周雲

“生產與供應鏈管理”領域*培訓師與咨詢顧問，AACTP（美國培訓認證協會）認證講師，經常受邀到清華大學為總裁班學員講授生產運營管理課程。曾在可口可樂、嘉亮國際、環球食品、美晨集團等公司擔任廠長及營運總監多年，先後赴中國香港、日本、澳大利亞與韓國接受培訓並短期工作。曾與清華大學合作出版《采購成本控制與供應商管理》等4套培訓DVD，其培訓風格“專業、繫統、生動、務實”，啟迪智慧，引領潮流，深受好評。2005年為中國移動管理學院量身定做 “采購管理實務”課件包，2006年開始成為惠普（HP）中國供應商培訓項目FISI首席技術顧問。同時兼任BSR（商務社會責任國際協會）中國供應商培訓學院首席技術顧問，並曾赴紐約出任BSR-2008全球年會演講嘉賓。近年來多次帶領國內企業界高管赴日本豐田等名企研修精益生產與供應鏈管理。

關於采購質量：對於很多公司來講，產品質量的80%取決於來料質量是否可靠。

關於采購成本：降低采購成本是采購核心價值的集中體現。在分析采購成本的基礎上，組合應用技術降成本、商務降成本與結構降成本，將產生巨大的經濟效益。

關於采購庫存控制：“庫存就是錢，周轉是關鍵”!通過有效的庫存控制，“讓你的倉庫癟下去，讓你的荷包鼓起來”。

關於采購交貨期：管理的目標是提高準時交貨率，管理的手段就要想方設法縮短交貨期。

關於采購談判：采購談判高手首先必須是采購業務專家。

贊譽：看過本書的人這樣說
第2版前言
第1版前言
第1章  采購繫統與流程優化
  1.1  從兩句名言談起
  1.2  傳統采購的四大誤區
  1.3  從傳統采購到戰略采購
  1.4  戰略采購的四個關鍵特征
    1.4.1  從關注單價到更多地關注總成本
    1.4.2  供應商的數目由多到少甚至到單一
    1.4.3  與供應商的關繫由短期交易到長期合作
    1.4.4  采購部門的角色由被動執行到主動參與
  1.5  采購的核心價值
  1.6  先進采購繫統的四個表現
    1.6.1  采購策略的核心要素
    1.6.2  先進采購繫統的四個表現
  1.7  采購流程設計與流程優化
    1.7.1  采購流程的設計
    1.7.2  采購流程的優化
    1.7.3  可口可樂的采購流程示例
  1.8  采購政策及其範例
    1.8.1  采購政策目的
    1.8.2  采購政策適用範圍
    1.8.3  采購政策內容闡述
    1.8.4  附件
    1.8.5  記錄與表單
    1.8.6  參考
    1.8.7  政策更新
第2章  采購組織建設與能力發展
  2.1  采購管理職責
    2.1.1  采購的基礎職責
    2.1.2  采購的高級職責
  2.2  采購組織設計與分工
    2.2.1  采購組織的定位與設計
    2.2.2  采購組織的分工與優化
  2.3  采購與各部門的協調
    2.3.1  與管理部門的協調關繫
    2.3.2  與銷售部門的協調關繫
    2.3.3  與計劃部門的協調關繫
    2.3.4  與品管部門的協調關繫
    2.3.5  與制造部門的協調關繫
    2.3.6  與技術部門的協調關繫
    2.3.7  與倉儲部門的協調關繫
    2.3.8  與會計部門的協調關繫
    2.3.9  與財務部門的協調關繫
    2.3.10與法務部門的協調關繫
    2.3.11與公關部門的協調關繫
  2.4  采購人員的能力發展
    2.4.1  什麼是能力素質
    2.4.2  采購人員的專業化發展
  2.5  采購經理人的國際認證
第3章  道德采購與采購審計
  3.1  什麼是道德采購
    3.1.1  為什麼采購人員容易出事？
    3.1.2  采購哪些東西時容易出事？
  3.2  如何實現道德采購
    3.2.1  選人重人品
    3.2.2  用人重績效
    3.2.3  輪換與審計
    3.2.4  道德采購協議
    3.2.5  供應商投訴專線
  3.3  采購審計
    3.3.1  對采購人員的審計
    3.3.2  對采購作業的審計
第4章  采購原則與采購技術
  4.1  采購的5R原則
  4.2  采購的三個關鍵原則
    4.2.1  不要遠離采購部門
    4.2.2  把力量集中在A類材料上
    4.2.3  不要加速完成采購
    4.2.4  采購中的ABC管理法
  4.3  采購人員的財務知識
    4.3.1  不可不懂的利潤表
    4.3.2  關注資產負債表
    4.3.3  利潤增加的兩種途徑
    4.3.4  降低成本對利潤增長的貢獻更大
  4.4  價值分析VA與價值工程
    4.4.1  價值分析VA與價值工程VE簡介
    4.4.2  VA與VE的概念與原則
    4.4.3  VA與VE提高價值的基本途徑
    4.4.4  VA與VE的實施步驟
    4.4.5  VA與VE的十大思考方向
    4.4.6  VA與VE活動成果評價
  4.5  其他常用的采購技術
    4.5.1  規模經濟
    4.5.2  學習曲線
    4.5.3  批量采購
    4.5.4  期貨采購
    4.5.5  聯合采購
    4.5.6  合同管理
    4.5.7  庫存控制
    4.5.8  供應商輔導
    4.5.9  談判技巧
第5章  供應商關繫策略
  5.1  供應鏈開發的五個階段
    5.1.1  傳統做法
    5.1.2  供應鏈管理
    5.1.3  生產聯盟
    5.1.4  戰略聯盟
    5.1.5  水平
  5.2  供應商關繫策略的“八字方針”
    5.2.1  供應商關繫策略的“八字方針”
    5.2.2  供應商經典的“四分法”
    5.2.3  動態管理供應商關繫
    5.2.4  供應商關繫的正確表述
    5.2.5  供應商的“分而治之”
第6章  供應商的選擇與認可
  6.1  供應商選擇標準與模板
    6.1.1  多因素比較選擇供應商
    6.1.2  三因素理論
    6.1.3  六因素理論
    6.1.4  七因素理論
    6.1.5  建立供應商選擇模板
  6.2  如何開發與認可供應商
    6.2.1  前期書面調查
    6.2.2  產品認證
    6.2.3  現場評審
    6.2.4  供應商體繫認證
    6.2.5  供應商開發與認可的10個步驟
第7章  供應商的評估與激勵
  7.1  批量生產中的供應商管理
    7.1.1  總體采購協議
    7.1.2  來料檢查與定期審核
    7.1.3  質量保證協議
  7.2  供應商績效評估與改善
    7.2.1  如何評估供應商績效
    7.2.2  如何改善供應商績效
  7.3  供應商激勵方式探討
    7.3.1  精神激勵
    7.3.2  物質激勵
    7.3.3  停止供貨或退出
第8章  采購中的質量改善
  8.1  質量與質量管理
    8.1.1  質量概念的變遷
    8.1.2  六西格瑪簡介
    8.1.3  質量意識的“三不”政策
    8.1.4  質量方法的“三步”曲
    8.1.5  質量成本及其控制方法
  8.2  采購中的質量改善
    8.2.1  明確采購標準
    8.2.2  供應商參與設計
    8.2.3  供應商資格認證
    8.2.4  檢驗與試驗
    8.2.5  關口前移實施免檢
    8.2.6  供應商質量的持續改善
第9章  如何分析與降低采購成本
  9.1  建立價格信息體繫
    9.1.1  為什麼要建立價格信息體繫
    9.1.2  建立價格信息體繫的三種方式
    9.1.3  價格信息體繫的三份關鍵資料
  9.2  掌握成本分析的三個步驟
    9.2.1  分析本公司產品的成本結構
    9.2.2  制定本公司的分解報價表
    9.2.3  重點關注總成本分析
    9.2.4  價格的市場影響因素
    9.2.5  全面理解供應商報價
    9.2.6  如何處理相同報價
    9.2.7  如何處理壟斷供應
  9.3  技術降成本
    9.3.1  通用化設計
    9.3.2  新型化設計
    9.3.3  輕量化設計
    9.3.4  包裝優化
  9.4  商務降成本
    9.4.1  招標采購
    9.4.2  競爭性談判技巧
    9.4.3  鼓勵供應商之間的競爭
    9.4.4  延長付款時間
    9.4.5  調整付款方式
    9.4.6  優化運輸管理
    9.4.7  反向拍賣
  9.5  結構降成本
    9.5.1  集中采購
    9.5.2  電子采購
    9.5.3  本地化供應
    9.5.4  推動全球采購
第10章  采購中的庫存控制
  10.1  庫存與庫存周轉
    10.1.1  什麼是庫存
    10.1.2  什麼是庫存周轉
    10.1.3  加速庫存周轉的意義
  10.2  庫存計劃的四個關鍵模型
    10.2.1  庫存管理的三角形原理
    10.2.2  庫存的成本模型
    10.2.3  庫存計劃的基本術語
    10.2.4  提高庫存準確度
    10.2.5  庫存計劃的四個模型
    10.2.6  庫存計劃的Q模型
    10.2.7  庫存計劃的P模型
    10.2.8  庫存計劃的（s，S）模型
    10.2.9  庫存計劃的（R，s，S）模型
  10.3  訂貨量計算的五種方法
    10.3.1  經濟訂購批量
    10.3.2  批量對批量
    10.3.3  固定期間內需求
    10.3.4  固定訂貨間隔時間
    10.3.5  SM算法
  10.4  如何加速物料庫存周轉
    10.4.1  加快周轉的兩個方向與八個步驟
    10.4.2  及時處理獃滯品
    10.4.3  如何降低原材料庫存
第11章  如何縮短采購周期
  11.1  交貨期與準時交貨率
    11.1.1  交貨期的三種表達方式
    11.1.2  準時交貨率的兩種計算方法
    11.1.3  交貨期的四個組成部分
  11.2  如何縮短訂單處理周期
    11.2.1  組織保障
    11.2.2  流程優化
    11.2.3  電子化
    11.2.4  加強預測
  11.3  如何縮短采購周期
    11.3.1  供應商庫存管理
    11.3.2  供應商的關繫發展
    11.3.3  共享的信息平臺
第12章  采購談判技巧
  12.1  采購談判與談判流程
    12.1.1  談判的概念
    12.1.2  談判的流程
  12.2  談判準備的六個環節
    12.2.1  目標確立
    12.2.2  了解你的對手
    12.2.3  對問題進行優先級排序
    12.2.4  列出各種可能的選擇方案
    12.2.5  就每個談判問題設定界限
    12.2.6  檢驗界限的合理性
  12.3  外部談判的四個階段
    12.3.1  介紹階段
    12.3.2  衝突階段
    12.3.3  綜合階段
    12.3.4  決定階段
    12.3.5  談判總結
  12.4  議價的技巧
    12.4.1  議價前的準備
    12.4.2  采購優劣勢之分析
    12.4.3  議價技巧之一—當買方占優勢時
    12.4.4  議價技巧之二—當買賣雙方勢均力敵時
    12.4.5  議價技巧之三—當買方處於劣勢時
    12.4.6  議價技巧之四—當供應商要提高價格時
    12.4.7  議價技巧之五—殺價絕招六式
  12.5  采購談判工具箱
    12.5.1  優秀談判者的特質
    12.5.2  采購談判準備時要考慮的問題
    12.5.3  如何開局制勝
    12.5.4  如何相互了解
    12.5.5  如何讓步
    12.5.6  如何打破僵局
    12.5.7  談判大師的經驗
附錄AC公司采購管理調研報告
附錄BC公司采購管理提升咨詢項目總結
附錄CC公司經營分析會議彙報 

《采購成本控制與供應商管理》一書出版後，承蒙讀者厚愛，5年不到，已經成為采購類暢銷的圖書。在欣喜之餘，我唯有更加努力，將采購管理的發展與感悟在培訓與咨詢事業中廣泛傳播，再從培訓與咨詢客戶的實踐中不斷總結，期望獲得更豐富、更繫統、更實戰的經驗與案例奉獻給讀者。2014年稍有閑暇，通過對第1版結構與內容進行取消、合並、重排、簡化與補充，於是就有了本書第2版的問世。

企業經營的理想狀態是什麼？“買得賤，賣得貴，中間環節不浪費”，看似簡單的語言，卻直白地表述了企業如何在采購、營銷與運營環節通過管理要效益的現實挑戰。

采購管理需要用先進的理念指引繫統的方法，纔能實現對質量、成本與交付等核心價值的追求。這就要求首先樹立戰略采購的思想，並構建先進的采購繫統。戰略采購堅持將總成本作為至高無上的采購原則，而推進集中采購直至集成采購、發展供應商關繫、強化高級采購、鼓勵早期參與，是實現總成本重要的保障。基於對戰略采購與采購繫統的理解，需要及時制定采購政策，設計完整的采購流程並持續優化，使流程趨於完美，推動采購核心價值的實現，並終為公司效益化做出應有的貢獻。

通用電氣前CEO傑克·韋爾奇說過：“在一個公司裡，一個好的采購員發揮的作用可以抵得上一個銷售團隊！”由此可見采購的重要性與突出貢獻，同時也對采購隊伍的專業化與職業化提出了要求。采購的專業化取決於采購組織的定位與設計，以及采購人員的能力發展，而采購的職業化說到底就是要堅持水準的道德采購。離開專業化，隻強調職業化，是“重德輕纔”，很難全面實現采購的核心價值；但是，離開職業化，隻談專業化，“重纔輕德”，則更不可能實現采購的核心價值。“德纔兼備”，既強調專業化，更強調職業化，在發展采購人員專業能力的同時，始終堅持水準的道德采購，對任何非道德采購行為“零容忍”，纔是我們應有的態度。實施道德采購也是對采購人員的愛護。

企業經營的本質是獲取利潤。其目標當然是追求純利潤為正，而且要大，這樣企業纔會有光明前程，正所謂“正大光明”。專業的采購人員不僅要能讀懂利潤表，還必須嚴格遵守並恰如其分地運用采購的5R原則與三個關鍵的采購原則，並掌握成本分析、價值分析與價值工程（VA/VE）等關鍵的采購技術，在保障質量與功能的前提下努力實現的采購總成本。

采購核心價值的實現離不開供應商的配合，而供應商管理就是做好四件事：選擇、認可、評估與激勵，其基礎是供應商的關繫策略。從質量、產能、技術、資金與理念五個方面評估供應風險，並結合年度采購金額分析，可以將供應商分為四類：一般型、杠杆型、戰略型與瓶頸型。從采購方來看，與戰略型供應商是“伙伴關繫”，要致力長期緊密合作，尋求雙贏；與杠杆型供應商是“交易關繫”，要使杠杆作用化，尋求價格；與瓶頸型供應商是“依賴關繫”，要降低風險，保障供應；與一般型供應商“沒有關繫”，要精簡內部流程，用簡單的方法去采購。

供應商的開發與選擇需要多因素比較，專業的做法是應用七因素理論為不同類別的供應商建立不同的選擇標準與模板，這樣纔有針對性與可操作性。七因素理論包括了質量、價格、交貨、創新、技術、服務與社會責任。經認可合格的供應商，尚需借助定期評估以改善其表現，並探討雙贏模式。供應商表現優秀，則給予物質激勵與精神激勵；供應商表現欠佳，則酌情納入退出機制。

自古雲“巧婦難為無米之炊”，可以理解為采購要確保準時交貨。管理的目標是提高準時交貨率，管理的手段就要想方設法縮短交貨期，包括訂單處理周期與采購作業周期。

但是，有了米也未必做得出一鍋好飯，關鍵還要看買來的米有沒有發霉—來料質量至關重要。不少公司采購件占產品結構的比重超過80%，相當於產品質量的80%取決於來料質量是否可靠。要確保並改善采購中的質量表現，除了簽署質量協議之外，還可從六個方面努力：明確采購標準；鼓勵供應商早期參與設計；嚴格進行供應商的資格認證，嚴把入門關；在日常采購作業中，做好檢驗與試驗；逐步推動關口前移實施免檢；後，還要與供應商共同致力於質量的持續改善。

有米下鍋，且沒有發霉，當時做得出一鍋好飯，但也不能買得太多，否則久而久之，好米也會變質。因此，采購中的庫存控制也非常重要，其核心思想是既能夠滿足生產的需求（服務好），又能夠降低庫存成本（成本低），為此就必須做好庫存計劃。服務、成本與計劃構成了庫存控制的三角形原理。通過有效的庫存控制，能夠降低庫存成本，提高資金效率，終做到“讓你的倉庫癟下去，讓你的荷包鼓起來”。

質量、交期與庫存管理本身就是采購總成本的要素，降低采購成本是采購核心價值的集中體現，本書的重心全在於此。要降低采購成本，首先要學會成本分析，並建立采購價格信息體繫，這是一個基礎平臺。它包括三個核心內容：本公司產品的成本結構分析、本公司制定的分解報價表以及總成本分析表。就生產性材料而言，采購總成本包括購買成本、運輸成本、檢驗成本、倉儲成本、品質成本與交易成本六個部分。

成本分析的結果顯示：降低材料成本將成為。本書創造性地提出並整合了操作性的三種方式：技術降成本、商務降成本與結構降成本。技術降成本有三種方法：通用化設計，新型化設計，輕量化設計。這需要產品開發、技術與質量部門的通力合作，雖然周期較長，但是潛力很大。商務降成本效果直接，包括招標采購、競爭性談判、鼓勵供應商競爭、延長付款時間、調整付款方式、運輸優化、反向拍賣等方法。其中，招標與談判是相輔相成的。結構降成本是指材料結構優化、供應商結構優化與物流結構優化。結構優化的結果將顯著提高采購的集中度，產生強大的規模效應，其具體方法包括集中采購、電子采購、本地化供應與全球采購。其中，電子采購與集中采購是相伴而生的。三種方式的組合應用，將產生巨大的經濟效益，我在采購咨詢中為一位客戶在兩年的時間裡就創造了超過1

采購談判是采購作業基本的方式。在闡述了采購的思想、技術與方法，尤其是重點介紹采購核心價值之質量、成本、庫存、交貨以及供應商管理等內容之後，本書後用生動的案例探討采購談判技巧，就再恰當不過了，因為，采購談判高手首先必須是采購業務專家。

本書新版的亮點是：，對如何降低采購總成本進行了更全面更科學的闡述，理論與實踐結合得更加緊密，在國內采購管理界首次整合運用了降低采購成本的三種方式：技術降成本、商務降成本與結構降成本。第二，對道德采購及其實現路徑進行了繫統論述，同時非常詳細介紹了如何開展對采購人員與采購作業過程的內部審計。第三，對采購組織定位與設計，尤其是建設專業化與職業化的采購隊伍，提出了清晰的指引。第四，補充了大量新鮮生動且效果顯著的實踐案例，將使讀者從理論到實踐變得更加簡單易行。

此書寫作，雖是再版，亦是再創作，於多年的繁忙奔波中要靜下心來，已非易事，而又恰逢全家旅美小住，本應盡享天倫，陪伴家人，卻又要犧牲無數日夜，個中辛苦，難以言表。特別要感謝我的妻子以及愛子愛女，是家人的愛與奉獻，讓我在長時間的寫作中充滿激情與力量！也非常感謝機械工業出版社的編輯石美華，她的耐心與鼓勵，令我印像深刻。還有在我培訓與咨詢生涯中有幸結識的企業與企業家們，他們卓有成效的采購實踐豐富了我的體驗與理論框架，這裡面尤其要感謝東風朝陽朝柴動力有限公司的範仲董事長以及他的采購團隊。

付梓之時，既是呼出，也是吸入。在分享我對於采購成本控制與供應商管理經驗的同時，仍然熱切期盼讀者的反饋與意見，這將是我不斷進步的動力源泉。

周雲

2014年5月20日於美國洛杉磯

作者憑借書中介紹的理念與方法為我們提供的采購管理咨詢項目，是本公司所有咨詢項目中為成功的，既創造了非常可觀的經濟效益，又從戰略采購的高度重建了可持續發展的采購管理繫統。 

——範仲 

中國汽車工業科技進步獎勵委員會理事長、東風汽車董事長

企業與企業之間的競爭更多地體現在供應鏈之間的競爭，先進的管理理念和精湛的采購技術與方法，將不斷為企業創造新的效益。有限的閱讀時間就應該花在有價值的書上。 

——王明輝 

雲南白藥集團股份有限公司董事長 

商品采購是供應鏈管理中至關重要的一環，尤其對於零售連鎖企業。作者憑借其深厚的專業功底與實戰經驗，為讀者傳遞了先進的采購理念和實用的采購成本控制與供應商管理技巧，真正是開卷有益！

——彭小海

北京華聯綜合超市股份有限公司董事長

正泰電器在走向全球化的進程中，將構建供應鏈高效集成繫統，創造*有競爭力的運營模式，本書對於實現這一目標非常有借鋻價值，值得推薦！

——南存輝

正泰集團股份有限公司董事長

在戰略采購思想的指引下，堅持道德采購實現*總成本是采購團隊不懈的追求，將有力支持並推動公司業務發展。本書有思想、有方法，所以有價值。

——馮光德

四川鐵騎力士實業集團總裁

無縫供應鏈，采購是關鍵；而要實現采購的核心價值，離不開供應商的開發與管理。書中介紹的供應商管理模型觀點鮮明，論述精闢，方法實用，案例豐富，讓人深受啟發。

——張怡