了得網成功/勵志_哈佛談判課（借鋻哈佛理論掌握溝通技巧立足經典案例掌握談判

編輯推薦

百年哈佛教你做好談判準備、擺正談判心理、掌握談判要素、運用談判技巧、掌握談判走勢，助你成為談判達人！

☆☆☆☆☆哈佛繫列☆☆☆☆☆

內容簡介

人生處處皆談判。談判並非比拼計謀，而是一個在協調、對話中共同決策的過程。談判並不需要耍手段，隻需要你保持必要的審慎與警覺。讀懂本書，讓你能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。學談判，這本就足夠！

作者簡介

徐憲江，著名圖書策劃人。策劃圖書《哈佛時間管理課》、《哈佛情緒控制課》《新京報從書——北京地理》、《精神歷程——36位中國當代學人自述》、《狂與狷——放達與隱逸的中國名士》、《北洋官場迷信實錄》、《民國官場迷信實錄》、《五大家說儒》等。

CLASS Ⅰ做好談判準備，檢視你的策略與計劃
1．談判前，你需要做好的準備工作
2．有了目標，談判纔有力
3．談判成功的指導性原則
4．為自己設計一個理想的談判計劃
5．底線一跨，談判的城牆便會跨
6．選對地點，談判便成功了一半
CLASS Ⅱ擺正談判心理，你不必時時做贏家
1．造成分歧的三大因素
2．有時候，錢真的不是重要的
3．“輸—贏”之間的博弈選擇
4．哪些時候，退讓是值得的？
5．選擇更恰當的時間轉身離開
CLASS Ⅲ經營談判關繫，借助協調達成雙贏CLASS Ⅰ做好談判準備，檢視你的策略與計劃

1．談判前，你需要做好的準備工作

2．有了目標，談判纔有力

3．談判成功的指導性原則

4．為自己設計一個理想的談判計劃

5．底線一跨，談判的城牆便會跨

6．選對地點，談判便成功了一半

CLASS Ⅱ擺正談判心理，你不必時時做贏家

1．造成分歧的三大因素

2．有時候，錢真的不是重要的

3．“輸—贏”之間的博弈選擇

4．哪些時候，退讓是值得的？

5．選擇更恰當的時間轉身離開

CLASS Ⅲ經營談判關繫，借助協調達成雙贏

1．了解談判動機是獲得雙贏的關鍵性前提

2．合作性雙贏的重要條件：互惠

3．互信：談判大廈的基石

4．放下立場，把焦點放在共同利益上

5．偏見所造成的巨大破壞力

6．為彼此的利益創造選擇方案

CLASS Ⅳ掌握談判要素，成為績效談判者

1．談判績效評估準則

2．評估你與對手的談判風格

3．標記自己：你有一流談判者的特征嗎？

4．掌握了信息，便掌握了主動權

5．確立雙方在談判中得到的授權程度

6．培養個人影響力

7．獲得對方的明確承諾

CLASS Ⅴ識別談判障礙，找到彼此的壓力點

1．時間壓力：“以後再談這件事”中的危機

2．使用提問，獲得信息權力

3．了解對方與自己的BATNA

4．注意！有類談判者叫“麻煩”

5．純交易中的議題取舍與討價還價

CLASS Ⅵ靈活談判技巧，建立組織與個人優勢

1．會傾聽，你就贏了一半

2．危險的策略：說謊

3．甄別他人的謊言

4．處理好那顆燙手的“山芋”

5．操控情緒語言，避免自我傷害

6．如何面對憤怒的客戶？

CLASS Ⅶ運用談判戰術，更漂亮地出擊

1．控制好你的心理預期

2．限度上保留彈性

3．運用“雙邊讓步”原則

4．找出成功換擋的潛在機會

5．掌握3P技術，讓魚兒主動上鉤

6．這些談判詐術，你必須要了解

CLASS Ⅷ引導談判走勢，讓對話走出僵局

1．毫無進展？重新凝聚動力

2．極限：將代價控制在“”與“小”間

3．積極突破談判中的僵局

4．重建信任，再建長遠關繫

5．怎樣發出“後通牒”？

6．讓第三者引導雙方走出“死胡同”

CLASS Ⅸ重視關繫交涉，人生無處不談判

1．談判：對付工作關繫中的壓力的絕佳途徑

2．把人與問題分開談

3．關繫談判v.s.商務談判

4．規劃談判中的那些關繫因素

5．讓情感引導談判進展

6．從上司那裡獲得額外幫助的技巧

7．關繫談判中應警惕的陷阱

媒體評論

借鋻哈佛理論立足經典案例
重塑談判模式掌握溝通密碼
有許多隱藏在心中的秘密都是通過眼睛被洩露出來的，而不是通過嘴巴。
——愛默生
將自己的熱忱與經驗融入談話中，是打動人的速簡方法，也是必然要件。如果你對自己的話不感興趣，怎能期望他人感動。
——戴爾卡內基
一個人必須知道該說什麼，一個人必須知道什麼時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎麼說。
——現代管理之父德魯克
講話猶如演奏豎琴：既需要撥弄琴弦奏出音樂，也需要用手按住琴弦不讓其出聲。借鋻哈佛理論立足經典案例

重塑談判模式掌握溝通密碼

有許多隱藏在心中的秘密都是通過眼睛被洩露出來的，而不是通過嘴巴。

——愛默生

將自己的熱忱與經驗融入談話中，是打動人的速簡方法，也是必然要件。如果你對自己的話不感興趣，怎能期望他人感動。

——戴爾卡內基

一個人必須知道該說什麼，一個人必須知道什麼時候說，一個人必須知道對誰說，一個人必須知道怎麼說。

——現代管理之父德魯克

講話猶如演奏豎琴：既需要撥弄琴弦奏出音樂，也需要用手按住琴弦不讓其出聲。

——霍姆斯

在線試讀

打開電視，新聞裡勞資爭議、外交衝突與家庭糾紛輪番上演，這些紛紛擾擾之所以會發生，追根究底，完全是因為當事人缺乏出色的談判能力。
這種能力上的匱乏並非個別現像，其根源於我們對談判的誤解。如果現在問你：談判是什麼？你說不定會這樣回答：“談判就是使用陰謀陽謀進行鬥智的過程。”言外之意，想要成為一個成功的談判者，就必須要學習“孫子兵法”，在鋒利的言辭、銳利的觀察力與暗中的爾虞我詐中獲得自己的勝利。
可我們需要認識到的事實是，教養子女、親密人際關繫、解決糾紛、達成協議……人生處處皆談判，很多談判本身就是我們樹立形像、塑造自我的重要過程——在這些關繫中，一味地強調心機與手段無疑是不恰當，也不應該的事情。
這正是我們需要借鋻哈佛談判課的原因：談判並非比拼計謀，而是一個在協調、對話中共同決策的過程。通過這種方式，原本有衝突的雙方有可能立足於共同的利益基礎上，獲得雙贏的結果。
我們每一個人都難免面對薪資協議、工作分配等方方面面需要溝通、協調的現實情況，若是不想依靠小花招、耍手段來贏得
勝利，你便需要提升自我談判能力——隻有當你的談判力不斷成熟後，你纔有機會與對方達成一致的協議。
所以，《哈佛談判課》中的談判策略，圍繞的重點隻有一個：在談判桌上做自己。那些讓你感覺破壞規則的秘訣與計謀，對你達成目標根本沒有用，反而會讓你的形像受損。而且，當你坐到談判桌上後，你往往沒有時間與時機去處心積慮地思考下一步。
談判並不需要耍手段，隻需要你保持必要的審慎與警覺——重視對方無意間洩漏出來的信息與重要線索，並根據雙方真正在
意的利益來進行議題的深入談判，而非針對片面的條件進行拉鋸戰，這是哈佛談判出色的談判觀點：不管是出現利益衝突還是
觀點背離，“公平原則”始終都應受到尊重，不故作姿態、不耍花招，隻對利益強硬，而不是對人強硬。
這本書中所教授的談判技巧與策略符合所有的目的，它不像有些談判秘訣營造出“我懂你不懂”的氛圍，相反，它期望讓越來越多的人懂得這樣的談判策略：越多人參與到這種理性的談判中，這些談判策略運用起來便會越容易、越有成效。將本書的
內容在現實生活中融會貫通，不僅可以有效地解決各種各樣的爭議，而且能夠談出讓人說到做到、心服口服的好結果。
這本書中也融合了許多的現實談判案例，在這些案例的輔助中，你將對哈佛經典談判理論擁有更深的認識，同時它們也將引
領你的想像與學習。通過書中的技能學習，你有機會挖掘自己天性中所擁有的出色談判能力——隻要你肯積極地運用這些內容，打開電視，新聞裡勞資爭議、外交衝突與家庭糾紛輪番上演，這些紛紛擾擾之所以會發生，追根究底，完全是因為當事人缺乏出色的談判能力。

這種能力上的匱乏並非個別現像，其根源於我們對談判的誤解。如果現在問你：談判是什麼？你說不定會這樣回答：“談判就是使用陰謀陽謀進行鬥智的過程。”言外之意，想要成為一個成功的談判者，就必須要學習“孫子兵法”，在鋒利的言辭、銳利的觀察力與暗中的爾虞我詐中獲得自己的勝利。

可我們需要認識到的事實是，教養子女、親密人際關繫、解決糾紛、達成協議……人生處處皆談判，很多談判本身就是我們樹立形像、塑造自我的重要過程——在這些關繫中，一味地強調心機與手段無疑是不恰當，也不應該的事情。

這正是我們需要借鋻哈佛談判課的原因：談判並非比拼計謀，而是一個在協調、對話中共同決策的過程。通過這種方式，原本有衝突的雙方有可能立足於共同的利益基礎上，獲得雙贏的結果。

我們每一個人都難免面對薪資協議、工作分配等方方面面需要溝通、協調的現實情況，若是不想依靠小花招、耍手段來贏得

勝利，你便需要提升自我談判能力——隻有當你的談判力不斷成熟後，你纔有機會與對方達成一致的協議。

所以，《哈佛談判課》中的談判策略，圍繞的重點隻有一個：在談判桌上做自己。那些讓你感覺破壞規則的秘訣與計謀，對你達成目標根本沒有用，反而會讓你的形像受損。而且，當你坐到談判桌上後，你往往沒有時間與時機去處心積慮地思考下一步。

談判並不需要耍手段，隻需要你保持必要的審慎與警覺——重視對方無意間洩漏出來的信息與重要線索，並根據雙方真正在

意的利益來進行議題的深入談判，而非針對片面的條件進行拉鋸戰，這是哈佛談判出色的談判觀點：不管是出現利益衝突還是

觀點背離，“公平原則”始終都應受到尊重，不故作姿態、不耍花招，隻對利益強硬，而不是對人強硬。

這本書中所教授的談判技巧與策略符合所有的目的，它不像有些談判秘訣營造出“我懂你不懂”的氛圍，相反，它期望讓越來越多的人懂得這樣的談判策略：越多人參與到這種理性的談判中，這些談判策略運用起來便會越容易、越有成效。將本書的

內容在現實生活中融會貫通，不僅可以有效地解決各種各樣的爭議，而且能夠談出讓人說到做到、心服口服的好結果。

這本書中也融合了許多的現實談判案例，在這些案例的輔助中，你將對哈佛經典談判理論擁有更深的認識，同時它們也將引

領你的想像與學習。通過書中的技能學習，你有機會挖掘自己天性中所擁有的出色談判能力——隻要你肯積極地運用這些內容，

你將有機會成為談判高手。

當你真正地讀懂了這本書，真正地在現實生活中運用起本書中的知識後，你會比以往更輕松地運用談判解決自己所遇到的一

切問題，而且，你也會更輕松地告訴他人與自己：“好了，現在，讓我們來談談吧！”為自己設計一個理想的談判計劃

在談判的準備階段，不管你的目的是什麼，你都需要制訂出一個具體、簡明而又擁有足夠彈性的談判計劃。在談判計劃中，應盡可能簡潔地概括自己或團隊在整個談判中需要達成的主要目標，以便個體可以記住其中的主要內容。這種做法，可以使計劃的主要內容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦中，進而令他們可以得心應手地與對方進行周旋，同時也可以避免談判因為無序化而導致終目標被模糊。

計劃的迫切性在生活小事中便可以體現出來：

你剛剛入職一份稱心如意的新工作，並對這份工作非常滿意：不管

是薪酬還是環境，該單位都屬於同行業中的佼佼者，但是，在入職時，你沒有向自己的老板說明：自己將在10 月21 日星期五舉辦婚禮。

隨著婚期不斷接近，你的未婚妻表現出了極大的熱情與對未來美好生活的憧憬。她提出了一個並不過分的要求：結婚後，帶她去國外旅遊一周，以此來當成度蜜月的方式。今天是10 月19 號了，你要向自己的老板請假——不過，你的心裡並沒有底。

老板對此顯然出乎意料，他板起臉來問你，你打算請多長時間的假，此時，你的回答有三個：

* 隻請婚禮當天的假；

* 請三天假；

* 請兩個星期的假。

在沒有計劃的前提下，你很可能會迫於壓力，也為了留住中意的工作，而向老板請求遠遠不能達到婚禮需求的假。

當你有計劃時，你會想像老板有可能出現的負面情緒，更會設想如何纔能讓自己的假期既滿足未婚妻的旅行要求，又可以使老板不至於太過生氣而炒自己的魷魚——這就是計劃的作用，它可以讓你做到有效的事前準備，從而規避可能發生的風險。

談判本身就是一個隨著談判深入，不確定因素不斷增多的過程，而在大事件、大企業中，談判更是有可能受到不同因素的影響。

四步驟，帶來雙方皆滿意的談判結果

哈佛談判專家、管理學家W?豪斯與自己的同事曾就“計劃”這一問題進行過專門的研究。事實證明，在100 場正式談判中，有75 場談判有正式而詳盡的計劃，而其餘的要麼僅有臨時性計劃，要麼沒有計劃。而在對這些有、無計劃的談判進行調查後，豪斯發現，那些有計劃的談判在結果上遠遠優於沒有計劃的談判。

經驗豐富的談判者與細心的觀察者都知道，整個談判有一個循序漸進的自然順序，遵循這一順序，你便有理由相信，談判終將按著一定的方式，合乎邏輯地向前不斷發展，直至取得公平而合理的結果。若背離了這一順序，你便有理由更小心、更謹慎——事實上，豪斯與自己的同事發現，隻有當變換順序可以給自己帶來明確的好處時，優秀的談判者纔會背離這一順序，僅此一點，你便能夠確立堅持這一順序有多麼重要。

當你是一個新手時，你更需要了解這一順序中的關鍵步驟：

確立關繫—→深入探究—→完善提議—→達成協議

需要新手重點注意的是：不管在何種談判中，這一順序都是中立的，它不會偏袒任何一方。因此，在運用它時，你不需要隱藏或偽裝自己的計劃，而是需要與對方分享這一順序，並鼓勵他們在參與過程中遵循這一順序。

順序的確立不僅為談判提供了一種便利的方法，同時，它也非常具有邏輯地體現了一個理想的談判計劃應著重於哪些方面。

1. 建立關繫

建立關繫是展開談判的關鍵一步，它會為雙方提供可以使對方舒適分享信息的恰當環境。這種關繫並非友誼，卻能夠使談判進入一種合理、合適而舒適的氛圍。在談判過程中，向對方介紹你計劃使用的具體步驟，將會使談判更順利地進行。

2. 探究雙方的興趣與著重點

深入探究往往會花費大量的時間，就拿“請假”一事來說，管理者與請假者勢必會從陳述自我立場開始。仔細傾聽對方，你會發現，這種立場實際上早已由其角色決定，也恰恰是這種單方面的解決問題方式，使你們不得不談判。在這一階段中，你應暫時忘記自己的立場，並了解對方的興趣、著重點，這對於達成互利以及令雙方都滿意的談判結局，有著積極的意義：你隻有知道了對方要什麼、為什麼想要以後，你纔能進入下一個步驟。

3. 完善提議

在進入提議階段後，你會發現，它與你剛剛開始談判時所提出的提議已經有了很大的不同。當你身在此處時，你應找出能夠表達你需求、對方有潛在興趣的具體提議。

在繼續談判前，你應首先確信對方已對你的提議內容完全了解，而且，你對提議的相關規定也非常清楚。此時，用簡明、清晰、非技術性的語言將提議寫下，往往是明確該提議已獲得充分理解的簡便方法。你完全可以從現成的協議或合同裡，摘寫一些初期目標，並按談判的進展，增加一些新內容，使雙方都感覺滿意。

4. 達成協議

在後這一步驟中，往往會展示出談判艱難的一面：之前的友好氛圍在此時多半會被精明地計算、激烈地討價還價、不斷地妥協、多次選擇的出現破壞。

因此，在這一階段，你應著重於雙方想要達成的協議重點，並要求自己做到始終有禮——除非對方的提議已經導致友好關繫徹底破裂，且彼此再無維繫關繫的必要。

正式的談判中，在協議達成後，雙方往往會在完整的談判文件中簽上全名。而在非正式的談判中，你往往需要得到對方肯定性、不存在誤解的性回答。

大多優秀談判者都會使用上述談判計劃，而缺乏經驗的談判者卻會要求“跳過不重要的探究、提議等聊天階段，直接進入生意談判”，但這種做法往往會使他們犯下大錯。探究、提議是建立關繫的重要步驟，若你期望談判成功，那麼，你就必須要花費時間去建立關繫——建立於關繫上的談判不僅會使你了解對方的想法，同時，還會讓你有更大的機會達成能夠讓雙方皆感覺快樂的談判協議。

所以，當你的談判計劃被對方打斷後，你完全可以這樣解釋：“我非常了解你想要談成生意的心情，不過，如果我們能夠在了解對方的想法後再進行談判，我們都會感覺更舒適，而且，我們也能夠通過交談，更清楚地知道彼此的要求是什麼。

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