章商務溝通與談判理論1
節商務溝通概述2
第二節談判的定義和特點5
第三節談判的要素和類型6
第四節商務談判的含義、程序與標準11
本章小結16
本章思考題17
第二章商務溝通與談判方法18
節商務溝通的過程及要素18
第二節商務談判的基本方法23
本章小結28
本章思考題28
第三章商務談判思維與心理29
節認知商務談判心理的意義29
第二節商務談判的需要32
第三節商務談判的思維和心理37
本章小結44
本章思考題44
第四章商務溝通技巧46
節語言溝通技巧48
第二節肢體語言62
第三節商務談判相互交流的技巧64
本章小結67
本章思考題67
第五章現代商務禮儀69
節禮儀概述70
第二節會面禮儀72
第三節社交禮儀79
本章小結87
本章思考題87
商務溝通與談判目錄第六章商務談判準備階段88
節商務談判背景調查89
第二節商務談判組織準備99
第三節商務談判計劃的制訂107
第四節商務談判方案的制訂115
本章小結125
本章思考題125
第七章商務談判開局策略129
節開局的意義134
第二節開局禮儀136
第三節開局心理、目標與策略137
本章小結143
本章思考題143
第八章商務談判磋商策略145
節磋商階段的思維活動、策略、原則與基本內容146
第二節報價148
第三節價格評論與討價還價策略156
第四節讓步策略與拒絕策略162
第五節僵局與化解策略169
本章小結173
本章思考題174
第九章商務談判的簽約與履約策略175
節簽約談判的策略176
第二節履約談判的策略184
第三節索賠談判的目標、原則與策略187
本章小結192
本章思考題192
附錄商務談判能力測試193
參考文獻196

世界談判大師赫伯寇恩說： “人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了。”中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，在現代商業活動中，談判是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。隨著市場經濟的深入發展，掌握商務溝通與談判技能對於營銷、管理等相關專業的學生來講十分重要。商務溝通與談判是一門綜合性極強的實戰課程，綜合了營銷學、社會學、心理學、管理學、溝通學、禮儀學等多個學科，體現了科學與藝術的完美融合。運用商務談判的哲學理論、方法，提升商務談判的哲學理論認知與實戰能力，從而樹立現代談判思想；通過熟練掌握溝通、禮儀及談判技巧藝術地解決談判中的僵局。本書從培養應用型商務人纔出發，幫助學生樹立“雙贏”談判思想，加強商務溝通與談判基本理論的教學和基本技能的訓練。通過本課程的學習，要求學生理解商務談判、溝通的內涵和特征；了解商務談判的目標、類型及基本過程；明確商務談判準備工作的內容；掌握商務談判開局控制的策略和技巧；熟練掌握討價還價、讓步及處理僵局的策略和技巧；學會把握成交時機並掌握促成交易的技巧。
2017年《關於高校思想政治工作質量提升工程實施綱要》教黨〔2017〕62號指出研制課程育人指導意見，充分挖掘和運用各門課程蘊含的思想政素，作為教材講義的必要章節、課堂講授的重要內容和學生考核的關鍵知識。一方面，根據教高〔2018〕2號文件精神，深入研究工商管理等專業人纔培養目標，深度挖掘提煉專業知識體繫中所蘊含的思想價值和精神內涵；另一方面，科學合理拓展專業課程的廣度、深度，從課程涉及的專業、行業、文化、歷史、疆域等角度，增加課程的知識性、思想性、人文性、哲學性、辯證性。
本書在內容上包含商務溝通與談判理論、商務溝通與談判方法、商務談判的思維與心理、商務溝通技巧、現代商務禮儀、商務談判準備階段、商務談判開局策略、商務談判磋商策略、商務談判的簽約與履約策略。本書旨在指導學生熟練地運用商務溝通技巧，在商務人員的招聘與選撥中成功營銷自我；培養學生營銷、談判的綜合能力，提高學生的專業素養，樹立團隊協作精神；提升學生工作、學習的主動性。通過對本書的學習，可使學生理解鬼谷子“縱橫學說”的精髓，樹立現代溝通理念和談判思想，掌握溝通之道和談判技巧，熟悉商務談判工作的思路和實踐步驟。人生無處不談判，生活事事需溝通。
為了方便任課教師備課及學生對問題的理解，每章均設有學習目標、案例、本章小結和思考題，便於讀者對本門課程知識的了解、掌握與吸收。
本書在編寫過程中借鋻了國內外營銷學領域和談判學領域的諸多著作和鬼谷子的“縱橫學說”，並從中汲取了智慧與經驗，同時結合了作者多年的市場營銷工作經驗和對商務談判的理解。注重對學生儒家商道思想、思維方式的培養；借力互聯網 現代技術，助力卓越工商人纔培養，實現知行合一、道術兼修；注重學生應用能力培養的同時，把中國源遠流長的縱橫捭闔學說思想、理念傳播下去。
本書由王崇梅主編統稿全書並編寫章、第二章、第三章、第六章、第八章和第九章，王燕編寫第五章，王媛編寫第四章和第七章，王崇紅整理傳統文化資料和編寫教輔材料。寧梓霖、王笑妍、劉子儀、陳海倩、杜欣遙等人參與了本書的編校，並收集提供了大量的基礎性資料。

2018年1月