了得網建築_家裝設計簽單：談單情景劇宋健

編輯推薦

1. 形式更新穎，閱讀更輕松；
2. 內容更實戰，拿來就能用；
3. 談單的心理博弈描述富有樂趣。
4. 設定設計師和顧客兩個虛擬身份進行對話。

內容簡介

本書以設計訂金為目標,以“情景劇”為形式,把談單話術、心理博弈、談單技巧進行了同步演繹,生動再現了設計訂金推動的全過程;在內容呈現上,以談單場景為主線,每頁中間的談單話術拿來就能用,兩側的心理描述是為了知己知彼,下方的同步點評則是談單技巧的具體運用;在內容結構上,第一章講解建立共鳴與信任,第二章講解如何讓設計師的談單思路更加清晰,第三章講解如何把控談單節奏、刺激需求,第四章講解推動設計訂金的技巧與方法。本書適合室內設計師及相關人員參考使用。

作者簡介

宋健，上海肯諾咨詢創始人，建材、家裝從業18年，專注全屋定制、家裝設計簽單的咨詢與培訓，自成體繫“談單新模式”，讓設計師快速提升到“不賣圖片賣人心”的談單高度。宋健堅持“從工作中來，到工作中去”為原則，以“提出問題-分析問題-解決問題”為課程邏輯，讓學員“拿來就能用用了就簽單”；授課實戰互動，幽默風趣，通俗易懂；服務過200多家建材和裝企，培訓過的學員超過30萬人。

目錄
自序
前言
第一章建立顧客共鳴 001
隻談一次,就沒戲;
談了好幾次,還沒感覺;
方案改來改去,感覺還不到位;
設計師的建議很好,顧客卻不當回事
其實,這都是“共鳴”缺失惹的禍!
第一節案例引導共鳴 002
你讓顧客找感覺,我用四講找共鳴。
第二節定位激發共鳴 010
你著急簽單談設計,我先用定位鎖人心。
第三節空間營造共鳴 018目錄
自序
前言
第一章建立顧客共鳴 001
隻談一次,就沒戲;
談了好幾次,還沒感覺;
方案改來改去,感覺還不到位;
設計師的建議很好,顧客卻不當回事
其實,這都是“共鳴”缺失惹的禍!
第一節案例引導共鳴 002
你讓顧客找感覺,我用四講找共鳴。
第二節定位激發共鳴 010
你著急簽單談設計,我先用定位鎖人心。
第三節空間營造共鳴 018
你講功能和平面,我講空間和體驗。
第四節標準獲取信任 028
你王婆賣瓜太著急,我以退為進給標準。
第五節專業贏得信任 037
你努力解釋是徒勞,我塑造專業點線面。
第六節真心換得信任 046
你為自己多賺錢,我為顧客多省錢。
第二章明確談單思路 055
聊得很投機,卻沒簽單;
被顧客牽著走,很被動;
需求都滿足了,還是不交訂金;
自豪多年的招數,卻隻能搞定一部分顧客
這是因為,你的談單思路是錯亂的、過時的、單一的!
第一節首談三步驟 056
你缺少流程欠火候,我步步推進弔胃口。
第二節復談五步驟 065
你被動跟著顧客走,我五步把控有節奏。
第三節基礎剛需型顧客談單思路 073
你輕信實用和經濟,我解決期望和壓抑。
第四節改善剛需型顧客談單思路 082
你注重實用和檔次,我強調人生和實現。
第五節高端享受型顧客談單思路 091
你千篇一律太實在,我主抓共鳴在務虛。
第六節精裝改造型顧客談單思路 100
你抱怨改造太受限,我抓住情感做大單。
第七節網單選秀型顧客談單思路 107
你按部就班去陪襯,我出奇制勝來踢場。
第三章首談節奏把控 115
展廳講解很詳細,顧客卻不買賬;
談了很多,卻抓不住顧客的那個“點”;
你一提訂金,顧客就要效果圖;
顧客隻要走了,也就永遠消失了
那是因為,你的目標是錯亂的、籠統的、缺少實現方法的!
第一節展廳接待五步驟 116
你極力推銷邏輯亂,我步步引導做鋪墊。
第二節明確類型定目標 127
你著急設計怎麼做,我先做判斷定方向。
第三節談單節奏早鋪墊 136
你一提訂金就走人,我鋪墊在前有準備。
第四節找準談單切入點 145
你用設計思維談單,我用簽單思維談單。
第五節空間造夢不跑偏 154
你被打斷又帶偏,我兩個腦袋控方向。
第六節留下伏筆弔胃口 161
你聊一次就沒戲,我讓顧客想著我。
第七節把控報價不死單 168
你一報價就死單,我引導把控和切割。
第四章推動設計訂金 177
都來八趟了,還要再考慮;
價格都答應了,卻又想起了問家人;
一家一家比便宜,最後卻選擇了價格最高的;
千辛萬苦成正果,一不小心又退單
怎麼辦?你需要掌握簽單心理博弈術!
第一節創造機會多鋪墊 178
你著急簽單欠火候,我創造機會多鋪墊。
第二節價格應對分三類 187
你步步退讓又談崩,我步步為營守底線。
第三節優柔寡斷靠逼單 194

前言

前言
家裝設計談單,
談的是思路,是方法,是話術,
是一場場的心理博弈,
也是一門門的妥協藝術。
所有這些,都通過“情景劇”的方式
在這本書裡,生動再現!
有人賣共鳴,有人賣信任,
有人賣材料,有人賣價格。前言
家裝設計談單,
談的是思路,是方法,是話術,
是一場場的心理博弈,
也是一門門的妥協藝術。
所有這些,都通過“情景劇”的方式
在這本書裡,生動再現!
有人賣共鳴,有人賣信任,
有人賣材料,有人賣價格。
這就是談單段位的不同,
也是本書第一章的內容:
你賣圖片,
我賣人心!
有人聊得很投機,卻沒簽單;
有人沒聊多少,很快簽單。
有人帶著顧客走,
有人被顧客牽著走。
這就是談單思路的作用,
這便是本書第二章的主要內容!
顧客首談,怎樣爭取簽單?
不簽單,怎樣爭取再回頭!
怎樣設定階段性目標?
怎樣弔起顧客的胃口?
怎樣增強顧客的黏性?
這就是本書第三章的內容。
最後的簽單,
有的顧客可以逼單,
而有的,則不能逼單,
怎樣區分?怎樣把控?
不簽單,又該怎樣讓他再回來?
這便是第四章的內容。
裝修企業簽單分兩段:
前段,推動設計訂金,做方案;
後段,推動方案確認,簽訂裝修合同。
本書解決的是前段,
而後段,怎樣量房,怎樣說服方案,怎樣推動裝修合同,
則是另一本書,目前正在籌劃,敬請關注!
宋健

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