四章；鐘凱編寫第三、十、十八章；溫穎編寫第五、十一、十七章；熊芳編寫第六章；張海南編寫第七、十二章；崔麗娜編寫第八、九、十五章；郭宇飛編寫第十三、十四章；李劍開編寫第十六章。
在本書第2版的修改過程中，我們與時俱進地更新和調整了一些內容，尤其在電子商務談判、國際商務談判和管理溝通等章節中體現的較多。在本書的兩次編寫過程中，我們參閱了包括名家在內的大量論著、教材、文章和其他資料，在此，謹向諸位原作者表示誠摯的謝意！
編寫本書，我們做了很大的努力，但由於能力有限，書中的疏漏和錯誤在所難免，懇請專家、同行和廣大讀者予以指正。


          編者

篇  現代談判理論篇
章  談判的概念和特征
【學習要點及目標】
通過本章的學習，認識談判的含義，了解談判的特征，弄清談判的基本要素和影響因素，為本篇的學習打下理論基礎。
【引導案例】
中法建交談判
周恩來在建立和發展同歐洲資本主義國家的關繫方面，把原則的堅定性和策略的靈活性巧妙地結合起來，打開了中國與歐洲國家建交的新局面。中法建交正是周恩來這一策略方針的成果之一。
1963年，法國表示願意同中國談判建交，並表示將不管別國的意見，獨自作出決定，但在具體做法上希望中國不要堅持法國先主動同"臺灣"斷交。根據法國在同中國建交問題上的意向和態度，周恩來決定與法國進行建交談判，並指出，在同法國談判時，一方面要堅持反對"兩個中國"，另一方面在策略上要靈活運用，即在實質性問題上，要堅持原則，毫不含糊，但在程序性問題上可變通處理。1963年年底，周恩來同法國來華特使富爾進行了建交談判。在談判中，富爾表示，如果法國承認中國，那就是承認中華人民共和國，法國在聯合國支持中國的席位，將是合乎邏輯的，並聲稱決不學拖泥帶水的做法，但同時卻又強調"臺灣"問題是個"微妙"的問題，法國同"臺灣"斷絕一切關繫"有困難"，甚至說什麼島上存在一個"事實上的政府"，而且戴高樂將軍"沒有忘記'二戰'時曾同蔣介石站在一起不願突然切斷關繫"等，借此向中國討價還價。
對此，周恩來明確指出：臺灣當局之所以能留在臺灣，完全是由於美國的保護和對我們內政的干涉。全世界人民都清楚，臺灣當局之所以還留在聯合國，還作為安理會成員，也是由於美國的操縱，這是現實，也將是歷史的笑話。他強調不能把個人關繫摻雜到國家關繫中來。他還以法國本身作比喻：皮杜爾是反對戴高樂的，設想如果他在國外勢力扶植下成立流亡政府，我們中國是否能因為一度與他有過關繫而不承認法國現政府卻去承認他，或者兩個都承認呢？法國是一個有自尊心的民族和奉行獨立政策的國家。中國也是這樣。他嚴正指出，中國反對"兩個中國"的立場是堅定不移的，不會改變。臺灣同大陸的關繫是中國內政問題，這一點不容動搖，希望不會有什麼誤解。他斬釘截鐵地告訴富爾：不解決對臺灣的關繫問題，便不能建立互派大使的外交關繫，隻能建立非正式的關繫，如設立貿易代表機構等。聽了周恩來這些明確堅定而又入情入理的話，富爾後不得不改口，表示法方願找前進的辦法以解決問題。
會談中，富爾還曾試探可否允許中法建交後法方在臺保留一人。對此，周恩來斷然回答"不可能"，並指出：英國就是因為在臺灣有領事，又在聯合國支持臺灣當局，所以造成目前的半建交關繫。如果法國也采取同樣的做法，會使中法雙方都不愉快。由於周恩來堅持這個原則，法方後放棄了這個打算。
一個成熟的外交家不僅表現在他勇於和善於堅持原則，而且表現在他勇於和善於進行妥協，尤其表現在其能夠準確地把握妥協的時機、場合和分寸。光講鬥爭而不講妥協，往往要犯"左"的錯誤，則其結果常常會使談判陷於僵局甚至破裂；隻講妥協而喪失原則，往往要犯"右"的錯誤，其結果可能導致外交失利，甚至喪權辱國。
周恩來同富爾的談判在原則與妥協的正確結合方面為我們樹立了一個光輝的典範，他一方面旗幟鮮明地堅持法國必須同臺灣當局斷絕所謂的外交關繫、不能搞"兩個中國"這兩大原則，同時在程序性問題上又作出了恰當的讓步。
，鋻於富爾一再要求允許法國先同中華人民共和國建交而後再同臺灣當局斷交，周恩來根據當時法臺關繫的實際情況和戴高樂不支持"兩個中國"的承諾，在雙方達成內部協議的基礎上滿足了法國的這一要求。
第二，法國確認不支持"兩個中國"的條件，中方不再堅持法方以書面形式聲明它的這一立場，而是由中國單方面在照會中申明，法方予以默認的方式加以肯定。
就這樣，通過變通方式，法國率先與中國建交，成為個同中國建立完全外交關繫的歐洲資本主義大國。這對於中國加強同西歐國家的關繫是一個重大的突破。
(資料來源：張立強. 經典談判謀略全鋻[M]. 北京：地震出版社，2006.)
伴隨著人類文明的產生而形成的人際交往中的談判活動，經過人們長期的談判實踐，得到了不斷的發展，越來越顯現出特有的規律性。自現代社會以來，談判已成為人類社會舞臺上愈加活躍的、不斷體現著人類新文明程度的社會實踐活動。繼世界上早撰寫談判論作《論談判》的英國思想家弗蘭西新·培根(1561-1626)等學者的研究之後，自20世紀60年代起，西方一些學者開始從不同角度，對談判實踐活動的規律性進行了不斷的探索、發現和總結，並較多地對談判的藝術、技巧進行了不斷的歸納、提煉和升華，已逐漸使談判形成一門新興的、引人注目的、具有指導性的應用學科。
改革開放以來，我國人民的思維空間迅速拓寬，談判這門學科吸引著我國越來越多的研究者涉足這一領域，並取得了一些可喜的研究成果。目前，談判在我國已成為一門富有研究魅力的、具有廣闊研究前景的學科。
談判作為一門學科，自然有其特有的概念、特征和要素。談判的概念應怎樣表述？談判有哪些特征？談判有哪些要素和影響因素？在這一章裡，我們將分別對其作繫統的闡釋。
節  談判的概念
在闡釋談判的概念之前，我們有必要先觀察和分析一下談判活動的現像。因為抽像的談判概念是以具體的談判活動的現像為對像加以概括的。對談判活動的現像進行觀察分析，能使人們透過現像看本質，由表及裡、由淺入深地去認識和理解抽像談判概念的深邃內涵。
一、談判的活動現像
談判是人類交際活動的重要形式之一，是普遍存在的社會現像。我們每天打開收音機、電視機和互聯網，或翻開各種報紙雜志，經常可以聽到和看到關於重大談判的報道。如"2015年9月22日至25日，習近平主席在美國與奧巴馬總統舉行了深入、坦誠、建設性的會談2015年10月21日，習近平主席在倫敦唐寧街首相府同英國首相卡梅倫舉行親切會談2015年10月29日總理在人民大會堂同德國總理默克爾舉行會談朝核六方會談2015年2月11日烏克蘭問題三方聯絡小組就停火等問題達成協議2015年5月3日總理在歐盟與歐盟委員會主席巴羅佐舉行會談2015年3月中印邊界問題的艱難談判中國沿'一帶一路'選點自貿協定談判2015年7月總理訪歐的'中歐產能合作談判'中國跨境高鐵談判中朝文化交流執行計劃會談中美知識產權談判"......政治的、軍事的、外交的、經濟的、文化的等，令人目不暇接。類似這些全球範圍內的談判活動在冷戰結束以後，伴隨著各個國家、民族和各類社會組織的共同和各自的發展進程而與日俱增地進行著，它體現著世界人民和平、諒解、參與、合作、互利和發展的良好願望，它也隨時影響著人類世界的變化和發展，是人們較為關注的重要時事內容之一。
在建立社會主義市場經濟體制的今天，我們國內的各類政治、經濟、文化團體和其他社會組織之間的正常交往中更是存在大量的談判活動，例如省與省、市與市的橫向聯合協商，各經濟實體的貿易洽談，各科技組織的技術合作洽談，各文化藝術團體的思想、文化、藝術、體育交流的協議的洽談等。
人們在日常生活中，每天都隨時參與一些談判活動或看到一些談判活動現像。例如，在家庭生活中，需要參與家庭成員間衣、食、住、行和其他特殊活動問題的磋商；與鄰裡相處時，需要就公益義務、互相合作、解決糾紛等問題進行商議，甚至還可能在勸架解圍中充當調解人；在火車或公共汽車上，又有可能為老人和小孩找座位而與他人商量，到市場和商店裡買東西時，還需經常與賣主進行討價還價；在工作單位裡，又經常會就一些工作安排問題與領導和同事們商討，就物質分配問題與大家"合計"，如果代表單位一級組織與其他組織談判，又會成為正式談判場合中的談判代表......在這些日常的活動中，人們都可能自覺或不自覺地參與了談判，或目睹了他人所進行的談判。
綜上所述，我們可以認識到，在人類社會生活中，或大或小、或公或私、或曲或直、或繁或簡、或明或暗的談判活動，每天都在大量地發生著，時時都在制約、影響和調整著這個世界的國家、社區、組織、家庭和個人的行為和關繫。它不管誰喜歡不喜歡或願意不願意，總是很客觀地接連不斷地出現在人們的面前，使人們主動或被動地成為談判的參加者或旁觀者。
然而，在我們國家，長期以來，很多人隻是把在特定時間內和正式場合下的國家、組織或個人間就外交、政治、軍事、經濟、文化等有關重大問題進行的正式的、程序性的協商活動，即狹義範圍的談判活動現像視為談判；而沒有把場合、時間、程序隨機性較大的、每個人經常介入的一般的或瑣碎的問題進行協商，即把廣義範圍的談判的活動現像看作是談判。這是我們習慣上的一種誤解。其實，早在1968年，美國談判學家傑勒德·I. 尼爾倫伯格(Gerard I. Nierenberg)在他的《談判的藝術》一書中就指出："隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。"由此可見，我們上面所列舉的日常生活中人們經常遇到的協商活動現像，理所當然地應稱其為談判，盡管它們是廣義上的談判。
隨著社會主義市場經濟體制的確立，競爭機制的強化，隨著社會文明的發展，人們民主意識的增強，人們以往在計劃經濟體制下事事依賴國家和組織的計劃及領導者家長式的指揮，而較少地發揮個人的主觀能動作用的習慣已經和正在改變。人們越來越不願一味盲目地隻跟隨他人的指揮棒轉，不願完全服從外力的單向操縱，而是逐漸增強了民主參與意識，希望參與到自己有必要參與的政治、思想、文化、工作、生活等諸多方面的決策的制定中。為此，人們將會日漸自覺地走進各種形式和內容的談判場，狹義範圍或廣義範圍的(特別是廣義範圍的)談判的活動現像會越來越普遍。進而，廣義範圍的談判的稱謂，也被越來越多的人所認可。
二、談判的含義
什麼是"談判"？談判的含義怎樣表述？從國內外權威的辭書《辭海》《大不列顛百科全書》中尚未找到"談判"的詞條。本節前面所引的美國談判學家傑勒德·I. 尼爾倫伯格對談判的描述，也還不是對談判定義的嚴格表述。
目前，從國內有關的談判和公共關繫學的書籍對談判定義的表述來看，均不盡相同。如"談判是指人們為了改變相互關繫交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。"(曹厚昌)
"談判是雙方和雙方以上為了消除分歧、改變關繫而交換意見，為了取得一致謀求共同利益和契合利益而磋商協議的社會交往活動。"(李明新)
"談判是有關組織(或個人)對涉及切身權益的分歧和衝突進行反復磋商，尋求解決途徑和達成協議的過程。"(潘肖玉)
"談判是有關個人或組織為了解決共同關心的問題或為了改善關繫而進行的磋商、討論和協議。"(林厚泰、黃建國)
"談判是雙方圍繞某個問題面對面會談的一種形式，是人們為了滿足某種需要，取得某種一致而進行的磋商。"(馮必揚)
以上各位著者對談判定義的表述可謂仁者見仁，智者見智。其表述的角度和內涵的包容面雖有所不同，但其基本含義卻是一致的。
借鋻以上各位著者對談判定義的表述，加之對現代狹義範圍和廣義範圍的談判的活動現像的分析，筆者認為，談判的定義可作如下表述。
談判是組織或個人的雙方或多方，為建立聯繫、解決共同問題，處理相互衝突與糾紛、改善相互關繫，實現各自需要而進行互相交流、討論、磋商和達成一致意見或協議的活動過程。
為了更好地理解談判這一定義，我們有必要對其作如下的具體解釋。
首先，此定義闡明了談判的主體是各類組織或個人，談判活動是一種人的行為。它必須由雙方或多方的大小組織的代表或個人相對進行談判，而不應是人對機器人或人對電腦的談判，更不應是機器人對電腦的談判。
其次，此定義闡明了談判是為實現一定的目的而進行的。
種目的是建立一定的聯繫或解決共同關心的問題。如國與國之間的建交談判，各地區相同行業間的橫向聯合協商，就是為了建立一定的聯繫，尋求共同發展的途徑。再如，中國倡導的"一帶一路"自貿協定談判，就是為了解決共同關心的擴大經貿領域務實合作，探索數字經濟新的合作領域，加強宏觀政策溝通協調。又如，一些社會公益問題的談判也是為了實現解決共同關心的問題這一目的的。像居民區各住戶就公共衛生較差的問題進行磋商，並制定衛生公約，就是為了解決共同關心的衛生環境問題這一目的。
第二種目的是處理各方的衝突和糾紛，改善相互關繫。如"敘利亞衝突談判巴以和談"就是為了處理各方衝突，改善相互關繫而進行的談判。再如，鄰裡吵架、家庭遺產紛爭的調解，也是為了處理各方的糾紛，改善相互的關繫。
第三種目的是實現各自的需要。種目的中"解決共同關心的問題"和第二種目的中"改善相互的關繫"已包含各方共同的需要。除此之外，談判還有各自不同的需要。如買賣洽談的目的多是為了實現各自的經濟需要，有的是為了賺錢，有的是為了買到物品；或有的是為得到此物，有的是為得到彼物。再如，求職錄用談判中，求職的個人是為了實現找到稱心的工作的需要，錄用單位則是為了實現選到稱職的出色的人纔的需要。
有很多談判是多種目的兼而有之的。如1972年以前的中美建交談判，一是為了解決長達二十餘年的中美衝突問題，以改善兩國的敵對關繫；二是為了謀求兩個大國在各自領域的共同發展；三是為了實現各自的政治、經濟利益和其他利益的不同需要。
再次，該定義明確了談判是進行相互交流、討論、磋商和達成一致意見或協議的活動過程。這是指談判是從相互交流認識、意見和需求起，經過討論，甚至是論辯、磋商，直至達成一致意見或協議的整個過程。而其中明顯的標志是達成一致意見或協議。談判不像一般辯論，辨別出是非、好環、優劣就行了，而是要在論辯的基礎上，各方就所議的問題達成一致的意見或協議。因為隻有達成某些一致的意見或協議，談判雙方纔能達到自己所要達到的目的，這纔算是成功的談判。如果談判沒有達成任何一致意見或協議，就不能稱其為完整的或成功的談判，而隻能稱作雙方有所接觸或談判破裂。例如，兩位不同地方的商務人員，見面時隻是相互了解一下對方的市場行情，交流一些信息，並沒有進行買賣的討價還價和終達成買賣協議，那麼，這二者的交談便隻能算作是彼此間的相互接觸或閑談。
三、談判與其他易混淆的概念的區別
以上我們對談判的概念進行了抽像的表述和具體的解釋。在此基礎上，我們就很容易將談判與人們習慣上易於混淆的其他社會科學概念相區別了。
由於人們以往對談判問題不太留意，對談判概念不甚求真，所以習慣上易把談判與論談、辯論、判定等概念混淆，這是很不適宜和需要區分清楚的。
從論談這一概念來看，它是指單方或多方論述暢談自己對人或事物的看法。但它不一定要讓他人馬上贊同自己的觀點，相互間當場達成觀點上的一致。它不具有談判必須終達成一致意見或協議的特點。談判中也有論談，但它隻是用來闡述己方的立場和觀點，隻是談判過程中一種談和論的形式，不代表和體現整個談判。
從辯論這一概念來看，它是指對同一個對像，相互的對立的思想進行論爭的過程。從結果上看，它需論出正誤、辯出是非，雙方往往是一方勝利、一方敗北，而絕不可能像談判那樣，當場達成一致。在談判中也有論辯，它是指發現並提示對方發言的觀點、論據、邏輯上的錯誤和破綻，證明自己觀點的正確，從而明辨是非、堅持真理。它也隻是談判過程中的一種論和辯的形式，而不能等同和代替談判。
從判定這一概念來看，它是對事物的分辨斷定。談判中的判定是指對對方談判立場、意向、策略等的分析、揣測、辨別和確定。它隻是談判中的一種思維方式，而不是指談判終的決斷，更不能代替談判。
第二節  談判的特征
談判是一種變幻莫測的人際交往的行為，但是，談判跟任何客觀事物一樣，是有其自身規律和特征的。認清談判的特征，對於預知談判成功的概率和順利進行談判是十分必要的。談判有哪些特征呢？筆者認為，談判的特征一是對抗性和一致性的統一；二是原則性和靈活性的統一；三是妥協性和獲得性的統一。在本節中，我們將理論聯繫實際一一對此進行闡釋。
一、對抗性和一致性的統一
在實際談判中，人們會覺察到，人們走到談判桌前的背景均是雙方或多方已產生一定的衝突和分歧，或有一定的差距，或缺少某種聯繫。而衝突和分歧的存在卻又從中占了很大的比例。談判雙方或多方都希望通過談判的爭辯、討論、協商來尋求各自的利益，達成一致贊同的協議。所以，在開始談判前，便存在著客觀的對立性和主觀的一致性。
在談判序幕拉開以後的正式談判中，雙方或各方時而展開"橫眉豎目唇槍舌劍"之辯，時而顯示出"電閃雷鳴刀光劍影"的緊張氣氛，談判雙方往往體現出明顯的對抗性。
在政治談判中，這種對抗顯得較為明顯。例如，在一次國際性會談中，一位西方外交人士挑釁性地對中國代表說："如果你們不向美國保證不用武力解決臺灣問題，那麼顯然就是沒有和平誠意。"我國代表立即給予還擊："臺灣問題是中國內政，采取什麼方式解決是中國人民自己的事，無須向他國做保證。請問，難道你們競選總統也需要向我們做什麼保證嗎？"這一有力的反駁，使對方無言以對。但對方又另尋話題挖苦道："閣下這次在西方逗留了一段時間，不知是否對西方有了一點開明的認識？"而我方代表又沉著地反唇相譏道："我是在西方受的教育，40年前我在巴黎受高等教育，我對西方的了解可比您少不了多少，遺憾的是您對東方的了解可真太少了。"干脆有力的回答，又給對方以猛烈的反擊，使對方十分尷尬。在這一外交談判事件中，談判雙方的對抗性是十分尖銳的。其中一方挑釁性地干涉別國的內政，損害對方的尊嚴，另一方則以強有力的反唇相譏維護著國家的主權和尊嚴。這一對抗幾乎類似肉搏戰，真可謂緊張異常。而在商務談判中，也存在這種對抗性。如在農貿市場上，買主和賣主在討價還價的過程中，一個想盡量賣高一點價錢，一個想壓低價錢買下，二者在價格上存在的差異就是一種矛盾。再如，在鄰裡談判中，住一樓和上幾層樓的住戶因下水道堵塞而引起糾紛，互相爭辯、談判，同樣也是一種對抗。可見，談判中的對抗性是客觀存在的。
然而，談判中的矛盾和對抗不同於體育競賽中的矛盾和對抗，後的勝利者隻有一個，它也不同於一般辯論，辨別出是非、好壞、優劣就行了，而是要在雙方辯論的基礎上對所辯論的問題的認識逐步達到統一，謀求一致，從而促成雙方達成比較滿意的協議。例如，1972年2月，美國總統尼克松訪問中國，後發表了具有劃時代意義的中美上海聯合公報。這個公報既是對抗性激烈辯論的產物，也是謀求一致的結果。當時中美雙方對一些重大國際問題在認識上差別很大，特別是臺灣問題是一個十分敏感而又復雜的問題。為此，雙方在會談中爭辯得十分激烈，有時，為了協議中的某一個詞，也要辯論好長時間。經過一個星期的激烈辯論、反復磋商，雙方在當時的歷史背景下就臺灣問題達成了雙方均可以接受的協議。在商務談判的討價還價中，在家庭鄰裡談判的協商中，以及在其他內容談判的進行中，談判各方也總是努力尋求一致，盡量促成協議的達成。所以說，談判是一種對立，也是一種合作，它具有對抗性和一致性相統一的特征。
二、原則性和靈活性的統一
談判是一種既在立場上遵循一定的原則性，又在策略技巧上注意靈活性的人際交往活動，它具有原則性和靈活性相統一的特征。
無論哪一種制度的國家在外交談判中都是堅持一定的原則立場的。在我國與外國的談判中，就必須堅持維護國家尊嚴和主權的原則立場。其中，特別注重"維護國家領土完整承認中華人民共和國政府是中國的合法政府不干涉中國內政"等基本原則立場。這些原則在對外談判中都不能有絲毫動搖。在一般的組織團體或個人進行的各種內容的談判中也都應堅持和遵循一定的原則。例如，鄰裡間的公共衛生問題的談判，就應遵循"不重私利，公益為先"的原則。
然而，抽像的談判原則性，又往往是通過談判策略技巧的具體靈活運用來實現和維護的。如必須注意談判是因時間、地點、場合及對像而論的，要考慮到各種氛圍和因素，從而靈活運用談判策略技巧和語言藝術等。
例如，自1945年8月28日開始，同志在重慶與蔣介石進行的長達43天的國共談判，就體現了中共領導人談判的原則性和靈活性。在談判中，同志對根本原則問題寸步不讓，同時又表現出談判策略和技巧上的極大靈活性，贏得了全國各界的贊同，並與國民黨方面共同簽署了《政府與中共代表會談紀要》，即"雙十協定"。
除了上述政治談判中體現出原則性和靈活性相統一的特征外，在商務談判和其他內容的談判中，也常以談判的靈活性來維護和體現談判的原則性。
例如，幾年前報刊披露，某建築師受命設計一座大教堂時，依據其精密的計算，破天荒地在大廳不設立柱，但是，此事卻為教會以不安全為由堅決反對，建築師隻好再將立柱加上。過了數百年，人們維修教堂時卻驚奇地發現，四根立柱都上不接頂，有10公分的空隙，形同虛設。這即是建築師在當時的談判氛圍下，以靈活性的策略同意按教會的要求建築，而實則又不放棄自己的建築原則。由此可見，談判需要既堅持一定的原則，又應根據情況的變化靈活地改變策略。
三、妥協性和獲得性的統一
美國談判學家尼爾倫伯格認為"談判就是給與取"。無數談判實踐也證明，談判是"讓"和"得"兼而有之的一種互動過程。它具有妥協性和獲得性相統一的特點。
在各方立場不同、利益相關的談判中，為了達成令人滿意的協議，使自己獲得一定的利益，就必須作出適當的讓步，放棄自己的某些利益。例如，達尼爾·斯瓦羅斯基(Swahili rosicky)家族的玻璃制造在奧地利享有盛名。不幸的是，他在第二次世界大戰期間曾奉納粹德國之命制造軍需品；更不幸的是，"二戰"後他的公司將因此而被法國當局依法接收。一個叫羅恩斯坦的美國人知悉後，立即與達尼爾·斯瓦羅斯基家族交涉："我可和法國交涉，不接收你的公司(法軍不能接收美國人的財產)，不過條件是交涉成功後，請將貴公司的代銷權讓給我，我收取賣出費用的百分之十的好處費，直到我死為止。閣下以為如何？"當時，斯瓦羅斯基家族大發雷霆，但後來還是作出了妥協，接受了羅恩斯坦的要求，保存和獲得了自己本將失去的很大的利益。
在各方立場不同、利益相異的政治談判中，談判時常會出現僵局，此時，唯有妥協，纔能使談判得以繼續，直至達成協議。為了達成協議，雙方須適當讓步，放棄自己的某些主張和利益，以互補對方的需要，使雙方都獲得各自欲獲得的利益。
例如，第四次中東戰爭之後，1978年，埃及和以色列就西奈半島問題進行了談判。當時雙方的立場是尖銳對立的。埃及堅決要求以色列歸還西奈半島，因為西奈半島自古以來就是埃及的領土。以色列堅決拒絕了埃及的要求，說以軍如果撤出西奈半島，以色列邊境安全就無法保障。談判一度陷入僵局。這時，參與這場談判的美國總統卡特提出一個方案，即西奈半島的全部主權歸還埃及，而在西奈半島與以色列交界的埃及的一方，劃出一片非軍事區，埃及不得在該區域部署軍隊。埃以雙方對該提議都感到滿意，雙方簽訂了埃以停戰協議。以色列以撤出西奈半島的讓步獲得了國家安全的保障，埃及以撤出西奈半島上軍事部署的讓步，獲得了國家主權要求方面的滿足。
妥協，有被動妥協和主動妥協之分。
1. 被動妥協
被動妥協較為普遍，一般都是在雙方或多方談判出現僵局以後，出現的單方妥協、對等妥協或交叉妥協。單方妥協是指隻有一方做出讓步。對等妥協是雙方作出同等程度的讓步，如商務談判中，賣方降，買方也提；再如，裁軍談判中，雙方裁軍量等同等。交叉式妥協是甲放棄一種利益，而求得乙在另一種利益上的讓步。雖然各方在自己放棄的利益中得不到滿足，但各自在對方放棄的利益中得到了補償。這是在不同問題或利益上交叉式的妥協和交叉式的獲得。如前面所舉的"埃以和談"一例，便屬於交叉式的妥協和獲得。
2. 主動妥協
談判中的主動妥協比較少見，它是一種比較高超的妥協。它是指為了有所大得，而先一步妥協讓利。例如，新加坡一位華裔商人與我國某食品進出口公司洽談大蒜生意。輪洽談成交時，客商卻出人意料地每噸提。等合同簽字後，問他為何加價，他說："多並非沒有顧慮，這次雖少賺了，但貴公司對此將永遠難忘。"後來的事實證明，客商想將貨搶先上市，賣出好價，需我方幫助及早運出，結果得到了我方的幫助，使這批蒜搶先賣出，獲得了大利。
然而談判中的妥協不應是無原則的妥協。因為無原則的妥協，會使自身失去根本利益，實等於投降。例如，英國首相張伯倫(Arthur-Neville Chamberlain)在與希特勒的談判中一味地無原則地妥協而產生的惡果，便是典型的一例。1938年，希特勒已吞並奧地利，開始將魔爪伸向捷克斯洛伐克。當時的英國首相張伯倫和法國達拉第政府想拉住希特勒向東反對蘇聯，於是在對德的談判中，采取了一味妥協的態度。8月3日，張伯倫派西曼勛爵去捷克斯洛伐克充當"調解人"，實則起到了把捷克斯洛伐克的一些地區轉交給德國的作用。當時，希特勒軟硬兼施，一方面以武力恫嚇英法，另一方面又宣稱，如果德國得到捷克斯洛伐克，就沒有別的要求了。德國準備同英國達成廣泛的協議，張伯倫就此滿口答應。在此後的一繫列談判中，希特勒總是得寸進尺，張伯倫則是一退再退，致使捷克斯洛伐克很快淪陷，也把戰火引燒到自家門口，使他成了一個"給鱷魚喂食，希望它後纔喫自己的人"(丘吉爾語)。在對希特勒侵略他國的罪惡行徑問題上，張伯倫在談判中更是采取無原則妥協的態度，不僅使自己無所得，還喪失了鄰國和本國的根本的利益。張伯倫的前車之鋻，是我們進行各種政治、軍事、外交談判時應引以為戒的。
第三節  談判的要素和多因素的影響
一、談判的基本要素
每一次談判，隨著情況的變化，談判的結構可能會繁簡不一，但不管其結構程度如何復雜或多麼簡單，其基本要素都是同樣具備的，這就是談判的目標、談判的進程、談判的方案和談判的個人四個基本要素。
(一)談判的目標
談判的目標是各種談判基本的要素。所謂談判的目標，是指談判的意圖，以及談判欲達到的目的。
在本章節裡，我們在具體解釋談判的概念時已闡明談判是為一定的目的而進行的。因此，談判的目標是進行談判的驅動力，也可以說是進行談判的出發點。由此可見，如果沒有談判目標，也就用不著去談判了。所以，談判目標是談判的基本要素。其他談判要素是由此派生出來的。正如本章節具體解釋談判概念時所述，無論是什麼談判，無外乎是為了實現建立聯繫、解決共同問題、處理衝突糾紛、實現各自需要等目的，而談判的目標，就是這幾種談判目的坐標上不同高低度的標的。在欲實現的兩種以上談判目的的談判中，其一種目的的標的可能定得高一些，其他的標的可能不同程度地低一些。如日美初的貿易洽談，日本方面，對建立兩國經貿聯繫的談判的目標就定得高一些，而獲得較高的經濟效益的談判目標就定得較低。

(二)談判的進程
談判的進程是指談判的進度。任何談判都是有進度地進行的。在一次性達成協議的談判中，其進程體現為談判的各個階段的進展。在連續性的談判中，其進程體現為每一輪談判達到什麼樣的具體目標。
談判進程分預定談判的進程和實際談判的進程兩種。預定談判的進程體現在談判方案中，是預先對談判的各個階段或每一輪談判縱向的分目標的規劃；實際談判的進程體現在談判進行中，是談判方案開始實施之後，各階段具體規劃的縱向分目標實現的程度。預定談判的進程對談判的進行起日程規劃的作用；實際談判的進程能起到調整策略和促進談判繼續進行的作用。由此可見，談判的進程是談判的一個重要的基本要素。
在實際談判的進程中把握和推進談判的進程，是談判的難點之一。因為談判開始之後，在沒達成協議之前，其變動因素很大，它的結果常是一個懸而未決的未知數。為了使談判能順利地進行，好應像答試卷那樣，先解容易解的題，也就是雙方談判代表應先把談判的重點放在那些容易解決的問題上，越不好談的問題越往後放一放。例如，1974年6月，美國和巴拿馬就巴拿馬運河條約問題恢復了會談。當時巴拿馬人非常希望能在補償金問題上得到較多的好處，但由於國內政治原因，使這個問題的解決暫時有些麻煩，於是，為了談判進程的順利進行，他們決定把這個問題放在後討論，從而促成了這次談判的成功。
(三)談判的方案
談判的方案是指談判計劃，它是談判前預先擬定的具體談判內容和步驟，是談判得以順利進行的依據，是談判的一個重要的基本要素。
談判的方案是為實現總的談判目標，在搜集分析大量的信息材料的基礎上設計和確定的方案。搜集信息是制定正確談判方案的重要基礎。例如，1965年，加拿大議會通過將"楓葉旗"定為國旗的決議。而後第三天，日本、中國臺灣地區的廠商趕制的楓葉小圓旗和帶有楓葉標志的各種玩具就運抵加拿大。洽談很快成交，商品很搶手。顯然，這些廠商早在決議通過之前，就得到這一信息情報，摸準了內情而搶先生產出這批產品，並制定或完善了談判方案，使商人們及時利用情報信息賺了大錢。由此可見，為制定好的談判方案和完善談判方案，必須隨時及早地搜集信息情報，而且還需要謙恭地、廣泛地、小心翼翼地搜集，不要打草驚蛇，以免你的對手故意釋放假信息，使你受其蒙蔽，難辨真偽。
如果搜集的信息、掌握的資料對談判大局無關緊要，據此制定的談判方案很蹩腳，就不能獲得令人滿意的談判結果，那麼所做的工作便是浪費。所以，如果談判方案不完善時，應避免談判。應盡可能地尋找理由拖延談判，如果推遲不了，那就先進行小而易問題的會談，大問題則放在詳細方案形成後再談。
總之，談判要穩操勝券，需制定完善的談判方案。制定談判的方案是談判的一個重要因素。

(四)談判的個人
在章具體解釋談判概念時已經闡明，談判是人的行為，它是由大小組織的代表或個人相對進行談判的。談判的進程把握得如何，談判的目標實現得怎樣，在很大程度上取決於談判中個人的談判素質。因為人的素質，包括其修養、知識、能力(特別是智能)、潛力、創造性是決定談判成功與否的重要的基本要素。
從以上所述可見，談判的人選問題極為重要。那麼，應該選派什麼樣的人為談判代表呢？弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何談判》一書中指出："根據17、18世紀的外交規範，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且具有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信於人，而不輕信他人；能謙恭節制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑。"他的這些看法對我們選派談判人員是有可鋻之處的。根據發達國家的一些專家們的意見，結合我國的具體情況，各類談判人員的選撥標準，應注意以下六個方面：一是應具有較高的政治思想素質，即指能堅持四項基本原則，維護國家利益，忠於職守，作風正派；二是應具有較高水平的專業知識，即指熟悉與談判內容有關的業務知識和其他社會科學知識；三是應具有鮮明的、柔韌的個性，即指在談判中能敢於交鋒，勝不驕、敗不餒，柔韌出擊和防衛；四是應具有主觀能動性，即指能獨當一面，隨機應變；五是應具有良好的氣質風度；六是應具有流利清晰的表達口纔。
二、談判的多因素影響
在談判的雙方坐在談判桌旁進行緊張的口頭較量的過程中，談判桌以外的多種因素也不時地對談判起著各種制約和影響作用。
(一)人際關繫的影響
談判是人際交往的過程。談判中，人們相識後，通過交談開始相互了解，通過場外接觸又增加了理解。在這種客觀形態下，雖然談判者代表著自己實際利益的集團，但個人間的交際對談判卻起著重要的影響作用，因此，談判中都很注重個人的交際活動，借以溝通意見，疏通情感，以改變談判桌上的某些局面。例如，在酒足飯飽之後，對方可能會透露他為什麼不讓步的"苦衷"，使我方可以找到打破僵局的突破口；在一場舞會雙方翩翩起舞之後，談判前景可能變得曙光在望；在一曲優美動聽的"卡拉OK"之後，可能會重調談判桌上緊繃的琴弦；在一席場外的見多識廣的高談闊論之後，可能使對方在談判桌前對你高看一眼而重整談判方案......所以，在談判中，良好的人際關繫起著一種心理上和行為上的調整適應作用，它很可能會使僵持的關繫緩和下來，推進正常的談判進程。

(二)實力的影響
所謂實力，從國家來看，可指綜合國力，也可指政治、經濟、科技、軍事等實力；從社會各組織來看，可指財、物、人纔、技術、科研、生產、管理等實力。很多談判的進展，往往要以各方背後的實力為基礎而決定進退。這不僅僅表現在軍事談判、政治談判方面，在商務談判中有時也會這樣。例如，當某件商品在市場緊俏得使買主都爭相搶購時，談判手段固然重要，但此時經濟實力則更為重要，因為費了半天口舌也抵不上競買者提價一分錢的誘惑。
(三)社會環境氣氛的影響
談判易於受社會環境氣氛的制約和影響，社會上的"大氣候"會直接波及談判桌上的"小氣候"。社會上的"大氣候"包括政治、經濟、軍事、文化、社會心理等動態。中美知識產權第三輪談判期間來自中方的這些政治、經濟、文化動態等"大氣候"便使談判桌上的"小氣候"徒然有變，為談判的繼續進行起到了催化劑的作用。由此可見，社會環境氣氛對談判影響的作用至關重要。  
本 章 小 結
本章"談判的概念和特征"分三節對談判的概念、特征和要素及影響因素問題進行了論述。節"談判的概念"，首先概括地敘述了談判的活動現像，而後闡釋了談判的概念，後辨析了談判與其他易混淆的概念的區別；第二節"談判的特征"，先後論述了談判的對抗性和一致性的統一、原則性和靈活性的統一、妥協性和獲得性的統一等特征；第三節"談判的要素和多因素的影響"，首先分析了談判的基本要素，而後列舉了談判的多因素影響。本章闡釋以上與談判相關的基礎概念，為本篇的後續學習打下基本的理論基礎。
自  測  題
關鍵名詞
談判  論談  辯論  判定
思考訓練題
1. 談判具有哪些基本特征？
2. 談判具有哪些基本要素？
3. 談判桌以外對談判有影響的因素有哪些？
案 例 分 析
目光遠大的陳經理
青年陳某創辦了一家新澹貿易公司。一次，長駐該縣的某地質隊要買一種上海壁燈，向其訂購。在洽談時，陳經理覺得本地無此貨，若到外地采購，數量又少，可能虧本。但是，地質隊提出壁燈是急需品，請無論如何幫助解決。陳經理考慮這是建立信譽的機會，就果斷地簽了合同。公司派出采購員跑遍幾個大中城市，後纔在上海買到。公司為此虧了錢。地質隊知道後非常感動，又與該公司簽訂了的商品購銷合同，還動員附近廠家與該公司做生意，使這家公司後來賺了很多錢。
陳經理這種不顧眼前虧本，而後又獲得大利的商務談判的因果，體現了"予人以利，纔能取人之信，並不斷得人之利"的經商之道。它是談判的妥協性和獲得性相統一的境界的體現。
(資料來源：姚鳳雲. 現代談判指導[M]. 哈爾濱：黑龍江科技出版社，1991.)
問題：
陳經理的所為是否體現了談判的妥協性和獲得性相統一特征的境界？這對你有何啟示？