了得網管理_貨品管理決定店鋪盈虧

編輯推薦

本書圍繞著店鋪貨品管理，全面展開，層層推進，將其中每一個工作環節細節化，把一切實用的技巧落實到具體環節中。讓店長在貨品管理上得心應手。

內容簡介

本書圍繞著店鋪貨品管理，全面展開，層層推進，將其中每一個工作環節細節化，把一切實用的技巧落實到具體環節中。讓店長在貨品管理上得心應手。
中國店鋪研究學會副會長，畢業於復旦大學。十幾年來一直潛心研究百年老店的成長規律，發表了許多有真知灼見的論文。2005年出版的《中小店鋪貨品管理》一書，以其簡潔實用，受到店鋪經營者的好評。此次是應讀者要求，對原書進行了修訂，推出精編圖文版《貨品管理決定店鋪盈虧》。相信本書會再次給廣大讀者朋友帶來驚喜！

作者簡介

吳一夫，中國店鋪研究學會副會長，畢業於復旦大學。十幾年來一直潛心研究百年老店的成長規律，發表了許多有真知灼見的論文。2005年出版的《中小店鋪貨品管理》一書，以其簡潔實用，受到店鋪經營者的好評。此次是應讀者要求，對原書進行了修訂，推出精編圖文版《貨品管理決定

第1章如何進貨
一、首先應當確定經營範圍
1.商品分類
2.商品政策
3.確定商品經營範圍應考慮的因素
二、制訂商品目錄
1.商品目錄的制訂
2.進貨計劃的制訂
三、合理配置商品結構
1.何謂商品結構
2.廣而深的商品結構
3.廣而淺的商品結構
4.窄而深的商品結構
5.窄而淺的商品結構第1章如何進貨
一、首先應當確定經營範圍
1.商品分類
2.商品政策
3.確定商品經營範圍應考慮的因素
二、制訂商品目錄
1.商品目錄的制訂
2.進貨計劃的制訂
三、合理配置商品結構
1.何謂商品結構
2.廣而深的商品結構
3.廣而淺的商品結構
4.窄而深的商品結構
5.窄而淺的商品結構
四、店鋪進貨流程
1.進貨的流程
2.進貨的原則
3.進貨來源
4.進貨技巧
5.進貨的學問
6.進貨商品驗收
7.進貨商品驗收標準
8.進貨成本的核算
五、進貨人員的素質與職責
1.進貨人員的素質要求
2.進貨人員需要了解的財務知識
3.進貨人員的工作職責
六、進貨的談判技巧
1.談判項目
2.成功談判的原則與方法
3.談判技巧
4.談判策略及常用應對方法
七、進貨合同的內容和簽訂程序
1.理解進貨合同
2.進貨合同的內容
3.進貨合同的簽訂
4.采購合同的管理
八、防範進貨“黑洞”
1.念好績效考核“緊箍咒”
2.建設企業文化和采購制度“兩面牆”
3.提高采購人員素質
九、店鋪進貨分類操作實務
1.零售店進貨
2.餐飲店進貨
3.服裝店進貨
本章典型案例：好又多的進貨規範管理
第2章如何鋪貨
一、陳列是靜態的推銷員
1.商品陳列的功能
2.商品陳列原則
二、商品陳列方式
1.展覽陳列
2.推銷陳列
3.商品陳列的基本方法
三、商品陳列技巧
1.巧用陳列設施與用具
2.商品陳列變化與創意
3.商品陳列布置技巧
4.商品陳列的實戰技巧
四、加強陳列的吸引力
1.光
2.音
3.色
4.動
五、店鋪POP廣告
1.店鋪POP的作用
2.店鋪POP廣告適用對像
3.店鋪POP廣告的類型
4.店鋪POP廣告的使用技巧
六、分類商品陳列要領
1.專賣商品的陳列要領
2.超市商品陳列的主要類型
3.敞開式連鎖店的商品陳列
4.小店的商品陳列方式
5.服裝店鋪陳列要領
本章典型案例：店鋪美化陳列教程
第3章如何售貨
一、營業前的準備工作
1.個人方面的準備
2.銷售方面的準備
二、售貨的基本步驟
1.顧客購買商品的心理變化
2.店員服務的十個步驟
3.顧客對店鋪的需求
4.營業服務中的十大絕招
三、待客之道
1.商場如戲場
2.招財眼
3.摸順顧客的“毛”
4.賓至如歸
5.贊美顧客
6.和氣生財
7.如何使顧客成為“回頭客”
四、櫃臺接待技巧
1.男女有別
2.察言觀色
3.把握時機
五、建立顧客資料
本章典型案例：專賣店管理營銷綱要
第4章如何理貨
一、制訂切實可行的銷售計劃
1.銷售計劃的組成
2.制定商品計劃的步驟
3.暢銷商品的統計分析辨識法
二、給商品合理定價
1.商品價格的設定
2.商品定價技巧
3.定價調整策略
4.價格管理管什麼
5.商品價簽管理
三、商品維護與保養
1.紡織類商品的養護
2.五金制品的養護
3.塑料制品的養護
4.皮革類商品的養護
5.大件家電的養護與維修
6.生鮮食品的冷藏養護
7.糖、酒、茶葉的養護
8.食品、糧油的養護
四、庫存管理
1.庫存管理的分類
2.庫存控制
3.庫存保本保利分析預算法
4.盤點與存貨管理
5.餐飲店的貯存管理
6.店鋪的存貨管理
7.缺貨的控制
五、如何對商品進行盤點
1.盤點目的
2.盤點原則
3.盤點組織
4.盤點方法
5.盤點作業
6.盤點結果的運用
7.盤點中應該注意的事項
六、商損管理
1.商品損耗的原因
2.商損防範措施
3.商品防盜
4.污損商品的處理
5.商品損害賠償
本章典型案例：看沃爾瑪如何管庫存
第5章如何退貨
一、滯銷商品的確定標準
1.以標準銷售額為淘汰標準
2.以標準銷售量為淘汰標準
3.以銷售排行榜名次為標準
二、滯銷商品的淘汰作業
1.列出淘汰商品清單
2.確定淘汰日期
3.淘汰商品的數量統計
4.查詢有無貨款可抵扣
5.決定處理方式
6.進行處理
7.淘汰商品的記錄
三、退貨
1.確定退貨商品
2.開出退貨單
3.寄送退貨單
4.辦理退貨
5.辦理結算
四、滯銷商品的其他處理方式
1.展示促銷
2.對比促銷
3.高價促銷
4.示範促銷
5.關聯多點陳列法
6.捆綁銷售
7.買一送一
8.再次議價
9.易地轉移銷售
10.印花商品
11.贈品商品
12.換購商品
13.店員內部購買
五、顧客退貨的處理
1.確定退貨與更換的標準
2.化解顧客投訴的基本技巧
本章典型案例：可以退貨的服裝店

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第1章如何進貨
一、首先應當確定經營範圍
面對琳瑯滿目、種類繁多的商品，店鋪經營者常常會感到無所適從，不知道該組織什麼樣的商品。當他們走進批發商城，成千上萬種商品展現在面前，不少人的確看花了眼，不同品種的商品，同品種不同牌子的商品，同牌同品種不同包裝的商品，應有盡有。如何選擇?為了謹慎行事，他們往往盲目跟風，其他店鋪銷售什麼商品，自己也匆忙跟進，或者為圖省事，推銷員上門推銷什麼商品，就試銷什麼商品。久而久之，商品經營毫無特色可言，貨架上充斥著大量周轉不靈的商品，造成資金積壓、經營困難。要避免這一現像，店鋪經營者應該在開業之初，就對商品經營範圍有一個科學的規劃，設計一個合理的商品結構，形成與眾不同的商品組合形像。
1.商品分類
不進行商品分類，是很難規劃和確定商品的具體經營範圍及品種的，尤其是進貨人員無法進行采購分工活動。
美國全國零售聯合會（NRF）制訂了一個標準的商品分類方案，該方案詳細界定了各類商品的範圍以及它們的組合方式。目前，美國許多大型百貨商店和低價競爭的商店都采用了這一分類方法，因此，我們有必要加以介紹，以給國內店鋪管理者提供一些借鋻。在NRF的商品分類方案中，的商品分類等級是商品組。商品組是指經營商品的大類，類似國內的商品大分類，如一個百貨商店可能會經營服裝、家電、食品、日用品、體育用品、文化用品等。一個商品組管理下面的幾個商品部，通常在國外的零售商中，該職位被稱為商品副總裁或商品副總經理。
商品分類的第二級是商品部。商品部一般都是將某一大類商品按細分的消費市場進行再一次的分類。如服裝類商品，可分成女裝、男裝、童裝等。
商品分類的第三級是商品類別（品種）。這是根據商品用途或細分市場顧客群，而進一步劃分的商品分類，在大型零售商，一般每一類商品由一位采購員負責管理。
同類商品是商品分類中商品類別的下一級。一般來說，同類商品是指顧客認為可以相互替代的一組商品。例如，顧客可以把一臺某一型號的彩電換成一臺另一型號其他品牌的彩電，但不會把一臺彩電換成一臺冰箱。
存貨單位是存貨控制的小單位。當指出某個存貨單位時，營業員和管理者不會將其與任何其他商品相混淆，它是根據商品的尺寸、顏色、規格、價格、式樣等來區分的，我們稱之為單品。
2.商品政策第1章如何進貨
一、首先應當確定經營範圍
面對琳瑯滿目、種類繁多的商品，店鋪經營者常常會感到無所適從，不知道該組織什麼樣的商品。當他們走進批發商城，成千上萬種商品展現在面前，不少人的確看花了眼，不同品種的商品，同品種不同牌子的商品，同牌同品種不同包裝的商品，應有盡有。如何選擇?為了謹慎行事，他們往往盲目跟風，其他店鋪銷售什麼商品，自己也匆忙跟進，或者為圖省事，推銷員上門推銷什麼商品，就試銷什麼商品。久而久之，商品經營毫無特色可言，貨架上充斥著大量周轉不靈的商品，造成資金積壓、經營困難。要避免這一現像，店鋪經營者應該在開業之初，就對商品經營範圍有一個科學的規劃，設計一個合理的商品結構，形成與眾不同的商品組合形像。
1.商品分類
不進行商品分類，是很難規劃和確定商品的具體經營範圍及品種的，尤其是進貨人員無法進行采購分工活動。
美國全國零售聯合會（NRF）制訂了一個標準的商品分類方案，該方案詳細界定了各類商品的範圍以及它們的組合方式。目前，美國許多大型百貨商店和低價競爭的商店都采用了這一分類方法，因此，我們有必要加以介紹，以給國內店鋪管理者提供一些借鋻。在NRF的商品分類方案中，的商品分類等級是商品組。商品組是指經營商品的大類，類似國內的商品大分類，如一個百貨商店可能會經營服裝、家電、食品、日用品、體育用品、文化用品等。一個商品組管理下面的幾個商品部，通常在國外的零售商中，該職位被稱為商品副總裁或商品副總經理。
商品分類的第二級是商品部。商品部一般都是將某一大類商品按細分的消費市場進行再一次的分類。如服裝類商品，可分成女裝、男裝、童裝等。
商品分類的第三級是商品類別（品種）。這是根據商品用途或細分市場顧客群，而進一步劃分的商品分類，在大型零售商，一般每一類商品由一位采購員負責管理。
同類商品是商品分類中商品類別的下一級。一般來說，同類商品是指顧客認為可以相互替代的一組商品。例如，顧客可以把一臺某一型號的彩電換成一臺另一型號其他品牌的彩電，但不會把一臺彩電換成一臺冰箱。
存貨單位是存貨控制的小單位。當指出某個存貨單位時，營業員和管理者不會將其與任何其他商品相混淆，它是根據商品的尺寸、顏色、規格、價格、式樣等來區分的，我們稱之為單品。
2.商品政策
商品政策是店鋪經營者未確定經營範圍和采購範圍，而根據自身的實際情況建立起來的，具有獨特風格的商品經營方向，也是店鋪經營商品的指導思想。一般來說，店鋪采用的商品政策主要包括：
（1）單一的商品政策
單一的商品政策，指店鋪經營為數不多、變化不大的商品品種，來滿足大眾的普遍需要。如專賣店、快餐店、加油站、自動售貨機等，均采用這一商品政策。采用這一商品政策的店鋪一般在商品競爭中不易取得優勢，因而它的使用主要局限於以下幾種情況：
①消費者大量需求的商品，如加油站、糧店、煙草專賣店等；
②享有較高盛譽的商品，如麥當勞的漢堡包、可口可樂等；
③有較高知名度的專賣商店；
④有專利保護的壟斷性商品。
采取單一的商品政策，需要注意的是商品的個性化。也就是說，商品的品質應有與其他店鋪的比較優勢，纔能對消費者形成吸引力。
（2）市場細分化的商品政策
市場細分化，就是把消費者市場按各種分類標準進行細分，已確定店鋪的目標市場，如按消費者的姓名、年齡、收入、職業等標準，進行劃分各類顧客群的購買習慣、特點以及對各類消費者的商品政策。例如，如果店鋪選擇的目標市場是兒童市場，則商品經營範圍將以兒童服裝、兒童玩具、兒童食品、兒童用品為主，從而形成自己獨特的個性化的商品繫列，並隨時注意開發和培養有關商品，以滿足細分市場顧客需要。通常情況下，小型店鋪常常采用這種商品政策。
（3）豐滿的商品政策
一般情況下，中型店鋪常采用豐滿的商品政策。即在滿足目標市場的基礎上，兼營其他相關聯的商品，既保證主營商品品種和規格檔次齊全、數量充足，又保證相關商品有一定的吸引力，以便目標顧客購買主營商品時能兼買其他相關商品，或吸引非目標顧客前來購物，要是店鋪經營的商品讓人感到豐滿，必須重視下列幾類商品：
①名牌商品。
這類商品一般是企業長期經營，在消費者中取得良好信譽的商品。這類商品品種齊全、數量足，能提高店鋪的聲望，並給人以豐盛感，對促進銷售起到重要作用。
②誘餌商品。
這類商品品種齊全、數量充足，可以吸引更多的消費者到店鋪來購物，同時也可以連帶銷售其他商品。
③試銷商品。
包括新商品和本行業剛剛經營的老商品，這類商品能銷售多少很難預測，但是，將這類商品保持一定的品種和數量，也會增強店鋪經營商品的豐盛感，促進商品銷售額的擴大。
（4）齊全的商品政策
齊全的商品政策指的是店鋪經營的商品品種齊全、無所不包，基本上滿足消費者進入店鋪後，可以購齊一切的願望，即所謂的“一站式購物”。一般的超大型百貨商場、購物中心以及大型綜合超市，采用的均是這一商品政策。一般情況下，采用這一政策的店鋪，其采購範圍包括食品、日用品、紡織品、服裝、鞋帽、皮革制品、電器、鐘表、家具等若干項目，並且不同類型的商品分成許多商品櫃或商品區。有的商品每一櫃臺的商品部經理可以自由進貨，調整商品結構，及時補充季節性商品，但連鎖性質的大型超市則采取集中采購和配送方式。當然，任何一個規模龐大的商場要做到經營商品非常齊全是不可能的，因此，目前國內外一些老牌百貨商店正紛紛改組，選擇重點經營商品，以這個重點為核心建立自己的商品品種政策，突出自己的經營特色，以便與越來越廣泛的專業商店相競爭。
3.確定商品經營範圍應考慮的因素
經營什麼具體的商品，是商品規劃中的關鍵。商品經營範圍一般是在過去采購實績和銷售實績的基礎上，根據市場預測得出的消費需求及其變化趨勢的有關資料，進行綜合分析後確定的。店鋪在確定商品經營範圍時需考慮以下幾方面的因素：
（1）宏觀經濟環境
俗話說：“出門看天”。選擇和確定店鋪的商品經營範圍，主要是從店鋪所處的環境和實際情況出發。由於當地產業的發展、經濟的增長速度、相關政策的變化等，都有可能引起商品經營範圍的變化，所以，店鋪經營者必須因地制宜地確定商品經營範圍，使之在市場競爭中處於有利地位。
（2）店鋪業態特征及規模
確定進貨範圍，首先必須考慮店鋪的業態類型、經營規模及經營特點。很多時候，一家店鋪的業態確定下來，就已經框定了其大致的經營範圍。不同業態的店鋪，其商品經營有著不同的分工，專業性店鋪在經營本行業某一大類或幾類主要商品外，還兼營其他行業的商品。店鋪經營規模越大，經營範圍越廣；反之，則越窄。此外，店鋪經營對像是以附近顧客為主，還是面向更廣泛的市場空間；店鋪是屬於百貨商店，還是超級大賣場，還是便利店；店鋪是以高質量商品、高服務水平為經營特色，還是以價格低廉為經營特色，這些都將對店鋪進貨範圍有著重大影響。
（3）店鋪的目標市場
店鋪的店址和商圈確定後，其顧客來源的基本特征也就隨之確定下來。店鋪目標顧客的職業構成、收入狀況、消費特點、購買習慣，都將影響著店鋪進貨範圍的選擇。處在人口密度大的城市中心的店鋪，要與目標顧客的流動性強、供應範圍廣、消費階層復雜相適應，因而經營品種、花色式樣應比較齊全。處在居民區附近的店鋪，消費對像比較穩定，主要經營人們日常生活必需品，種類比較單純。處在城市郊區、工礦區、農業區或學校集中區的店鋪，則由於該地區消費者的特殊職業形成了其特殊的需要，在確定進貨範圍時，要充分考慮這些地區消費者需求的共性和個性。
（4）同業競爭者
鄰近同行競爭對手狀況，同樣影響著店鋪商品經營範圍的確定。在同一地段內，相同業態店鋪之間，經營特點不宜完全一致，應有所差別。其差別主要體現在店鋪主營商品的種類上。俗話說：“追二兔不如追一兔”，特點多反而顯不出特點來，每家店鋪為突出自己的特色，都會選擇一個適合自己形像的主營商品大類。因此，店鋪隻有弄清楚周圍競爭對手的經營對策，商品齊全程度及價格和服務等狀況，纔能更好地確定自己的商品經營範圍。
……

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