序
言 理查德·佛羅裡達

引
言

部分
增長的前提條件

1 創始人核心願景

2 可擴展的想法

3 解決真正的問題

4 極佳的初次互動體驗

第二部分
加速增長的催化劑

5 雙觸發事件

6 借用其他平臺

7 優化算法

8 病毒式增長：測試與優化

第三部分
實現長期可持續增長的關鍵要素

9 掌握數據而非受數據驅動

10 融資策略

11 組建高素質的團隊

12 堅持原則

13 化網絡價值

結
論

附
錄 公司一覽

注
釋

致
謝

這本書用一種不常見的有啟發性的案例研究方式，為尋求增長的企業家們提供了一套有用的行動指南。

——肖恩·埃利斯 Growthhackers.com創始人、首席執行官

如果你曾經好奇過為什麼一些企業突飛猛進而其他卻停滯不前——甚至當它們提供相同的產品時——這本書裡有你想知道的答案。很容易假設發展好的是因為運氣好，但是“運氣”何嘗不是聰明的策略和努力工作的結果。在這裡，肖恩·阿美拉蒂講述了成功辦法的所有細節，你的公司有機會成為下一個Facebook。

——戴夫·莫威尼
卡內基—梅隆創新與企業管理中心聯合創始人、總監，

很多書在描述當企業家要孵育一個創業企業並實現產品市場匹配時需要做什麼，卻很少見到能有效地勾畫出如何在其*初成功的基礎上培養一家公司幫助其度過尷尬的青春期。這本書的獨特之處在於，作者是一個成功的連續創業企業家、投資人，之後受聘卡內基—梅隆大學擔任教授。這幾重身份融合在這本有趣的書中，它以扎實的研究為基礎，並充分融合實戰測試的經驗和智慧。——約翰·格雷特豪斯，加利福尼亞大學聖巴巴拉分校教授

對各類公司的管理者而言，實現企業增長都是必要的。但是正如很多人很快學到的，很難在既擴張業務的同時保證公司價值完整體現。這本書通俗易懂，能夠快速幫你實現這種平衡。

蒂姆·桑德斯
雅虎前首席解決方案總監，《交易風暴法》《愛是殺手锏》作者

產品市場匹配之後會發生什麼？關於這個問題促成了阿美拉蒂這本應時代需求、寫作透徹的書。對我很有啟發讀，強烈推薦閱。——約翰·巴特利 Newco Platform創始人兼首席執行官

天纔是百分之一的靈感加上百分之九十九的汗水。

——托馬斯·愛迪生

如果一個人沉睡50年後醒來，他會發現新世界是一個神奇的地方。口袋裡的電話可以讓我們聯繫到世界上任何一個人，而我們卻很少跟他們講話。相反，我們同裝著各種應用程序的全功能電腦互動，有了它們我們無須說一句話，專車或者美食就會神奇地出現在我們面前。如果生活在現在的瑞普·凡·溫克爾（美國作家華盛頓·歐文作品中的人物）想要看報紙（可能在一個平板電腦上），他可能會讀到眾多公司想生產自動駕駛汽車。當然，前輩們可能會指出，他們生活的時代同樣出現過革命性的進步，包括汽車、電視、收音機、電話甚至電的普及。

因為富有激情的企業家的存在纔有了這些進步。他們能發現改變我們日常生活的新發明，並將發明商業化以創造在他們看來適合我們生活的世界。

我認為未來前景光明，因為越來越多的人選擇以企業家為職業。1990年至今，大學裡與公司管理相關的項目數量從180個增長到2 000個。這些項目及其培養的企業家的水平成為大學一較高下的重要因素。不斷湧現的企業家也有了更多可資利用的高質量資源，無論是在教室還是在他們的床頭。感謝埃裡克·萊斯和史蒂夫·布蘭克等思想領袖，精益創業活動吸引了硅谷乃至全美的企業家。

可能你對精益創業不了解，它是一種理念，主要是學習科學方法並將其運用到公司的創建過程中。你設置一組盡可能高效的實驗，來驗證你的商業假設是否有效。“精益”的意思是該過程所用方法受“精益生產”的影響。

我是精益創業運動的擁躉，因此我在卡內基–梅隆大學開設了一門叫作“精益創業”的研究生課程。我同時還是一個風險投資人，幫助處於創業初期的公司通過這些方法來了解顧客，以創造適合他們的產品。

有一天，在我的精益創業課結束後，我和一個機器人專業的研究生邊聊天邊走出教室。這個學生很聰明，但說實話，他一直是這門課的一個挑戰者。他經常會提出一些他自己也知道會使課程偏離教學計劃的問題，這經常導致我不得不調整課程節奏。如果回憶自己的校園時光，你肯定也會想起至少一個像他這樣的學生。

一起離開的那個晚上，他恭維我說他從我的課上學到很多，說這門課是他“在卡內基–梅隆大學上過的好的課”，我覺得很欣慰，但他馬上又說，“這是浪費時間”。我愣住了，但想到“所有的反饋都是禮物”，於是讓他說明理由。

他解釋說，學習如何將想法轉變成產品的過程和方法，從而解決一個好市場中存在的問題，這很棒（創業目標常被稱為“市場匹配”），一個更重要的問題（這也是本書的基礎）是：找到“市場匹配”以後呢？

我越想越覺得這個問題很重要。的確有很多公司失敗了，因為它們從來沒有制造出能解決實際問題的產品，至少它們沒有一個支撐其生意的足夠大的市場。

但是還有一些公司，確實創造出了可以解決實際問題的產品，仍沒有實現創業者期待的增長。一個像Facebook一樣成功的故事，總伴隨著更多失敗的故事，故事中的公司起步很成功，卻終衰落。事實上，就在我和學生聊天的那天晚上，Facebook剛剛公布了又一個強勢的贏利報告，並打算拓展其售後活動。35歲以上的人可能記得，Facebook誕生之前，有很多和它競爭的社交網絡（比如交友網），這些競爭者後都退出了市場。

我的思緒開始翻騰，為什麼有些公司會逐漸退出市場，有些則實現了增長呢？有沒有比較好的實踐經驗或者方法，像我在精益創業課上教授的那樣，可以幫助這個階段的公司實現高速增長呢？

我也意識到對我的很多研究生來說，由於簽證、教育貸款或者職業目標等原因，學習如何擴大公司規模比學習如何創立一家公司更有實際價值。因為在這個階段，他們中的更多人會選擇加入有風投背景的創業公司，幫助其實現飛速發展，而非自己創立公司。

所以，我決定退一步，開設一門補充課程，專門研究創業公司如何實現飛速發展的問題。我開始尋找一本像埃裡克·萊斯的《精益創業》或史蒂夫·布蘭克的《創業者手冊》那樣的著作，作為新課程的基礎。然而，我找到了大量具體問題的資料，比如如何營銷，如何解決創業公司的財務問題，但關於找到“市場匹配”以後要怎麼做，即使好的實踐和研究也沒有一個整體的分析框架。

隨著我開始整理這門課程資料，我很窘迫地發現這些資料不太適用。用從不同著作找來的不同資料形成大雜燴——有些評論互相矛盾——不能解決我想要回答的問題。所以，通過與我在卡內基–梅隆大學的研究生合作，我發起了一項針對20家公司的案例研究，我們將這20家公司分組，每組的兩個公司都在發展的同一節點找到其“市場匹配”，它們具有差不多一樣的目標受眾——其中一個公司實現了真正的增長，而另一個則走向衰落，甚至從來沒有發揮真正的潛能。我們增加了對另外6家公司的研究，它們沒有合適的比較對像，卻因為采用了我們在研究中發現的那些好的實踐經驗和方法而取得了巨大成功。

那些大獲成功的初創公司不僅為它們的創始人和早期投資者帶來了巨大的財富，更重要的是，它們改變了世界。而那些失敗的公司則沒有那麼幸運。如此巨大的不同究竟意味著什麼呢？

你可能會認為這純屬僥幸，但事實並非如此。每個公司的成功都有其獨特之處，但我發現增長是科學的。縱觀這些案例研究，一繫列好的實踐經驗得以湧現，我將會在此書中進行總結。

天纔是百分之一的靈感加上百分之九十九的汗水。

——托馬斯·愛迪生

如果一個人沉睡50年後醒來，他會發現新世界是一個神奇的地方。口袋裡的電話可以讓我們聯繫到世界上任何一個人，而我們卻很少跟他們講話。相反，我們同裝著各種應用程序的全功能電腦互動，有了它們我們無須說一句話，專車或者美食就會神奇地出現在我們面前。如果生活在現在的瑞普·凡·溫克爾（美國作家華盛頓·歐文作品中的人物）想要看報紙（可能在一個平板電腦上），他可能會讀到眾多公司想生產自動駕駛汽車。當然，前輩們可能會指出，他們生活的時代同樣出現過革命性的進步，包括汽車、電視、收音機、電話甚至電的普及。

因為富有激情的企業家的存在纔有了這些進步。他們能發現改變我們日常生活的新發明，並將發明商業化以創造在他們看來適合我們生活的世界。

我認為未來前景光明，因為越來越多的人選擇以企業家為職業。1990年至今，大學裡與公司管理相關的項目數量從180個增長到2 000個。這些項目及其培養的企業家的水平成為大學一較高下的重要因素。不斷湧現的企業家也有了更多可資利用的高質量資源，無論是在教室還是在他們的床頭。感謝埃裡克·萊斯和史蒂夫·布蘭克等思想領袖，精益創業活動吸引了硅谷乃至全美的企業家。

可能你對精益創業不了解，它是一種理念，主要是學習科學方法並將其運用到公司的創建過程中。你設置一組盡可能高效的實驗，來驗證你的商業假設是否有效。“精益”的意思是該過程所用方法受“精益生產”的影響。

我是精益創業運動的擁躉，因此我在卡內基–梅隆大學開設了一門叫作“精益創業”的研究生課程。我同時還是一個風險投資人，幫助處於創業初期的公司通過這些方法來了解顧客，以創造適合他們的產品。

有一天，在我的精益創業課結束後，我和一個機器人專業的研究生邊聊天邊走出教室。這個學生很聰明，但說實話，他一直是這門課的一個挑戰者。他經常會提出一些他自己也知道會使課程偏離教學計劃的問題，這經常導致我不得不調整課程節奏。如果回憶自己的校園時光，你肯定也會想起至少一個像他這樣的學生。

一起離開的那個晚上，他恭維我說他從我的課上學到很多，說這門課是他“在卡內基–梅隆大學上過的好的課”，我覺得很欣慰，但他馬上又說，“這是浪費時間”。我愣住了，但想到“所有的反饋都是禮物”，於是讓他說明理由。

他解釋說，學習如何將想法轉變成產品的過程和方法，從而解決一個好市場中存在的問題，這很棒（創業目標常被稱為“市場匹配”），一個更重要的問題（這也是本書的基礎）是：找到“市場匹配”以後呢？

我越想越覺得這個問題很重要。的確有很多公司失敗了，因為它們從來沒有制造出能解決實際問題的產品，至少它們沒有一個支撐其生意的足夠大的市場。

但是還有一些公司，確實創造出了可以解決實際問題的產品，仍沒有實現創業者期待的增長。一個像Facebook一樣成功的故事，總伴隨著更多失敗的故事，故事中的公司起步很成功，卻終衰落。事實上，就在我和學生聊天的那天晚上，Facebook剛剛公布了又一個強勢的贏利報告，並打算拓展其售後活動。35歲以上的人可能記得，Facebook誕生之前，有很多和它競爭的社交網絡（比如交友網），這些競爭者後都退出了市場。

我的思緒開始翻騰，為什麼有些公司會逐漸退出市場，有些則實現了增長呢？有沒有比較好的實踐經驗或者方法，像我在精益創業課上教授的那樣，可以幫助這個階段的公司實現高速增長呢？

我也意識到對我的很多研究生來說，由於簽證、教育貸款或者職業目標等原因，學習如何擴大公司規模比學習如何創立一家公司更有實際價值。因為在這個階段，他們中的更多人會選擇加入有風投背景的創業公司，幫助其實現飛速發展，而非自己創立公司。

所以，我決定退一步，開設一門補充課程，專門研究創業公司如何實現飛速發展的問題。我開始尋找一本像埃裡克·萊斯的《精益創業》或史蒂夫·布蘭克的《創業者手冊》那樣的著作，作為新課程的基礎。然而，我找到了大量具體問題的資料，比如如何營銷，如何解決創業公司的財務問題，但關於找到“市場匹配”以後要怎麼做，即使好的實踐和研究也沒有一個整體的分析框架。

隨著我開始整理這門課程資料，我很窘迫地發現這些資料不太適用。用從不同著作找來的不同資料形成大雜燴——有些評論互相矛盾——不能解決我想要回答的問題。所以，通過與我在卡內基–梅隆大學的研究生合作，我發起了一項針對20家公司的案例研究，我們將這20家公司分組，每組的兩個公司都在發展的同一節點找到其“市場匹配”，它們具有差不多一樣的目標受眾——其中一個公司實現了真正的增長，而另一個則走向衰落，甚至從來沒有發揮真正的潛能。我們增加了對另外6家公司的研究，它們沒有合適的比較對像，卻因為采用了我們在研究中發現的那些好的實踐經驗和方法而取得了巨大成功。

那些大獲成功的初創公司不僅為它們的創始人和早期投資者帶來了巨大的財富，更重要的是，它們改變了世界。而那些失敗的公司則沒有那麼幸運。如此巨大的不同究竟意味著什麼呢？

你可能會認為這純屬僥幸，但事實並非如此。每個公司的成功都有其獨特之處，但我發現增長是科學的。縱觀這些案例研究，一繫列好的實踐經驗得以湧現，我將會在此書中進行總結。