上篇以術制勝

章外貿銷售關鍵點

節報價與付款

第二節郵件細節的處理

第三節面對客戶與競爭

第四節DO A BETTER BUSINESS WITH CHINA

第五節服務沒有好，隻有更好

第六節災難之時，客戶不缺你一聲問候

第二章外貿總監的管理視角

節新任外貿總監應該做什麼？

第二節收獲300贊的轉正申請

第三章冷眼看創業

節我從創業裡總結出來的那些事兒

第二節大牛說SOHO

第三節采購代理，其實你可以掙得更多

中篇從術至道

第四章學會思考

節一個比薩引發的思考

第二節賺錢的秘訣

第三節從術至道的過渡

第五章提問與思考

節職場上的拿來主義

第二節學會獨立思考

下篇悟出之道

第六章外貿職場江湖

節外貿是天堂，還是地獄？

第二節職場建議與規則

第三節行業和企業的抉擇

第四節簡歷不簡

第五節職業規劃與職業化特點

第六節你以為你很努力，其實隻是感動了自己

第七章關於產品與客戶的深入思考

節產品為王的背後

第二節99%的產品開發其實都走了彎路

第三節大客戶談合作考慮的絕不僅僅是價格

第四節你有多好不重要，客戶相不相信纔重要

第五節像個導演一樣，去思索企業建站

第六節國際貿易中慘遭忽視了許多年的市場營銷

第七節誰纔是你真正的客戶

第八節海外子公司，一條荊棘滿布的道路

第九節他的成功不可復制

第八章關於外貿行業的思考

節國際貿易的三個風口及下一個到底是什麼

第二節價值的持續輸出

第三節臉譜化的廣交會

第四節跨境電商與中國外貿

後記

 郵件細節的處理 

郵件溝通至少占據了外貿人80%以上的日常工作時間，然而很多人寫的郵件並不規範。

郵件主題

很多人對於郵件主題並不是很在意。但在這個快節奏的商業社會，在越來越多人用手機查看郵件的情況下，一個合適的主題會更加吸引客戶的關注，或者說，能幫助客戶決定是否打開郵件，並且能幫助客戶在未來需要檢索過往郵件的時候更加容易看到這封郵件。

這裡分為兩種情況，一種是相對熟悉的客戶，一種是陌生的客戶。

相對熟悉的客戶，在主題中點出正文的大意即可，例如Quotation of A/C from ×××-20131009,Oct2013 Payment Schedule,2nd Order Following Up之類。這裡我之所以把日期等數據寫上，主要原因還是為了萬一客戶在今後需要回顧或者檢索過往的郵件，讓對方能更加容易找到他想要的東西。

假如是相對陌生的客戶，我看到不少人把自己的公司名字作為主題，個人認為這種做法不是好的，除非你篤定客戶看到你的公司名字能聯想起什麼來。不然的話，我還是建議主題中好包含自己的產品名字。因為客戶每天都會收到許多來自陌生供應商的郵件，掃一眼郵件主題後，如果不能發現這封郵件是和他的生意相關的，有的人會直接選擇不看。

發件人

這裡的發件人指的是當客戶收到郵件的時候，和主題同時顯示的發件人信息。絕大多數的人都會設置為顯示自己的名字，例如Daniel Lee，也有一些人不做設置直接顯示自己的郵箱地址。我認為，在名字後面加上自己的公司名字甚至產品名字效果會更好一些，因為給客戶發過郵件的可能有幾十個Daniel，作為客戶有時候真的很難記住到底這是哪個Daniel，至於直接顯示郵箱地址的就更不可取了，尤其是那些以sales5、service6等開頭的郵箱，無法讓客戶從中提取有用信息，從而記住你。

郵件正文

年輕人在追求意中人的時候，往往會打聽意中人喜歡看什麼書，如果對方喜歡看莎士比亞的著作，就會在某一天裝作不經意地在對方面前背出一句“to be or not to be”企圖吸引注意力，這叫投其所好。郵件也是一樣的道理，客戶給你回復的郵件用的是什麼字體、字號，怎樣排版，這都代表了對方的偏好。雖說我們不一定就要完全按著客戶的版式來，但至少不能達到讓客戶看一眼都覺得煩，所有雜亂無章的，亂用大小寫的，字體字號不統一的，行空兩格的，顏色斑斕傷眼的版式，都很難吸引別人閱讀的欲望，更會給客戶留下不專業的印像。至於哪種字體纔是外國客戶認為好看的，我認為不會是宋體。

其次，關於要不要在郵件正文中放圖片或者表格，我的看法是這樣的：

（1）如果是陌生客戶，好不要放置，以防被對方的服務器當成垃圾郵件。

（2）如果是已經有一些來往的客戶，直接在郵件正文中放圖片或表格，有非常直觀的效果，但前提是圖片和表格僅僅起到展示的作用，而且表格中的各項彙總數據，例如總金額、總數量之類的已全部填寫好，客戶隻需要看就行。而那些客戶可能需要另存為或者修改之類的文件，例如報價表，就好還是采用附件的形式。

郵件簽名

我之前收到過一封郵件，郵箱是gmail的，簽名隻有公司名字、電話和傳真。類似這樣的郵件讓我看後深感遺憾，因為沒有網址，也沒有可以從後綴找到網址的企業郵箱，總不能指望客戶去自行搜索你的公司名字吧？當然，如果郵件正文體現出來東西特別吸引人除外。但理論上來說，這種情況不可能出現，因為客戶掃一眼郵件就會很容易得出一個“這家公司不值得關注”的結論，不會去關注正文的具體內容。

至於是否要在簽名檔放郵箱地址，有人可能會覺得既然客戶收到了我的郵件，那他自然就知道了我的郵箱地址，在簽名檔放的話太多餘。但在許多公司，郵件往往會被再次轉發，有時候由於某個人的客戶端設置問題就會導致你郵箱地址消失。反正在簽名檔加個郵箱地址又花費不了多少時間，何樂而不為呢？

附件

有些供應商發出去的附件，其命名的內容往往對客戶毫無意義，例如產品圖片，用的是隻有自己纔能看得懂的產品型號，或者從相機導出來的時候叫什麼文件名就用什麼文件名。我建議：

（1）命名要讓對方能輕易看懂這到底是個什麼文件，假如是測試報告，可以寫產品的具體名稱、類型及測試報告的時間。

（2）好做到讓對方另存為的時候不再需要更改文件名。

（3）郵件正文中好對附件有一個描述，例如attached you would see the quotation,the product picture and test report雲雲。

後，稍微總結一下：

（1）發郵件的目的是要產生效果，試著站在收信人的角度思考問題，我們纔能確保效果的化。

（2）TOP SALES並不意味著能說會道。讓客戶事無巨細都能有如沐春風的感覺，也是一種重要的特質。與人方便，後總會給自己帶來方便。

（3）處理好郵件的細節不一定就能帶來訂單，但一定能讓客戶更好地記住你這個人。

（4）把客戶當成傻瓜一樣來對待，總有一天客戶會真變成傻瓜一樣離不開你。