了得網研究生_商務談判

內容簡介

本書闡述了不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。本書介紹了商務談判的策略、步驟、重要性、禮儀等方面的內容，為學生畢業後走上實際談判崗位打下堅實的基礎。

作者簡介

景楠，西安外國語大學國際交流處副處長，經濟金融學院副教授，博士，第14屆西安市人大代表，西安市人大教科文衛委委員，中國國際商務談判專業委員會（CAIBN）理事，加拿大阿爾伯特大學（UA）訪問學者，商務部中國國際貿易學會會員，香港茂順有限公司執行董事，上海期貨交易所（SHFE）期貨經紀人，陝西省五金礦產國際貿易股份有限公司業務經理，帶隊指導西安外國語大學代表隊榮獲2013全國“外經貿杯”，未來商務精英英文談判大賽二等獎及優秀談判手，專著《商務談判》（2013），專著《International Business Practices》（2011），專著《新編現代國際貿易實務》（2005），CSSCI核心期刊上發表多篇學術論文並主持多項省部級課題，目前主要研究方向為國際貿易、商務談判等。

前言
章當西方談判策略遇見中國談判謀略
第二章中國式談判的哲學思想
第三章談判的辯證思維
第四章談判的邏輯模式
第五章凡事預則立：商務談判的準備
第六章謀勢在人：營造談判氣氛
第七章談判的開場乾坤
第八章逐鹿中原：談判的中場策略
第九章臨門一腳：談判的終場策略
第十章突破談判僵局的技巧
第十一章細節決定成敗：商務合同條款的談判
第十二章重在執行：協議的執行階段
第十三章談判成交後的商務宴會禮儀前言

章當西方談判策略遇見中國談判謀略

第二章中國式談判的哲學思想

第三章談判的辯證思維

第四章談判的邏輯模式

第五章凡事預則立：商務談判的準備

第六章謀勢在人：營造談判氣氛

第七章談判的開場乾坤

第八章逐鹿中原：談判的中場策略

第九章臨門一腳：談判的終場策略

第十章突破談判僵局的技巧

第十一章細節決定成敗：商務合同條款的談判

第十二章重在執行：協議的執行階段

第十三章談判成交後的商務宴會禮儀

第十四章文化的博弈：各國談判風格

第十五章談判中的讀心術

附錄

參考文獻

在線試讀

二商務談判的準備
在一場重要的談判開始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對方所看重的。
一般來講，我們將這些籌碼分為以下7種：
1.信息
可以這樣說，古今中外，當今時代，誰掌握的不對稱信息優勢越多，誰就擁有更多的財富，也就擁有更多的談判籌碼。
1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供黏合襯布的生產工藝和關鍵設備。該丁藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點塗料工藝”專利的有效期將於1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，並提出降低轉讓費的要求，外商隻得將轉讓費降至130萬馬克。
我國某機械廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價21，我方不同意，美方降至12，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降1，11不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不喫驚。果然，幾天後美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以9將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示後，美方以物價上漲等理由狡辯了一番後將價格降至合理水平。
2.專業知識
通常來說，我們隻會尊重那些比我們在某方面更加專業的人纔。這一點很容易理解，無須贅述。比如醫生、律師，會計師從來都是這方面的高手，他們說話經常會夾雜不少專業術語，從而讓你真正佩服他們。一個人越專業，他所擁有的談話也就越有權威性，越具有說服力。
3.人力架構
美國著名風險投資集團IDC，2006年融資100給國內一家IT公司；繼IDG之後，千橡互動集團又於2012年2月融人民幣繼續給這家IT公司，到底是為什麼？這到底是一家什麼樣的公司呢？二商務談判的準備

在一場重要的談判開始之前，我們都必須要審視雙方所看重的籌碼，看看有哪些重要的談判資源是我們所倚重的，也是對方所看重的。

一般來講，我們將這些籌碼分為以下7種：

1.信息

可以這樣說，古今中外，當今時代，誰掌握的不對稱信息優勢越多，誰就擁有更多的財富，也就擁有更多的談判籌碼。

1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供黏合襯布的生產工藝和關鍵設備。該丁藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點塗料工藝”專利的有效期將於1989年失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，並提出降低轉讓費的要求，外商隻得將轉讓費降至130萬馬克。

我國某機械廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價21，我方不同意，美方降至12，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降1，11不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不喫驚。果然，幾天後美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以9將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示後，美方以物價上漲等理由狡辯了一番後將價格降至合理水平。

2.專業知識

通常來說，我們隻會尊重那些比我們在某方面更加專業的人纔。這一點很容易理解，無須贅述。比如醫生、律師，會計師從來都是這方面的高手，他們說話經常會夾雜不少專業術語，從而讓你真正佩服他們。一個人越專業，他所擁有的談話也就越有權威性，越具有說服力。

3.人力架構

美國著名風險投資集團IDC，2006年融資100給國內一家IT公司；繼IDG之後，千橡互動集團又於2012年2月融人民幣繼續給這家IT公司，到底是為什麼？這到底是一家什麼樣的公司呢？

請注意，美國國際數據集團IDG（International Data Group）是全世界的信息技術出版、研究、會展與風險投資公司，管理著總金額達2的風險基金。IDG集團公司創建於1964年，總部設在美國波士頓。目前，在全世界85個國家和地區設有子公司和分公司，目前已經在中國投資了100多個優秀的創業公司，包括攜程、百度、搜狐、騰訊、當當網、金蝶等公司，已有30多家所投公司公開上市。而千橡互動集團（China Interactive Corp）則成立於2002年，是中國的互動娛樂集團，集娛樂互動門戶、移動增值業務、多媒體內容傳化業務為一身的綜合性互聯網集團公司。集團已經擁有包括貓撲網（mop）、人人網（原校內網）、中國軟件社區和魔獸世界等一批領先的在線互動娛樂資產。

這家公司名叫“北京圖為先科技有限公司”，其中博士學歷的員工隊伍占了40%以上的比例。據知情人士透露，國內外兩大知名風投公司之所以先後看上北京圖為先公司，就是因為它的管理團隊背景。總經理景慕寒是美國舊金山大學的雙碩士（MBA和計算機工程），副總戴東海是清華大學電子工程專業畢業，美國斯坦福大學計算機科學專業博士，正是因為該公司擁有雄厚和值得信任的人力資源架構，纔贏得國內外風投公司的青睞得以持續注資。

4.人脈資源

我有一個同掌在西北民航機場建設集團，他想爭取西北某機場的建設項目。

當時有三家公司在搶這個項目。我同學這家公司，有足夠的專業技術以及過去一年在機場從事別的項目所積累的經驗，但是大型項目的經驗不足，資金也不夠雄厚。在三家公司裡面，它是規模小的一家，也就是說，是A、B、C三家公司中的C公司。

因此要爭取這個項目，勢必要跟其中一家結盟。於是他們想找排名第二的B公司結盟，但是又怕這樣去找B結盟，會不會被B反過來勒索？所以好的方式，是布一個局，讓B自己來找C。

於是C公司利用它的人脈，說服機場舉辦一場關於這個項目的專家論證會，由C公司承辦，負責跑腿籌備。

……

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