了得網心理學_超精明的消費心理學

編輯推薦

◎買進賣出是一場博弈，誰輸誰贏，就看你是不是懂得消費心理學；

◎本書從心理角度為你解釋銷售與買賣中的各種現像，告訴你交易對像行為背後的心理動機，幫銷售人員更好抓住買方心理，成就大單，讓消費者識破賣家心理，不被銷售陷阱所迷惑；

◎知識詳析+漫畫，幫你把心理學知識應用到買賣與消費中，讓你在輕松閱讀中輕松學會所需要的心理學知識

內容簡介

買賣是個心理交鋒的過程，商家想賣，顧客想買，可是要想讓一筆生意達成，需要買賣雙方心裡都認可纔行。這就涉及了一個消費心理學的問題。不懂消費心理學，賣家血本無歸，買家上當沒商量。
本書共挑選了70則人們為熟悉、為普遍，*影響力的消費者心理法則。以幽默生動人的口吻，以深入淺出的方式，一一抽絲剝繭，探尋消費者所有表現背後的心理真相，讓消費學褪去枯燥的外衣，使其以自然生動的姿態呈現，讓更多的人了解消費心理，並輕松掌握更多的銷售學知識。
這是一本充滿趣味性與實用性的知識讀物。在對待任何一個消費者時，我們都能找出一個能夠直接運用的、卓有成效的心理策略。

作者簡介

博鋒，心理學專家，職業作者，專注管理與心理學的實踐應用，實戰經驗豐富，曾出版多部暢銷心理學著作，作品深受讀者好評。代表作品有《FBI教你超級藏心術》《和老板玩心理戰》《“悍馬”心理學：內心強大纔是真的強大》《保險推銷員的心理學讀本》等。

章勾起消費者難以抑制的衝動
01．滿足消費者的自尊心理
02．免費試喫，為啥喫完之後就乖乖掏錢了
03．讓“上帝”們有點兒“饑餓感”
04．產品更新越快，越吸引人眼球
05．瘋狂買彩票，是什麼心理在作怪
06．逆反心理真要命，但你不能認命
07．哪裡人多，消費者就往哪裡走
08．打動消費者？試一試編故事吧
09．貨真，價實，真金不怕火煉
10．原本打算買一件上衣，後卻買了一整套衣服
11．“名牌控”來襲，消費者能抵住誘惑嗎
12．如何讓消費者 7秒內看到你
第二章有什麼樣的平臺就做什麼樣的生意章勾起消費者難以抑制的衝動

01．滿足消費者的自尊心理

02．免費試喫，為啥喫完之後就乖乖掏錢了

03．讓“上帝”們有點兒“饑餓感”

04．產品更新越快，越吸引人眼球

05．瘋狂買彩票，是什麼心理在作怪

06．逆反心理真要命，但你不能認命

07．哪裡人多，消費者就往哪裡走

08．打動消費者？試一試編故事吧

09．貨真，價實，真金不怕火煉

10．原本打算買一件上衣，後卻買了一整套衣服

11．“名牌控”來襲，消費者能抵住誘惑嗎

12．如何讓消費者 7秒內看到你

第二章有什麼樣的平臺就做什麼樣的生意

01．“貴”？這就是賣點.

02．蘿卜青菜各有所愛，偏門也有大生意

03．不可思議的“三分之一效應”

04．簡單和復雜，哪款更受歡迎

05．告訴你超市裡的“心理戰術”

06．人人都想享有 VIP待遇

07．街邊攤的美味“誘惑”

08．多看效應，讓別人記住你

09．為什麼24小時不打烊的便利店，生意會更好

10．歸屬心理——我們都愛玩團購

11．對待“上帝”，不能太熱情

第三章 “王婆賣瓜”背後的心理奧秘

01．推銷時先介紹貴的東西

02．不買空調，那帶個扇子吧

03．“家丑”也能外揚嗎

04．贊美聽得越多，錢包癟得越快

05．為什麼營銷員總是稱“我們”

06．可樂還是雪碧——隻有二選一嗎

07．“威脅”論——“再不買就沒了”

08．“請君入甕”，共鳴心理“詭計”

09．揭開收銀臺上的“秘密”

10．營銷員為什麼要拍巴掌、喊口號

……

第四章價格中的那些“玄機”

第五章消費不是“一錘子買賣”

第六章無性別經營？你落伍了.

第七章把消費做成文化纔是真高端

前言

前言
商場如同戰場，我們憑什麼去吸引消費者？
許多人認為，隻要有優質的產品和服務，就能打贏營銷戰。是這樣嗎？
不妨自問一下，你是否遇到過這樣一些令人困惑的問題：
為什麼有的產品賣得貴，銷量卻很好？
為什麼標價和的同一件商品銷量卻大不相
同？
為什麼你話說得越多，消費者越反感，費力不討好？
……
相信你是心有不甘的，但你想過沒有，消費者憑什麼來購買你的商品，而不買別人的？事實上，任何產品都付出了一定的勞動，或者說你為消費者提供了服務，但是這些並不值錢。消費者願意購買你的產品隻有一個理由——你提供了區別於別人的某種心理需求，這是一種心理上的無聲較量。
在生活中我們都知道這樣一個事實：你要想釣到魚，重要的東西就是魚餌了。心理，一定要從心理入手，纔能得到你要的答案。因此，你必須了解消費者的心理，知道他們到底在想什麼。否則，消費者是不會為一個自己不需要的產品買單的，更不會來買你這個陌生人的“賬”。
有的消費者買東西買的就是一種心安，他始終在追尋高質量的產品和無微不至的售後服務。
有的消費者喜歡功能多的手機，有的消費者則偏偏喜歡簡易手機，能打電話、能發短信就好。
女人喜歡買房，追求穩定；男人喜歡買車，追求刺激。
……
人的消費心理是如此的神奇，卻又如此的簡單，隻要了解它，掌握了應對它的方法，很多自認為復雜、難辦的問題都會迎刃而解。所以，心理營銷就成了撬動買方市場的那根“杠杆”。研究消費者的消費心理勢在必行。
本書共挑選了70個為人們所熟悉、為普遍，也影響力的消費者心理法則。以幽默生動的口吻，以深入淺出的方式，一一抽絲剝繭，探尋消費者行為背後的心理真相，讓消費學褪去枯燥的外衣，使其以自然生動的姿態呈現。這不僅讓更多的人學會了了解消費者的消費心理，而且使他們輕松掌握了更多的銷售學知識。
這是一本兼具趣味性與實用性的知識讀物。讀完後，我們在對待每一種類型的消費者時，都能找到一個卓有成效的心理策略。
真正的營銷力並不在於說了多少，運用了多少專業知識，而在於是否了解消費者的心理，能否針對消費者的個性化需求進行營銷。為什麼你拼命向消費者推薦，可他們卻始終沒有動心？相信看完這本書後，你會豁然開朗，明白以後該怎麼做纔能真正輕松俘獲消費者的“芳心”！

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05．告訴你超市裡的“心理戰術”
你有過這樣的經歷嗎？在前往超市的路上，你很清晰地知道自己想要買什麼，但一進入超市，你很快就被那些琳瑯滿目的商品衝昏了頭腦，結果本來隻想買一棵大白菜，但一圈逛下來，購物車裡面已經堆滿了各種各樣的食品，甚至還有跟喫的搭不上一點邊的襪子、洗衣粉等。
為什麼會這樣呢？答案可能讓你大喫一驚，這是超市精心設計的“心理戰”，目的就是把錢從你的口袋裡“掏”出來。那麼，超市利用的是什麼心理呢？錯覺心理。錯覺心理即指人們在觀察人或事物時，因為某一方面的特質而推及其他特征，從而對整個人或事物形成的一種誤認知覺。
由錯覺心理引起的現像稱為“暈輪效應”，“暈輪”這個詞用得很形像。你看看太陽和月亮，在雲霧作用下本身的光環是不是擴大到四周，形成另外一種光環？錯覺心理就是這樣，例如，一個人的學習成績優秀，我們就更傾向於認為這個人勤奮刻苦、有上進心等，他就會被“好”的光圈籠罩。
仔細分析，超市太擅長用錯覺心理了。你想想，超市宣傳的重點是什麼？始終圍繞的是“低價”吧。在許多超市裡，“低至2折”“特價”“清倉”等大幅吸引眼球的標語處處可見，一些消費者所熟悉的商品，如飲料、牛奶、蔬菜等更是經常定出低價，“礦泉水一瓶”“純牛奶一袋”，這會讓人感覺這家超市的價格比較便宜，進而推而廣之，不自覺地產生一種錯覺，以為這個超市裡所有的商品都便宜。
而實際情況卻不是這樣。超市會將一些消費者不經常購買或不熟悉的商品價格定得相對高一些，把損失彌補回來。所以，作為消費者，一定要警惕在錯覺心理下被超市“忽悠”了。好的方法是提前寫好一份購物單，到了超市裡不要東張西望，到處逛，而是直衝自己所需要的商品，買下，立刻離開。
既然消費者容易產生錯覺心理，那麼作為商家又該如何加以利用呢？
很簡單，無論你是超市經營者，還是其他經營者，要注意多做一些便宜實惠的促銷活動，如特價、降價、打折、買贈等，刺激消費者產生錯覺心理，認為你這裡的東西都很便宜、很實惠，他就自然想多買些、常來買。當然，商家不能先漲價再降價，否則被消費者發覺了，就是“騙子”了。
這場心理博弈誰勝誰負，就看各自的本領了。

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