Part 1認識銀行外拓營銷

第 1 章新時代銀行外拓營銷的四大變革趨勢 / 3

常態之變：銀行新常態下的營銷轉型 / 4

形勢之變：銀行面臨的新形勢新挑戰 / 8

轉型之變：銀行深度轉型路徑 / 12

趨勢之變：銀行發展外拓營銷的趨勢 / 16

第 2 章走出銀行外拓營銷誤區 / 23

銀行外拓營銷常見的誤區一：觀念落伍坐以待“幣” / 24

銀行外拓營銷常見的誤區二：領導不力不能持續 / 27

銀行外拓營銷常見的誤區三：單兵作戰缺乏聯動 / 31

銀行外拓營銷常見的誤區四：粗暴銷售一味蠻干 / 36

Part 2銀行外拓分片區精準營銷策略

第 3 章外拓營銷實施常見五大問題分析 / 43

如何實現精準外拓？ / 44

如何抓住黃金營銷時間？ / 52

如何提高外拓營銷成功率？ / 61

如何在他行區域開展高難度外拓？ / 68

如何在走訪建檔後持續營銷？ / 73

第 4 章陌生片區開發六大戰術攻略 / 81

以熟客帶生客，以老戶帶新戶 / 82

擺攤設點模式，擺出自己的特色 / 87

“一對一”“陌拜”為王，地面推進 / 93

“一對多”模式加快拓展速度 / 101

O2O線上線下完美結合 / 108

細分市場，批量營銷 / 115

第 5 章不同外拓片區的差異化營銷策略 / 123

商貿片區外拓營銷策略 / 124

居民社區外拓營銷策略 / 130

農村片區外拓營銷策略 / 136

外出務工人員外拓營銷策略 / 141

企業、機關、事業單位外拓營銷策略 / 145

第 6 章銀行外拓營銷開展話術六部曲 / 153

成功的外拓60%來自前期準備 / 154

外拓營銷話術六部曲之寒暄導入 / 159

外拓營銷話術六部曲之建立親和感 / 162

外拓營銷話術六部曲之需求挖掘引導 / 169

外拓營銷話術六部曲之產品呈現 / 174

外拓營銷話術六部曲之異議處理 / 180

外拓營銷話術六部曲之促成合作 / 186

Part 3將外拓營銷進行到底——機制建立團隊打造

第 7 章突破原有壁壘——銀行外拓營銷的產能突破 / 193

定向：有效鎖定目標客戶群體 / 194

規劃：整體規劃全年外拓營銷活動 / 198

建設：做好“四化”建設，方能成功突圍 / 203

跟進：持續化跟進，增加客戶黏性 / 210

第 8 章打造精銳外拓團隊 / 213

培養員工凝聚力，打造一流外拓團隊 / 214

團隊成長需要個人心理素質的提升 / 217

打造狼性外拓營銷團隊 / 220

創建合理的外拓營銷激勵機制 / 224

Part 4銀行外拓營銷案例分析

第 9 章銀行外拓營銷實戰案例集錦 / 231

案例一：家門口的“平安好鄰居” / 232

案例二：A銀行開展外出務工戶專項營銷 / 234

案例三：X銀行釜底抽薪專項外拓營銷 / 236

案例四：“鮮特彙”玩轉農村電商 / 238

案例五：網格化管理模式助推外拓落地 / 239

案例六：親子活動讓外拓營銷豐富多彩 / 241

Part 1

認識銀行外拓營銷

第 1 章

新時代銀行外拓營銷的四大變革趨勢

新時代下，銀行正面臨著四大變革，即常態之變、形勢之變、轉型之變、趨勢之變。在這種情況下，銀行必須積極面對當前形勢，開展創新性外拓營銷。隻有這樣，銀行纔能抵御互聯網金融的巨大衝擊；隻有這樣，銀行纔能在金融領域激流勇進，並有機會站上未來趨勢的。

常態之變：銀行新常態下的營銷轉型

當前，全球銀行業正在經歷一次前所未有的變化，其他的新興力量正在挑戰銀行業的地位。客戶行為正在發生一繫列變化，無論是公司客戶還是個人客戶的要求都變得更高：更加趨於綜合化、更加傾向於跨部門開展業務。然而，科技正在改變著銀行與客戶之間的關繫以及銀行對競爭優勢的定義。可以說，當前銀行正處於發展的“新常態”時期，在這個時期，銀行唯有進行轉型，纔有更加寬廣的發展前景。

我國銀行正處在內外交困的嚴峻形勢下，給銀行業帶來了更多的挑戰，使得銀行呈現出新常態，具體表現為以下幾個方面（如圖1所示）：

1. 外部形勢復雜嚴峻，亟待轉型

（1）新常態經濟出現

當前，我國的經濟運行正從高增長、高投入、高出口、高污染、高能耗的“舊常態”向“新常態”方向轉變。在“新常態”時期，我國經濟處於增長速度換檔期、結構調整陣痛期、前期政策消化期、新的改革攻堅期。在“新常態”時期，經濟發展的主要特點為：增長速度“下臺階”，效益增長“上臺階”，增長動力實現轉換，經濟結構實現再平衡。經濟的發展決定金融的發展。在新常態下，經濟對金融也產生了重大的影響，其影響主要表現在：，經濟速度減緩使得客戶群體發生了改變，業務發展受到了一定的影響；第二，產業結構的調整使得風險控制發生了改變，同時資產質量也受到嚴重的影響；第三，推進利率市場化贏利空間發生了改變，使得經營成果受到一定的影響。

（2）同行業競爭不斷加劇

經濟調整減速降溫，使得業務規模逐漸縮水。在市場總量相對萎縮的情況下，銀行業在同行業中的競爭必然加劇。主要表現為：一是競爭激烈程度加劇。為了在夾縫中求生存，不論是銀行業之間的競爭形式還是競爭內容都比過去更加激烈。二是競爭範圍更加寬廣。在過去，競爭主要是對存貸款的競爭和優質客戶的競爭，而現在競爭渠道進一步轉向了科技力量的競爭。

（3）客戶需求的變化

如今，客戶的消費行為發生了巨大的變化，並深刻影響著銀行業的經營。這些變化表現為：一是客戶結構發生了變化，個性化、差異性需求日益凸顯。例如，對於中老年客戶來講，傳統的銀行服務方式更加符合其多年來的個人習慣。而對於年輕客戶來講，便捷性、易用性的服務則更加受到他們的青睞，因為年輕人希望在金融服務方面的選擇上具有更多的自主權；二是客戶的金融需求發生了變化，金融化的傾向日益凸顯。傳統的僅能滿足用戶存取款的業務服務已經與當前化的需求不相匹配，創新產品的服務體驗已經成為客戶關注的新焦點；三是客戶對銀行服務的要求正在發生改變，銀行亟待改進原有的服務體繫。

（4）互聯網金融的衝擊

互聯網金融作為一種新型的金融模式嚴重影響和衝擊了銀行業的發展，主要體現在：一方面，模式創新，虛擬模式打破了傳統壁壘；另一方面，產品和服務創新，創新的服務體驗將眾多的客戶從傳統銀行業挖走。當前諸多客戶從傳統的銀行客戶轉向了移動支付，如微信支付、支付寶、餘額寶等。互聯網金融從資產、負債、中間業務各個層面深刻地影響著傳統銀行業。