1. 由於不了解當地需求，許多試圖進入新興國家市場的日本企業都失敗了。雖然他們為滿足當地需求下足了功夫，但實際結果卻是南轅北轍、背道而馳。如何纔能不為 “計劃” 所困，真正被新興市場接受呢? 對此，筆者在中國和印度等地進行了實地調查並找到了成功的秘訣。

 2. 隨著日本國內市場的不斷萎縮，日本的制造行業正在加快步伐，搶占快速增長的新興國家市場。但是，開拓新市場與進入成熟的發達國家市場的做法是完全不同的，需要制造商摒棄現有的產品規劃“常識”，改變開發、設計的方式，纔能在競爭激烈的新興市場中立足。

日本制造商全球化發展的障礙在於日本國內的供需規則並不適用於全球市場，尤其是新興國家市場。

針對發達國家進行的產品規劃、 開發，由於擔任這項工作的規劃、開發人員也是生活在日本或其他發達國家的，因此: (1) 他們可以憑借經驗，在一定程度上把握住市場需求；(2)他們可以大致判斷出什麼質量(功能、性能、體驗感等) 和價格的產品更受市場歡迎。

但是，新興國家市場的客戶無論是在收入水平上，還是在生活方式上，都與日本人相去甚遠。因此，除了那些希望購買在日本或其他發達國家市場銷售的高端產品的富裕階層之外，對中等收入群體，即所謂的大眾消費市場而言，(1) (2)並不適用。想要開拓這個龐大的市場，就必須明白他們想要什麼、重視什麼，以及願意為此付出多少。

首先，要充分了解市場需求，對適合該市場的質量和價格水平做出合理的判斷。然後，在此基礎上，根據收集到的信息及分析結果，生產適合的產品並保證產品的質量和價格均能滿足當地需求。乍一看，這似乎是理所當然的事情。但事實上，許多日本制造商根本做不到這兩點。例如，八樂夢床業在進軍中國病床市場之初，主推的是基於日本產品進行改造後的手動可調節病床，但市場反響平平，該公司不得不立即改變戰略方向。

為了制造出符合新興國家市場需求的產品，必須充分發揮日本人 “重視現場” 的思想優勢，借助當地員工的體驗與價值觀，充分了解市場需求，把握合理的質量和價格水平(圖 1-1)。早明白這個道理並付諸實際行動的是松下，其於2005年成立中國生活研究中心，通過中國員工對當地市場進行充分調研，並據此構築面向中國市場的產品理念。

這一思路並非松下獨有。豐田汽車為了擴大印度市場占有率，在深入分析當地人用車方式的基礎上，開發出一款名為 “Etios” 的新型轎車。八樂夢床業經歷過失敗後，繼續發憤圖強， 開發出功能上有別於當地制造商的電動病床，並且再次向中國市場發起挑戰。它們沒有對日本既有產品進行改造，而是在充分咨詢當地代理商和銷售人員的基礎上，重新開發出滿足中國市場需求的專用產品。品質方面，則大膽提出“中日兩國雙重標準”的理念，如重新修正了噴漆及焊接的標準。

零件制造商也是如此。日本的零部件廠商越來越注重“當地采購”，因此會更重視與當地廠商的合作。例如，在當地建廠、定期舉辦交流會，或者派遣工程師，加強與當地廠商之間的緊密聯繫。在這一過程中，可以很好地了解當地的市場需求，同時利用日本企業的技術能力優勢，提出有效的建議並積極嘗試，這纔是正確且十分重要的開發模式。