第 yi 章事業的開端

第 二 章從商業中獲取的有益知識

第 三 章開始真正的事業

第 四 章生產和服務的秘訣

第 五 章改進生產方式

第 六 章人纔是寶貴的

第 七 章創建良好的環境

第 八 章令人矚目的工資改革

第 九 章沒有永遠出色的企業

第 十 章將成本降到限度

第十一章資金和產品

第十二章金錢——企業的主人還是僕人

第十三章貧窮的根源

第 十四 章我們的機會與生俱來

第 十五 章大企業的發展有沒有極限

第 十六 章金錢不是企業的目標

第 十七 章金錢的用途

第 十八 章經營鐵路

第 十九 章友誼、戰爭以及其他問題

第 二十 章社會民主與工業

第二十一章為什麼需要慈善業

第二十二章一切都是可能的

    在公園村81號的那座小磚房裡，我有許多機會去設計一輛新車，並想辦法進行生產。但是，即使在當時的情況下成立我所想的那種公司——在公司中關鍵性因素是把工作做好，滿足公眾的需求，但是很顯然，在這種試驗性生產的方式下，我不可能生產出可以低價格出售的好汽車。

大家都知道，一件事情第二次做的時候總是會比次做得更好。我不知道當時的生產為什麼沒有把這點當作一個基本事實來看待。可能是由於所有的廠家都急於生產能夠出售的東西，他們沒有時間做好充分的準備。

這種依訂單生產而不是大批量生產的方式，我想是一種習慣、一種傳統，它是從很早的手工藝時代就傳下來的。我曾經詢問100個人，問他們希望怎樣制造產品，大約有80%的人不知道如何回答——他們把這種事留給你來決定，15%的人覺得，他們必須說點什麼，隻有5%的人真正有想法和理由。

95%的人是屬於不知道並且承認不知道的，或不知道卻不承認不知道的人，這些人構成了所有產品的市場。那5%需要特別產品的人，他們也許能夠，也許不能夠出得起特殊產品的價格。如果他們出得起價格，他們就能得到自己所想要的，但他們隻構成特別有限的市場。

而那絕大多數占95%的人，也許有10%—15%的人會為質量而付錢。剩下的人，他們買東西時隻考慮價格，而不問質量，但是這種人正在日漸減少。

消費者正在學會如何購買產品。大多數人在逐漸地考慮質量，並買那些同等價格中質量好的東西。因此，如果你發現什麼能給這95%的人以全面的服務，然後以的質量進行生產，並以的價格出售，你將面臨一個巨大的需求，甚至可稱為是普遍需求。

其實，並沒有什麼統一的標準，“標準化”這個詞的運用很容易引起麻煩。因為它意味著僵化的樣式、方法和通常性的工作，因此生產廠家可以選擇容易制造，同時又能賣到價格的產品進行生產。公眾並不考慮產品樣式，也不考慮其價格。大多數標準化的背後是為了能夠獲取的利潤。

由於隻生產一種東西，產生了一定的經濟效益，使越來越多的利潤持續地流入廠家手中。於是生產的產量變得越來越大，但他還不知道市場上已經塞滿了賣不出去的貨物。如果廠家降低這些貨物的價格，也許這些貨物能夠賣出去。

購買力總是存在的——但購買力不會總是對降價做出反應。如果一種商品開始以過高的價格出售，然後由於企業的不景氣，價格突然削減下來，人們的反應有時會令人非常失望。而這是有理由的，因為公眾很擔心，他們認為削價又是一套把戲，他們會坐等著真正的削價。去年我們看到了很多這樣的事例。

與此相反，由於生產的效益而引起價格的降低，公眾知道這是廠家的方針，會非常信任廠家，並迅速做出反應——因為他們相信廠家能給出真正的價值。

因此，標準化可以說是一樁壞事，除非它能降低所售商品的價格。價格的降低——這點非常重要——是生產的效益所產生的，而不是由於公眾需求的下降，公眾需求的下降隻表明公眾對產品的價格並不滿意。公眾將會感到奇怪，怎會需要花那麼多錢來購買這些東西呢？

我認為標準化並不僅僅是找到暢銷的產品，將注意力集中在它上面，而應該是長期的計劃——也許有的要計劃好幾年。

首先，要考慮什麼東西能滿足人們的需要，然後考慮該怎麼去生產它。這樣，生產的具體過程會自然形成。

然後，如果我們把生產從利潤的基礎上轉移到服務的基礎上，我們便會擁有真正的工商業，其利潤可以滿足任何人的需要。

所有這些對我來說都是不言而喻的。要為社會上95%的人服務，是任何產業都要考慮的，它也是社會服務於工商企業的邏輯方式。我不能理解為什麼所有的產業都未能做到立足於服務這一基礎。