內容簡介
編輯推薦
銷售遇到困境和障礙是再尋常不過的事，真正的銷售往往從被拒絕開始。《打破銷售困境的N個技巧》有針對性地甄選和提煉總結了數十個逆境下的銷售情境和場景，為銷售人員繫統地破解顧客拒絕的誘因和謎團，告訴銷售人員如何讓客戶回心轉意，如何讓交易起死回生。《打破銷售困境的N個技巧》旨在培養銷售人員絕處逢生的銷售力，是一本指導打破銷售障礙，突破銷售逆境的不可多得的好書。
關鍵就在於你是否掌握了逆轉轉銷售的技巧
逆轉銷售：絕處逢生的銷售力序言
銷售是企業經營和運轉的核心，銷售是企業提升競爭力和提高經濟效益的重要環節之一，銷售的成敗往往決定著一個企業的成敗。隻有搞好銷售工作，纔能在激烈的競爭中取勝。
隨著市場競爭的日趨激烈，消費者日益成熟，銷售員越來越多，銷售的難度越來越大，作為企業利潤源頭的市場營銷工作也越來越難做。這使得銷售員常常感到迷茫和困惑。
為什麼顧客頻頻隻看不買？
為什麼我越殷勤，顧客越疏遠？
為什麼我的工作做得這麼到位，顧客還是挑三揀四？
為什麼型號、款式、花色差不多，條件與客戶要求差不多，客戶還要猶豫？
為什麼眼看要達成的交易，在即將成交的時候，顧客卻突然變卦？
為什麼別人的業績總比我高？
為什麼做銷售員這麼難……
這一切隻能從自己身上尋找答案！不論是大宗商品，還是日用快速消費品，促成銷售的要素往往十分復雜，導致客戶內心變化的內外在條件極多！業績不理想，可能是因為你韌勁不夠、態度不佳、形像不好、服務不周、反應不快、技藝不精、工作不細……從而讓客戶產生了疏離、疑慮、反感……
可以這樣說，現在的銷售工作已經成了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤。你需要有心理學家的特質、溝通高手的纔智、銷售大師的睿智……
喬·吉拉德說：“真正的銷售是從拒絕開始的！”真正體現銷售技能和水平的，是逆境中的銷售技能，即如何逆轉銷售逆境或困局的銷售技能，這往往直接決定了*後的銷售業績！一個好的銷售人員總是善於駕馭復雜的形勢，善於扭轉劣勢，從而促成交易，取得雙贏。
彼得·伊利亞德曾說：“今天，你如果不生活在未來，那麼，明天你將生活在過去。”做銷售工作的你，若不設法提升自己，就將走在別人的身後，成為一個落伍的銷售員。要想取得好成績，銷售員必須把工作做到*精、*細、*實、*密，練就逆境銷售的本領！沒有*好，隻有更好！努力提升自己在逆境下的銷售技能和推銷水平，在激烈的競爭中，打造出屬於自己的核心競爭力！
怎麼提高技能、提升自我呢？首要任務就是要學習成功的銷售技法和借鋻國內外成功的銷售經驗和技巧。隻有認真總結、自我修煉，不斷實踐，迅速提高自身的專業素養，不斷適應新形勢和新要求，纔能成為卓越的銷售員。
本書集國內外卓越銷售員銷售經驗、技法之大成，是銷售經驗的智慧庫。這裡面既有喬·吉拉德等銷售宗師的真知灼見，更有一大批國內外銷售高手提供的成功錦囊！閱讀本書，可以讓你“踩在巨人的肩膀上”，少走彎路，迅速提升技能！
本書是銷售業務的百寶箱，針對銷售過程中的各種情境，有針對性地介紹了各種方法和技巧，內容全面而實用。這裡面包括塑造自身形像的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧，包羅萬像、事無巨細！
本書是銷售技能提升的金鑰匙。本書結構合理分明，直觀性很強。考慮到銷售員時間緊，任務繁重，本書內容通俗，能讓你輕松閱讀。書中配有大量實際案例，有助於銷售員深入領會，快速吸收。
銷售員不僅要用“腳”去“做”，更要用“腦”去“做”。本書讓銷售員能站在客戶的角度換位思考問題，給銷售員以思考與回味的空間和餘地，從而避免“推銷綜合征”，使銷售員從根本上理解銷售的本質。
總之，本書將助你破繭成蝶，讓你在*短的時間內掌握銷售的技巧，助你打造一流的銷售業績，成為高水平的銷售員。熟讀本書，將使你從容地直面嚴峻挑戰，並品嘗到付出艱辛努力之後所帶來的成功的喜悅，將使你以卓越的銷售員的實力去面對未來的職業生涯，打造出屬於自己的一片海闊天空，不斷向喬·吉拉德這樣的銷售宗師行列邁進！
你想在短期內成為不折不扣的銷售冠軍嗎？本書將幫助你圓夢，一本不容錯過的好書擺在你面前，千萬不要坐失良機！
文摘
*章 衝破重重拜訪阻力
技巧003：推敲客戶拒絕約見的理由
目前，隨著通信科技的發展，交流溝通的方式越來越多，如電話、郵件、QQ、MSN等，但任何一種方式也代替不了面對面的溝通，尤其是一些金額比較大的產品，必須以面對面的溝通來完成銷售，這就需要我們能有效地走好*步——約見客戶。然而，出於人性的防範本能，客戶對銷售人員的約見要求基本上是拒絕的。那麼，銷售人員如何打破這種僵局，提高約見的成功率呢？
約見請求遭到回絕時，銷售人員首先應該搞清對方拒絕的原因，然後采取適當的約見技巧，向對方提出無法拒絕約見的理由，纔能贏得客戶的信任與配合。
一般而言，客戶拒絕約見的原因主要有如下兩方面：
1.客戶方面的原因
（1）資金緊張
許多客戶本季度或本月的預算已經花完，但手頭還留有一筆備用資金，在特殊情況下是可以動用的。如果對方確實已經把預算花完了，你的產品宣傳必須是極具吸引力纔行，這樣纔可能說服對方動用儲備資金。
客戶：張先生，真對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了本季的預算，請您到秋季再同我們聯絡。
銷售人員：李先生，我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告來宣傳我們的產品。假如您采購我們的產品，您及您公司的名字就會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？
（2）沒有時間
購買決策人通常是大忙人。如果他們的日程表已經排滿，要他們改變初衷的可能性就微乎其微。在這種情況下，加深對方對自己的印像是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的信函較為適宜。
但有時候，購買決策人並不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，一般還是可以擠出時間來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什麼時候不那麼忙，直接提出預約見面。
客戶：這個月我太忙，沒時間見你。
銷售人員：正因為忙，你纔需要見見我。我有個辦法，每天能為你節約一個小時，且不會增加你的費用。我們今天下午能見見面嗎？也許明天早晨更好些？
（3）對原供應商比較滿意
如果某位客戶同其供應商合作得比較成功，他就會繼續同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。如果你想同原供應商競爭，與這位客戶建立起業務關繫，工作將會有一定難度，進行一般性的產品宣傳是很難吸引對方的。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優點。
銷售遇到困境和障礙是再尋常不過的事，真正的銷售往往從被拒絕開始。《打破銷售困境的N個技巧》有針對性地甄選和提煉總結了數十個逆境下的銷售情境和場景，為銷售人員繫統地破解顧客拒絕的誘因和謎團，告訴銷售人員如何讓客戶回心轉意，如何讓交易起死回生。《打破銷售困境的N個技巧》旨在培養銷售人員絕處逢生的銷售力，是一本指導打破銷售障礙，突破銷售逆境的不可多得的好書。
關鍵就在於你是否掌握了逆轉轉銷售的技巧
逆轉銷售：絕處逢生的銷售力序言
銷售是企業經營和運轉的核心，銷售是企業提升競爭力和提高經濟效益的重要環節之一，銷售的成敗往往決定著一個企業的成敗。隻有搞好銷售工作，纔能在激烈的競爭中取勝。
隨著市場競爭的日趨激烈，消費者日益成熟，銷售員越來越多，銷售的難度越來越大，作為企業利潤源頭的市場營銷工作也越來越難做。這使得銷售員常常感到迷茫和困惑。
為什麼顧客頻頻隻看不買？
為什麼我越殷勤，顧客越疏遠？
為什麼我的工作做得這麼到位，顧客還是挑三揀四？
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可以這樣說，現在的銷售工作已經成了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達到銷售的目的；既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤。你需要有心理學家的特質、溝通高手的纔智、銷售大師的睿智……
喬·吉拉德說：“真正的銷售是從拒絕開始的！”真正體現銷售技能和水平的，是逆境中的銷售技能，即如何逆轉銷售逆境或困局的銷售技能，這往往直接決定了*後的銷售業績！一個好的銷售人員總是善於駕馭復雜的形勢，善於扭轉劣勢，從而促成交易，取得雙贏。
彼得·伊利亞德曾說：“今天，你如果不生活在未來，那麼，明天你將生活在過去。”做銷售工作的你，若不設法提升自己，就將走在別人的身後，成為一個落伍的銷售員。要想取得好成績，銷售員必須把工作做到*精、*細、*實、*密，練就逆境銷售的本領！沒有*好，隻有更好！努力提升自己在逆境下的銷售技能和推銷水平，在激烈的競爭中，打造出屬於自己的核心競爭力！
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文摘
*章 衝破重重拜訪阻力
技巧003：推敲客戶拒絕約見的理由
目前，隨著通信科技的發展，交流溝通的方式越來越多，如電話、郵件、QQ、MSN等，但任何一種方式也代替不了面對面的溝通，尤其是一些金額比較大的產品，必須以面對面的溝通來完成銷售，這就需要我們能有效地走好*步——約見客戶。然而，出於人性的防範本能，客戶對銷售人員的約見要求基本上是拒絕的。那麼，銷售人員如何打破這種僵局，提高約見的成功率呢？
約見請求遭到回絕時，銷售人員首先應該搞清對方拒絕的原因，然後采取適當的約見技巧，向對方提出無法拒絕約見的理由，纔能贏得客戶的信任與配合。
一般而言，客戶拒絕約見的原因主要有如下兩方面：
1.客戶方面的原因
（1）資金緊張
許多客戶本季度或本月的預算已經花完，但手頭還留有一筆備用資金，在特殊情況下是可以動用的。如果對方確實已經把預算花完了，你的產品宣傳必須是極具吸引力纔行，這樣纔可能說服對方動用儲備資金。
客戶：張先生，真對不起，您的產品聽起來很吸引人，但我們已經花完了本季的預算，請您到秋季再同我們聯絡。
銷售人員：李先生，我很遺憾同您聯絡得太晚了。不過我還沒告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告來宣傳我們的產品。假如您采購我們的產品，您及您公司的名字就會在廣告中出現。我們去年的宣傳極為成功。下星期我把我們的產品拿來請您過目行嗎？
（2）沒有時間
購買決策人通常是大忙人。如果他們的日程表已經排滿，要他們改變初衷的可能性就微乎其微。在這種情況下，加深對方對自己的印像是十分重要的，寄一封附有產品介紹書的信函較為適宜。
但有時候，購買決策人並不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，一般還是可以擠出時間來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什麼時候不那麼忙，直接提出預約見面。
客戶：這個月我太忙，沒時間見你。
銷售人員：正因為忙，你纔需要見見我。我有個辦法，每天能為你節約一個小時，且不會增加你的費用。我們今天下午能見見面嗎？也許明天早晨更好些？
（3）對原供應商比較滿意
如果某位客戶同其供應商合作得比較成功，他就會繼續同這位供應商合作，而不會輕易把目光轉向他人。如果你想同原供應商競爭，與這位客戶建立起業務關繫，工作將會有一定難度，進行一般性的產品宣傳是很難吸引對方的。你必須著重宣傳你的產品及經營手法的優點。
