世界上寶貴的財富是人，我們今天所擁有的許多事物都是人所創造和改造的。中國擁有世界上多的人口，這無疑是巨大的財富。然而，人纔資源就像煤炭和石油一樣，隻要沒有發掘出來，就永遠是沒有利用的財富。     
每一塊“煤炭”都熊熊燃燒的時候，就會照亮整個世界。每一個中國人都發揮出自己的潛在纔能、充分實現自身價值的時候，就會迎來國家真正強大的那一天！     
為此，我們必須大力發展教育，教育是提升個人素質的途徑。     
十餘年來，我應邀到海爾、中國電信、中國移動、中國國航、IBM等數百家國內外知名企業授課。同時，我也在北京、成都、深圳、杭州等地的公開課上講解我的研究成果——“深層心理分析——洞察心理”、“人際交往的十三把小飛刀”、“公眾演說技巧”、“情緒管理”、“職業心態”等課程，廣受歡迎。     
我欣喜地看到許多人將這些新知識、新思想學以致用，從此，處世態度積極，自身素質提高，人際關繫改善，職場晉升，收入增加，取得了事業的成功和生活的幸福。我很欣慰，自己傳授的知識能讓他人的生活有所改變。      
事實上，每個人在生活中都是通過其行為來展現自己的。那麼，毫無疑問，一個人成功的大廈是由其行為累積而成，而行為是由思想支配，思想則源自人的內心。所以說，成功始於心，成於行。心理能量是我們成功的基石，社會上許多成功人士都由衷感嘆“態度決定一切”、“心態決定命運”……也就是在強調良好心態對人生的重要作用。      
每個人都擁有巨大的潛能，它潛藏在內心深處。我們常把人類的心理比喻成一座冰山，水面之上大家能看得到的“有意識”，隻不過是整個心理世界很小的一部分，而絕大部分“無意識”則存在於水面之下。如果不能探索到水面之下那大部分的領域，就無法真正了解一個人的心理。      
為此，學者們紛紛著書立說，分析心理，探索人生。遺憾的是，許多心理學著作僅停留在理論層面上的探索和研究，極少將其與人的現實生活相結合。其實，我們真正迫切需要的，是在日常生活和工作中能夠給予我們指導的理論和方法。理論隻有與實踐相結合並充分運用於實踐，纔能發揮出它的無窮力量。      
本書就是理論與實踐相結合的產物。我將著名心理學家弗洛伊德提出的本我、自我、超我重新解釋並引入應用領域，從實用角度出發，總結出全新的深層心理分析理論。它緊密結合了我們的國情和民情，因而具有很強的實用性。     
如果你是位成功人士，從本書中你能夠找到成功的理論依據，從此更加成功。如果你剛剛經歷過失敗，那麼從本書中你可以明白失敗的原因，重新上路時就會看清正確的方向。     
多年以來，我一直堅持用通俗的語言，解說深奧的道理。本書既有專業的理論，又有通俗的解析，貼近生活，親切易懂。     
書中所列舉的多是人們經常遇到的事例，每當你遇到本書所講述的事例和場景時，就會回想起書中所提示的理論和方法。如此一來，這些理論和方法就會在你的心裡逐漸生根，並深入潛意識，從而為你不斷提供邁向成功的智慧與力量。     
在閱讀此書的過程中，你會發現，它帶給你的啟發也是多方面的。就社會來說，本書強調正視人性需求，重視素質培養，強化規則意識，完善法制建設；就個人來說，本書幫助你洞悉人們的內心世界，從而更好地掌握說服他人的技巧，使你的事業取得更大的成功。同時，它還詮釋了人生成敗的法則，提供與人交往的方法，幫你改善人際關繫，培養積極心態，使你的生活更加幸福美滿。      
後，希望本書能夠給你帶來更多樣的感受，也希望你能從中汲取豐富的營養，將自己磨煉得更理性、更聰慧，為人處世更靈活、更明睿，不斷創造事業和人生的輝煌！

第五章  洞察本我，看穿人心

◆ 人們說出來的話，並不完全代表內心的真實想法，在公眾場所尤其如此。要掌握洞察他人本我的方法，纔能更好地影響他人。

◆ 滿足本我——滿足一個人本我的需要；考慮自我——在滿足其本我要求的同時，還要考慮其自我的接受程度，即照顧對方的面子。

                
換位思考——體會他人的想法

    
我們平常看到的形形色色的人，多數情況下是其自我的表現，而不是本我。一旦某人有極不友好的表現時，人們常說：“他的狐狸尾巴露出來了吧”、“他終於現出原形了”、“這個人真是‘金玉其外，敗絮其中’啊”、“真沒想到他骨子裡面……”其實，這些話的意思是說，看到他的本我了。


    
人們之所以發出上述感嘆，說明一個人的本我往往隱藏得比較深，是不易被別人察覺的。而一個人說出的話，並不完全代表其內心的真實想法，在公眾場所尤其如此。然而，我們在工作和生活中與人打交道時，又需要準確地理解對方的真實意圖，纔能滿足對方的真正需要，獲得對方的好感。所以，隻有掌握了洞察他人本我的方法，纔能更好地影響他人。


1. 了解他人的想法

    
無論是推銷產品，還是說服他人，都需要清楚了解對方內心的真實想法。許多情況下，我們無法理解對方，不知道對方的想法，是因為我們不善於換位思考。隻要我們能夠站在對方的角度想想，我們就很容易理解對方了。


    
可能有人會問：“你說得輕巧！我想知道我們集團公司老總的想法，也知道要換位思考，可我換不上去啊！我又沒當過老總，怎麼換位？”需要說明的是，換位思考並不用換到原位。因為“性相近，習相遠”，人的本我很相近。所以，隻要在相似的境況下，人的本我需要就會基本相同。換言之，人的外部條件相似，其內在本我的想法也大致相近。


    
沒當過老總，當過部門經理沒有？部門經理的想法與老總相似：“既然選我做經理，隻要大家團結在我周圍，齊心協力完成部門計劃，我們就會前途廣闊。”


    
沒當過部門經理，小學當過班長沒有？班長的想法同老總相似：“既然選我當班長，大家隻要都聽我的，團結在我周圍，努力完成班級計劃，班級搞好了，每個人都會受益的！”


    
沒當過班長，當過課代表沒有？課代表的想法與老總相似：“交作業！”“對不起！課代表，我昨天家裡有點事兒，所以作業沒完成。”“怎麼老是你，難道別人家裡就沒有事兒？”你當課代表時，肯定不喜歡那個經常不交作業的人。老總也一樣，他當然會討厭完不成工作任務的人：“就你家有老人要照顧？就你家小孩要上學？別人家沒有老人孩子嗎？你怎麼那麼多客觀原因？”


    
課代表也沒當過，當過家長沒有？家長的想法與老總相似。兒子跟爸爸說：“爸爸，冰激凌真好喫，把咱們家的錢都買冰激凌吧！”“這孩子，不想過日子了？哪能都買冰激凌？咱們還要攢錢買房子買車呢！還要供你上學呢！人要有長遠打算，明白嗎？”作為家長，無論你多麼愛自己的孩子，你也不會把家裡的錢全花在他的身上。那麼，你也別奢望老總把企業的所有利潤都給你們發獎金！他可以像父親愛孩子一樣關心你們，但他不會把所有的錢都發給你們，他一定要留一些資金以做長遠打算：收編小企業，擴大規模；投入廣告，提高知名度；定期培訓，提升員工素質，增強綜合競爭力，等等。


 我初涉工作崗位時，對領導說：“您把任務交給我之後，希望您還要做兩件事。”領導眼睛一瞪：“什麼事？說！”我笑著說：“件事是放心，請您放心，我保證完成任務；第二件事是滿意，我保證做到讓您滿意！”領導一聽，哈哈大笑，開會時還說：“鞠遠華說了，我把任務交給他之後，他讓我做兩件事：一是放心，二是滿意！你們誰能向我保證這兩件事？”於是，我在領導心中也成楷模了。


 換位思考，就能知道領導的想法：哪個領導不希望把任務交代下去以後，下屬能夠努力工作，順利完成，而自己則可以睡個安穩覺？


  
一位聰明的學員與他的領導一起上我的課後，心想：“領導也知道這兩件事了，再說就沒意思了。那什麼時候能用上鞠老師這兩句話呢？”不久，他到廣州出差，終於用上了。和對方簽完合同後，說：“張總，合同簽完了，我希望，你還要幫我做兩件事……”對方臉一沉：“什麼事？剛纔不說？”學員微笑著說：“一是放心，請你放心，我會按時或提前完成的；二是滿意，我一定會保質保量地完成，保證讓你滿意！”對方一聽，高興地拍著他的肩膀說：“嗯，說得好！走，咱們喫海鮮去，我請客！”


 如此，我們了解領導或客戶的需要後，就知道怎麼與他們溝通，怎樣讓他們滿意了。況且，給對方一個承諾，也是對自己的激勵。如果你不能理解領導的想法，那就會喫虧的。學員申先生曾給我講過，他在外企工作時的一件事情。一天，新來不久的德國籍老板對他說：
“申，聽說你乒乓球打得不錯，咱們賽一下，看看誰厲害，你可千萬別讓著我啊！”有了“千萬別讓著”的命令，小申也不客氣，三下五除二，連贏五局。後，老板嘿嘿笑了兩聲：“還是你們中國乒乓球厲害。”過了幾天，出國學習的名單公布，小申說：“原來鐵定有我，可一看名單上居然沒有自己！”想來想去，終於明白了老板為什麼不喜歡自己，這就是不理解老板的真實想法，隻知贏老板的“好處”！


 記住：以後與領導或客戶一起打牌，或共同參與競賽活動，中間可以贏幾次（以示認真），但終還是要讓領導或客戶贏。無論他怎麼強調：
“大家一定要認真，不要讓著我。”也不能贏他，因為他心裡可不是這麼想的。換位想想，如果你是領導，當眾輸給下屬，你面子上掛得住嗎？


2. 顯示他人的重要

    
人都希望自己被重視，身為領導就更希望自己的威望得到別人的承認。可他自己又不能很明顯地表現出來，這就需要下屬來幫他表達。

     你是不是經常見到和善的老總面帶微笑，而他的秘書卻嚴肅地說：
“這是我們老總！”你見過哪個領導自己說“我是領導”的？總統的警衛兇神惡煞地對圍觀人群喊道：“讓開！讓開！總統來了！”總統卻隨和地說：“別那麼大聲，這是優秀公民，要禮貌！”這纔能顯示出總統的平易近人嘛！


    
電視劇《亮劍》有一幕的大意是：團長李雲龍犯錯誤，被貶到一營當營長，一營原營長張大彪看到他說：“報告團長……”

    
李雲龍糾正他：“我現在是營長。”“報告團長，一營沒有姓李的營長，隻有姓李的團長！”……“是，團長！”多會說話的張大彪，李雲龍也會打心眼兒裡喜歡他。


    
李雲龍與部下一起出門，門口一個新到的衛兵見到李雲龍，行了一個標準的敬禮，大聲說：“營長好！”部下立刻打了他腦袋幾下。事後，衛兵找政委訴苦，政委說：“誰讓你叫營長了？你穿開襠褲的時候，他就是團長了，你要叫團長……”


    作為部下要知道：李雲龍的本我還是聽到“團長”舒服。遺憾的是，有些人偏偏不懂這個道理。

   
局長退休了，有的人心裡可得意了：“這家伙終於下臺了。”見到老局長從對面走過來，擠出一絲冷笑：“你好，老李！”人家心裡能舒服嗎？要知道，瘦死的駱駝比馬大，別看他退休了，他還是有一定影響力的。作為下屬，此時應該熱情地上前打招呼：“您好，李局長！”“哎，我現在已經退休了，不是你們的局長了。”“您在我心目中永遠是局長！”“這小家伙，還挺會說話的！”他記住你了，以後與一些領導聚會時，自然會想到你：“老張，我以前手下有個年輕人可懂事了，調你那裡去吧？”


    
和領導在一起時，還要注意領導有些話不方便自己說，需要你來領會並安排。一位學員曾跟我說起過一次他負責單位活動卻沒有照顧好領導的經歷。一年夏天，單位組織去北京郊區野營，出發前老總說：“大家出去玩，應該隨意些。”結果，大家都很放得開、很隨意，玩得也很愉快，活動很成功。可是，領導卻不滿意了，說職工行為意識差。


    
“什麼是行為意識差？”學員說自己有點摸不著頭腦。後來終於明白了，原來是大家太隨意了。尤其是喫飯時，領導還沒坐下，他們就開喫了，領導也沒機會講講話、發表發表意見。其實，領導內心並不是真的認為活動不成功，隻是因為自己沒有受到足夠的尊重，因而有些不舒服。
“而領導沒有受到尊重的責任在於，我這個主持人沒有洞察清楚領導的本我。”學員後總結道。

3. 理解言不由衷的話

    
同事升職後第二天，你直接稱他官職，他很可能會謙虛地說：“聽著有些別扭，還是直接叫我名字好了。”別信，你該叫“處長”的，還得叫
“處長”。

    
同學升任總經理，你到公司去見他：“哎呀，張總，氣派呀！”他會客氣道：“怎麼聽著這麼別扭，還是叫我順子親切些。”但你要清楚，其實他心裡一點兒也不別扭（尤其是當著員工的面）。當然，關起門來，你還是可以拍拍肩膀：“你這家伙，行啊！幾年不見，都當老總了！當年我就看出你的前途不可限量……”


    
一個人在受表揚後，都會說：“哪裡，哪裡……我不是內行……”可此時，他心裡卻覺得自己是內行，獲此殊榮理所當然。

    
生意場上常有人說：“我做生意不是為了錢，是為了交你這個朋友。”做生意就是要賺錢，不然你讓他賠錢試試，他願意嗎？