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大采購！

這次采購其實不用花錢，你要“買”的就是四句話。要想讓別人相信你，要想把產品賣出去，你就一定要記住這四句話。如果你把自己要傳遞的信息看作一種產品，看作你要說服聽眾花錢“買”的東西，首先你自己得買自己的賬，通俗點兒說，就是你自己必須相信你說的話的確有用，隻有這樣你在傳遞信息時纔能顯得底氣十足。

我會在書中對這四句話逐一進行詳細闡述，在這裡我們先簡單過一下。

句話

別人得先認可你這個人，然後纔可能買你的產品。

請跟我說：別人得先認可你這個人，然後纔可能買你的產品。（如果別人不認可你這個人，當然也就不會買你的產品。）

不管你來自哪裡，不管你賣的是什麼，不管你想把東西賣給誰，人們首先要判斷、要審查、要評價的都是你這個人。

為了說明這一點，我可以舉個例子。我遇到過一個賣化妝品的人，當我得知她自己竟然從不化妝時，我簡直驚獃了。她是一家電商的銷售代表，主要通過上門示範完成銷售任務。當時她的銷售業績並不是很好，她找到我，說希望我能現場觀察她的銷售行為，然後給她一些建議。

當我說她沒有化妝時，她竟然反過來問我：“化妝很重要嗎？”當然重要！我又不認識你，如果你自己都不用那些化妝品，我當然不會買啦。

一種思想、一個想法、一種概念、一個項目或者是某種有形的東西，比如烤面包機，都可能是你要推銷的產品，無論是什麼，你都是銷售人員。當你對聽眾
（也就是潛在的顧客）說話時，你肯定希望對方真正知道你在說什麼。

如果你說你要傳達的信息是一種產品，那你本人就好比是這種產品的外包裝。

我們首先要認可句話，因為這句話太重要了，如果你不認可這句話，那後面的幾句話也就沒什麼意義了。如果你不覺得你本人跟你說的話是一個整體，不認為聽眾是否接受你說的話跟你這個人有關繫，那你簡直就是在開玩笑。

不管你處在什麼行業，什麼地區，不管你有多少客戶，也不管客戶都是什麼類型的人，你身上都蘊藏著巨大的潛力，這種潛力不應該被忽視，被輕視，而應該被充分利用起來。

我有一些客戶開始並不認同我的說法，他們會反問我（熱烈歡迎來辯）：“我隻擺事實不行嗎？”“有什麼說什麼不就行了嗎？”“難道我的熱情或專業知識沒有說服力嗎？”

可能行，但也可能不行。可能有說服力，但也可能沒有。

假設你是一個部門的負責人，每周都要在部門協調會上彙報工作的進展狀況。這也是一種演示，雖然你可能覺得沒什麼大不了的，但這種彙報可能遠比你想像的重要。

你發現羅傑總是強調他的部門多麼重要，好像所有的活動都以他們部門為中心似的。你需要彙報的是一個長期項目，你自己都覺得那些細枝末節聽起來非常枯燥。有時候你都懶得做PPT了，而是直接從上周的演示中拷貝粘貼一些內容，這麼做好像也沒什麼不妥。不就是現狀彙報嘛，誰還真在乎啊？

請問，在彙報這些進展時，你的熱情和興奮勁兒都去哪裡了？如果你都不認為自己彙報的內容很吸引人或者很重要，你怎麼能指望別人在乎呢？

好吧，讓我們說說到底誰在乎吧！當羅傑的部門拿到了資金但你的部門沒拿到時，誰會在乎呢？當羅傑得到提撥，坐上了你夢寐以求的位置，誰會在乎呢？

羅傑講的故事總是那麼富有感染力，會不會是這一點影響了老板的決策呢？我敢打賭，你現在肯定覺得好好彙報非常重要了。

你可能不是一個特別冷靜的人，也不是那麼專業範兒，這些並不是你的強項。你是一個感性的人，對自己的產品投入了很深的感情，你的情緒表現出來都是很強烈的，要麼義憤填膺，要麼眼含熱淚。要想讓你靜下心來整理整理自己的思緒，那可真是難為你了。

你會有什麼就說什麼嗎？

我不知道。你覺得自己會嗎？

你是傳遞信息的人，要想讓接收信息的人滿意，你必須向商人學習。商人之所以能讓客戶高興，是因為他營造的環境、打造的產品和傳遞的信息都圍繞著一個根本的前提，那就是：你對我來說很重要。

要想成功，你也要做到這一點。

“別人得先認可你這個人，然後纔可能買你的產品。”換句話說，人們首先得確定你是不是值得信任。

作為信息的傳遞者，要想知道你自身的價值有多大，首先得回答兩個問題。首先，“聽眾為什麼要聽我說話？”其次，也是更重要的一個問題，“他們為什麼要相信我說的話？”

人們可能會把產品（信息）的價值與自己對銷售人員的感知掛起鉤來。請注意我說的是“感知”。就溝通而言，感知就是一切。如果人們覺得你值得信任，他們就會相信你說的話。

你有沒有注意到，越來越多的廣告開始使用具有外國口音的推銷人員？商家這麼做可是有依據的。

通常來說，這種廣告中出現的都是英國口音的人，近的趨勢則是澳大利亞口音的人。這些人吐字清晰，發音準確，說的話不僅容易理解，而且也不會讓觀眾聯想到任何一個特定的美國區域。研究表明，聽眾會覺得有外國口音的人更值得信賴，這種異域口音本身也能夠迅速吸引觀眾的注意力。

聽眾對講話者的接受度會受到很多因素的影響。電視節目主持人或推銷人員給人的感覺總是很完美，看看他們那令人羨慕的身材吧。（我說的是“感覺”完美。）

不過這也不是100%準確（拉裡·金就是個例外嘛，順便說一句，他早是做電臺主持的）。為了強化觀眾的信任度和接受度，通常都要刻意為出鏡人設計特定的造型和風格，這種設計都要經過廣泛而深入的試驗纔行。

不知道大家是否理解了，溝通這種遊戲其實挺復雜的，可不僅僅是眼神交流。或者說，眼睛看到的是什麼纔是重要的？關於這一點我們隨後再進一步探討。

第二句話

很多人並不關心你說的是什麼，他們隻聽自己想聽的話……

你一定得把自己的意圖表述清楚，而且態度必須非常明確，因為聽眾會從你的話中篩選跟自己密切相關的信息，他們能聽進去的也隻有這些信息。

正如前圖所示，你要走的消息並不會讓那位女士高興，因為她想聽的是自己被提撥的消息，即便給她一個新任務，她也不會高興。

而那位想去打高爾夫的男士也隻聽到了他想聽的話——既然老板周五不在，那我就去打球了！

就連小孩子都知道，在媽媽生氣時不能要東西，因為她很可能會說“不行”。

其實，職場中的溝通也是如此。隻不過你可能無法決定什麼時候出現，以及在哪裡出現。但這並不意味著你就不去溝通了。

還有一些因素也會對溝通帶來影響，比如：

●注意力不集中

隨著數字技術的發展，人們的注意力集中時間越來越短。如果你說話時對方正在打字、聽音樂、看書或者做其他的事情，那就很可能聽不出你話語中的細微差別，更別說言外之意了。

●魅力

想出一個你自己特別信任的顧問，對方得是你真正尊重的人，真正認為值得信任的人。我想你對這個人的評價一定很高，而且你也很喜歡對方。你能想到幾個既信任又不喜歡的人呢？要知道，一個人的魅力和被接受程度是不可分的。

●翻譯大師

這種人幾乎不在意任何信息的字面意思，也不會為此浪費時間。他們不輕易相信別人，因而會試圖找出說話者的真實意圖，並為此花費更多的精力。

就第二句來看，貌似說話者無計可施，但隻要你敢於迎接挑戰，就總有更多的選擇。關於這一點我們隨後再進一步探討。