目錄
第1章策略變革：改變思維，纔會改變招商模式001
1.1 立足更高點，建立全網思維 001
1.2 攜手共進是大勢，共享思維促共贏 002
1.3 思維重構：建立靈活的招商思維 003
1.4 模式解析：解析三大招商模式 007
1.5 制訂計劃：招商交付計劃如何做 010
1.6 策略完善：介紹好自己的項目 014
1.7 策略進階：介紹好產品纔能夠吸引加盟商 019
第2章高素質團隊搭建：組織架構 團隊培訓 績效激勵023
2.1 搭建架構：明確團隊組織架構 023
2.2 深化功能：設計完善的組織功能 024
2.3 團隊培訓：提升組織能力 026
2.4 深化重點：加強談判培訓 028
2.5 績效考核：業績考核 能力態度考核 030
2.6 獎懲機制：有獎懲纔有激勵 033
第3章客戶邀約：瞄準目標客戶，集中發力037
3.1 收集信息，列名單 037
3.2 分析並分類，抓重點 039
3.3 招商DM設計，突出重點內容 042
3.4 招商邀請函設計，主題鮮明 043
3.5 借勢設計，引爆關注 045
3.6 邀約方式：“電話邀約 上門拜訪” 046
第4章商業演講：怎樣的演講纔能吸引投資051
4.1 做好招商演講，必須掌握這些技巧 051
4.2 演講開場：緊抓觀眾目光 055
4.3 過程設計：設計演講內容 057
4.4 演講結尾：總結 號召 引發思考 060
第5章招商會銷：這些公式及模板要記牢063
5.1 會銷公式之一：深挖痛點，做好開場 063
5.2 會銷公式之二：展示產品價值和優勢 064
5.3 會銷公式之三：掌握方法促成交 065
5.4 模板四問：深入了解自己 066
5.5 模板三答：關注加盟商的需求 069
第6章招商談判：靈活策略，達成目標073
6.1 做好談判前準備，為策略奠基 073
6.2 學會讓步：先大後小掌握主動權 076
6.3 鉗子策略：控制對方言行 077
6.4 多點散射：轉變焦點 078
6.5 不斷蠶食：步步推動，達成談判 079
6.6 “白臉 黑臉”：有獎賞，有強迫 081
6.7 捕捉成交信號，伺機而動 082
第7章養商護商：建立長久的客戶關繫085
7.1 招商亂狀：招商活動不止於簽訂合同 085
7.2 了解代理商，規劃盈利模式 087
7.3 協助代理商進行招聘與培訓 089
7.4 制定規則，協助店面管理 090
7.5 護商的核心：“建立門檻 重視激勵” 091
第8章線上引流：多渠道聯合推廣095
8.1 競價推廣：關鍵詞優化是核心 095
8.2 文庫推廣：寫好優質文檔 099
8.3 問答推廣：互動引發關注 100
8.4 貼吧推廣：巧發帖引流量 103
8.5 微信公眾號推廣：提供福利引關注 105
8.6 QQ群推廣：多建群，廣溝通 108
8.7 直播平臺推廣：將信息融入內容中 111
第9章線下交流：融合更多資源115
9.1 行業融合：打破行業壁壘 115
9.2 參加各種展會，實現多樣招商 118
9.3 借助專業人員開展活動 119
9.4 “客戶轉化 代理商升級” 120
9.5 參加培訓會，介紹項目或產品 121
第10章聚焦電商平臺：有目標，有重點，有策略123
10.1 平臺定位：定位決定平臺的目標客戶 123
10.2 搭建資源池：尋找目標客戶 125
10.3 商業模式確定：平臺怎樣盈利 126
10.4 實力展示：吸引商家入駐 128
10.5 樹立典範：選擇樣板商家 129
10.6 推出方案：多樣的經營模式 132
10.7 B2B2C合作模式，提升招商業績 134
10.8 電商互聯，效率倍增 136
10.9 各大平臺招商策略解析 138
第11章聚焦新媒體項目：項目快速轉化141
11.1 建立信息網，為招商提速 141
11.2 打造品牌IP，加深品牌與客戶的連接 142
11.3 聚焦目標客戶需求，有效傳播 144
11.4 提升形像，吸引客戶目光 145
11.5 矩陣聯動，多方位宣傳 146
11.6 線上宣傳：借行業大號進行推廣 147
11.7 線下推廣：表明盈利預期 149
第12章聚焦微商：線上線下聯動顯奇效151
12.1 線上宣傳：巧用朋友圈 151
12.2 線下渠道：召開新品發布會 153
12.3 線上線下聯動：舉辦行業展會 154
12.4 舉辦一場成功的招商會 155
12.5 招商現場，你要講什麼 158
第13章聚焦商業地產：瞄準目標客戶163
13.1 項目定位是關鍵 163
13.2 前期招商：做好摸底工作 166
13.3 中期招商：進行商家匹配 168
13.4 開業後招商：完善招商策略 169
13.5 瞄準關鍵要素，確定招商目標 170
第14章聚焦白酒行業：酒會、論壇齊發力177
14.1 了解行業現狀，判斷招商趨勢 177
14.2 經銷商大會：拉近經銷商和企業的距離 181
14.3 品鋻會：加深經銷商對產品的認知 182
14.4 酒水論壇：提供平臺促交流 183
14.5 案例分析：網絡招商獲成功 184
第15章聚焦知識社群項目：優質內容是招商關鍵187
15.1 “3W1H”法自問，深入了解社群招商 187
15.2 線上活動：持續活躍社群成員 193
15.3 線下活動：持續活躍社群成員 194
15.4 鵝嶺二廠巧用社群，激活粉絲經濟 196
附錄一某企業招商工作計劃書197
一、招商策略197
二、招商階段劃分、招商目標和時間安排198
三、組織內部的建立199
四、相關招商資料的準備（2019年3月31日前完成）201
五、招商方式、目標客戶的確定201
六、宣傳策略203
附錄二某影視大廈招商推進計劃205
附錄三意向客戶登記表211
附錄四招商團隊督導工作日志表213
附錄五招商團隊新員工銷售崗位帶教表215

前言
無論是剛剛建立的企業還是已經上市的公司，招商活動都是公司經營的重要內容。許多公司都有很好的項
目，卻沒有獲得快速發展，原因就是在招商方面出現了問題。如果這些企業能夠掌握繫統的、科學的招商
方法，那麼就會發現：隻要方法用對，就沒有不好招商的產品，也沒有不好招商的企業。
招商是一項繫統性的工作，涉及方方面面的內容，本書就從實戰的角度出發，講述招商人員在招商的各環
節需要掌握的方法。
做好招商工作重要的一步就是制定科學的招商策略，本書就從招商策略開始講起，講述招商人員需要具
備的全網思維、共享思維等，並通過多方面的準備完善自己的招商策略。
同時，要想做好招商工作，高素質團隊的搭建是基礎。企業需要從組織體繫、功能、培訓、績效考核等方
面完善招商團隊，提高招商團隊的整體素質。
另外，招商工作涉及方方面面的環節，如客戶邀約、商業路演、會銷、招商談判、養商護商、線上線下引
流等。對於這些招商活動的核心內容，本書也進行了詳細的講解，以現實中的招商問題為出發點，講解破
解的方法。
除此之外，雖然招商的方法具有統一性，但各行各業也有自己的特點。針對這一問題，本書對電商平臺招
商、新媒體項目招商、微商招商、商業地產招商、白酒行業招商、知識社群項目招商等領域進行了詳細講
解，並配有大量案例，便於招商及相關人員深刻理解和掌握招商的不同技巧。
本書實用性、技巧性強，介紹了大量招商過程中涉及的技巧和方法，內文干貨滿滿，值得讀者細細品味。
同時，除了引用大量案例外，本書也做到了圖文共茂，以提升讀者閱讀興趣。通過閱讀本書，讀者能夠更
輕松地學到更多干貨知識，有效提升自身能力。

第1章
策略變革：改變思維，纔會改變招商模式
要想把生意做大做強，招商是必不可少的一個經營動作，它影響著公司經營戰略的成敗。在招商的過程中，
可能招商人員付出了很多精力、投入了很多資源，但並沒有獲得很好的招商效果，原因就在於招商人員制
定的招商策略有問題。為了更好地實現招商目標，招商人員必須改變思維，制定完善的招商策略。
1.1 立足更高點，建立全網思維 
受傳統的營銷思維影響，一些招商人員在經營網店時隻做線上引流、銷售，在經營實體店時隻做線下引流
變現，經營思維十分單一，無法實現流量的持續增長。在消費群體年輕化、消費習慣和消費化的
今天，招商人員應及時轉變思維，深刻反思自己的招商策略是否符合當下這個快速發展的時代的需要，能
否抓住市場中的商業紅利。
為此，招商人員需要打通自己的思維，立足更高點，建立全網思維。全網思維不僅包括互聯網思維，更包
括對“店網”和“人網”的思考。
首先，招商人員要建立高度重視互聯網的思維。無論是線上店鋪還是線下店鋪，都要持續進行線上的引流、
推廣和造勢。微信、微博、抖音、小紅書、今日頭條等平臺聚集著大量的用戶，成為眾多消費者生活中不
可缺少的一部分。招商人員需要意識到這一大勢，充分利用線上渠道進行招商引流。
其次，各行業店鋪之間也能夠形成聯繫緊密的“店網”。“店網”不僅指本行業間店鋪的連接，也包括各行
業間的門店互相導流。當今的渠道是多維度、復合型的，各行業相互關聯的店鋪可以實現跨界融合，相互
導流。
後，“人網”也是招商人員需要重視的。“人網”即會員網，當今越來越多的企業從經營產品變為經營用
戶的生活方式，吸納會員，並定期組織活動，增加其與會員之間的黏性，同時還會化的產品，來
滿足會員全方位的需求。在高黏性、高互動的會員網下，產品的銷售變得更加順利。
總之，招商人員要立足更高點，將互聯網、“店網”和“人網”三個方面結合起來，建立全網思維，為後
續的招商活動打下良好基礎。
1.2 攜手共進是大勢，共享思維促共贏 
共享思維也是招商人員需要建立的重要思維。在招商層面上，招商人員要設計一套用戶裂變的共享機制，
以此提高招商的成功率。
首先，在加盟形式方面，招商人員需要從原有的單一開店經營的模式中跳脫出來，要看到不僅可以實現同
行之間的合作，還可以實現異業之間的合作。除了原有的單點加盟模式、區域代理模式、互利合作模式之
外，店長承包制、企業自身合作制度、企業高層管理合作制等創新的加盟方式也值得嘗試。
其次，在招商的過程中，企業也可以為加盟商提供優惠，利益共享。如在加盟店加盟時贈送其加盟大禮、
促銷、加盟明星品牌及其他品牌等。同時，企業在大面積拓展加盟店時，也要積極樹立加盟店榜樣，
加強對榜樣加盟店的塑造。在一、二線城市樹立榜樣加盟店，能夠起到帶頭示範作用，促進加盟店在三、
四線城市的下沉發展。
後，企業要做到資源共享，以便實現互利雙贏。企業在和不同的平臺對接合作時，要表明資源共享的意
願，表明能夠為對方提供的資源，並通過對方提供的資源實現更好的發展。例如，企業與商業地產公司合
作時，就可借對方資源大力拓展旗艦店。
1.3 思維重構建立靈活的招商思維 
招商人員需要具備靈活的招商思維，分析自身招商優勢，並在招商過程中將優勢展現出來。在重構招商思
維的過程中，招商人員需要做好以下幾個方面。
1.解析商業模式
加盟模式是一種很具競爭優勢的商業模式，加盟店可以獲得企業5個方面的支持。
（1）品牌支持：企業可以為加盟店提供品牌支持。加盟店加盟某品牌之後，就可以銷售某品牌的產品，
同時也會因該品牌獲得較高的品牌競爭力和影響力。
（2）營銷支持：企業為加盟店提供成熟的運營管理模式，提供從店面選址、裝修設計到產品陳列的一站
式服務。同時，在營銷的過程中，企業也會設置統一的營銷活動，並對加盟店進行營銷指導。
（3）資金支持：企業的資金支持主要包括為加盟店提供免費設備、免費的技術指導和運營方式的指導，
讓加盟店可以在激烈的市場競爭中占據優勢。
（4）技術支持：企業會為加盟店提供統一的、先進的設備，並進行技術指導，同時，當產品技術更新、
企業推出應用新技術的產品時，加盟店也能夠因此進行產品更新。
（5）培訓支持：企業會為加盟店提供完善的員工培訓方案和培訓制度，為加盟店培訓必要的人纔。
企業需要根據以上幾個方面對自身的商業模式進行解析，分析自己在品牌、營銷、資金、技術、培訓等方
面的優勢，以這些優勢吸引更多加盟商。
2.打造爆款產品
產品是企業招商的核心內容，打造爆款產品成為尋找企業招商增長點的必要條件。企業可以從增強用戶體
驗的根本處入手，通過解決用戶實際問題的方式打造爆款產品。
例如，某無人超市的加盟店就是通過提升用戶體驗，抓住了新零售市場的商機，也實現了更多的加盟合作。
從用戶的角度來看，無人超市為用戶提供了極大便利。無人超市提升了客戶的消費體驗，其智慧結賬繫統
減少了排隊等候時間，客戶可使用自助機進行結賬。同時，智慧推送繫統也可以按照客戶習慣和需求提供
產品。
從加盟商的角度來看，無人超市的加盟同樣存在許多優勢。在無人超市的運營方面，加盟商可以極大地減
少人力和時間成本的投入，並且可以輕松實現24小時運營。此外，依托於大數據的支持，加盟商也可以
根據掌握的客戶信息分析客戶喜好並調整產品類別，實現資源的合理配置。
3.完善招商方案
在有了完善的商業模式和爆款產品之後，企業就可以開始完善招商方案了。下面以某商業街的招商方案為
例，講述完善的招商方案需要如何設計。
首先要明確招商原則和招商對像。招商的目的要明確，要以打造品牌為中心，合理規劃商區劃分。同時，
企業要遵循“放水養魚”原則，即給予加盟商一定的優惠並輔以配套的服務，實現自身與加盟商的共贏。
此外，招商對像的範圍不可拘泥於一種，連鎖商戶、特色商戶、流量商戶都是很好的招商對像。
其次要細化招商的優惠政策。
（1）不同商戶根據商街區位不同合同年限為2～5年，連鎖品牌簽訂5年以上合同，由企業批準同意後執
行。
（2）商戶入駐的租金在、二年維持不變，第三年起遞增7%。
（3）年入駐的商戶免交物業管理費。
（4）商鋪租期未到可代為轉讓，但要嚴格遵循租賃合同。
（5）商鋪廣告優惠政策：廣告牆在開業初期可免費提供給品牌質量高的商鋪使用，聚攬人氣，同時提升
商街總體形像。
後要做好招商的業態劃分。該商業街主要以遊客和附近的中高檔寫字樓內的消費人群為主。因此，商業
街主要包括以下幾種業態類別，如表1-1所示。
表1-1 商業街業態分類
業態類別商業街規模
小於2萬平方米商業街規模
2萬～3萬平方米備注
餐飲美食35%40%中式餐飲
西式餐飲
休閑娛樂25%20%酒吧
咖啡館
電影院
特色商品15%15%特色服飾
手工藝品
地方特產
生活百貨15%20%便利店
花店
藥店
文化創意10%5%書店
小型展覽館
合計100%100%
企業展示出自身優勢纔能夠吸引加盟店加盟，因此企業需要從以上幾方面出發，打造自身在商業模式、產
品方面的優勢，並為加盟商提供諸多優惠，以此吸引加盟商加盟。
1.4 模式解析解析三大招商模式 
招商模式是在招商過程中企業必須要了解的內容，有效的招商模式可以提高企業的競爭力，提高招商的效
率。對於企業來說，常用的招商模式主要有3種，分別是FII招商模式、中介招商模式、並購招商模式。
1.FII招商模式
FII（ForeignIndirectInvestment，國外間接投資）是企業間常見的招商模式，投資方主要通過利息、股息、
分紅獲利，並不直接參與企業的管理，對企業也沒有直接的控制權。
國際間接投資包括國際證券投資和國際借貸。
（1）國際證券投資：在國際債券市場購買中長期債券，或在國外股票市場上購買企業股票的一種投資活
動。
（2）國際借貸：一個國家或地區在一定日期對外資產和對外負債的彙總記錄國際貸款，它反映的是某一
時點上一國居民對外債券債務的綜合情況。
國際證券投資與國際直接投資相比有以下區別。
（1）國際證券投資對企業的經營活動無直接控制權。
（2）隨著二級市場的日趨完備，證券可以逐步實現自由買賣，因此流動較大，風險相對較小。
（3）投資渠道不同。國際證券投資必須通過證券交易所，而國際直接投資雙方洽談成功即可開始投資。
（4）收益不同。國際證券投資的收益主要來源於利息和股息，而國際直接投資的收益則來自利潤。
國際借貸包括以下特征，下面以向世界銀行貸款為例。
（1）建設周期長。從項目確認開始一般需要5～10年，且建設資金較大，一般以上。項目技術
環境的認證比較復雜，一般需要3～10年的規劃期，因此不適用於需短期完成的項目。
（2）貸款利率比較低。一般為浮動利率，隨當時金融市場利率的變化按時調整。還款期在20年左右，
長可達30年，寬限期為5年。對於已經簽訂契約但還未使用的部分，以年為期限征收0.75%的承諾費。
（3）項目實施程序復雜。貸款過程必須受世界銀行和國家相關部門監督，在準備過程中，標書制作、測
評報告、承包合同等均要在世界銀行同意後方可進行下一步流程。除此之外，報送世行前還要交與國家相
關部門審查，審批過程中需要反復修訂、調整。
申請世界銀行項目的流程圖如圖1-1所示。
2.中介招商模式
中介招商引資模式是指委托方通過專業的中介機構，將受托方的招商項目推向國內和國外，經過公平、公
正的一繫列嚴格程序，進行招商引資。中介招商模式共有以下4個特點。
（1）委托性：委托方並不直接出面對招商項目進行談判，而是委托中介機構進行投資雙方的洽談，合作
伙伴的選擇由中介機構全權代理。
（2）專業性：招商中介本身具有很強的專業實力，這些中介在投資咨詢領域、金融機構和固定的社會團
體中享有很好的信譽。因此在處理價位復雜的招商項目時，其具有專業性、針對性強、信息儲備大等業務
優勢。
（3）互利性：從長遠的角度看，中介公司在尋找雇主項目時也同樣注重投資的回報率。在追求長遠利益
這一點上，委托方與中介機構的利益是一致的。
（4）低成本：專業的中介機構擁有豐富的招商經驗，也可以讓受托方在眾多的招商項目中脫穎而出，保
證委托方可以在短的時間內獲得理想的投資商。
總之，利用中介機構進行招商的模式正逐漸轉變成一種趨勢，在招商引資的浪潮中逐步推廣。
3.並購招商模式
在經濟發展和政策完善的影響下，並購招商不失為一種開拓性的招商模式。並購招商是在地方提供的企業
資源的基礎上，通過借助政府政策的支持，以並購的方式擴大企業規模，從而達到招商引資的目的。
並購招商的操作分為4個步驟。
（1）企業做出並購決定之前，應認真分析企業自身競爭優勢、產業結構，充分論證。
（2）等待並購時機，結合企業自身發展前景和發展目標，選擇並購對像。
（3）確定並購對像，資金來源可從銀行貸款、政府補助方面考慮。並購方式可為股權轉讓、合資、擴股
等形式。
（4）依托政府政策支持，在基建、市場開拓、稅收等領域，完善並購後續事宜。
例如，廣東某市通過13家掛牌企業並購融資獲得資金，實現了企業結構轉型。其中，漢宇集團通
過並購帝晶科技公司和東方亮彩公司，實現了公司的擴容和技術性的突破。同時，不斷創新的招商新方式
也促進了當地經濟的總體發展。
在了解了招商模式之後，企業接下來要做的就是制訂招商交付計劃。招商交付計劃主要包括4部分內容，
如圖1-2所示。
1.企業經營扶持
企業經營扶持是指企業為代理商、加盟商提供一定的優惠扶持政策，促使其在經營過程中更快更好的發展。
企業對於加盟商的優惠政策主要表現為選址支持、培訓支持、物料支持、營銷支持、設計支持等。對於缺
乏經營和管理經驗的投資者，連鎖加盟的方式能有效規避投資風險。
例如，劉暢加盟了某奶茶店品牌，其終經營成功就離不開奶茶總店的扶持政策。在選址上，總店提供的
專業人員對店面、市場進行調查和詳細評估，包括門店的地點、交通情況、附近商圈的狀況分析等，此外
還對門店附近的競爭對手進行了詳細調查。終評估結果遞交拓展部、營銷部進行審查並核定。終加盟
店的地點選在了某地鐵出站口的底商，客流量和目標消費人群都能為今後的經營提供保證。
隨後，總店還對加盟店的人員進行了繫統培訓。培訓的時間為一周，培訓的內容主要包括設施使用和技術
培訓。以煮泡珍珠的方法為例，培訓人員對於火煮的時間、浸泡的時間、晾干備用等過程都會進行詳盡的
說明，並且要求員工反復演練直至操作合格為止。
在奶茶的推廣上，該奶茶連鎖品牌已經有一定的知名度。總部的營銷團隊會協助加盟店投放宣傳物料，定
期舉辦活動，提升加盟店影響力。基於此，劉暢的加盟店也獲得了很好的推廣。