前言—蘇寧為什麼能 001
          Foreword—Why Suning Can Succeed

部分 凡是過去，皆為序章
             Part1 What’s Past Is Prologue

  章 文化：同一蘇寧 021
  Chapter 1  Culture：One Suning 
 001 低調務實 嚴格自律 025
 002 變與不變：一套西服引發的新規 026
 003 打破舒適區：邂逅初的蘇寧 028
 004 凝神一處：文化不容許有雜音 030

  第二章 精神：永不言敗 033
  Chapter 2  Spirit： Never Say Never
 001 第三個10年：進退有據 決戰新模式 035
 002 第二個10年：永不服輸 開創新格局 040
 003 個10年：執著拼搏 書寫新規則 043
 004 30年的永不言敗 蘇寧經歷了什麼 045

  第三章 責任：成於堅守 047
  Chapter 3  Responsibility: Achievement from Perseverance
 001 零售是蘇寧的“根” 049
 002 服務是蘇寧的“本” 051
 003 變革是蘇寧的“魂” 055

  第四章 基因：細節文化 059
  Chapter 4   Cooperate DNA——The Culture of Detail
 001 管理細：防微杜漸 細節制勝 061
 002 戰略細：極致專注 步步為贏 063
 003 服務細：有速度 有溫度 有風度 066

  第五章 公益：蘇寧社會 073
  Chapter 5  Public Welfare ：Social Responsibilities
 001 家國情懷 開啟雙線扶貧新模式 075
 002 愛心 教育 體育 守望“陽光使命” 081
 003 互聯網公益 在創新中演進 084

  第六章 圖景：百年蘇寧 087
  Chapter 6  Vision :  Everlasting Suning
 001&ems文化底色：務實的理想主義 088
 002 行動“實力派”：實干苦干的匠心 090
 003 組織“變形記”：不斷進化 擁抱變化 091
 004 人纔“內生動力”：百年蘇寧 百年樹人 094

第二部分 一切正在開始
             Part2  The Start of Something New

  第七章 產業：同心多圓 099
  Chapter 7 Industry: The Diversity of the Business
 001 30年如一日：零售為主 多業協同 102
 002 產業：聚焦“三駕馬車” 104
 003 緊隨時代：從智慧零售走向場景互聯 107

  第八章 零售：沒有終點 113
  Chapter 8 Retail: An Endless Marathon
 001 試探的10年：洗盡鉛華 轉型互聯網零售 115
 002 智慧零售：引領變革 一切正在發生 118
 003 未來的10年：水深魚大 突破萬億規模 121

  第九章 服務：產品 125
  Chapter 9 Service：The Only Product
 001 社會蘇寧的信仰：服務基因 放大共享 128
 002 科技蘇寧的底氣：零售服務的變與不變 131
 003 智慧蘇寧的選擇：拓展邊界 體驗為王 137

  第十章 技術：數字驅動 141
  Chapter 10 Technology：Digital Driving 
 001 數字化支撐蘇寧高速發展 143
 002 數字化驅動蘇寧組織變革 148
 003 數字化是科技蘇寧的核心競爭力 152

  第十一章 合作：開放共贏 159
  Chapter 11 Cooperation：Open and Win-win
 001 自我合作 構建能力 161
 002 外部合作 輸出能力 165
 003 未來布局 引領智慧零售新生態 170

  第十二章 競爭：跨界超越 175
  Chapter 12 Competition ：Border-crossing and Surpassing
 001 敢於直面市場的競爭者 176
 002 善於創造標準的競爭者 179
 003 勇於超越自我的競爭者 182

  第十三章 創新：變與不變 187
  Chapter 13 Innovation：Change and Constant
 001 創新主張：把握本質 有效創新 190
 002 創新保障：允許“先開槍、後瞄準” 194
 003 立足崗位 開展“微創新” 198
 004 繫統支持 開展有組織創新 199

第三部分 人是企業的資本
             Part 3 Talent Is the Most Valuable Capital

  第十四章 選人：“三業”人纔 207
  Chapter 14 Talent Recruitment: Devotion, Professionalism and Entrepreneurial Spirit
 001 金標準：“三業”人纔 209
 002 煉成術：潛力 責任 機會 創新 216

  第十五章 育人：“1200工程” 223
  Chapter 15 Talent Development： 1200 Project
 001 引纔：事業接班人工程 226
 002 煉纔：從初生牛犢到鳳凰涅槃 229
 003 用纔：創業 創新 創優 233
 004 惜纔：組織變革與人纔轉型 236

  第十六章 用人：事業經理人 239
  Chapter 16 Talent Concept: Career Manager
 001 構築信仰與情感紐帶 241
 002 為事業經理人“畫像” 243
 003 蘇寧用人之道 245

  第十七章 留人：激勵約束 251
  Chapter 17 Talent Retention：Motivation
 001 激勵策略：既是杠杆又是指揮棒 253
 002 責任導向：激勵就是好的約束 257
 003 創造分享：進蘇寧就是投資自己 260

  第十八章 愛人：共享共當 267
  Chapter 18 Cherishing Talents：Sharing Responsibilities and Benefits
 001 利益共同體：財散人聚 利益共創共享 269
 002 事業共同體：內生動力 事業相互成就 272
 003 命運共同體：家庭氛圍 責任共擔共當 275

  後記——致敬的方式 279
  Postscript— Saluting 

前言—蘇寧為什麼能
FOREWORD—WHY  SUNING  CAN  SUCCEED
10年前，人們對於蘇寧的轉型認識，傾向於兩個——
一些人把它描述成一支戰無不勝的零售“鐵軍”，另一些人則認定它會走向衰落。
事實上，蘇寧30年的歷史充滿了艱辛，轉型也曾充滿了質疑，毫不誇張地說，是九死一生。
蘇寧的故事有著某種強烈的中國味道。
中國的一部現代零售史，半部看蘇寧；蘇寧的30年創新轉型發展史，也是一部中國零售業的進化論。
從某種意義上講，蘇寧開闢了一個關於智慧零售的新世界。
今天的蘇寧變革，一舉一動，都影響著世界零售商業格局與走向，也成為世界實體企業如何轉型的關注焦點。
30年前，連蘇寧人自己也不敢想像，他們小小的空調專賣店，經過數次重大轉折，裂變成現在的商業巨頭。
蘇寧的故事是由張近東的信念衍生出來的。
這種信念是：任何人隻要認準目標，堅持執著拼搏，用無限激情去創造美好的東西，他們一定能得到好的回報。
張近東創造的蘇寧，從來就不是一個奇跡。他面對現實，堅守而又變革、穩健而又快速、內斂而又開明。他喜歡通過執著拼搏來解決問題，通過創新和競爭而獲得成功。
蘇寧有哪些發展經驗和成功之道，值得世界實體企業在轉型過程中去學習與借鋻？
蘇寧的文化基因是什麼？
蘇寧還需哪些變革，未來的蘇寧還有哪些路要走？
當我把這些問題，全部拋給張近東時，他的回答，斬釘截鐵，語氣堅定：
我們要走出自己的一條前無古人、後無來者的路，蘇寧的轉型發展，把社會、國家的各個方面利益融為一體。我們轉型的成功，也將為中國所有的企業樹立標杆。
2019年12月的傍晚，我在張近東家裡，與他再次進行了一次長談，他反復提到蘇寧“執著拼搏、永不言敗”的精神，以及堅定30年來如一日，直到發展到現在28萬人，仍隻朝“零售”這個目標衝鋒。
在與他這次長談的3年前，當時蘇寧負責品牌的副總裁卜揚找到我，我們相約在蘇寧的酒店靜靜地喝茶，在談到蘇寧的轉型不易時，卜揚希望我來為蘇寧轉型發展作一些深刻的解讀。
那時我供職的央媒，離蘇寧僅一牆之隔，可謂是天時地利人和，於是我爽快地答應了。其中另一個原因驅動我寫蘇寧，源於一次采訪——
2015年8月10日，蘇寧和阿裡這兩大電商巨頭演繹了一場互聯網江湖“土豪”的“婚禮”。隨後，股票重挫6%，阿裡股票漲2%，蘇寧雲商復盤百億封單漲停……
那一刻，在現場帶隊釆訪的我還百般費解：曾經的老冤家是怎麼冰釋前嫌？傳統產業是如何擁抱互聯網？是怎樣的一種情懷在促使張近東一步步領先中國零售業？
這些問題至今一直盤旋在我的腦海裡，每次上班路過蘇寧那座形狀如“@”的夢幻大樓時，這些問題就會油然而生。
接下來的3年裡，我為蘇寧寫了50多篇深度報道，再後來被蘇寧大學合集成一本蘇寧內部培訓讀本——《零售沒有終點》。
2018年6月，蘇寧控股集團高級副總裁孟祥勝再次找到我，希望由我梳理一本關於蘇寧30年成長歷程的書，主要用於蘇寧大學內訓讀本，同時也公開出版發行。
“我們所有資料都向你開放，並且不會人為干涉你寫作的獨立性。而出版的版權全部歸你。”後來，又得到了張近東同樣的承諾。
在近的兩年內，我在蘇寧副董事長孫為民和他帶領團隊的幫助下，訪談了近百位蘇寧相關人士，查閱了蘇寧30年來的檔案資料，收集了張近東30年來的所有講話，以及他的轉型故事。
在寫作這本書前，我差不多共收集了500多萬字資料，另外還整理學習了近百本與蘇寧相關相近的書籍。
采寫的過程，我一直被張近東所倡導的“執著拼搏、永不言敗”的精神所感動，被他所堅持的“變與不變”的信念所敬佩，但財經寫作者的理性時時警醒我，千萬別去神化一家公司，乃至去神化一個人，一定要保持每句話的客觀公正性。
在寫作過程中，我試圖運用西方哲學上的三個終極問題的思維：

           我是誰？（蘇寧的現在）
           我從哪裡來？（蘇寧的過去）
           我到哪裡去？（蘇寧的未來）

凡事多問幾個“為什麼”，運用這一西方哲學思維，試圖梳理和思考蘇寧的現在、過去與未來。這也是我寫作此書的主題。
這三個終極問題，不光要總結蘇寧的過去，也在指向蘇寧的未來，同樣對於別的企業如何轉型創新，相信也會有很大的啟迪意義。
我必須誠實地承認，對於一位寫作者來說，找到這三個問題的答案，挑戰性實在太大了。
並非我纔華和努力不足，而是因為蘇寧在進化中不斷裂變，由此造成了觀察和定義的困難。這就如同一個攝影師，很難準確地定格一座正在噴發中的火山。
從大像輕盈起舞，到獅子矯捷起跑，30歲的蘇寧每邁出堅實的一步，一直存在巨大的挑戰性，為了尋找到它的成長密碼，我長期處於強烈的困惑之中：眼前不斷進化的蘇寧，仍在不斷產生商業新物種。
30年來，蘇寧是世界零售業的一個秘密。蘇寧的成長一直充滿著質疑，它的成功轉型也充滿了神秘性。近10年來，張近東極少接受媒體的深度采訪，也不太出席公開活動，他越來越低調，像一個極度低調的“布道者”，江湖一直有他的傳說，但他本人卻遠避於銀光燈之外。
從事商業寫作20多年，我從來沒有這樣究盡一切精力去研究一家公司，寫作的過程在快樂而痛苦中度過，呈現在我眼前的蘇寧，仍在不斷產生裂變，但30年來一直在堅守零售的本質。
現在好了，眼前的張近東與我談興正濃，讓我們一起來聽他慢慢講述蘇寧的故事吧，從30年前蘇寧的一個小小空調專賣店開始……

“30年再造”與蘇寧的命運

梳理張近東創業史就會發現，蘇寧的發展歷程毫無疑問是一部“叢林史”。如果不能成功突圍，張近東將隻是這部叢林史的一個注腳，或是籍籍無名的路人，然而他的任性與命運的裁決，讓他終殺出了一條血路來……
蘇寧30年的發展史也是一部轉型創新史。每一次轉型升級背後，蘇寧都有著大量的技術創新、模式創新、管理創新，以及思維演變的積累作為支撐。蘇寧30年的發展，離不開持續不斷的變革與轉型。

一、 個10年——專業零售（1990~2000）
1990年，蘇寧的時代開啟。
在南京寧海路，在初創期的10年，蘇寧主要業務為空調專營。
那是在20世紀90年代，中國人居家生活的四大消費品由手表、自行車、收音機、縫紉機，所謂“老大四件”演變為彩電、冰箱、洗衣機、音響“新大四件”。
在很多創業者絞盡腦汁想著要在這火熱的“新大四件”的紅海市場裡分得一杯羹時，張近東卻沒有湊熱鬧， 在冷靜思考後， 他作出了令周圍許多人驚訝的選擇: 冷冷的空調行業……
一個小眾的細分市場：專攻空調銷售。這個抉擇在當時被很多人稱為“舍熱求冷、劍走偏鋒”。
“當時標的空調機屬於奢侈品，很多人不看好這門生意，我很清楚自己要做什麼”。
當張近東跟我回憶起當初他做出的這個決定時，眼神裡再次透露出堅定。這種30年“一意孤行”，在我采訪過的眾多企業家中不多見。
蘇寧通過“淡季訂貨、反季打款”創新營銷模式，逐步獲得價格、貨源雙重優勢，並在1993年“八大國營商場圍攻蘇寧”中一戰成名，改寫了中國空調銷售行業的遊戲規則。
後來，蘇寧成立了一支上百人的專業自營服務隊，首開中國空調銷售專業自營服務先河。這是蘇寧早期占領空調銷售市場關鍵因素，也為蘇寧以後的長期發展，打下了堅實的基礎。
現在回想起來，張近東在創業之初，就有那種創新而冒險的精神——傳統的商業模式雖然被大多數商家所認可，但也不一定是完善、好的，要想從眾多商家中脫穎而出，關鍵就是看到別人看不到的未來，並創建更新、更適合未來市場發展的模式。
“服務是蘇寧產品”， 這一理念堅持至今，也讓蘇寧30年立於不敗之地。不論環境如何改變，技術如何迭代，零售業有它不變的內核，那就是服務，而這一服務蘇寧堅守了30年。

二、 第二個10年——綜合連鎖零售（2000~2010）
在風雲變幻的市場潮流裡，一切優勢都會變成零。
張近東深知，趨勢取代優勢是任何一個企業都逃脫不了的宿命。機遇永遠存在著，而他每次都踩準了轉型的節點。
1999年，在“蘇寧沒有幾年好日子可過了”的篤信中，張近東果斷帶頭革新，重新定位自身，主動調整經營模式，砍掉50%銷售批發業務，放棄單純的空調銷售批發，將業務重心由批發轉向零售。
這一年9月，蘇寧拉開了蘇寧第二個10年戰略：從銷售批發轉型為綜合連鎖零售。
當年蘇寧光銷售批發四五個人一年就能完人民幣的銷售額;而零售業務，上百人忙活一整年，銷售額人民幣，對此，當時蘇寧眾多高管無法理解。而張近東非常堅決：“不願轉型的就離開，誰再提批發我就開掉誰。”
對待這樣的取舍，張近東這樣回憶道：“放棄過去的成功很難，但不放棄就無法獲得明天的成功。當你在市場上處於兩難境地的時候，勝利取決於能否超越自己過去的成功。”
那一年，蘇寧率先提出直營連鎖模式，從傳統家電銷售拓展到家電、3C全繫列綜合電器經營，並提出“四大終端”的概念，在全國連鎖銷售企業中次將物流、售後、客服三個後臺終端提到與連鎖店同等重要的地位。
自此，蘇寧連鎖銷售模式以標準化、規模化特色一炮而紅，順利從南京城走向全國。2005年，蘇寧連鎖店就已遍布全國，“買電器，上蘇寧”的口號深入人心。到了2009年，蘇寧門店數量達到近1000家，穩坐全國家電銷售連鎖的寶座。
在第二個10年的穩步提升期，蘇寧人再次“斷腿保全身”的自我式開槍，讓蘇寧再次完成了一次華麗轉身。

三、 第三個10年——轉型互聯網（2010~2020）
2010年，蘇寧開啟了又一場轉型大“冒險”。
那一年，全球金融危機席卷全球，而電子商務卻在中國經濟寒鼕中一枝獨秀。對於傳統實體零售商而言，這是一場來自互聯網的衝擊與顛覆。
中國零售的未來，到底是線上還是線下？
作為零售業老將，張近東敏銳地意識到，傳統的線下連鎖銷售模式即將觸頂，蘇寧貿然求變是找死，不變隻能等死。
怎麼變？
是繼續復制原來的線下連鎖，還是走線上線下融合發展的路徑？
答案是：兩手都要抓，走線上線下融合發展的路徑。
怎麼走？
通過“ 互聯網”，在大數據、人工智能、區塊鏈等前沿技術上加大研發，再通過“互聯網 ”，在行業中率先將這些技術與實體店結合，蘇寧從此打造了線上線下完美融合的銷售新模式。
這一年，蘇寧變得很快：7月，上線網上商城；8月，更名蘇寧易購；一年後，蘇寧易購正式上線。
2011年，張近東再次發布未來10年戰略目標，蘇寧開始發展銷售全品類、全渠道、全客群，互聯網轉型全面開啟。
互聯網轉型這10年，蘇寧一直在質疑聲中苦力轉型，張近東很有感慨：“轉型必定面臨陣痛，我也不需要那麼多人懂我。”
沒有線下，哪有線上？沒人懂不重要，時間終會給出答案。直到2016年，大家都開始懂了：
獲客門檻與成本上升、用戶駐留時間停滯不前、物流成本上升、線上模式增長見底……以阿裡新零售為主的互聯網巨頭一夜之間開始布局線下門店，線上線下融合的銷售模式開始成為熱捧。
而這條賽道上，蘇寧早已領跑，速度遠超別人。
在第三個10年的轉型發展期，蘇寧進行了一番脫胎換骨的改造，可以說蘇寧這一次轉變是史無前例的，在世界企業轉型案例中也不多見。
從“沃爾瑪 亞馬遜”“店商 電商 零售服務商”“智慧零售”，蘇寧不斷探索零售新模式，全方位融合線上線下資源，構建零售生態圈。
到2018年，蘇寧打造出“兩大”（蘇寧廣場、蘇寧易購廣場）、“兩小”(蘇寧小店、零售雲店）、“多專”（蘇寧極物、蘇寧體育、蘇鮮生等）的多業態智慧零售格局。
2019年，更是蘇寧發展史上濃墨重彩的一年。蘇寧相繼收購萬達百貨、家樂福中國，進一步完善智慧零售的布局，實現由零售連鎖向智慧零售轉變，實現了銷售全品類、全渠道、全場景、跨行業、多業態發展。
蘇寧終在線上聯手阿裡巴巴，線下聯合萬達，共同改寫了中國商業新格局：虛網做實、實網做虛、虛實融合、殊途同歸。對於張近東而言，這些隻是開始，他想要用全面開放的蘇寧去連接這個時代。

四、下個10年——全場景零售 （2020~未來）
在2019年的“雙十一”上，蘇寧首度揭曉下一個10年的主戰場——場景零售。
將場景零售作為蘇寧未來的全新戰略，通過場景零售，打通線上線下隨時可見、隨時可觸的無限渠道場景，滿足消費者在任何時間、任何地點、任何服務的需求，始終圍繞用戶體驗，突出全場景布局優勢。
下一個10年蘇寧會是什麼樣子？
聚焦商品銷售和服務，圍繞體驗和效率，持續渠道創新，逆襲傳統、顛覆顛覆者——這是張近東對蘇寧的未來定位和要求。
張近東補充道：
蘇寧的總體戰略就是希望把在過去30年，尤其是過去10年所形成的互聯網技術轉型的各種能力、各種經驗，傳導給跟我們相關企業的轉型升級中，就是兩個字——賦能，將技術與平臺給行業與客戶，未來蘇寧要實現從智慧零售商到智慧零售服務商的轉變。具體來講，蘇寧未來要做的核心的是兩件事情：專業全場景和智慧供應鏈。
張近東堅信，過去10年，中國互聯網產業經歷了能量積聚和模式探討。未來10年，零售行業將全面邁入產業互聯網時代，隻有推動整個產業和行業提高附加值的發展模式，纔是長期可持續的。
“第四個10年，蘇寧要從數千億變成數萬億，我一定要有結果。”對於未來的蘇寧，張近東顯得更加堅定而有信心。