針對性營銷主要是看公司或者個人的定位，有些貨代公司的定位就是專門做一類產品或者做一條航線的針對性服務。這裡說的針對性營銷是指銷售個人的定位，選擇一類產品進行針對性營銷，讓自己在這一類產品上做到專業。

對於一些一直摸不到門道的銷售，應該靜下心來想想自己在營銷手段上是不是存在欠缺。可以從單點進行突破，以後如果能做順了，再慢慢往面上擴張。貨代包含的服務項目很多，可以從中選擇一個自己比較感興趣、服務利潤相對比較高的方面進行突破。例如，基本港的利潤已經很透明，競爭也白熱化了，那你可以從去的船公司少，相對運費比較高的偏港著手去研究，專門找這類客戶群去開發，可能你每個月票數有限，但是利潤上卻不見得比別的銷售少。如果你覺得做海運整箱、拼箱，競爭都比較激烈，那麼就可以做做危險品這一塊，去找一類危險品去熟悉整個服務的流程、需要的單證、報關、裝船等各方面的要求，讓自己對這一類危險品變得非常專業，然後專門去找尋出這類危險品的客人，我相信結果會令你滿意的。

針對性的潛臺詞是專業、知識面廣，不專業對做一些普通貨物，或者熟悉客人的貨物是比較有優勢的，但是遇到一些特殊貨物，真正值得客戶信任的還是你的專業水平，不專業的營銷很難讓客人放心地把貨物托付給你。但是如果你正好很專業，並且能讓客人感覺到你對他產品的熟悉度很高，那麼對你的信心就增加了很多。即使遇到一個多年的老銷售，他沒你對客戶產品那麼熟悉，那麼你一樣可以在競爭中處於優勢位置，這個也就是在局部取得優勢並終贏得客戶的一個突破點。

【案例】

小瀋是一家貨代的銷售，大學畢業進入貨代一直找不到門路，幾個月下來都沒任何成績，來自公司和自身的壓力讓他有點沮喪。一天晚上小瀋回到家後，仔細想了一下所在公司的特點，總結了自己這些天失敗的原因。他發現自己這幾個月所做的就是打電話、報價，對公司特色的服務卻不是很了解，自己公司在木材進口這方面能力是當地港口數一數二的。從那天以後，他花了整整一個月時間去熟悉公司木材進口上的種種問題和流程，虛心向操作請教這方面的問題。一個月以後，他跑去當地做木材進口的一個交易市場，守在門口看到進去的集裝箱就攔下來，裝作門衛檢查貨單（當然也可以閑聊，發發煙給司機什麼的），記錄下來，然後按照收貨人的信息，一家家登門拜訪。很多收貨人都對小瀋的專業知識非常認可，這樣不出一個月，小瀋就開始出單，而且操作起來得心應手。半年下來，小瀋的業務量已經超過很多公司的老業務員了。

分析：這個案例就是針對性營銷的典型案例，結合公司的特色，專門鑽研貨代中的木材進口業務，用自己的專業和操作能力開發並維護客戶，一樣可以做得很好。每家貨代都有自己的特點，銷售需要結合自身特點去尋找一條合適的發展之路，執著認真地去做，收獲也會隨之而來。