前言
改觀財富管理成功有跡可循
思想家羅曼·羅蘭（Romain Rolland）說過：“財富令人起敬，它是社會秩序堅固的支柱之一。”
財富是了不起的，它意味著力量，意味著自由。然而，財富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中，就會成為一種誘惑和一個陷阱。法國作曲家喬治·比纔（Georges Bizet）曾說：“財富並不是生命的目的，它隻是生活的工具。”所以，財富管理便成了每個人都應學習的技藝，不僅要學習如何去獲取財富，還要學會與財富相處，在一生中將財富做妥善分配，幫助自己、家庭與社會變得更美好，以至於財富管理成了人們的人生後一份職業。
然而，熟知，未必真知。
移動互聯時代，人們暢享著信息的盛宴，也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧，甚至被奉為經典。很多富裕人士在自己的領域裡無所不知，卻在進行財富管理時表現得一無所知，眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機或欺詐中蕩然無存。也有很多富裕人士雖然在財富的獲取與保護上表現出色，然而在財富的分配與傳承上費盡心思卻遺禍無窮，導致親人紛爭對簿公堂。甚至大量從業多年的金融顧問，都在用著以訛傳訛的理論，將客戶有限的財務資源錯配在各類金融產品與服務中，直到多年以後纔發現徒勞無功但悔之已晚。
我們認為，是時候改變這種局面了。
近十年來，理財工具得到了極大的發展，參與的機構主體大幅增加，富裕家庭快速增長，市場也得到培育與風險教育。隨著社會與經濟邁入新周期，新金融時代到來，財富管理也呈現出新的特征，中國財富管理市場專業化發展拐點出現。
然而，行業整體仍處在以金融產品銷售為導向的初級階段，挑戰叢生。宏觀環境的快速變遷，導致投資格局發生重大變化。隨著金融監管政策的放開，金融創新加快，產品的復雜性也在提高。客戶的需求復雜，越來越成熟的他們對理財服務要求苛刻，對為他們服務的理財顧問／機構及其提供的產品與服務精挑細選。
科技是另一把雙刃劍。互聯網信息技術的發展，使得不論是產品還是我們與客戶接觸和互動的成本都大幅下降，信息傳遞和分銷渠道也都發生了重大變革。但互聯網金融與智能投顧等模式的出現，開始逐步淘汰基礎產品銷售型的客戶經理。同時，知識經濟、共享經濟與金融科技也為市場帶來了更多競爭者。
一切都在形成一種暗湧，伺機待發。
雖然受地緣文化、人口結構、財富水平、監管環境等諸多因素影響，財富管理在每一個國家（地區）以及不同企業中都表現出巨大的差異性，但客戶、顧問和機構的行為還是被一些共同的規律所引導著，這便形成了非常寶貴的“實踐”（best practice）。
今天，這些基於對財富管理業務與顧問專業成長的範式洞察，時刻都在發揮著巨大的作用，運用得當的理財顧問可以將它們轉化為實實在在的商業成就。而在這些方面，國內的金融顧問（客戶經理或理財顧問）普遍還很薄弱。
那麼，究竟誰是理財顧問？
從廣義上說，證券經紀人、保險代理人、銀行客戶經理、財富中心的理財經理、P2P銷售人員、獨立理財顧問、民間銀行家等，都具有理財顧問的一些特征——為客戶進行理財服務。但從嚴格意義上看，理財顧問與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財顧問在財務管理的基礎上還有一層工作內容——生活管理，其財富管理服務包含財富保護、財富積累與財富分配三大維度，具體表現為風險管理、資產管理與事務管理。
正是因為如此，理財顧問的職業在安全度、持續度、收入回報、受社會尊重程度上都與其他“類”理財顧問職業有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問的原因，他們擁有終生的職業生涯。
作為一位從業十餘年的前線理財顧問與企業管理者，我經歷過從產品銷售到專業顧問，從團隊管理到企業經營的成長，也見證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來商業經營意識帶來的一些事業成就，也深感理財顧問對於職業的商業化經營思考的缺失。
理財顧問天然具有市場與專業兩重屬性。它既是一個市場型的工作，需要持續的目標市場客戶開拓，更是一種專業型的職業，需要在紛繁復雜的市場中挑選出有競爭力的產品和服務，整理組合成客戶需要的解決方案，幫助客戶去解決靠自身資源、技術、精力無法有效處理的財務問題。
早在2003年，在一家綜合金融集團的內部，我和團隊成員就已經開始實踐理財規劃與綜合金融服務了。在那些年裡，我們在理財顧問這份工作上沉澱了實務性的理財技術、流程化的團隊運營制度，也獲得了很好的職業收入。從團隊轉型來看，我們是成功的，不用依托集團品牌，我們依然可以很好地開展業務。
帶著對行業的敏感與前瞻洞察，當下的財富管理新趨勢使我們產生了強烈的歷史使命感。
有的理財顧問希望能夠的產品與服務，以及專業的技能來滿足客戶豐富且個性化的財富管理需求，由此獲得更多的業務機會，實現績效與收入上的改善。
有的理財顧問希望釋放更大的商業潛能，讓工作本身變得更有序且規範，樹立專業可信賴的品牌形像，有高效的業務流程及中後臺運營體繫支持，打造精品財富管理辦公室。他們的訴求並不是多賣幾個產品，而是獲得更大的事業空間及長久的職業發展。
有的理財顧問希望突破“小而美”的業務狀態，在廣闊的市場上實現自己及團隊的“私人銀行家”事業願景，並定義與引領財富管理行業，在獲得豐厚的商業回報的同時，成就自我的社會價值。
雖然職業轉型動機各有差異，但它們的實現都與理財顧問的事業邏輯密切相關。比如，前瞻性的事業路徑設計、商業化的客戶經營意識、差異化的產品與服務體繫、繫統化的職業認證培訓、實務性的理財技能訓練、整合性的服務協作與落地、個性化的個人品牌搭建、流程化的作業與運營支持，平臺性的協同事業支持模式與制度。
理財顧問行業不是資本驅動型的，而是人纔驅動型的。我們希望用多年的探索經驗，來規模化理財顧問的個體及團隊轉型，成就理財顧問的專業價值。這本書便是我們思考與探索的結晶。
面對行業發展新契機，我們能否洞察時代變遷，創新思考職業路徑並提前準備，進而在財富管理的藍海上取得卓效成績？相比財富管理知識與技術，我想，理財顧問當前更加急需的是對行業、對業務、對職業賦予新思考。
本書的根本用意在於告訴理財顧問——成功，從來都有跡可循。
讀這本書，你將會明白：我們孜孜以求的到底是什麼事業？誰纔是我們應該爭取的目標客戶？他們具有什麼樣的理財特征與決策模式？我們究竟能對客戶有什麼樣的價值？我們該如何構建富有競爭力的產品和服務？用什麼邏輯來為客戶進行風險管理與資產配置？怎樣設計一套卓有成效的業務流程？如何理解與適應行業新的場景革命？我們終將收獲什麼樣的職業成就？從而建立一套無堅不摧的願景、使命與價值觀。
基於全球視野與中國經驗，這本書將使理財顧問迅速了解財富管理行業的前世今生與發展脈絡，體認財富管理的科學與藝術所在，明確理財顧問的專業價值與能力要求等。隻有擁有廣闊的行業視野，站在行業的高度與可能性的未來看待今天，我們纔能實現認知迭代。
在這本書裡，我們希望通過自身微薄的努力，能夠幫助理財顧問與機構管理者了解這些寶貴的知識財富與行業智慧，成為擁有理性工作哲學、清晰職業定位、完善知識結構、精湛業務技能、卓效作業流程的專業顧問，不僅獲得更多的業務機會，取得更大的職業成就，還能實現無限的事業可能。
值得一提的是，這不僅僅是寫給理財顧問的一本書，它還為理財愛好者、高淨值人士提供了必要的決策參考。
對於高淨值客戶而言，第四章的CMS資產配置模型很可能是你看到的富實操性的方法論，畢竟它曾經指導數以萬計的客戶實現了財富的穩健增長，並幫助這些財富的擁有者過上了更有品質的生活。當然，你也可以在瀏覽其他章節裡發現一位好顧問的畫像是怎樣的，以及你們之間應該如何更好地互動。在新金融時代裡，擁有一位可信賴的專業顧問，價值顯而易見。
對於任何有志於從事財富管理行業的人而言，財富管理與資產管理、投資銀行等領域有著顯著的不同，不論我們的專業背景與家世出身如何，隻要我們有足夠的真誠與勇氣，付出必要的努力與堅持，都有機會一試身手，這也許是蓬勃發展的金融業裡包容性與機會的職業方向。
我們相信，理財顧問事業已經迎來無限精彩的擴張期，敏銳的顧問將迅速在競爭性市場實現卓越。
劉干霄
