克勞德?塞利奇（Claude Cellich）
瑞士日內瓦國際大學主管外聯事務的副校長，跨文化商務談判教授。曾在國際貿易中心（International Trade Centre，是聯合國與世界貿易組織共同管理的一家機構）從事外交工作多年。

蘇比哈什?賈殷（Subhash C. Jain）
美國康涅狄格大學國際營銷榮譽退休教授，曾擔任該校國際商務教育與研究中心主任等。在營銷戰略和跨國經營領域開展大量出色的教學、咨詢和研究活動。
譯者簡介
金鈺，東北師範大學外國語學院教師，美國波士頓大學經濟學碩士。執教之前曾就職於兩家外貿公司，有多年的國際貿易工作經驗，翻譯了多部工商管理領域的經典著作。
武佳琳，吉林工商學院外國語學院教師，東北師範大學教育學碩士，有多年的英語語言教學工作經驗。
王白翎，長春大學行政學院教師，長期從事法學專業課程教學，具有豐富的國際商法等領域的理論與實踐教學經驗。

第1篇 導 言


第1章 國際商務談判概覽
1.1 談判架構
1.2 談判的基礎工作
1.3 進入談判
1.4 本書架構
1.5 小結

第2篇 談判的宏觀環境和微觀環境

第2章 文化在國際談判中的作用
2.1 文化對談判的影響
2.2 理解文化
2.3 禮節和舉止
2.4 更深層次的文化特征
2.5 關鍵人物和決策過程
2.6 跨文化談判中特有的問題
2.7 小結

第3章 選擇談判風格
3.1 談判人員之間的風格差異
3.2 適當的談判風格
3.3 確定談判風格
3.4 小結


第3篇 談判過程

第4章 談判前的準備工作
4.1 關鍵因素
4.2 確定談判議題
4.3 了解己方狀況
4.4 了解對方狀況
4.5 了解競爭狀況
4.6 了解談判界限
4.7 制定談判策略
4.8 計劃談判會議
4.9 小結

第5章 啟動國際商務談判：邁出步
5.1 首先發盤
5.2 初始發盤：高報還是低報
5.3 應對拒絕
5.4對談判施加影響力
5.5 常見問題
5.6 小結

第6章 讓步
6.1 制定讓步策略
6.2 談判中的靈活性
6.3 讓步的實踐
6.4 小結

第7章 價格談判
7.1 定價因素
7.2 國際定價面面觀
7.3 價格談判前的計劃工作
7.4 啟動價格談判
7.5 價格談判指南
7.6 小結

第8章 結束商務談判
8.1 結束談判的方法
8.2 選擇結束談判的方法
8.3 結束談判的時機
8.4 小結

第9章 進行重新談判
9.1 重新談判的原因
9.2 降低重新談判的需要
9.3 克服對重新談判的懼怕心理
9.4 重新談判的類型
9.5 重新談判的方法
9.6 小結

第4篇 談判工具

第10章 有效談判的溝通技巧
10.1 與跨文化溝通有關的問題
10.2 改善談判中的溝通
10.3 非語言溝通
10.4 小結


第11章 談判力的秘訣
11.1 談判力的來源
11.2 小結

第12章 管理談判團隊
12.1 團隊準備工作
12.2 團隊組成
12.3安全問題
12.4 談判地點
12.5 談判時間
12.6 小結

第13章 開發組織的談判能力
13.1 談判過程比較
13.2 構建內部談判能力
13.3 設計評估繫統和內部數據庫
13.4 履行階段
13.5 小結

第5篇其他談判主題

第14章 涉及無形資產的談判
14.1 無形資產的性質
14.2 無形資產的影響
14.3 無形資產與談判人員的背景
14.4 無形資產的交易
14.5 無形資產與未來展望
14.6 小結

第15章 網上談判
15.1網上談判的有利之處
15.2 網上談判的常見錯誤
15.3 網上談判策略
15.4 適合網上談判的情境
15.5 制訂網上談判計劃
15.6 網上談判的優缺點
15.7 小結

第16章 克服國際談判中的性別差異
16.1 性別差異
16.2 文化差異
16.3 企業文化
16.4 應對性別差異
16.5 為跨性別談判做好準備
16.6 小結

第17章 小企業與大公司談判的策略
17.1 小企業的成功策略
17.2 為談判成功做好準備
17.3 小結

第18章 通過口譯人員進行談判
18.1 口譯類型
18.2 口譯要求
18.3 口譯人員應具備的素質
18.4 讓口譯人員參與談判
18.5 作為協助者/調解者的口譯人員
18.6 將口譯人員視為團隊成員
18.7 有效的口譯
18.8 語言知識
18.9 小結


參考文獻