前言 談判，和你想的不一樣

章 雙贏的談判纔是不敗的談判——知己知彼，互利雙贏

為什麼要談判

談判到底是什麼

細說談判的基本含義

雙贏談判讓一切皆有可能

第二章 雙贏談判的準備工作——和自己的“死穴”對話

重視談判前的鋪陳

名片的威力

用信息營造談判氣勢

不要忽視肢體訊息

不被時間壓力所蒙蔽

建立感官經驗

第三章 雙贏談判的關鍵要領——看穿對手纔能贏的暢快

懂得“看人”，纔能見招拆招

你了解客戶的真正需求嗎

拋出問題，摸清對方底細

穩拿訂單的“必殺技”：從客戶的興趣入手

巧妙搜集對方的信息

洞悉對手的身體語言

時刻嗅出對手的“危險信號”

第四章 雙贏談判的境界——讀懂人心，培養勝過對手的力量

雙贏談判是％專業＋％對人性的了解

雙贏談判是注重感受的藝術

與雙贏談判相關的心理效應

“外功”＋“心法”，內外兼修的法寶

雙贏談判是一種大愛的學習

第五章 雙贏談判的語言魅力——把握高難度對話的“弦外之音”

到什麼山，唱什麼歌

會說更要會聽

做會發問的人

用好贊美的威力

沉默有時是好的武器

談判各階段的語言藝術

第六章 雙贏談判制勝秘訣之開場布局——給自己一個“贏”的開始

招 河東獅吼開大口

第二招 時間萬萬不能“見好就收”

第三招 找對的人、說對的話

第四招 學會大喫一驚

第五招“便宜”不是談判的重心

第六招 你所不知的殺價藝術

第七招 建立契合感比搞好關繫更重要

第七章 雙贏談判制勝秘訣之中場交涉——巧用談判策略步步為營

第八招 聊天也是門學問

第九招 妙用主管的“大帽子”

第十招 巧妙拖延時間

第十一招 打破對抗性談判

第十二招“投桃報李”的藝術

第十三招 打好你的信任牌

第十四招 千萬別折中

第十五招 安靜的力量與聚焦的暫停

第十六招 必要時撤回承諾

第十七招 不要自曝底牌

第十八招 提供有價服務

第十九招 找到關鍵的“第三方”

第八章 雙贏談判制勝秘訣之收場策略——抓住要領，決勝談判

第二十招“欲擒故縱”的妙用

第二十一招 誘導對方先做出承諾

第二十二招 把握時機，隨時準備離開

第二十三招 黑臉與白臉的策略

第二十四招 不要輕易放棄附加價值

第二十五招 會簽纔會贏

第二十六招 道賀與贊美的力量

後記 看完這本書，全世界都會聽你的

如果現在再問你，談判到底是什麼，保不準還會聽到這樣的聲音，談判就是爾虞我詐的鬥智過程，的確，一說到談判的攻防戰術，我們聽慣了“請君入甕”或是“不戰而屈人之兵”這種巧言權謀。言外之意，要想成為一個成功的談判者，就必須認真學習“兵法”，練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣纔能掌握問題的重點，做到有的放矢。如果從談判的結果來看，談判還會有另外一種詮釋。談判不是打仗，它隻是一個共同的決策過程。因為在談判中，每一方都在不斷地為自己爭取利益，談判是能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。通過這種方式，衝突雙方得以共同決策，這種談判就像是協商，也就是我們常掛在嘴邊的“雙贏談判”。


拆解自己的欲望

看到這裡，想必一定有人要質疑了，談判難道不就是“讓對方把錢交給我”“說服別人認同我是正確的”“擊敗坐在我對面的強敵”嗎，這還能有什麼可懷疑的？


其實，談判源於一件根本的事，那就是學習與自己的欲望對話，也就是徹底了解自我的需求。借著對自我需求的了解，纔能更進一步了解如何與他人圓融地溝通，所謂的談判，不是說清楚各自的立場，而是站在對方的立場，了解自己的想法，這是一趟由內而外的過程。可是，這種事情聽起來容易，真正能做到的人卻是少之又少，因為絕大多數人都不善於與自我內在的欲望對話。也就是說，人們通常不清楚自己的欲望長什麼樣子，在不懂得與自我欲望談判的狀況下，經由內在而外顯的行為影響，纔會讓自己失去成功的機會。聽到這裡，肯定有人心不甘、情不願了，“我還不了解自己的欲望嗎？”是的，人們的失敗往往源於不懂得自己的欲望長什麼樣。舉個例子吧，有這樣一個人總是希望自己能夠變成有錢人，作個優雅的貴婦，在她看來，自己的需求已經非常清楚了，可是，即便日日夜夜地想了十多年，終究還是沒有辦法讓她實現自己的夢想。之所以會有這樣的結局，恰恰是因為她沒有弄清楚自己的欲望。“我希望變成有錢人，當個優雅的貴婦”，這個需求乍聽起來沒有不合情理之處，但是實際上卻是模糊不清的。你要變成有錢人，是希望多久以後呢？兩年後？五年後？十年後？還是下輩子？你要變成有錢人，要多富有纔算是有錢人呢？是要名下有兩套房子、積蓄五百萬，還是擁有一家市值上億的實業公司？”


如此看來，要達成某一個欲望，首先你得給欲望設定一個清楚的“範圍”。有了一定的範圍，你纔能和欲望進行有意義的“對話”，進而逐步完成內心的願景目標。


讓我們再以“我要成為有錢人”為例，很顯然，這個願望是模稜兩可的，隻會讓你在執行目標的過程中感到迷惑，不知下一步該往哪裡走。不過，如果你把你的願望設定成“我想在未來的十年內存到一百萬”，在這樣一個清楚目標的引導下，你就會有明確盤算的空間，自然而然地淘汰掉一些不可行的賺錢方式，並且很慎重地安排自己的開銷收入。有了這個明確願望的指引，你不可能會去餐廳洗盤子，因為你知道這樣的收入無法讓你實現夢想；你也不會大手大腳地買下一件昂貴的衣服，因為你有明確的儲蓄目標要達成。很顯然，這些考慮就是你和欲望對話的結果，正因為你非常清楚自己的欲望，所以纔能做出明確的抉擇。


踏出正確的步：定義談判

也許又有人在想了：你所說的和自己欲望的對話，我也大致了解了，可是，這與跟別人溝通又有什麼幫助呢？這些話未免太玄之又玄了吧。好吧，那就讓我們繼續回到買早餐的問題上。


請問：你為什麼會去買一份早餐呢？當然是因為肚子餓需要喫東西，也就是說，你為了滿足這份欲望，願意付出的代價就是金錢。換個角度想一下，如果你是早餐店老板，為什麼你要賣一份早餐給客戶呢？因為你有賺錢的欲望，為了賺一份養家糊口的收入，所以你願意起早貪黑地工作。


如果你身為一個客戶，當你了解了老板的欲望就是賺錢養家之後，你還會覺得他賣的早餐很過分嗎？你甚至會為了省一塊錢而去打壓他僅存的一點利潤嗎？如果你身為一個老板，當你了解了客戶想要以合理的價格買到自己喜歡的美味食物之後，你還會隨便漲價或是昧著良心使用過期食材嗎？很顯然，隻要你懂得設身處地為他人的需求著想，你就一定不會這麼做。


如此看來，談判不是為了追求寸步不讓，或是在談判桌前拼個你死我活。充滿自私的搶奪並非談判的真義，充滿大愛的體貼纔是談判的本質。唯有心中有了大愛，纔會懂得替他人著想，纔能主動尋求對雙方皆有益的合作之道。換句話說，談判不是要你在談判桌上壓過對手，取得更多的收獲，談判的流程反而會不斷地提醒你：去分享成功的利潤與榮耀的光環吧。因為隻有懂得分享利益，纔能讓彼此都感到舒服，這樣你纔能得到勝利背後的真正勝利，也就是我們平時容易忽略的：贏取快樂的長期合作關繫。


所以說，要想作一個好的談判者，就要學會設身處地地站在對方的立場上思考，為他人的需求著想，進而進一步在彼此可接受的範圍內，做出取舍來滿足彼此。比如，你和老婆溝通財務規劃時，有考慮過對方的“需求”嗎？還是一門心思地想著怎樣把自己的希望強加在她的身上？比如，你買東西和老板殺價時，有想到讓對方也“贏”嗎？還是異想天開地認為，他血本無歸地把東西賣給你纔好呢？再比如，你和客戶談生意時，有考慮過對方的“利潤”嗎？還是使用手段去占盡對手便宜？如果這些話依然不能讓你從迷霧中走出，那麼，你對談判還存在著很深的錯誤認知。請記住：所有談判技巧終目的都是為了讓雙方能夠得到“滿足”，在談判結束時，達到“雙贏”的結果，這纔是談判為重要的目標。所有談判所能達到的美好遠景都源於一件簡單的事情：想清楚自己的欲望，然後做出正確的決定。


如果你不知道自己面對客戶時的真正欲望，又怎麼能夠清楚地知道，自己該如何幫助客戶得到滿足，進而願意跟你成交，終完成你的欲望需求呢？因此，停下來，想一想，你想要實現的夢想是什麼，給它添上一個時間期限，並賦予它執行細節吧，這一點很必要，也很重要。


【雙贏談判技巧】

談判是一種充滿智慧的遊戲，參與者要遵守一定的遊戲規則，並在其中尋找讓自己滿意的談判結果。

隻要拆解欲望結構，並持之以恆地進行重組，總能夢想成真。