章崗位認知/1

所謂崗位認知，是指對一個工作崗位的理解和認識。對於銷售總監來說，隻有全面、深刻地認識並理解自己的崗位職責、工作技能要求、個人能力要求，纔能在平時的工作中履行好自己的職責，當好銷售團隊的領頭羊。/2

節銷售總監的崗位職責/2

一、就業前景分析/3

二、扮演角色認知/3

三、工作職責了解/5

相關鏈接：××房地產公司銷售總監招聘啟事（一）/5

相關鏈接：××房地產公司銷售總監招聘啟事（二）/6

第二節銷售總監的專業知識/7

一、房地產與土地的相關知識/7

二、住宅知識/10

相關鏈接：常見的房地產建築類面積術語/14

三、商品房銷售知識/16

相關鏈接：《商品房銷售許可證》的辦理/20

四、價格與付款方式知識/21

第三節銷售總監的個人素養/21

一、知識素養/22

二、能力素養/22

三、心理素養/22

四、職業道德素養/22

相關鏈接：銷售總監的基本素質及技能/24

第二章日常管理/27

作為整個銷售團隊的管理者——銷售總監，除了以身作則，切實做好本職工作外，還需組建自己的團隊，選用合適的人做合適的事；會管理自己的團隊，用各種規章制度來規範團隊成員；會做好企業的小管家，控制各種成本和費用。/28

節銷售部的組建/28

一、找準團隊組建理念/29

二、設計組織架構/30

三、嚴謹細致選撥成員/30

相關鏈接：置業顧問的選撥要點/31

四、明確各崗位工作職責/31

第二節制度管理/34

一、行為規範管理/34

【實戰範本】××房地產公司銷售人員行為規範/35

二、考勤管理/41

【實戰範本】××房地產公司銷售人員考勤制度/42

三、人力資源管理/44

【實戰範本】××房地產公司銷售部人力資源管理制度/44

四、會議管理/46

【實戰範本】××房地產公司銷售部項目例會制度/46

五、工服管理制度/48

【實戰範本】××房地產公司銷售部工服管理制度/48

六、衛生管理制度/49

【實戰範本】××房地產公司銷售部衛生管理制度/49

七、樣板房管理/50

【實戰範本】××房地產公司銷售部樣板房管理制度/50

第三節財務管理/52

一、銷售成本控制/53

二、銷售費用管理/55

【實戰範本】××房地產公司營銷費用的管理制度/56

三、資金回款/60

相關鏈接：創設回款實現的良好條件/61

第三章銷售階段管理/63

任何一個樓盤項目，都分為預熱期、開盤期、強銷期、持續期以及尾盤期五個階段。作為銷售總監，在樓盤銷售的每個階段中，都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調整等工作，力爭提高樓盤的銷量，完成企業的銷售目標。/64

節預熱期管理/64

一、項目預熱的作用/65

二、項目預熱的目的/65

三、預熱期的推廣策略/65

【實戰範本】××房地產項目預熱期營銷推廣策略/66

第二節開盤期管理/69

一、項目成功開盤的條件/69

二、成功開盤的作用/69

三、項目開盤的關鍵點/69

相關鏈接：多種開盤銷售方式比較表/72

四、開盤把控要點/74

第三節強銷期管理/75

一、強銷期的工作重點/75

二、強銷期的策劃要點/76

三、強銷期的銷售策略/77

相關鏈接：價格調整的方法/77

四、強銷期的促銷策略/79

【實戰範本】××房地產項目強銷期推廣計劃/80

五、強銷期的注意事項/81

第四節持續期管理/82

一、持續期的推廣策略/82

【實戰範本】××房地產公司精裝修房源強銷持續期推廣計劃/83

二、持續期的促銷策略/84

三、持續期的銷售策略/84

相關鏈接：項目持續銷售期的價格調整/86

第五節尾盤期管理/86

一、尾盤期管理的意義/86

二、避免尾盤“難賣”的方法/86

三、尾盤期的宣傳策略/87

四、尾盤期的促銷手段/87

五、尾盤期的銷售策略/88

【實戰範本】××房地產公司尾盤促銷方案/90

第四章案場管理/93

售樓現場既是地產企業銷售人員能力的顯示場，也是企業與客戶“短兵相接”的角逐臺。案場人員的一舉一動、一言一行，既事關公司形像，又直接關乎成交能否達成。/94

節案場形像管理/94

一、案場標準配置要求/95

二、案場環境要求/96

三、案場人員形像要求/97

【實戰範本】××房地產公司銷售案場工作禮儀規範/98

第二節案場銷售流程/100

一、客戶接待流程/100

二、議價流程/104

三、定房流程/104

四、簽約流程/105

第三節案場銷售控制/107

一、銷控的作用/107

二、銷控的策略/107

三、銷控實施的條件/109

四、銷控實施的方法/110

第四節案場銷售技巧/111

一、客戶跟進技巧/111

二、現場說服技巧/113

三、現場敲定的技巧/116

四、客戶異議處理技巧/118

第五節突發事件管理/123

一、群體性事件的處理/123

二、客戶在案場內發生爭吵應急處理/124

三、其他售樓處到案場門口發傳單應急處理/124

四、火災應急預案/124

五、停電應急處理/125

【實戰範本】××案場突發事件處理作業指引/125

第五章團隊管理/129

專業與規範的房地產市場需要高素質的專業營銷隊伍，高素質的專業營銷隊伍是當今房地產公司贏得市場的法寶。優秀的團隊需要通過規範的流程來減少工作中出現的問題，更需要嚴格的制度來約束行為，保證團隊的競爭力與執行力。/130

節招聘管理/130

一、確定人員需求/131

二、制訂招聘計劃/131

三、選擇招聘渠道/132

四、發布招聘信息/133

五、選擇招聘人員/133

【實戰範本】××房地產企業銷售人員面試試題/134

六、建立“求職者蓄水池”/134

相關鏈接：銷售人員招聘要點/135

第二節培訓管理/135

一、培訓需求調查/136

【實戰範本】××房地產公司拍攝樣板例表/136

【實戰範本】××房地產企業取樣分析報告例表/137

二、制訂培訓計劃/138

三、培訓的內容/140

四、培訓的方式/141

五、培訓效果的評估/142

第三節績效考核/142

一、績效考核的流程/142

二、績效考核的方法/144

【實戰範本】××房地產公司銷售部各崗位績效考核方案/145

三、績效考核制度的建立/152

【實戰範本】××房地產公司銷售人員績效考核管理制度/152

第四節激勵管理/154

一、物質激勵/154

二、精神激勵/155

三、正激勵/156

四、負激勵/157

第六章客戶管理/159

市場競爭的加劇，使得許多企業的經營策略已經從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”。對於現代房地產企業而言，忠實的客戶已經不存在，隻有準確地把握社會需求，提高客戶的滿意度和忠誠度，樹立企業的品牌，纔能增強企業的核心競爭力。/160

節客戶開發管理/160

一、獲取客源的途徑/161

二、獲取客源的技巧/161

三、約見客戶的技巧/163

相關鏈接：電話約見客戶的溝通策略/165

第二節客戶服務管理/166

一、客戶服務管理的目的/166

二、做好售後服務管理/167

相關鏈接：如何辦理住房按揭/167

【實戰範本】銷售情況日報表/169

第三節老客戶維護管理/170

一、建立客戶代表制/170

二、對客戶投訴的處理/170

三、回訪客戶/171

【實戰範本】××房地產公司客戶關繫維護管理制度/173

第四節客戶檔案管理/174

一、建立客戶檔案/174

二、管理客戶檔案/176

三、客戶檔案的保密管理/178

【實戰範本】××房地產公司銷售部檔案管理制度/179

2015～2016年，中國樓市緊跟大勢步入新常態，房地產市場轉型步伐加快，行業競爭邁入品牌核心優勢競爭階段。有機構公布的“2015年中國房地產品牌價值研究報告”指出，2015年行業領導公司品牌中海地產、萬科與保利地產的品牌價值分別達397.、395.和361.。三家企業品牌總值首次超過千億，行業強勢領導品牌地位持續彰顯。同時，2015年全國品牌TOP10企業的品牌價值均值為116.，同比增長13.25%。國內地產品牌大力整合資源，其品牌價值正持續上升。房地產領先品牌企業準確把握行業專業化發展趨勢，以客戶需求為導向，潛心專注房地產細分領域品牌打造，以特色品牌發展模式鍛造鮮明的專業品牌形像，品牌價值得到進一步提升。在房地產行業轉型發展持續深入的背景下，品牌房地產企業依托自身較高的市場認可度、優質的品質保障等品牌優勢，持續降低企業在融資、拿地等方面成本，以較低的投入獲得優質戰略發展資源，以有效的成本管控保障企業盈利水平，為持續的企業價值創造與品牌價值積累奠定基礎。房地產企業要想通過品牌實現自身的價值，不斷優化、發展、壯大，自身的管理很重要，對於管理層的要求也越來越高。房地產企業的競爭，很大程度上也是人纔的競爭，好的團隊必然會為房地產企業帶來好的發展。如果把一個企業比作一個人，高層管理者就是大腦，要思考企業的方向和戰略；中層就是脊梁，要去協助大腦傳達和執行命令到四肢——基層。而高層管理人員是指對整個組織的管理負有全面責任的人，他們的主要職責是制定組織的總目標、總戰略，掌握組織的大致方針，並評價整個組織的績效。企業高層管理人員的作用主要是參與重大決策和全盤負責某個部門，兼有參謀和主管雙重身份。作為房地產企業的管理層，尤其是高層管理人員，必須強化自身素質，提升管理水平，纔能在房地產迅速發展和激烈競爭中占有一席之地。基於此，我們組織相關專家、學者和房地產一線管理人員，策劃編寫了“房地產企業管理攻略”繫列叢書，具體包括《房地產策劃總監工作指南》、《房地產銷售總監工作指南》、《房地產市場拓展總監工作指南》、《房地產工程總監工作指南》、《房地產財務總監工作指南》、《房地產項目經理工作指南》六個崗位的指導圖書。本書定位於實際操作，完全去理論化，內容簡潔實用，同時附有大量的案例和範本，既可作為專業培訓機構、院校房地產專業等的培訓教材，也可以作為房地產企業從業人員工作的“作業指導書”，直接應用於實際工作中。《房地產銷售總監工作指南》一書詳細介紹了銷售總監的崗位認知、日常管理、銷售管理、案場管理、團隊管理、客戶管理等內容，便於房地產銷售總監參照學習。本書由王禹主編，在編寫過程中，還獲得了許多行業精英的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有齊國顏、曹艷銘、匡仲發、匡五壽、黃治淮、寧仁梅、王玲、王春華、王高翔、李輝、李勛源、李景安、李家林、李永江、許麗潔、許華、馮飛、陳素娥、張立鼕、唐曉航、唐乃勇、雷蕾、靳玉良、鄒雨桐、吳俊、吳日榮、段青民、況平、劉建偉、劉珍、匡仲瀟，後全書由滕寶紅統稿、審核完成。由於編者水平有限，不足之處在所難免，希望廣大讀者批評指正。編者