前言
章 商用車基礎知識...1
節_x0007_商用車概述...1
一、 商用車的發展史...1
二、 商用車的概念與分類...3
第二節_x0007_商用車型譜與型式...14
一、 商用車的型譜...14
二、 商用車的產品型式...14
第三節_x0007_汽車和掛車型號的編制規則...15
一、 汽車和掛車型號編制規則...15
二、 國產汽車型號示例...17
第四節_x0007_汽車生產企業及產品公告制度...19
一、 車輛公告概述...19
二、 車輛一致性監管...20
三、 車輛公告管理...20
第五節_x0007_車輛識別代號（VIN）...22
一、 車輛識別代號的來源與管理...22
二、 車輛識別代號的構成...23
三、 車輛識別代號在車輛上的位置...25
四、 車輛識別代號的標示方式和要求...27
五、 車輛識別代號的應用...27
第六節_x0007_機動車標牌、合格證、一致性證書及隨車清單...28
一、 機動車標牌...28
二、 機動車合格證...29
三、 車輛一致性證書...31
四、 機動車環保信息隨車清單...34
第七節_x0007_商用車相關標準與法規...39
一、 機動車輛及掛車分類標準...39
二、 車輛外廓尺寸、軸荷及總質量限值標準...40
三、 機動車運行安全標準...43
四、 營運貨車安全技術條件...46
五、 純電動貨車技術條件...49
六、 載質量利用繫數限值標準...50
七、 車輛噪聲標準...51
八、 半掛車繫列型譜及參數限值...51
九、 公安部機動車查驗工作規程...55
第二章 國六排放標準與關鍵技術...67
節_x0007_國六實施背景與汽車尾氣的主要成分及危害...67
一、 實施國六排放標準的背景...67
二、 汽車尾氣的主要成分及對人體的危害...67
第二節_x0007_全球主要汽車排放標準...68
一、 美國與歐洲的汽車排放標準...69
二、 我國汽車排放標準發展歷程與實施時間表...69
第三節_x0007_國六汽車排放標準介紹...71
一、 國六標準概述...71
二、 不同排放標準之間的差異...71
第四節_x0007_實現國六排放標準的相關技術...75
一、 基本原理與技術措施...75
二、 技術路線...75
三、 國六標準車輛的主要配置...76
第五節_x0007_國六排放商用車成本分析...85
一、 國六排放標準應用與成本變化...85
二、 測試項目的增加...87
三、 國六車輛維修保養成本的變化...88
第六節_x0007_國六商用車的使用注意事項及常見問題...88
一、 國六商用車使用注意事項...88
二、 關於國六排放繫統的常見問題...89
第三章 商用車的使用功能與性能...92
節_x0007_商用車的使用功能...92
一、 基本概念...92
二、 功能細分...93
第二節_x0007_商用車使用功能被關注度分析...97
一、 不同功能被關注度分析...97
二、 影響商用車使用功能的主要配置...99
第三節_x0007_商用車主要性能與客戶需求分析...99
一、 商用車性能概述...99
二、 主要性能指標...100
三、 客戶對性能指標的要求...101
四、 根據客戶的要求對性能指標再分解...101
第四節_x0007_商用車配置對性能的影響...104
第四章 商用車結構與配置...108
節_x0007_商用車的整車結構與基本配置...108
一、 整車結構...108
二、 基本配置...108
第二節_x0007_車身繫統...110
一、 概述...110
二、 車身結構形式...112
三、 車身的組成...114
四、 白車身...114
五、 車身內飾...115
六、 車身外飾...117
七、 車身附件...117
八、 駕駛室全浮懸置...119
九、 車身翻轉舉升繫統...120
第三節_x0007_車架繫統...121
一、 概述...121
二、 分類...123
三、 車架橫梁結構...123
四、 車架尺寸...129
第四節_x0007_動力繫統...130
一、 概述...130
二、 發動機總成...131
三、 進氣繫統...135
四、 空氣增壓器及其冷卻繫統...137
五、 排氣繫統...140
六、 燃油繫統...140
七、 冷卻繫統...147
八、 潤滑繫統...148
九、 起動繫統...149
十、 發動機的“五大件”...150
十一、發動機的“四配套”...150
十二、氣缸布置方式...151
十三、發動機性能及評價指標...152
第五節_x0007_離合操縱繫統...154
一、 概述...154
二、 離合器...155
三、 離合器操縱機構...156
第六節_x0007_變速操縱繫統...159
一、 概述...159
二、 變速器...159
三、 變速操縱機構...163
第七節_x0007_傳動繫統...166
一、 概述...166
二、 傳動軸...166
三、 分動器...170
第八節_x0007_前橋繫統...171
一、 概述...171
二、 前橋總成...172
第九節_x0007_後橋繫統...175
一、 概述...175
二、 分類...176
三、 商用車常用的後橋...176
四、 工作原理...177
五、 驅動橋功能與構造...178
六、 單級橋和雙級橋優缺點對比...180
第十節_x0007_懸架繫統...181
一、 概述...181
二、 懸架分類與簡介...182
第十一節_x0007_轉向繫統...190
一、 概述...190
二、 技術要求...191
三、 轉向器分類...193
四、 轉向助力裝置...193
五、 常見故障...195
六、 養護...197
第十二節_x0007_制動繫統...199
一、 概述...199
二、 制動繫統執行的國家標準...202
三、 制動繫統分類...202
四、 液壓制動繫統...203
五、 氣壓制動繫統（以斷氣制動為例）...205
六、 防抱死制動裝置...209
七、 輔助制動繫統...210
八、 輔助用氣回路繫統閥件...212
九、 制動繫統失效的處理...212
十、 制動器簡介...213
十一、制動蹄片...215
十二、緩速器...217
第十三節_x0007_電氣繫統...220
一、 概述...220
二、 電源繫統...222
三、 起動繫統...222
四、 燈光、照明和信號繫統...223
五、 車身、底盤電器繫統...227
六、 電器開關...227
七、 微卡、輕卡、中卡的儀表繫統...229
八、 重卡的儀表繫統...233
九、 新技術應用...235
第十四節_x0007_貨箱繫統...236
一、 概述...236
二、 分類...237
第十五節_x0007_車輪繫統...245
一、 概述...245
二、 輪胎...246
三、 車輪...252
四、 輪胎氣壓監測繫統...254
第十六節_x0007_隨車書面材料...259
一、 概述...259
二、 書面材料簡介...260
第五章 商用車行駛功能與關鍵總成...264
節_x0007_商用車的行駛能力...264
一、 驅動力...264
二、 功率...266
三、 行駛阻力...266
四、 汽車的爬坡能力計算...270
第二節_x0007_*高車速計算...271
一、 車速計算公式...271
二、 驅動橋傳動比...271
三、 驅動輪滾動半徑...272
四、 *高車速、*大轉矩車速、*低油耗車速的計算...272
第三節_x0007_常用發動機型號與技術參數...273
一、 福康X繫列國六發動機...273
二、 福康F繫列國六發動機...274
三、 濰柴發動機...275
四、 玉柴發動機...277
五、 東風康明斯發動機...278
六、 錫柴發動機...278
七、 東安動力發動機...279
八、 五菱發動機...279
九、 小康動力發動機...280
十、 全柴動力發動機...280
十一、雲內動力發動機...281
第四節_x0007_常用變速器與取力器技術參數...281
一、 法士特變速器...282
二、 紹齒變速器...287
三、 大齒變速器...288
四、 ZF（采埃孚）變速器...288
五、 東安變速器...290
六、 藍黛變速器...290
七、 蒙沃變速器...290
八、 福田采埃孚變速器...291
九、 萬裡揚變速器...291
十、 常用變速器取力器技術參數...293
第五節_x0007_驅動橋規格與技術參數...293
一、 中重型商用車常用驅動橋技術參數...293
二、 輕中型商用車常用驅動橋技術參數...294
第六章 商用車經銷商的產品組合...297
節_x0007_產品組合的概念...297
一、 相關概念...297
二、 經銷商的產品組合策略...298
三、 產品組合評價方法...300
四、 產品組合管理原則...301
第二節_x0007_商用車經銷商的產品組合...301
一、 以總質量參數為依據...301
二、 以車輛總長度參數為依據...303
三、 以軸數參數為依據...304
四、 以動力參數為依據...304
五、 半掛車產品組合...306
第三節_x0007_商用車分產品線的產品組合...306
一、 相關概念...306
二、 微型、小型貨車分產品線的產品組合...308
三、 輕型貨車分產品線的產品組合...309
四、 中型貨車分產品線的產品組合...310
五、 重型貨車分產品線的產品組合...312
六、 不同車型、不同行業的產品組合推薦...315
第四節_x0007_商用車產品組合案例...317
第七章 商用車推薦方法...338
節_x0007_貨箱的推薦方法...339
一、 自卸車貨箱的推薦...339
二、 倉柵式貨箱的推薦...347
三、 廂式車貨箱的推薦...353
第二節_x0007_底盤/牽引車配置的推薦方法...357
一、 自卸車底盤配置的推薦...357
二、 其他車型底盤配置的推薦...367
第三節_x0007_利用單一要素推薦車輛的方法...368
一、 根據客戶需求的關鍵指標推薦車輛...368
二、 根據需要運輸的貨物推薦車輛...369
第四節_x0007_多要素綜合考慮推薦車輛的方法...375
一、 影響車輛推薦的要素分類...375
二、 多要素綜合影響下推薦車輛...377
第八章 新能源與智能商用車簡介...390
節_x0007_新能源汽車...391
一、 新能源汽車的種類及其工作原理...391
二、 新能源汽車的主要配置...397
三、 新能源汽車發展現狀...402
四、 新能源物流車發展趨勢與建議...409
第二節_x0007_智能汽車...412
一、 智能汽車概述...412
二、 智能汽車發展現狀...418
三、 智能物流車發展趨勢與建議...426
第三節_x0007_相關法規體繫介紹...428
一、 新能源貨車相關標準法規...428
二、 智能汽車相關標準與法規建設...432
第九章 商用車客戶需求與產品推廣...434
節_x0007_基礎知識...434
一、 客戶購買產生的流程與相關概念...434
二、 買點與賣點的區別...436
第二節_x0007_商用車客戶的買點...436
一、 客戶買點與購買前提...437
二、 客戶買點的挖掘...437
三、 記住客戶（車主）也有賣點...439
第三節_x0007_根據客戶買點設計賣點...439
一、 經銷商賣點設計...439
二、 經銷商整車產品賣點細化設計...441
三、 經銷商能力應與賣點匹配...443
第四節_x0007_經銷商傳播管理...445
一、 建立傳播管理與表達思路...445
二、 傳播管理...445
三、 經銷商傳播（宣傳）示例...451

我國國民經濟的高速發展帶動了物流業的發展，使物流業成為國民經濟的支柱產業之一。物流業的發展對運輸工具提出了更多要求：快速、經濟、安全、可靠、環保。通常，高附加值的物品多采用航空運輸；量大且集中的物品則多采用鐵路運輸；而對於量少、非集中、快速、便捷、門到門、應急的物流需求，以及沒有航空、鐵路、管道運輸條件的地區就會采用公路運輸。
編寫背景
隨著我國綜合國力的增強，公路運輸條件和基礎設施日益完善，公路運輸需求也越來越大。2021年，我國貨運量合計達到521億t，其中，公路貨運量391.4億t，占比75%；鐵路貨運量47.2億t，占比9%；水路貨運量82.4億t，占比16%。公路運輸離不開商用車，商用車營銷服務業是物流業的基礎。要建立現代化的公路物流運輸業，商用車營銷服務業必須率先實現現代化。這對商用車及其營銷服務業提出了更高的要求：車輛如何滿足物流運輸業的要求？商用車經銷商如何在公路物流運輸業的快速發展中做大做強？如何為客戶推薦、提供*合適的車輛？如何做好車輛後市場（衍生業務）的服務？如何提高物流效率、降低物流成本？如何提高安全性、減少事故、確保貨物安全？等等。這些問題成為商用車營銷服務業*為關注的問題。
這些問題總是令我們備感壓力，深感有責任為我國商用車行業的發展貢獻自己的微薄之力，於是在2009年出版的《商用車營銷紅寶書》的內容基礎上，在2020年出版的《商用車基礎與營銷實務》廣泛的讀者調研的基礎上，更新了法規、技術、產品等內容，結合十餘年商用車新技術應用及營銷市場的變化，並根據不同細分讀者群體的需要，重新組織編寫了“商用車營銷紅寶書”繫列圖書。本繫列圖書包括4冊，分別為《商用車營銷紅寶書：營銷基礎篇》《商用車營銷紅寶書：營銷管理篇》《商用車營銷紅寶書：營銷實務篇》《商用車營銷紅寶書：專用車篇》。
編寫宗旨
希望通過本繫列圖書的出版，一是幫助從業人員進行知識更新，提高商用車從業人員的知識水平與業務能力，從而提高整個商用車營銷服務業的服務水平；二是拓展專用車知識，希望能為商用車經銷商拓展業務提供知識支持；三是希望能幫助商用車經銷商提高管理能力，為建立品牌營銷打下基礎；四是希望幫助商用車經銷商建立業務管理的組織、制度、流程、模板、工具，迅速提高業務管理水平；五是希望幫助商用車經銷商建立主動營銷模式，改變被動銷售的局面，提高競爭能力、增加行業話語權。
同時，希望商用車營銷服務業的經銷商及從業人員通過對本繫列圖書的學習，能夠提高自身的服務意識、服務能力和管理水平；能從了解客戶的期望出發，建章立制，改善服務條件和硬件設施，使服務能夠滿足客戶的期望，從而提高客戶滿意度、增加客戶黏性。
主要內容
《商用車營銷紅寶書：營銷基礎篇》主要介紹了商用車產品基礎知識、國六排放標準與關鍵技術、商用車的使用功能與性能、商用車的結構與配置、商用車經銷商產品組合、商用車推薦方法、新能源與智能商用車簡介。本書的主要內容是商用車從業人員必知必會的基礎知識，以提高商用車從業人員的專業知識水平。
《商用車營銷紅寶書：營銷管理篇》主要介紹了商用車服務營銷、客戶營銷、PPP市場營銷、商用車經銷商的轉型、商用車經銷商的企業管理、商用車經銷商的組織管理、商用車經銷商的綜合管理、商用車經銷商的品牌管理、商用車經銷商的財務管理、商用車經銷商的市場管理。通過學習本書，希望商用車經銷商及從業人員掌握客戶營銷的流程、技巧、方法，及掌握提高客戶滿意度的方法；希望商用車經銷商站在戰略的高度進行企業文化管理、企業管理、組織管理、崗位管理，用穩定領先的戰術進行人力資源管理，用先進的制度和理念進行業務管理。
《商用車營銷紅寶書：營銷實務篇》主要講述了覆蓋所有商用車經銷商的業務管理，包括產品采購、車輛營銷及衍生業務。希望通過本書的介紹，幫助商用車經銷商和從業人員掌握：①相關業務的組織與崗位管理；②業務流程設計、主要節點把控與操作要點；③業務組織、崗位建設方法；④產品明細表、價格表、客戶明細表管理的方法與技巧；⑤客戶開發流程與方法，*終實現商用車經銷商的轉型和品牌營銷目標。
《商用車營銷紅寶書：專用車篇》主要介紹了混凝土攪拌運輸車、混凝土泵車，各類環衛車，救護車和醫療廢物運輸車，冷藏、保溫車，汽車起重機和隨車起重運輸車，灑水車和道路隔離裝置清洗車，流動售貨車和展示車等專用車。本書嘗試解決商用車營銷服務人員普遍存在的對專用車產品知識缺乏了解的問題，以提高商用車從業人員的專用車產品知識、營銷服務能力。
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1. 商用車行業從業人員：商用車企業的市場營銷、服務人員及商用車經銷商的營銷、服務人員。
2. 大中專院校學生：有志於在商用車行業就業的大中專院校學生。
3. 商用車服務行業的從業人員：商用車服務相關行業企業的市場營銷及企業管理人員，包括車輛保養業務、維修業務、配件營銷業務、保險業務和金融服務等業務的從業人員。
4. 物流運輸企業的車輛管理相關業務從業人員。
5. 二手商用車業務的相關從業人員。
本繫列圖書是眾多編寫人員多年實踐經驗的總結，內容偏重實踐操作，涉及的知識面較廣。由於車輛使用地區、行駛道路、客戶、貨物不同，對車輛的要求也千差萬別。本繫列圖書對有關產品的推薦及物流設計方法，以及書中相關的統計數據、表格及產品配置僅為舉例說明，供讀者參考。
將本書的相關知識落地
為了將《商用車營銷紅寶書：營銷管理篇》和《商用車營銷紅寶書：營銷實務篇》中的相關知識落地，助力商用車經銷商穩步、快速地提高管理與營銷能力，我們與北京佐卡科技有限公司合作，由該公司編寫了一套與本繫列圖書配套的、適用於廣大商用車經銷商的管理制度和數據、表格模板。
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北京佐卡科技有限公司
在編寫本繫列圖書的過程中，得到了中國物流與采購聯合會、中國汽車流通協會、福田汽車集團、一汽解放、陝汽集團、徐工汽車等單位的大力支持，在此一並表示感謝。由於編者水平有限，書中錯漏之處在所難免，誠懇地希望廣大讀者提出批評和指正，以便修訂時更正，共同推動行業發展。
趙旭日