了得網經濟_誰賺走了你的薪水：讓經濟學幫你加薪

編輯推薦

著名經濟學家梁小民、王則柯傾情作序
兩大諾貝爾經濟學獎得主加裡•貝克爾、托馬斯•謝林隆重推薦！
《魔鬼經濟學》作者史蒂芬•萊維特傾力推薦！
席卷歐、美、韓，榮登亞馬遜商業暢銷書排行榜！
英國商業暢銷書榜榜首《臥底經濟學》作者**力作！
老板是笨蛋，無所事事卻拿高薪，辦公室裡到底有什麼邏輯，經濟學家幫你看透薪水的秘密！
曼哈頓的待嫁女總比光棍男多，可是她們卻不肯去阿拉斯加。這與什麼有關？
生活需要忍耐，比賽需要天賦，愛情需要信任，這些都是經濟學！

內容簡介

老板是笨蛋，無所事事卻拿高薪，經濟學家幫你看透薪水的秘密！
曼哈頓的待嫁女總比光棍男多，可是她們卻不肯去男人成堆的阿拉斯加，這裡有什麼奇怪的邏輯？
本書作者哈福德是英國《金融時報》最受歡迎的專欄作家，被譽為“當前最幽默的生活經濟學大師”。本書將把經濟學的力量帶進生活，讓經濟學家幫你加薪！它將徹底改變你看薪水的態度，是1本10到80歲都能開心看得懂的經濟學！
世界是個不公平的地方，對嗎？世界是個不講道理的地方，對嗎？老板收入高得那麼離譜，他付出的辛苦那麼少，而你像耕牛一樣辛勤地工作卻隻得一點點的報酬，這有道理可講嗎？為什麼你的愛情那麼不圓滿，打牌老輸錢？為什麼你隻能望著房價飚升嘆為觀止？望著物價上漲望洋興嘆？這個世界，30秒的廣告播了25秒還不知道賣的是什麼、大城市的女人嫁出去越來越難、雇主招聘總戴有色眼鏡、離婚還存在*比率……一切看起來太混亂！
本書偏偏告訴你：所有現像背後都有合理的邏輯。如果你憤怒，那就讓怒火燃燒吧，哈福德熱愛這憤怒。他從未說過世界是公平的，這個世界僅僅是符合邏輯的。或許隻有在陰謀家和像哈福德這樣的經濟學家眼中，世界纔是講得通的！
這是一本全新的經濟學，不僅有趣而且十分刺激。

作者簡介

蒂姆•哈福德，著名臥底經濟學家，曾著有《臥底經濟學》一書，廣受中國讀者歡迎。《金融時報》“親愛的經濟學家”的專欄作家。在這個專欄中，他用*的經濟理論，為好奇心十足的讀者提供輕松詼諧、深入淺出的答案。他同時還在世界銀行工作，擔任國際金融公司首席經濟學

推薦序1／梁小民
推薦序2／王則柯
自序
第1章老板和你誰該拿高薪
辦公室的生活為何令人沮喪？
《魔鬼經濟學》的稿酬問題
為什麼業績工資不適合所有行業？
經濟學家為你加薪
一家黑店的經濟學
第2章 “住、行”安全經濟學
居住地的選址與棋盤模型
選擇什麼樣的社區更安全？
快樂經濟學
第3章生活費用為何水漲船高？推薦序1／梁小民
推薦序2／王則柯
自序
第1章老板和你誰該拿高薪
辦公室的生活為何令人沮喪？
《魔鬼經濟學》的稿酬問題
為什麼業績工資不適合所有行業？
經濟學家為你加薪
一家黑店的經濟學
第2章 “住、行”安全經濟學
居住地的選址與棋盤模型
選擇什麼樣的社區更安全？
快樂經濟學
第3章生活費用為何水漲船高？
高消費的紐約為什麼吸引你？
繁榮的城市能給你更多機會
致使房價上漲的因素
“城市之死”的熱門話題
什麼樣的城市必將繁榮？
哪類城市容易衰落？
第4章拉斯韋加斯的賭王之王
博弈論大戰拉斯韋加斯
贏家的詛咒
發射原子彈的邏輯
第5章最佳離婚率真的存在嗎？
速配與男女比例失調
婚姻超市：經濟學太空中的一個地方
很久以前，非洲大草原，原始社會
最佳離婚率
第6章性、犯罪及米老鼠經濟學
關於“性”的理性選擇
小老鼠的預算
諾貝爾獎得主的理性犯罪
監獄真的能阻止犯罪嗎？
經濟人的末日
第7章雇主喜歡雇什麼樣的人？
招聘實驗
教育與就業機會的關繫
職場中的兩種歧視
奧巴馬效應
第8章理性革命
輸掉總統競選的戈爾
理性政治的奇妙邏輯
革命與綁匪困境
威廉國王與瑪麗王後的雙贏
第9章邏輯100萬年
經濟飛速發展與運氣的關繫
為什麼英國的工資如此之高？
瘧疾改寫歷史
理性創造奇跡
致謝

媒體評論

這是關於現代經濟學理論到底有什麼用處的精彩討論。他解釋了日常生活中或有趣或嚴肅的不同側面。我強烈推薦這本書。——加裡•貝克爾1992年諾貝爾經濟學獎得主如果你還沒有讀過哈福德在2006年出版的《臥底經濟學》，那麼我建議你讀一讀這本書。這本書運用經濟學理性

在線試讀

推薦序1 人仍然是理性的梁小民

“人是理性的”這個經濟學的基本假設，曾受到來自多方面的挑戰。管理科學家西蒙用“有限理性說”駁斥了理性說。行為經濟學家弗農•史密斯證明人往往是無理性的。他們的理論都有完善的模型、合乎邏輯的理論和大量實驗，而且這兩位經濟學家都獲得了諾貝爾獎。如果這種結論成立，那麼，成本–收益分析、博弈論分析，甚至整個經濟學體繫就難以存在了。
在經濟學這個假設受到挑戰時，曾以寫《臥底經濟學》出名的蒂姆•哈福德出現了。他通過對生活中許多現像的分析證明了人仍然是理性的。他指出，“‘理性人’假設引導我們通向一些關於世界運行原理的清晰可靠的理論”。當然，問題還不在於理性人假設有用，關鍵是人也許並不能永遠、一致地理性，但“人們在很多時候是足夠理性的”。因此，“經濟學家們對人類理性的信仰往往是正確的”。
人們對理性人的誤解一是由於人並不是永遠、一貫地理性，所以，有限理性論、行為經濟學家的許多理論作為對理性人假設的補充和深化還是有意義的。二是人們誤解了理性人假設的含義。哈福德重點解釋了後一個問題，他強調，“我並不認為人是完全自私的，或者一心隻想錢。人有各種各樣樸素的感情作動機……這些動機與金錢無關，也不全是自私的”。這就是說，理性人不等於自私的人，最大化也不是金錢的最大化。而且人也不是“無時無刻不在有意識地計算著”。人的計算往往是無意識的，甚至是一種動物的本能。此外人也不是“無所不知，或者擁有完美的自控制力”。人有一些不理性的奇行、怪癖也屬於正常。
人的理性是指社會上絕大多數人、在絕大多數正常情況下，會自覺或不自覺地按理性原則行事。用哈福德的話說就是“理性的人會對刺激作出反應，當做某事的成本增加時，人們便趨向於少做這件事；當做某件事的難度降低，開銷減少或利益增加時，人們便趨向於多做這件事。人們在權衡各種選擇時，頭腦中有一個整體的約束性因素：即自己的全部預算，而不僅僅是某一項特定選擇的成本收益比，人們還會考慮現在所做的選擇對將來的影響。”
哈福德的特長不是給我們用模型或繫統的理論來證明他的觀點，而是從現實中隨手撚來我們司空見慣的現像，用對這些現像的分析使我們心服口服。他分析的現像包括性、犯罪、賭博、上癮行為、婚姻、種族主義、貧民窟和政治等各個方面，這些現像美國人都經常見到或聽到。我們中國讀者也許對有些現像並不熟悉，但看完他詼諧幽默，處處閃現出智慧火花的分析也會嘆為觀止。
他的這些事例包括：推薦序1 人仍然是理性的梁小民

“人是理性的”這個經濟學的基本假設，曾受到來自多方面的挑戰。管理科學家西蒙用“有限理性說”駁斥了理性說。行為經濟學家弗農•史密斯證明人往往是無理性的。他們的理論都有完善的模型、合乎邏輯的理論和大量實驗，而且這兩位經濟學家都獲得了諾貝爾獎。如果這種結論成立，那麼，成本–收益分析、博弈論分析，甚至整個經濟學體繫就難以存在了。
在經濟學這個假設受到挑戰時，曾以寫《臥底經濟學》出名的蒂姆•哈福德出現了。他通過對生活中許多現像的分析證明了人仍然是理性的。他指出，“‘理性人’假設引導我們通向一些關於世界運行原理的清晰可靠的理論”。當然，問題還不在於理性人假設有用，關鍵是人也許並不能永遠、一致地理性，但“人們在很多時候是足夠理性的”。因此，“經濟學家們對人類理性的信仰往往是正確的”。
人們對理性人的誤解一是由於人並不是永遠、一貫地理性，所以，有限理性論、行為經濟學家的許多理論作為對理性人假設的補充和深化還是有意義的。二是人們誤解了理性人假設的含義。哈福德重點解釋了後一個問題，他強調，“我並不認為人是完全自私的，或者一心隻想錢。人有各種各樣樸素的感情作動機……這些動機與金錢無關，也不全是自私的”。這就是說，理性人不等於自私的人，最大化也不是金錢的最大化。而且人也不是“無時無刻不在有意識地計算著”。人的計算往往是無意識的，甚至是一種動物的本能。此外人也不是“無所不知，或者擁有完美的自控制力”。人有一些不理性的奇行、怪癖也屬於正常。
人的理性是指社會上絕大多數人、在絕大多數正常情況下，會自覺或不自覺地按理性原則行事。用哈福德的話說就是“理性的人會對刺激作出反應，當做某事的成本增加時，人們便趨向於少做這件事；當做某件事的難度降低，開銷減少或利益增加時，人們便趨向於多做這件事。人們在權衡各種選擇時，頭腦中有一個整體的約束性因素：即自己的全部預算，而不僅僅是某一項特定選擇的成本收益比，人們還會考慮現在所做的選擇對將來的影響。”
哈福德的特長不是給我們用模型或繫統的理論來證明他的觀點，而是從現實中隨手撚來我們司空見慣的現像，用對這些現像的分析使我們心服口服。他分析的現像包括性、犯罪、賭博、上癮行為、婚姻、種族主義、貧民窟和政治等各個方面，這些現像美國人都經常見到或聽到。我們中國讀者也許對有些現像並不熟悉，但看完他詼諧幽默，處處閃現出智慧火花的分析也會嘆為觀止。
他的這些事例包括：
為什麼高管的工資特別高？
為什麼男人有錢的地方，女人多，而且女人寧可住在紐約找不到適宜結婚的男人，而不去男人多的阿拉斯加？
根據巴爾的摩市約翰•霍普金斯–貝維爾醫療中心的調查，從1994年到2004年，12~24歲青少年有口交性行為的人數增加了一倍多。這是不是表明青少年墮落了？
為什麼尼古丁貼片和口香糖本來是鼓勵戒煙的，卻使青少年吸煙者增加？
為什麼妓女知道用安全套可以保證自己不被傳染艾滋病，卻不用？
黑人犯罪僅僅是由於“黑人文化”嗎？
美國總統大選時，參加投票的人往往不多。為什麼人們根本沒有必要投票？
……
這裡，我不給出答案，你看完這本書以後，不僅對這些問題有了足以說服自己的答案，而且，你從獲得答案中獲得了樂趣，增加了對經濟學的理解。
翻開第一頁耐心讀下去吧。你會讀得津津有味，可是不要忘記工作、學習和其他更重要的事啊！

推薦序2 經濟學前沿的輕松閱讀王則柯

最近十個工作日我在辦公室的時間，主要用來閱讀蒂姆•哈福德的新作。這固然是受人之托，可是也要我能夠讀得下去。現在我必須說，這是一本難得的好書，以後我還要拿出來再讀。這裡，我想隻就三點做一些介紹，那就是理性選擇理論、非數理博弈論，和英國的光榮革命。
我曾經就另一位通俗經濟學作家史蒂文•蘭茲伯格的風格寫過一篇文章，題目是《大眾寫作如何贏得市場》，首先揭示的一點，就是他們知道涉性題材對讀者很有吸引力，並且自覺地把它作為爭取圖書市場成功的一種策略。哈福德這本書也不忌俗套，談到人類性行為統計，我們隻好奉陪。不過，有些字眼我們實在說不出口，恕我變通文字。
哈福德從當今美國青少年非傳統性行為成風這一“驚人的新聞”開始。在許多人看來，非傳統性行為應該是非理性行為，哈福德卻說理性得很：艾滋病使得傳統性行為的成本上升，於是講究性享受的美國青少年，就轉向艾滋病危險性比較小的非傳統性行為。在哈福德看來，這就像“可口可樂的價格上漲，理性的消費者就去購買百事可樂”一樣理性。
哈福德認為，這種“理性選擇理論不但有用，而且有趣。適用於包括性、犯罪、種族主義與辦公室政治在內的新經濟學，挑戰傳統智慧，令人耳目一新”。事情很簡單：理性的人對激勵作出反應。當做某件事的成本增加時，人們便趨向於少做這件事；當做某件事的難度降低，開銷減少，或利益增加時，人們便趨向於多做。當然，成本與收益並非隻與金錢掛鉤，還包括你的時間、精力、智慧、付出的關心和虛榮心的滿足等等。性行為的成本，則還包括感染艾滋病的風險與意外懷孕的風險。
人們的行為基於成本與收益的復雜計算，不過這種計算通常是下意識的，就像別人傳過來一個球，我們去接，我們根本想不到自己的大腦正在列方程、解方程，以確定球可能落下的位置和需要多大力氣去踢，但我們的大腦卻在潛意識狀態下把問題解決了。潛藏於“不理性”的表面之下，還是人的理性。
記得幾年前北京一位著名學者來我們學院講演，自稱有幾年時間一門心思要攻下經濟學諾貝爾獎。關於理性行為，他舉例說一些女孩子看到別人穿超短裙，自己也跟著穿，看到別人穿背心裝，自己也跟著穿，完全是“非理性行為”。其實，她們追求的就是要顯得新潮，所以趕時髦穿超短裙穿背心裝，她們心理上的收益大得很。怎麼不是理性行為？看來，在理性選擇方面，這位洋博士應該拜哈福德為師，雖然他隻在牛津大學獲得經濟學碩士學位。
大家知道，棋牌遊戲對於蘊育博弈論功不可沒，博弈論創始人馮•諾依曼和博弈論大師納什都曾經痴迷其中。絕大多數博弈論經濟學家，都大量運用數學推導，托馬斯•謝林卻是一個異類，“他以妙趣橫生的散文取代了方程式”，顯示“更加大眾化的智慧”。本書會給我們講解，“非數理博弈論大師”謝林怎樣用玩五子棋那樣的方法，揭示族群的聚合和分離。不過，謝林教授最大的貢獻，則是帶領人類避免了核毀滅的可能。
因為協助研制計算機與原子彈，在上世紀四五十年代，馮•諾依曼的光輝甚至超過了同時在普林斯頓的愛因斯坦。在美蘇核對峙這個問題上，馮•諾依曼曾強烈要求采取進攻策略，這不僅因為蘇聯占領了他的祖國匈牙利，而且他的“數理”分析也告訴他這麼做。但是“非數理”博弈論大師謝林反對使用核武器。他提出，在世界各國擁有的核武器能夠毀滅地球許多次的情況下，就像一個人不可能“輕微”懷孕一樣，也不存在隻有一方有限度地使用核武器這樣的事。這一年，肯尼迪當選美國總統，請他做安全顧問和科學顧問。謝林真的應該被授予諾貝爾和平獎。他在經濟學諾貝爾獎獲獎感言中說：“在過去的半個世紀，人類最偉大的事情就是阻止了核毀滅的發生。——六十年來，人類都不曾在憤怒中引爆核武器。”
政治制度非常重要。為什麼三百年前英國興起了發明熱，而法國與我們中國卻沒有？
1688年，荷蘭執政者被邀請出兵侵略英格蘭並奪取王位，英國完成了光榮革命。特別富有的人不必再擔心被政府任意剝奪，企業家也不會再因政府壟斷而收到不準營業的禁令。亞當•斯密認為人類天性就有交換和貿易的傾向。事實上“交換正是將人類與其他動物區別開來的一種品質，從來沒有人看見過一隻狗與另一隻狗商量交換過一塊骨頭”。交易創造財富，新的貿易機會令資產階級強大起來，商人們有著強烈的欲望去創造法律和政治制度，這樣就創造出了經濟增長所需的各種動力和激勵。
哈福德告訴我們，太平洋諸島的田野調查說明，富裕地方不是因為出得起錢去建立各種好制度，而後纔擁有現在的好制度，而是好制度在先，經濟增長在後。我們現在痛感政治制度改革滯後在拖我們的後腿，同樣印證這個道理。
本書還談到談判策略，談到上癮性行為，談到好姓名帶來的好運氣，談到產業構成和居民成分決定一個城市興旺還是衰落。實驗經濟學如日中天，哈福德卻對其中一些實驗提出很有說服力的批評。讀了哈福德這本書你還會知道，經濟學理性解釋的世界並不缺少愛、恨或任何其他情感。

第1章老板和你誰該拿高薪
辦公室的生活為何令人沮喪？
沒有幾個人在快結束生命的時候希望自己再在辦公室裡多待一會兒。哦，辦公室！你是路燈中悲哀的黃昏，你是打印機單調的“嘶嘶——”。“嘀”的一聲，咄咄逼人的老板發來E—mail。還有愛偷懶的同事和愛搞小動作的對手。辦公室裡許許多多的人和事，都跟垃圾郵件一樣令人生厭。垃圾郵件其實是種使人愉快的解脫：一封從外太空來的信，發信人是一名身份明確的賊，最多浪費你一兩秒時間。至於有用的郵件，發信人也是浪費時間的罪犯，隻不過你需花多得多的精力來處理這類郵件。
辦公室的生活為何如此令人沮喪？你的同事在你背後捅刀子；你的老板是個白痴，他懶洋洋地待在紅木辦公桌後面，就能拿高薪；你纔華橫溢，卻無人垂青，這都是為什麼？當下，人們對辦公室的諷刺比比皆是，似乎那是世界上最沒邏輯的地方。對於所有這一切，是否可能存在一個理性的解釋？如果有，那麼這個理性的解釋是否會讓你感到好受些？或者，隻讓你更加氣憤？（後者的可能性也許更大。）
辦公室生活的種種煩惱有著相同的根源。若想成功地開家公司，你必須了解誰有天賦，誰誠實，誰工作努力，然後相應地付給員工薪水。這些都是至關重要的信息，但許多此類信息都有一個固有特點：難以發掘，或難以應用於實處。因此，老板很難按照員工真正應得的標準付工錢。試圖解決這個問題的時候，辦公室生活中的許多荒唐事跟著就來了。看似明智的付薪計劃有許多負面作用，包括鼓勵欺詐、過度酬勞老板等。這些都符合邏輯。不幸的是，合邏輯不表示能夠得到改善。理性世界未必處處完美。以此來形容辦公室，最貼切不過。
想體會這句話，走最簡單的途徑，或許應該首先來看幾個相反的例子。在如下的情形中，工作生活簡單而文明；選取它們為例，是因為在這些工作中，可以清楚衡量工作人員的表現。他們是經濟學著作的作者和專門安裝汽車擋風玻璃的工人。在這兩種人中，不存在辦公室生活的煩惱。
《魔鬼經濟學》的稿酬問題
就在《魔鬼經濟學》出版前幾個星期，我見到了史蒂芬•萊維特教授。我當時正替《金融時報》（Financial Times）做采訪。我們見面的地點是芝加哥一家裝修樸素的飯館兼酒吧。我們兩人一邊喫肉餅、喝可樂，一邊聊他的工作、他的書。《魔鬼經濟學》出版發行之前，出版商早就大張旗鼓地做宣傳，可此書出版後巨大的成功，卻是誰都不曾預料到的。我從他的出版商手裡得到過一份新聞發布會的邀請函，上面稱該書的第一版能印到15萬冊。萊維特對那次發布會則嘲笑不已。他說，那不過是公共關繫中自吹自擂的行為，這種行為正是他在書裡著重研究的對像（萊維特做研究的時候，曾采訪過相撲運動員、房地產經紀人和中小學教師）。他估計自己的書隻能賣出3萬冊。
萊維特和該書的另一位作者斯蒂芬•杜布納在錢的問題上產生了分歧。萊維特是這本書背後的學術支撐，而杜布納是一名記者、一位優秀的作家。顯然，書的大部分內容肯定是由杜布納來執筆完成的。那麼，兩人怎樣分預付款和版稅纔算公平呢？萊維特說最低四六開。杜布納這時也說話了，最低四六開。巧的是，兩人都認為對方應拿60％。於是，兩人同意合作完成此書。
該書真正的銷量超過100萬。萊維特的實際收益大概超過100萬英鎊。但從萊維特的講述中聽得出來，他得到的錢哪怕遠遠少於100萬，他也願意完成這本書。我不清楚出版商給了他多少預付金，但如果他真的認為自己的書隻能賣出3萬冊，而且他願意隻拿40％的版稅，他的收益應該是2.5萬英鎊左右。萊維特比自己的估測多賺了90多萬英鎊。而又有誰會認真嚴肅地扛著俄國制造的機關槍去找出版商，要求對方收回這90多萬的額外稿酬？書的銷售情況決定萊維特的收入，而萊維特的書十分暢銷，因此，萊維特賺了許多錢。萊維特的業績很容易衡量（至少，從經濟利益角度講，是這樣的），因此，他無須向同事、朋友或部下一一證明自己的所得如何有道理等等。他的作品或許存在爭議，但他的版稅條款卻不容置疑。對於我們中的大多數人來說，證明自己的薪金得之無愧，往往是件相當困難的事情，對於高收入群體尤為如此，比如我們本章後面將談到的CEO（首席執行官）們，他們的收入能令萊維特的100萬英鎊相形見絀。幸運的人們啊！
關於萊維特教授的稿酬，還有一件有趣的事。可能某個有競爭關繫的出版商過來挖牆腳，這位出版商手段卑劣，他知道萊維特對書的銷量預計並不樂觀，於是利用這一點，承諾向萊維特提供一大筆預付款，但想以後不再支付版稅。這樣，就會令萊維特與書的銷售情況完全脫鉤。那本書銷量好也罷、壞也罷，萊維特能拿到的稿酬都是固定不變的。因為萊維特對書的發行前景過分悲觀，所以就存在這種被利用的可能。
但對於出版商來說，這麼做是不理性的。出版商跟作者簽合同，都希望書賣得越多，付給作者的稿酬就越豐厚。部分原因是，這樣的合同能夠鼓勵作者寫好書，並積極參與銷售。如果某位作家對自己的書賣得好不好、能不能帶來利潤等問題毫無興趣，誰願意向他約稿？按工作表現付酬能鼓勵人們在工作中好好表現。至少，出版商們就是這樣想的。而從安裝汽車擋風玻璃的行業中得出的經驗，似乎也證明了這句話的正確性。
為什麼業績工資不適合所有行業？
安利特玻璃公司新上任的兩位老板加倫•斯泰格林與約翰•巴洛心情很不好。安利特的工人們安裝擋風玻璃的速度太慢。斯泰格林與巴洛希望工人們能加快速度。
安利特公司本來是按小時付薪的。工人們無論是努力工作，還是把時間都耗在翻閱《花花公子》上，按他們的合同中規定，都能獲得相同的工資。這種付薪方式或許遵從了心理學家們的智慧：專家稱，試圖按業績付酬的做法，損害了“內發動力”，即人們對圓滿完成某項工作的希望。相似的，專家認為工人們能在同事間因互相攀比而產生的壓力下做好自己的工作。某位工人如果在安裝擋風玻璃的過程中出錯，則必須由與他同車間的另外一位工人糾正該錯誤。這位同事當然十分清楚犯錯的人是誰。人們最初認為，為了促使工人一次把工作做好，采用這樣的制度會比直接的經濟利益刺激更有效。
斯泰格林與巴洛不在乎心理學家的說法。他們認為工人是理性的，按多勞多得的方式付錢，工人就能多安裝一些擋風玻璃；讓工人自己修正工作中的錯誤，並且規定這部分修正任務不計酬，工人就會小心謹慎，避免犯錯。他們的觀點把人類的動力還原成了它本來的樣子。
這種還原也是完全正確的。安利特在采用了新付薪制度——計件工資繫統後，生產效率激增，平均每位工人的工作效率都提高了50％。能產生這樣的效果，一半是因為工人們工作更加努力，另一半則是因為速度快、技術過硬的工人賺錢多，留在了公司，而速度慢、技術差的工人賺不到什麼錢，都相繼離開了公司。玻璃安裝的質量也有所提高，並且工人犯錯的次數有所減少。
安利特公司的情況屬於個別現像：通常，30種行當中隻有一種能使用計件工資制。我們為什麼不在所有行業中都直接采用業績薪酬合同呢？並非由於安利特的工人超乎尋常地理性，而是由於他們的業績超乎尋常地易於衡量。利用一個當時還算先進的計算機繫統，非常輕松就能看出來誰在努力工作。該繫統不但能跟蹤安裝數量，而且對安裝質量也能一並跟蹤。當我寫下“按工作表現付酬能鼓勵人們在工作中好好表現”時，我是對的。但這句話有一個重要的潛在前提：業績可以被衡量。隻有滿足這個前提，纔能獎勵業績突出的人。在安利特公司與史蒂芬•萊維特教授的情況中，這是個真命題。但不幸的是，在大多數工作中，衡量業績並不那麼容易。
舉個例子說，會計或審計員的工作就難以跟蹤審查。為了知道一名審計員是否盡職盡責，你需要再找第二名審計員來審查前一名審計員的報表——這意味著一筆不小的開銷。那麼，是否還應再找第三位審計員來審查第二位審計員的工作情況？再如，聯邦快遞公司郵遞員的工作。公司即便能跟蹤包裹的送貨流程，也無法知道郵遞員是否曾對顧客微笑。而對於價值相對較低的普通信件，想檢驗顧客是否已收到甚至都不是件容易事。如果發生郵遞員偷信的事件，甚或，郵遞員在每個月的第一個星期四晚上都喝醉酒，把明天的信都扔進了垃圾桶，這樣的事又有誰知道呢？顧客投訴或許最終能揪出那名郵遞員，但假如“信弄丟了”隻是極其偶然的事故，誰又能知道呢？郵遞員若能逃一天工而不被發現，逃工是否就成了理性的選擇？
甚至在業績具有某種可衡量性、工作任務固定的情況下，僅為完成任務而完成任務的現像也太常見了。舉個例子說，假如你的工作是處理顧客投訴，老板給你的任務是：必須在10日內解決所有顧客的所有問題。這意味著已經等候了七八天的顧客會得到優先考慮。而你若立即處理剛收到的顧客投訴，從中得不到任何好處。如果你的目標就是完成這項任務，你容易拖拖拉拉，所以顧客的平均等待時間可能就很長。於是，老板給了你一個新任務：讓顧客等待時間盡可能短。你對新任務帶來的刺激做出反應，結果，你忽略一切難以解決的投訴，隻對易於答復的顧客投訴提供快速解決方案。此時，顧客等待的平均時間縮短了，但顧客中投訴問題最嚴重、抱怨最強烈的群體將永遠得不到答復。於是，老板向你下了第三個任務：同時完成前兩項任務。你當然有能力做到這一點，並且借此理直氣壯地向老板討要加班費。老板給你的第四個任務包含了限制加班的條目。這時，你給顧客的答復變成了一封簡單的套用信函：“親愛的先生／女士，感謝您的來信／電子郵件／傳真／來電。我們實在無能為力，抱歉。此致。落款。”
這些問題像一場瘟疫，席卷了所有的官僚之地，從英國的地區政務委員會，到你我平常上班的公司，無一不受其害。原因僅僅在於：經理們很難具體地說清楚哪些事是應該做的，而且，如何去判斷該做的是否都正在做，也是個難題。解不開這兩個難題，直接後果就是員工在工作中產生挫敗感。有時候，問題就在於，根本沒辦法分清楚誰是優秀員工，誰在濫竽充數。出現這種情況．，任誰也無能為力，隻能向蒼天祈禱一切順利。
但生活中更為常見的情況是，經理們十分清楚哪些員工在賣命工作，但卻不能夠按他們的業績表現直接給以獎勵。為什麼會這樣？想知道答案，我們則須去當地的一家購物商場看看。
經濟學家為你加薪
把世界上各種連鎖店都算上，大概要數大型超市的收銀臺最不受人歡迎了。等待結賬的隊伍一直排到超市最後面賣奶酪的櫃臺，顧客們都等得不耐煩了，而此時，收銀員們極度緊張，以最快的速度掃描各種垃圾食品外包裝上的價簽。不是所有顧客都對收銀員報以微笑，收銀員很少能得到他們應得的感激。但現在，又多了一條理由，能讓我們向他們傾注所有的同情：他們成了一場經濟學實驗中的“小白鼠”。
拿他們做實驗的經濟學家是亞歷山大•馬斯與恩裡科•莫雷蒂。兩位先找到一家超市連鎖店的老板，再以甜言蜜語相攻，終於弄到了這家連鎖店裡關於收銀員工作效率的詳細信息。掃描儀每掃一次，都會在電腦中留下記錄。兩位專家則利用各連鎖店提供的記錄，跟蹤了6家超市共370名收銀員在兩年內過手的每一筆交易。馬斯與莫雷蒂能夠以秒為單位測出每一名收銀員的工作效率。兩位還注意到，某位收銀員工作效率的變化取決於同一時間其他收銀員效率的高低。
馬斯與莫雷蒂想查證：當周圍的同事工作效率高時，人們是否會更加努力工作？答案是肯定的。假設你就是一名收銀員，當一個快手緊挨著你坐下，你立即提高了掃描物件的速度。你之所以會有這樣的反應，與其說對方的速度鼓舞了你的干勁兒，不如說你不希望別人指責你偷懶。兩位專家通過觀察超市收銀臺的布局，得出了上面的結論。他們發現，每名收銀員在工作時，都正對著一名同事的背部，同時，自己的背影也正被另外一名同事的注視。收銀員們看到對面的人工作速度快，並不會提高自己的速度——此時提速是不理性的行為。他們隻有在被快手盯著的時候，纔會加快速度。
這項發現本身就蠻有意思，而超市對研究結果的反應也同樣很有意思。經理們承認，通過掃描儀記錄，他們對誰干得好、誰干得差一清二楚。他們可以利用兩位專家的研究結果重新安排收銀員的作息時間表，以使慢手始終處於快手的注視之下。馬斯與莫雷蒂計算得出，若使用新作息表，該超市連鎖店的所有分店加起來，每年可少支付12.5萬小時的工人薪酬，也就是說，可削減相當於25的工人工資、醫療保險以及其他各項人工成本。
超市經理們沒有根據專家提供的信息修改職工合同。他們既沒有重新安排收銀員作息時間，也沒有采用計件工資的付薪形式。他們依舊按小時付工錢，允許收銀員們自行安排作息時間。經理們這麼做，一方面是因為工會極力反對計件工資制，員工們也極為看重彈性作息時間；另一方面，是因為按掃描速度付薪，甚或設定掃描任務指標，向干活慢的員工施壓，很可能使超市陷入零售業最不希望出現的局面：等候結賬的隊伍短了，沒錯；但損壞商品和掃描出錯的事件多了。而且，理性地看，收銀員此時可能拒絕花時間解答顧客疑問或處理顧客投訴。
面對這樣的矛盾，超市連鎖店固然掌握著可以信賴的詳細信息，卻不希望將之直接寫入合同。這樣的情形很常見：老板知道菲爾愛偷懶，蘇珊娜總是竭盡全力把工作做好，費利西婭干活慢，但能保持微笑，鮑勃是個好色之徒等等。經理們在給員工發年終獎的時候，肯定願意充分考慮這些因素，但他們絕不會寫一個計件工資的合同。超市經理們在決定提升誰、開除誰的時候也有可能參考掃描資料，但他們不可能把這些都明白地寫進合同。
這樣看來，不過多地依賴客觀業績記錄是有道理的。按業績付薪，在安利特公司適用，對作家們也適用，但這兩種情況實屬罕見。業績標準常常毫不費力就能被員工們對付過去。很難想像還有什麼任務能比撐竿跳更加適用於客觀業績付薪標準了：在該項目中，跳得越高，成績越好。可以嘗試按運動員比賽成績付酬。然而，偉大的撐竿跳運動員謝爾蓋•布勃卡競仍能從中取巧牟利。他每打破一次世界紀錄，都能得到一筆現金獎勵。於是，他的動機就是不斷超越自己前一次的高度，且令超出的釐米數盡可能小。他的目標不再是跳出自己的最好成績。布勃卡常常僅以一釐米之差打破世界紀錄。高度在不斷增加，直到20世紀90年代中期，布勃卡跳出了最佳成績，之後，便再也無法超越自己前面達到的高度。隻有布勃卡本人和他的教練知道在私底下練習的時候，他真正能夠達到的水平。獎金刺激讓布勃卡創造了很多世界紀錄，但或許也阻止了布勃卡在公眾面前跳出最棒的成績。
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