A準備

1.準備好情商。

2.速成為專家。

3.確定客戶方向，搜尋客戶名單

B初見

1．次約會：打電話

2．次約會：研討交流會

3．摸透客戶

4.出門見客時帶什麼、穿什麼

5．剛一見面的得體舉止

6.閑聊

7．介紹公司，凸顯實力

C問需求

1.SPIN提問法

2.詳細了解需求

3.啟發客戶感受到問題和需求

4.幫客戶確定采購標準

D說產品

1.闡釋產品的兩個基本角度

2.闡釋產品的三個方法

3.闡釋產品的第四個方法：演示會

4.提升說服力的辦法

E鞏固與深化

1.化解客戶的異議

2.凸顯競爭優勢

3.報價的藝術

F三角關繫

1.不要一個人去戰鬥

2.請高管出馬

3.帶客戶來公司看看

4.帶客戶到“樣板房”轉轉

5.在客戶內部培養“自己人”

6.順籐摸瓜

7.擺平各路神仙

8.拿下決定者

9.看人下菜碟

10.擊敗競爭者

G做客情

1.無成本做客情的四種方法

2.做客情的四種忌諱

3.請客喫飯

4.禮輕情意重

5.幫忙

H簽合同

1.提出簽約要求前應明白的幾件事

2.提出簽約要求的技巧

3.速簽合同

4.簽合同以後

    銷售人員的工作就是：直接和消費者或者客戶洽談，影響進而說服對方購買自己的產品。

    有的銷售人員的工作相對簡單些，比如商場中的導購員，他們平心靜氣地守在商場中，見有消費者前來即熱情接待，說明所銷售的服裝或者家具或者電器；來商店買東西的一般也就消費者一人，也可能會夫妻兩人一起來，很少超過三人的，導購員隻需針對這一兩位消費者進行說服即可。但有的銷售人員的工作就較為復雜，比如向企業客戶銷售原材料、軟件、設備，讓商場超市采購自己的食品服裝，向公司客戶推銷技術方案。這需要銷售人員主動尋找客戶，繼而產品展示和客戶說服也更加復雜，更因為客戶中影響這筆采購的會是一繫列的人員，所以銷售人員必須起碼說服其中大部分纔行，有時還必須介入客戶內部的政治糾葛。這後一種銷售也稱為復雜銷售，或客戶推銷；這方面的銷售人員一般被稱為銷售代表、業務代表，他們從事的工作比較復雜，承受的壓力比較大，當然收入也較高。

    本書的所有內容，全是圍繞後一種銷售人員展開的。    

    本書希望能給銷售代表朋友們一個清晰的工作思路，一份操作性的攻略。本書想走一條中間道路：像教科書那樣能給業代朋友們盡量多而且繫統的銷售知識，但不要理論化原則化那些大而空的東西；像銷售小說銷售帖子那樣給大家鮮活而且實戰性強的經驗教訓分享，但知識要繫統有條理而且去除那些與銷售無關的故事內容。

銷售代表的工作，不存在“小李飛刀，一刀致命”那樣的制勝法寶，指望“一招鮮，喫遍天”，這種想法幼稚而且有害。完成一單復雜銷售就像制作一件家具，是個復雜的活，復雜的工作頭緒就多，隻有把方方面面的事情都做到位了，成功的可能性纔大。

作為一份“攻略”，本書的內容是按照銷售代表工作的先後順序展開的，從開始時的“知己知彼，百戰不殆”，到後的“買賣已成，仁義常在”，我們循序漸進，然後使命必達。

    銷售代表干得好，能有種種收獲。

先說物質方面。

銷售代表們面對的客戶都是公司、學校、機關等，采購金額一般幾十萬、幾百萬乃至更多；如果一單采購，也就不值得業代們出門忙活了。這樣的采購額，隻要有百分之三、百分之五的提成，就很可觀了。戴爾電腦的很多銷售代表，一個季度的收入可以買一臺奧迪。很多做得好的業代後來都是利用手上的客戶資源，自己開公司，有了一盤自己的生意。

不僅收入高，而且升職前景好。很多家電飲料之類的銷售代表，新到一個城市做拓荒牛，一個商場一個商場地跑，兩三年下來搞掂了一批超市商場，自己就成了這個城市乃至這個地區的分公司經理。比如格力的董明珠早就是業務代表，因為業績突出提升為江蘇安徽片區業務經理，然後還是因為業績突出，升為負責全國銷售的副總經理，然後是總裁、董事長。董明珠絕非孤例，美國的一項統計表明，各公司CEO中，銷售出身的比例多，占28.4%；其次是財務出身，25.6%；生產管理出身，21.3%。

銷售是一個公司的生命線，火車跑得快，全靠車頭帶，銷售就是公司的火車頭。銷售代表們了解市場、了解客戶需求、了解自己公司和競爭對手的優劣勢對比，一旦他們掌了公司的權，就會把公司所有工作指向銷售。而老板們正是看中了這一點，傾向提撥出色的銷售代表進入公司高層。美國貝爾大西洋公司的董事會選定業務員出身的裡克·康拉德出任CEO，他上臺後干的件事就是大量增加零售點，因為他在銷售線那麼多年，深深感到自己公司在這方面喫了太多虧。

所以，如果你沒有一個官爸爸富爸爸，沒有人脈沒有資本沒有高科技學歷，但卻充滿野心志存高遠，對財富充滿渴望，那麼銷售真的是一個能助你實現人生價值的選項，這方面有太多的成功例子了。

銷售這份職業不僅能在物質上提供滿足，還能在精神上提供愉悅。

銷售能滿足成就感。很多工作的成績不易相互比較，即使你干得很好也不容易顯現出來。但銷售業績易衡量，大部分公司都會在銷售部的正牆上貼一份柱狀圖，一個月貼一次，誰高誰低一目了然。很多業代即使提成不錯了，也要繼續努力，就為爭一口氣。所以，對於那些企圖快速超越平凡的朋友，業代是個好選擇。

銷售能滿足自主性。大多數工作都有一套既定程序，要服從領導的指揮安排，很多人能接受這些，安之若素。但也有人，凡事有自己的想法，喜歡獨立自主地做事情，銷售就適合這些人。銷售代表有權確定自己的日程表，確定什麼時候、花多少時間、去見什麼客戶、見了客戶說什麼。決定自己做，後果自己擔，成果自己享，這就是自主性。

銷售能使你的生活豐富多彩。大多數的工作是程序化的，日復一日、年復一年的重復，把樂趣都消磨掉了。而充滿挑戰性的銷售就不會有這個問題，有擔心有焦慮有興奮有刺激，就是不會有沉悶。每一單生意都是不同的，你要不斷面對各種性格、各種想法、各種職位的人，要面對層出不窮的各種問題。每說服一個人、每解決一個問題，既獲得了收入，又豐富了人生。一位曾經的思科銷售代表老暉在他紀實著作《思科九年》中說：“直到現在，我纔意識到銷售這個工作對我有點吸引力的原因，那就是人——一個個形態迥異內涵深遠的人，和他們打交道，讓你感覺好像放大了自己時間的容量。”人生要成果，更要過程，隻要你在銷售中把心態放平和一些，就能看到很多人生的風景。

以上我們說了做銷售代表的種種好處，我們把業代這份工作說成了一個大美女。但要抱得美人歸，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。銷售代表其實是個高投入、高收益的職業，這裡的投入不是資金上的、也不是長期的知識學習，而主要是在情商方面的高投入。

業代成功的因素，情商占60%，智商占20%，運氣占20%。

銷售是開拓性的工作，充滿不確定性。當你和一位客戶開始談生意時，上帝也不知道對方會不會願意購買。可能一個星期失敗了兩三回而無一成功，也可能你為一單生意忙了幾個月終失敗，這些就是對銷售代表的考驗。人是有自尊心、講面子的，被多次拒絕心中一定滿是苦澀；而且如果一連幾個月收獲很少，即使公司仍然讓你做，你自己都很可能會懷疑動搖。

因此，在你選擇業代工作時，要把這個問題好好想清楚，好好審視自己：，是不是對財富充滿渴望？是不是對成功充滿激情？第二，自己有沒有堅韌的性格、樂觀的精神？如果答案並不是十分確定，那麼很可能選擇別的工作更好一些；即使勉強去做，結果也不會好。每種職業都需要特定的能力、素質和個性，而銷售代表需要的，就是這種渴望和激情，這種堅韌和樂觀。

渴望和激情，會使你自覺工作，而自覺工作是銷售代表成功的必要條件。客戶要自己去聯繫、自己去說服，一周見多少客戶、工作怎麼切入，你的上司管不了你什麼，也幫不了你什麼，全憑自覺。如果願意業代可以每天給自己安排做不完的事情，如果不願意業代也可以天天偷懶。可以說業代是自己的老板，自己決定工作負荷，當然也決定業績的高低成敗。一位非洲的長跑名將回憶自己少年時的故事，那時每天下午在山上練長跑，起跑時確定好遠方一顆大樹做目標，然後無論如何都要跑到那顆樹下，再折返回來。沒人要求他這樣練，沒有人管他，這就是他的自我要求、自我堅持，因為他發現成為長跑運動員是擺脫貧窮生活的出路。類似的，有的銷售代表自己給自己規定：每天上午必須打50個陌生電話，而且做到了，於是積累起一個很大的潛在客戶名單；但也有不少業代堅持不下來，結果連潛在客戶都不多。還有不少業代到了周五下午就不出門了，理由（借口）是那時的客戶們都沒心思工作了，找他們談也沒用。客戶那時確實是沒心思工作了，但還是坐在辦公室的，這時業代們完全可以帶點小禮物上門，聊聊有趣的事，做做客情，然後順便談談產品、問問對方現在的想法。

堅韌和樂觀，會讓你保持工作的持久性，而持久性是業代的另一項基本功。不要指望見了客戶談一兩次就能簽下訂單，你可能約談了四五次還沒什麼眉目，也可能已經見了對方兩個多月了飯也請了好幾次了，對方總是說：還沒定、還在研究。這時，你能做的隻能是：耐住性子，繼續談、繼續努力。一個單子動轍幾萬、幾十萬，客戶當然要慎重考慮，所以持續反復的見面是銷售成功的一個必要條件。訂單越大，對業代持久力的要求就越高。

講個真實的故事。克魯伊夫是1970年代世界著名足球明星，是眾多女性心儀追求的對像，他自己的眼睛也早就挑花了。這天，他收到了一個包裝精美的小包裹，裡面是一本厚厚的日記本，克魯伊夫隨意翻開，發現每一頁都隻有他自己的親筆簽名——克魯伊夫，直到數過自己100次簽名後，纔在後一頁看到一段文字：“……我已經親眼看過你踢的100場球了，每次都要到了你的簽名，我多麼幸運啊！對於擁有無數崇拜者的你來說，我是微不足道的一個，但我敢說，我是膜拜得熾熱虔誠的一個，我多麼希望你對我已經有一點印像。……從你17歲出現在賽場上開始，這本愛的日記我足足用去了4年的時光。現在，愛神終於驅使我寄出了這個本子。”這是一封名叫丹妮的姑娘的情書！字裡行間流露出的真摯感情，深深打動了21歲的世界明星。他們開始約會，然後結婚。這是一個精誠所至金石為開的故事；當然，業代們不至於用四年時間搞定一個單子，但用半年多忙活一個客戶的事比比皆是。

還有，渴望與激情、堅韌與樂觀，能讓你承受住各種困難挫折，永不放棄，這更是銷售成功素。無論項目遇到怎樣的挫折，都不要氣餒、不要抱怨、不要放棄，而是要反思反省、不斷改善。商場上的競爭有時非常激烈，競爭各方的產品、價格、服務、方案其實相差無幾，大家你爭我奪，有時我方占一點上風有時對方占一點上風，大家無所不用其極，各種資源手段都會用上。業代們必須咬牙挺住，就像打仗一樣，如果有槍有炮，就用槍用炮；槍炮打沒了，就用刺刀，刺刀斷了，就用拳頭掄用腳踢用牙咬，不能放棄任何勝利的機會。

後，能否承受拒絕，是對銷售代表的考驗，是好銷售和差銷售的分水嶺。很多業代進客戶辦公室時春風滿面、謙恭有禮；一旦被拒絕，立刻拉下一張青蘿卜臉，呼吸不勻，嗓門變粗，甚至不能維持起碼的禮貌，摔門而去。的確，每一次客戶的拒絕都是對業代情緒的一次衝擊，即使身經百戰的老銷售也不能避免。我們能做的，隻能是盡力化解它。我們應該了解，客戶拒絕一定是有原因的：或者是產品有某種不足，或者是產品不適合這位客戶的需求，或者是客戶目前還不需要；也可能是客戶已經選定了另一家產品；還可能是他覺得你表達誇張讓他感覺不可信，或者覺得你言語沉悶讓他沒什麼情緒。想明白原因，負面情緒會緩解很多。然後，有什麼改進什麼，繼續戰鬥。也可以用用阿Q的心理療法：這麼好的東西不買，你真是不識貨，真為你可惜啊。

總之，在做銷售代表之前，在情商方面評估一下自己：我對成功和財富的渴望強不強？有堅韌和樂觀的精神嗎？能自覺、持久地見客戶嗎？能承受拒絕嗎？如果答案是肯定的，你已成功了60%了。

對於太多弔絲來說，既沒有有錢有權的老爹可以拿來拼，也沒能考上名牌大學掌握高新科技，他們能擁有的資源，就是鬥志、拼勁、情商，而這些恰恰是做銷售需要的。

有很多勵志的書、勵志的電影小說，還有很多成功學的書、講座，業代都可以去看、去聽，在這60%的方面加強自己，讓自己變得更熱血、更堅強。但我們也應該明白，光靠鬥志是不能成功的，業務代表不僅要有一腔熱血，還要會動腦筋，銷售是要講技巧、玩心眼的，這就是那20%智商的部分，也是本書的主旨。