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    該商品所屬分類:研究生 -> 經濟管理
    【市場價】
    148-216
    【優惠價】
    93-135
    【作者】 朱國定康善招姚小遠 
    【所屬類別】 圖書  教材  研究生/本科/專科教材  經濟管理類 
    【出版社】華東理工大學出版社 
    【ISBN】9787562824909
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
    一次購物滿2000元台幣95折+免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787562824909
    叢書名:現代商務管理學叢書

    作者:朱國定,康善招姚小遠
    出版社:華東理工大學出版社
    出版時間:2009年12月 


        
        
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    編輯推薦
    本書注重理論與實踐相結合,較為全面、深刻地闡述了談判學的基本理論、策略和方法。全書以商務談判為主體,論述了談判的職能、原則和類型;談判理論的歷史發展與基本方法;談判過程;談判禮儀;談判心理和人際關繫;談判法律運用與倫理道德;談判策略與技巧;談判的邏輯藝術與語言藝術;世界各國的談判風格等。 
    內容簡介
    本書圍繞商務談判這一主題,全面繫統地介紹了談判的概念、職能與原則、評價與類型,談判的主要理論及其發展,談判的基本方法,談判過程,談判禮儀,談判心理和人際關繫,談判的法律運用,談判倫理道德,談判策略,談判技巧,談判的邏輯藝術,談判的語言藝術,以及世界各國和地區的談判風格等。全書主要介紹了談判學的基本理論,並側重商務談判的表述。本書適合各類高校管理類、經濟類尤其是工商管理、行政管理、國際貿易、市場營銷等專業學生作教材之用。
    目錄
    第一章 商務談判概述
    第一節 談判與商務談判
    第二節 商務談判的職能和原則
    第三節 商務談判的評價和類型
    第二章 談判理論及其發展
    第一節 談判理論的歷史發展
    第二節 主要談判理論簡介
    第三節 商務談判的基本方法
    第三章 談判的過程
    第一節 商務談判的模式
    第二節 準備階段
    第三節 開局階段
    第四節 實質階段
    第五節 協議階段第一章 商務談判概述
    第一節 談判與商務談判
    第二節 商務談判的職能和原則
    第三節 商務談判的評價和類型
    第二章 談判理論及其發展
    第一節 談判理論的歷史發展
    第二節 主要談判理論簡介
    第三節 商務談判的基本方法
    第三章 談判的過程
    第一節 商務談判的模式
    第二節 準備階段
    第三節 開局階段
    第四節 實質階段
    第五節 協議階段
    第四章 談判中的禮儀
    第一節 談判的正式場合禮儀
    第二節 談判過程中的禮儀
    第三節 談判的非正式場合禮儀
    第四節 國際商務談判禮儀
    第五章 談判心理和人際關繫
    第一節 談判的心理需要
    第二節 談判人員的心理行為和心理素質
    第三節 談判信息的心理溝通
    第四節 談判的說服與心理和諧
    第五節 談判中人際關繫的理性認識
    第六章 談判中的法律運用
    第一節 法律在談判中的地位和作用
    第二節 談判中的法律原則和依據
    第三節 談判協議和修改的法律依據
    第七章 商務談判中的倫理道德
    第一節 商務談判的倫理與道德
    第二節 商務談判倫理與法律
    第三節 商務談判倫理確立的過程
    第四節 商務談判倫理運用與處理
    第八章 談判策略
    第一節 談判的九戰四十五策
    第二節 談判策略的選擇與運用
    第九章 談判技巧
    第一節 討價還價技巧
    第二節 妥協讓步技巧
    第三節 規避風險技巧
    第四節 突破僵局技巧
    第十章 談判的邏輯藝術
    第一節 談判中的邏輯問題
    第二節 談判中的邏輯方法及其意義
    第三節 簽訂合同中的邏輯技巧
    第十一章 談判的語言藝術
    第一節 談判中的語言類型及其藝術的要求
    第二節 談判中有聲語言的具體運用
    第三節 談判中無聲語言的具體運用
    第十二章 世界各國的談判風格
    第一節 談判中的文化差異
    第二節 世界各地商人的談判風格
    參考文獻
    在線試讀
    第二章 談判理論及其發展
    第二節 主要談判理論簡介
    談判理論發展成為一門獨立的學科是近半個世紀的事情。在如此短暫的學科發展過程中,西方各種研究談判理論的著述、文章出版量驚人,反映了人們對談判的興趣和社會對談判理論的需要。在諸多談判理論中,本節介紹最具代表性的理論。
    一、尼爾倫伯格的談判需要理論
    美國談判學會主席、大律師尼爾倫伯格在其《談判的藝術》等著作中提出了著名的談判需要理論,這個理論適合於各種類別的談判。談判需要理論將談判行為中人的需要、人的動機和人的主觀作用,作為談判的理論核心;談判者抓住的需要越基本,獲得成功的可能性越大;需要和對需要的滿足是談判的共同基礎;需要是談判的策動力;談判的過程就是發現需要、引導需要的過程。
    首先,尼爾倫伯格將馬斯洛的需要層次理論作為他的學說的基礎,在馬斯洛那裡,人類需要分為生存需要、安全需要、社會需要、尊重需要、自我實現需要等。尼爾倫伯格加上了認識和理解需要、美的需要,從而形成了7個層次的需要。人類的這7個層次的需要在談判過程中會通過談判者的追求表現出來,其中還有一條“相互性原則”,亦即如果對方對已方表示出尊重、喜歡與親密,那麼,己方也會得到相應的尊重、喜歡與親密;反之,對方若敵視己方,同樣也會遭到己方的敵視。這7種需要出現的順序對大多數人來說是正確的,但對有些人可能不那麼準確,因此,在談判的過程中,發現和滿足對方的需要應因人而異,切忌生搬硬套,否則會使自己陷入窘境。
    ……


     
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