第1篇  銷售導論

第1章  銷售概述

1.1  銷售的起源

1.2  銷售的定義

1.3  銷售工作簡介

1.4  銷售在企業生意體繫中的地位

1.5  在“銷售之路”上的思維之旅

1.6  實地銷售與銷售戰略 

第2章  銷售力知識體繫

2.1  銷售力簡介

2.2  銷售力三維結構體繫簡介

2.3  銷售作用力體繫概述

2.4  銷售分析力體繫簡介

2.5  銷售理論力體繫簡介

2.6  銷售力知識體繫的三維延伸

2.7  銷售從業人員如何不斷提升自己

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第2篇  銷售理論力體繫

第3章  交易成本理論及其應用

3.1  新制度經濟學簡介

3.2  交易成本理論簡介

3.3  應用1：銷售戰略即企業對外和對內的交易制度

3.4  應用2：渠道矩陣寬度的決策規律

3.5  應用3：渠道矩陣長度的決策規律

3.6  應用4：渠道一體化程度的決策規律

3.7  應用5：運用交易成本理論分析中國銷售渠道的發展軌跡

3.8  交易成本理論及其應用小結

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第4章  委托代理理論及其應用

4.1  委托代理理論的發展及相關概念

4.2  委托代理理論的核心

4.3  應用1：深入分析委托代理關繫的必要性

4.4  應用2：企業與渠道伙伴的利益分配制度

4.5  應用3：企業對銷售人員的利益分配制度183

4.6  委托代理理論及其應用小結

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第5章  思維方法論及其應用

5.1  定量分析與邏輯分析的重要性

5.2  博弈論及其應用簡介

5.3  微觀經濟學及其應用簡介

5.4  繫統論及其應用簡介

5.5  有關思維的兩個小故事

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第6章  量化分析工具及其應用

6.1  數理統計概述

6.2  如何測算抽樣統計的準確度

6.3  如何計算“樣本容量”

6.4  抽樣統計方法在銷售中的應用

6.5  統計預測法

6.6  數理統計及其應用小結

6.7  數據庫理論概述

6.8  合理設計數據表結構

6.9  自動甄別數據源質量

6.10  自動計算/查詢與分析

6.11  數據庫理論小結

6.12  銷售理論力及其應用小結

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第3篇  銷售作用力體繫

第7章  銷售戰略層面的作用力體繫

7.1  輸出1：銷售戰略層面的基本作用力

7.2  輸出2：銷售戰略層面的人員作用力

7.3  輸出3：銷售戰略層面的資源作用力

7.4  銷售戰略層面的作用力體繫的輸入

7.5  企業的銷售相關繫統簡介

7.6  銷售戰略決策繫統簡介

7.7  銷售管理繫統簡介

7.8  銷售戰略層面的作用力體繫小結

本章要點回顧

第8章  人員作用力概述及隊伍建立

8.1  實地銷售的人員作用力概述

8.2  如何設計實地銷售隊伍的組織結構

8.3  實地銷售隊伍的組織結構設計的相關實用工具

8.4  如何招聘與配置實地銷售人員

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第9章  實地銷售隊伍管理

9.1  實地銷售隊伍管理概述

9.2  透視銷售隊伍上下級關繫的實質

9.3  激勵原理概述

9.4  銷售人員的績效評估與薪酬體繫

9.5  銷售人員的綜合評估與晉升機制

9.6  如何約束銷售人員的“道德風險”

9.7  實地銷售隊伍的日常管理

9.8  如何從管理者成長為領導者

9.9  實地銷售隊伍管理的精髓

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第10章  實地銷售隊伍培訓

10.1  銷售培訓概述

10.2  分析培訓需求

10.3  建立銷售培訓體繫

10.4  銷售培訓的實用方法

10.5  實地培訓循環

10.6  在銷售培訓上花多少錢和時間

本章要點回顧

第11章  實地銷售資源管理

11.1  實地銷售的“資源作用力”概述

11.2  實地銷售費用科目及其分類

11.3  “駝峰”費用授權模型

11.4  “三稜鏡”費用分配模型

11.5  實地銷售費用的操作規程

11.6  常見“費用黑洞”及其對策

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第4篇  分銷商繫統的構建與管理

第12章  分銷商概論

12.1  什麼是分銷商

12.2  分銷商在銷售渠道中存在的價值

12.3  分銷商繫統的構建與管理概述

12.4  透視企業與分銷商的合作關繫

12.5  中國分銷商群體的現狀簡析

本章要點回顧

第13章  分銷商繫統的構建

13.1  分銷商繫統的構建概述

13.2  分銷商布局

13.3  分銷商定位與需求“杠鈴”

13.4  如何確立分銷商的選擇標準

13.5  如何尋找與調查目標分銷商

13.6  如何說服目標分銷商，提高其合作意願

13.7  如何與目標分銷商談判合作條款

13.8  終確定分銷商的方法與誤區

本章要點回顧

第14章  分銷商繫統的管理

14.1  分銷商繫統管理概述

14.2  分銷商眼裡的企業及其銷售人員

14.3  企業與分銷商之間的OSB維護

14.4  激勵分銷商

14.5  協助與約束分銷商提升再銷售能力

14.6  分銷商洞察

本章要點回顧

第15章  分銷商衝貨問題的分析與對策

15.1  衝貨對生意的危害有多大

15.2  透視衝貨問題背後的原因

15.3  衝貨的“洪流”僅僅靠處罰機制能“堵”住嗎

15.4  應對衝貨問題的“12 1”對策

本章要點回顧   

實用工具索引

【實用工具1】確定實地銷售人員數量的三角定編法

【實用工具2】實地銷售權限分配的“3415”模式

【實用工具3】基於下屬“成熟度”的授權模型

【實用工具4】實地銷售職位說明書格式與示例

【實用工具5】實地銷售經理責權利確認書格式與示例

【實用工具6】面試“七部曲”及其15個操作步驟

【實用工具7】“678”面試技巧

【實用工具8】確定錄用人選的“3大原則，8項注意”

【實用工具9】銷售人員獎金制度的“1234”設計模式

【實用工具10】銷售人員晉升機制的“1234”設計模式

【實用工具11】制定下屬工作目標的“365”快速分解法

【實用工具12】實地工作的Z形路線圖

【實用工具13】實地銷售報表的基本流程與格式

【實用工具14】領導能力之“驅動引擎”

【實用工具15】12345，培訓“銷售虎”

【實用工具16】“110”實用培訓方法

【實用工具17】實地培訓循環及其15個注意事項

【實用工具18】實地銷售費用的“3833”分類體繫

【實用工具19】“三稜鏡”費用分配模型

【實用工具20】實地銷售預算表的“1＋3”格式

【實用工具21】“F-20”一體化費用跟進表

【實用工具22】7大“費用黑洞”及7項對策

【實用工具23】分銷商布局的“浮球”分析法

【實用工具24】目標分銷商“定位標尺”

【實用工具25】目標分銷商的“素描模板”

【實用工具26】目標分銷商的“利益驅動光盤”

【實用工具27】目標分銷商的“談判地圖”

【實用工具28】“雪花”形實用談判技能

【實用工具29】OPA訂單計算法

【實用工具30】應對分銷商拖欠貨款的“8520”方法

【實用工具31】分銷商往來賬目一體化跟蹤表

【實用工具32】激勵分銷商之“勾股定理”

【實用工具33】T形庫存管理方法

【實用工具34】倉庫管理的基本常識

【實用工具35】廠商聯合預算表

【實用工具36】分銷商管理中的16種衝突及其對策

【實用工具37】分銷商洞察工具表

【實用工具38】沙漏形分銷商績效評估方法

對銷售直接的理解就是把產品或服務賣給客戶。再引申一步看，我們所從事的很多工作本質上也都是銷售，例如我們給領導的工作彙報或者給客戶的提案實質上也是在銷售一個想法（或者是概念、項目等）給對方。再把視野放開來看，很多看起來完全和銷售不沾邊的事情本質上也都是銷售，美國總統的競選活動實質上就是把自己“銷售”給選民，而求婚本質上也是男士把自己“銷售”給心儀的美女。

因此，幾乎可以說“全民皆銷售”！雖然本書探討的是狹義的銷售領域，但首先希望的是銷售從業人員能夠樹立對這份職業的自豪感和熱愛，我們是把企業的產品和服務在這個社會終實現價值的關鍵人物，我們從事的是頗具技術含量的核心工作，我們從工作中所學到的知識技能和經驗是可以觸類旁通地應用於人生的各個領域，不僅使我們的工作更成功，而且可以使我們的人生更精彩。

小時候我們都聽說過兩個故事：“小馬過河”與“盲人摸像”，這其實深刻地預示了我們長大後在工作和生活中經常會遇到的困惑與無奈。要麼別人教給我們的隻是他在特定環境或條件下的經驗之談（換到此時此境自己未見得實用），要麼就是我們從自己的角度隻能看到的事物規律的局部，我們總是在追尋和渴望獲得從空中俯瞰的“銷售全景圖”。是的，這種渴望一直都縈繞在我們的心頭，這條追尋之路一直在我們的腳下延伸，或許這個夢想永遠都無法完全實現，但我們要盡量趨近於這個目標，這就是本書試圖努力的個方向。

銷售是一個博大精深的領域，要試圖建立這個“銷售全景圖”絕非易事，如何找到一個切入點或一條主線貫穿始終呢？凡事都有其邏輯或規律，佛家叫因果關繫，數學叫函數與變量的關繫，計算機軟件叫輸入與輸出的關繫。銷量是我們終期望達成的目標（在確保合理利潤的前提下），這如同佛家講的“果”，數學講的“函數”，計算機軟件講的“輸出”，那麼影響銷量的因素有哪些呢？這些因素又分成多少個類別以及多少個層級呢？如何把每一項工作做好，使其輸出化呢（在既定輸入下）？本書借鋻物理學的“作用力”作為貫穿始終的主線和邏輯，各個類別各個層級的每一項具體的銷售要素都可理解為是直接或間接貢獻銷量的一種作用力，全書以此一脈相承。

理論與實踐的融合纔能迸發出巨大的生產力，否則僅有理論隻是紙上談兵，而僅僅是經驗之談又淪為簡陋的“隻知其然，不隻其所以然”，並且在未來沒有延展性。因此，本書試圖努力的第二個方向是“頂天立地”，所謂“頂天”，就是盡量深入淺出地整理與歸納與銷售相關的理論和知識體繫，而所謂“立地”，就是腳踏實地開發了大量的實用工具。

無論是建立“銷售全景圖”還是做到“頂天立地”，都隻能是遙不可及的夢想，不過有夢想的人總是幸福的。雖然本書離此遠大目標或許隻及萬一，但仍然期望對銷售戰線的廣大“追夢人”有所裨益。