了得網投資理財_閃電成交（第2版）-王牌培訓書繫

編輯推薦

銷售高手與新手的區別在於：不僅能成交，而且能快速成交！其秘訣就是三個字：“快、準、狠”。“快”即快速找出準客戶；“準”即做好充分的準備工作；“狠”即運用圍、追、堵、截戰術即刻成交。
本書教你鎖定”準客戶的6個眨眼之間，做好約見前的5個重要準備時刻，掌握撥動客戶心弦的7個火候，運用介紹商品的7個“調情”大法，把控銷售談判中8個關鍵時刻。把握銷售關鍵時刻，體驗閃電成交快感！

內容簡介

把握銷售關鍵時刻，體驗閃電成交快感。
從本書開始，學習“鎖定”準客戶的6個眨眼之間，做好約見前的5個重要準備時刻，掌握撥動客戶心弦的7個火候，運用介紹商品的7個“調情”大法，把控銷售談判中8個關鍵時刻。體驗閃電成交快感，成為銷售掌門人！

作者簡介

肖建中，著名營銷教練、業績提升專家，華夏鴻圖教育文化有限公司總裁，睿眾營銷管理咨詢機構首席顧問，廣東省商業聯合會首席培訓師，北京師範大學國際特許經營學院客座教授，北京大學出版社新營銷叢書主編，中國經濟出版社標杆培訓叢書主編，廣東經濟出版社王牌培訓書繫總主

章 “鎖定”準客戶的6個眨眼之間
一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間
二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
三、在閑談時，找到準客戶的眨眼之間
四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間
五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間
六、判斷出有決策權的準客戶的眨眼之間
第二章約見前的5個重要準備時刻
一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶
二、預約中，當客戶說“NO”的時刻
三、3分鐘自我激勵
四、3分鐘自我形像檢查
五、3分鐘情景預演
第三章撥動客戶心弦的7個3秒鐘章 “鎖定”準客戶的6個眨眼之間
一、在瀏覽資料時，抓住準客戶的眨眼之間
二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
三、在閑談時，找到準客戶的眨眼之間
四、在觀察中，判斷出準客戶的眨眼之間
五、判斷出有購買力的準客戶的眨眼之間
六、判斷出有決策權的準客戶的眨眼之間
第二章約見前的5個重要準備時刻
一、8秒鐘開場白，吸引住準客戶
二、預約中，當客戶說“NO”的時刻
三、3分鐘自我激勵
四、3分鐘自我形像檢查
五、3分鐘情景預演
第三章撥動客戶心弦的7個3秒鐘
一、3秒鐘內，給客戶強烈的視覺衝擊
二、3秒鐘內，給客戶一個印像深刻的微笑
三、3秒鐘內，給客戶一聲熱情的問候
四、3秒鐘內，送上讓客戶心花怒放的贊美
五、3秒鐘內，找到利於交流的位置
六、3秒鐘內，與客戶熱情地握手
七、3秒鐘內，讓客戶“愛”上你的第二張臉——名片
第四章面談中的7個重要時刻
一、把握與客戶有相似點的瞬間
二、向客戶展示專業度的時刻
三、當道德與利益發生衝突的時刻
四、當客戶抱怨的時刻
五、當客戶持觀望態度的時刻
六、當客戶要求過分的時刻
七、面談中的尷尬時刻
二、當客戶注意產品的時刻
三、展示中，客戶分神的時刻
四、展示中，意外出現的時刻
五、展示中，客戶誇贊競爭對手產品的時刻
六、展示中，客戶體驗產品的時刻
七、展示中，誘導成交的時刻
第六章銷售跟進中的6個重要的5分鐘
一、5分鐘內將客戶引導向我們的USP
二、5分鐘內將產品的優勢變成客戶重要的決策標準
三、5分鐘內將處於劣勢的決策標準變為重要的決策標準
四、5分鐘內將客戶沒意識到的重要決策標準告訴他
五、5分鐘內重新定義客戶的決策標準
六、5分鐘內用替代方案滿足客戶需求
第七章成交前的6個關鍵時刻
一、客戶對價格產生異議的時刻
二、客戶認真詢問產品信息的時刻
三、把握客戶言談中的成交時刻
四、把握客戶動作中的成交時刻
五、客戶拒絕購買的時刻
六、客戶猶豫不決的時刻
第八章銷售談判中的8個關鍵時刻
一、談判開局的“破冰期”
二、報價的時刻
三、亮出底牌的時刻
四、當談判出現僵局的時刻
五、下後通牒的時刻
六、談判破裂的時刻
七、談判收場的時刻
八、談判簽約的時刻

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二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
老人能聽出他的寶藏在哪裡，你能像老人一樣聽出你的準客戶在哪裡嗎？在你聽到準客戶的聲音的時刻，你能抓住這個客戶嗎？優秀的銷售人員和普通的銷售人員的區別就在於，優秀的銷售人員能在時間聽出準客戶，並且能把握住這個時刻，哪怕這個時刻就眨眼那麼兩秒鐘。
某保險公司業務主管王青戲稱自己是“獵犬”，每天出門踫見的熟人或生人，都會成為他的“獵物”。因此，他的準客戶成千上萬，業績自然很好。他成功的秘訣在於，他聽別人說話，就能判斷出別人是不是他的準客戶。並且一聽出對方是準客戶，就會立刻抓住對方。
一天早晨，王青去菜市場買1隻雞，正欲離開時，一個年輕人來到攤前，張口就要20隻烏雞。王青頓時警覺起來，認為這小伙子有錢，可能是自己的客戶。於是，他主動湊上去，客氣地和其搭訕。買雞的小伙子見王青很客氣，也毫不設防地和他談起來。王青從談話中了解到：這小伙子是私營企業的老板，前幾年跟朋友合伙開廠賠了一大筆錢，如今又貸款組織了一個車隊，家中有妻有子。聊了一陣子後，雙方交換了名片。隨後，王青登門拜訪兩次，就做成了小伙子一家人的保險，年交保費60。
王青是一個善於抓住準客戶的優秀銷售人員，僅僅在聽見小伙子買雞的數量和口氣的瞬間，就警覺到小伙子可能是他的客戶，並迅速與小伙子接觸，了解他的情況，從而做成了生意。
“機會是留給有準備的人的。”老人能在雷擊的時刻，判斷出古墓的大致情況，在於他非常了解古墓；王青能在小伙子張口買雞的時刻，判斷出銷售的機會，在於他了解自己的行業和準客戶的話語特征。因此，一個銷售人員要善於聽兩類人的談話，如此纔能迅速判斷出準客戶，並在眨眼之間采取行動，鎖定準客戶。銷售人員要善於聽哪兩類人談話呢？
1．聽身邊陌生人的談話。
處處留心皆客戶。準客戶就在人來人往的人潮中。要想在人潮中，用傾聽的方式在眨眼之間判斷出誰是準客戶，並抓住他們，就需要具備豐富的關於公司、關於產品，特別是準客戶話語特征的知識。
如果你是一個美容產品的推銷員，那麼你的準客戶就要具備改善皮膚、保養皮膚需求的特征。那些特別渴望專業的皮膚護理的人，常常關注自己的皮膚，並且不經意地在話語中流露出來。
張麗是某公司的美容顧問。在一個朋友的婚宴上，坐在她旁邊的兩個女孩子，都在為自己的皮膚喑啞發黃而憂愁焦慮。張麗聽到後，立即用自己的專業知識為她們提供了服務，同時也成功地將××公司的護膚產品推薦給了她們。二、在傾聽時，判斷出準客戶的眨眼之間
老人能聽出他的寶藏在哪裡，你能像老人一樣聽出你的準客戶在哪裡嗎？在你聽到準客戶的聲音的時刻，你能抓住這個客戶嗎？優秀的銷售人員和普通的銷售人員的區別就在於，優秀的銷售人員能在時間聽出準客戶，並且能把握住這個時刻，哪怕這個時刻就眨眼那麼兩秒鐘。
某保險公司業務主管王青戲稱自己是“獵犬”，每天出門踫見的熟人或生人，都會成為他的“獵物”。因此，他的準客戶成千上萬，業績自然很好。他成功的秘訣在於，他聽別人說話，就能判斷出別人是不是他的準客戶。並且一聽出對方是準客戶，就會立刻抓住對方。
一天早晨，王青去菜市場買1隻雞，正欲離開時，一個年輕人來到攤前，張口就要20隻烏雞。王青頓時警覺起來，認為這小伙子有錢，可能是自己的客戶。於是，他主動湊上去，客氣地和其搭訕。買雞的小伙子見王青很客氣，也毫不設防地和他談起來。王青從談話中了解到：這小伙子是私營企業的老板，前幾年跟朋友合伙開廠賠了一大筆錢，如今又貸款組織了一個車隊，家中有妻有子。聊了一陣子後，雙方交換了名片。隨後，王青登門拜訪兩次，就做成了小伙子一家人的保險，年交保費60。
王青是一個善於抓住準客戶的優秀銷售人員，僅僅在聽見小伙子買雞的數量和口氣的瞬間，就警覺到小伙子可能是他的客戶，並迅速與小伙子接觸，了解他的情況，從而做成了生意。
“機會是留給有準備的人的。”老人能在雷擊的時刻，判斷出古墓的大致情況，在於他非常了解古墓；王青能在小伙子張口買雞的時刻，判斷出銷售的機會，在於他了解自己的行業和準客戶的話語特征。因此，一個銷售人員要善於聽兩類人的談話，如此纔能迅速判斷出準客戶，並在眨眼之間采取行動，鎖定準客戶。銷售人員要善於聽哪兩類人談話呢？
1．聽身邊陌生人的談話。
處處留心皆客戶。準客戶就在人來人往的人潮中。要想在人潮中，用傾聽的方式在眨眼之間判斷出誰是準客戶，並抓住他們，就需要具備豐富的關於公司、關於產品，特別是準客戶話語特征的知識。
如果你是一個美容產品的推銷員，那麼你的準客戶就要具備改善皮膚、保養皮膚需求的特征。那些特別渴望專業的皮膚護理的人，常常關注自己的皮膚，並且不經意地在話語中流露出來。
張麗是某公司的美容顧問。在一個朋友的婚宴上，坐在她旁邊的兩個女孩子，都在為自己的皮膚喑啞發黃而憂愁焦慮。張麗聽到後，立即用自己的專業知識為她們提供了服務，同時也成功地將××公司的護膚產品推薦給了她們。
2．聽同事及朋友的談話。
聽同事談話，可以從他們沒推銷成功的準客戶中，發掘客戶資源。日本“推銷之神”原一平就曾把同事們都無法推銷成功的準客戶，變成了自己的客戶。
“朋友是生意的扶手杖。”做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的“人力”資源。專家認為，每個人背後都有250個朋友。推銷人員要做好推銷工作，就要學會通過朋友們的介紹獲得更多的準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達到事半功倍的效果。
王敏是文具用品銷售人員，有許多在企業辦公室做文員的朋友。她經常和這些朋友聚會聊天，有時他們會談到辦公室又需要什麼文化用品，或同單位的某辦公室又需要什麼辦公用品了。在聽朋友們談話的過程中，她敏感地捕捉到銷售機會，銷售業績越來越好。
要想在傾聽中判斷出準客戶，並把握住準客戶出現的關鍵時刻，隻要掌握怎樣從客戶的談話內容中判斷準客戶的技巧，就會收到好的效果。
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