Part 1  草根皇後：天道酬勤，商道酬信

章一入江湖，步步驚心

1．強勢，叢林法則下的自我進化……003

2．你行，未必我就不行……007

3．向死而生，想得出還得有膽做……011

4．有故事的董小姐：你有訂單嗎？……014

第二章怎樣營銷？董姐有招！

1．營唯信，銷唯勤……018

2．摸準市場的“猴兒”性子……021

3．沒有淡季的市場，隻有淡季的思想……025

4．“23：1000”，到底誰營銷了誰……028

第三章除了原則，誰的面子也不給

1．格力的利益高於一切……033

2．堅持董氏規則，寧犯忌也要權 ……037

3．董氏規則不允許搞特殊化……041

4．害群必殺，哪怕你是千裡馬……044

Part 2  霸道總裁：棋行天下，立體布局

第四章鐵娘子就是這麼狠！

1．單挑“價格屠夫”，看客被打臉！……051

2．全渠道營銷，想不贏都難 ……055

3．堅持，沒有什麼可以阻擋……058

4．我永遠是對的，你們也不能“隨便”錯！……062

第五章管理隻有一種，就是制度

1．違規10 秒？你攤上大事了！……066

2．把制度變成密眼兒篩子……070

3．水至清也要有魚……074

4．100-1=0，格力人的“算術作業”……076

第六章格力空調，有“人”的情感與溫度

1．自虐狂？ NO，我們是更尊重自己……081

2．廣告做得好，口碑更好……084

3．沒有售後的產品纔是好產品……088

4．消費者不必成專家，交給格力好了……091

Part 3  打江山易，守江山難，擼起袖子加油干

第七章以精神引領，以文化成就

1．明珠精神，格力氣質，王者風範……097

2．一言不合就加薪，有錢就是任性？……101

3．在自己家的公司，做一個幸福的人……104

4．格力送手機了，羨慕嫉妒嗎？……108

第八章做對事更要用對人

1．人纔的個條件是忠誠……112

2．職場“玻璃心”，“老板思維”能治！……116

3．從創新平臺到西點軍校，我驕傲 ……120

4．細微處識人，與員工保持一張辦公桌的距離……124

第九章不畏天花板，隻怕玻璃門

1．從自主創新，到掌握核心技術……129

2．“董氏猜想”從來沒有天花板……133

3．堅守工匠精神，讓世界愛上中國造……137

4．“互聯網 ”時代，不做風口的豬 ……141

Part 4  心是暖的，行在高處也不寒

第十章真企業家，具大情懷

1．可能開了個假會？……147

2．在位就想在位的事……151

3．輸了賭約？真正的贏家是能改變世界 ……155

4．讓天空更藍，讓大地更綠……158

第十一章中國空調引領者的世界格局

化轉型戰略……163

2．格力手機，物聯智能家居的鑰匙……167

3．勇敢的心，為“中國制造2025”代言……171

4．大國重器，中國智造……175

第十二章鏘鏘玫瑰的柔軟內心

1．青春作證，明珠長情……180

2．雪中送炭，溫暖一直在路上……184

3．心理年輕是美麗的秘訣……188

4．終會彌補的親情缺憾……191

附錄

成功沒有你想像得那麼難……199

女人要對自己狠一點……201

青春是什麼……209

自序

人生如珠，因礪而潤

“女人生來脆，古往今來易流淚。商界豪傑，棋行天下，哪來時間去嫵媚。血雨腥風一盤棋啊！子無悔……”

數年來，幾番提筆又放下，隻因筆下那名字，喚作董明珠。

是的，董明珠，棋行天下的董明珠，有淚無悔的董明珠。

曾有朋友問我，四海八荒的企業家那麼多，名女人那麼多，你為什麼執意要寫董明珠？

是啊，我因何偏要寫董明珠？我也曾多次問自己，問自己為何如此執念！

剝繭抽絲，觀心理念，頓覺釋然—吸引我寫董明珠的，並非她“企業家”或“名女人”的頭銜，而是她與眾不同的人生智慧。

佛說：“人有八苦。”

問世間，有誰沒趟過命運的河？又有誰不曾受過諸般苦楚的折磨？但是，偌大世間，能直面諸般苦楚，把曾經的刻骨銘心化為人生之梯、凝為洪荒之力、登上成功之巔的，又有幾個？

軟紅十丈，每一分都是對名與利的十分渴望，每一釐都是對得與失的百般計較，每一步都是抉擇路口的萬種躊躇……

芸芸眾生，不是每個人都有機會，從一個普通人成長為世界企業家；不是每個女子，都有能力在命運的風刀霜劍中嬉笑怒罵，縱橫捭闔，運諸般於股掌……

唯有她，董明珠！

人生如珠，因礪而潤！

她天真，對抗爭論從來隻有一副盾牌—企業利益；她精明，衡量得失始終堅持一重標準—格力需要；她睿智，貴為營銷界至尊，卻篤行企業立身之本—核心技術；她闊達，引領企業騰飛的同時，從未忘記惠及員工、回饋社會；她高遠，站在世界制造業，亮出“中國制造”的大旗；她溫暖，稜角分明的外表下有一顆善良、有愛的心……

她以花甲之年晉身“網紅”，她口無遮攔與“毒舌”同行，她自毀形像嗆聲異見者……其實，她隻是想要眾人跟上她的思路，跟上她的步伐，和她一起為中國制造鼓與呼。

讓世界愛上中國造，是她的旗幟，也是她的心髒，她的脊梁。

“欲為聖明除弊事，肯將衰朽惜殘年！雲橫秦嶺家何在？雪擁藍關馬不前……”

近三十年光陰倥傯，她把自己活成了一往無前的戰士，遍體傷

痕，仍銳勇如昔。

這近三十年征伐日子，她活得孤獨，也活得精致；她活得無趣，也活得灑脫；她活出了自我，也征服了世界……

“我奈時光何？時光奈我何！”

她的人生令人仰視，她的經歷令人唏噓，她的智慧令人感喟！

是的，她活成了獨一無二的自己，她擁有了任何人都無法復制的人生。她在自己與眾不同、豐富多彩的人生經歷中所展現出的睿智、膽識、勇敢、堅韌和大愛……征服了包括筆者在內的無數人……

人生無法復制，但智慧可以分享。

故，筆者幾經琢磨，將自己學到的、看到的、感悟到的董明珠的人生智慧結成此篇，願諸位有緣人能因之而有所思、有所感、有所悟，進而有所成就！

若果能如此，餘心足矣！

章  一入江湖，步步驚心

1．強勢，叢林法則下的自我進化

“ 霸道女總裁”、“ 專制女皇”、“ 硬派女神”、“
鐵娘子”、“ 女超人”……當所有這些勁爆、霸氣的稱謂都指向當下商界的同一個女人時，毫無疑問，隻能是她—董明珠。

2012 年5 月底，格力電器董事長朱江洪退休，董明珠“三位一體”，同時擔任上市公司董事長、總裁以及格力集團董事長。那些習慣了格力“朱董模式”的人心懷疑慮：“你一個人怎麼領導格力，犯錯了怎麼辦？”而董明珠的答案擲地有聲：“我從來就沒有失誤過，我永遠是對的。”
語驚四座的同時，骨子裡的那份自信與霸氣，瞬間使懷疑者受到重創。

“ 格力的高層隻有我一人…… 我自己打分從來都是分。”2015 年8 月，在面對《時代周報》記者的提問時，格力董事長、總裁董明珠的回答氣場再一次刷新其霸氣指數。

在格力公司大多數會議室的牆上，都掛上了董明珠個人的大幅照片，旁邊附著她的經典名言。而格力生產車間巨大的廣告燈箱上，董明珠帶著一貫的笑臉和銳利的眼神注視著每一位忙碌的員工—“董總隨時在看著你！”

加之以前的“沒有格力沒有我，當然沒有我也沒有格力”等言論，董明珠的強勢、霸道似乎無處不在，引得行業內外爭議聲四起，甚至有人認為董明珠任董事長後，其強勢作風愈演愈烈。但董明珠依然行事強硬，說一不二，其行棋無悔的作風體現得淋漓盡致，令一些人欽敬，也令一些人嫉恨。

董明珠真是在接任總裁或董事長之後變得越來越霸道與強勢的嗎？面對這個問題，隻要稍稍了解董明珠或是格力成長歷程的人都會搖頭一笑，畢竟，早在其奔波於營銷一線的時候，就有競爭對手感慨：“董明珠走過的路，連草都不長”，一語道盡遭受董氏強勢與霸道碾壓後的痛切之深。

試想，如果董明珠沒有足夠的霸道與強勢，我們還能看到今天的格力嗎？或者說，我們還有機會知道董明珠是何許人也嗎？

1990 年，在南京某企業任行政專員的董明珠辭去“旱澇保收”的工作，南下到珠海創業，成為海利空調廠（格力空調前身）的一名業務員。當時，正值改革開放初期，計劃經濟正在向市場經濟轉變。許多新行業應運而生，許多新問題也紛至沓來，一切都是摸著石頭過河，根本沒有規範或是先例可循。許多企業不規範操作，野蠻生長。業務員這一職業正是在這種情況下誕生的，董明珠也正是在這一背景下入行的。那時的她，身上或許還帶著清高或天真，甚至覺得一個女子在火車上於眾目睽睽之下喫東西是極其不雅的，後導致她因長時間未進食加上天熱而中暑。足見，那時候的她不僅沒有現在的霸氣，而且還極愛面子，是個極易受外部環境影響、在意外界眼光的小女人，甚至有可能一說話就先臉紅。

入行後，董明珠獨立開展的項工作是清欠款。需要說明的是，這筆款項屬於歷史遺留問題，與董明珠沒有半點關繫。但強烈的責任感卻使她下決心要收回這筆錢。在當時，這是一件難度繫數超高的工作。前些年，黃宏和範偉等人還創作了一部作品名叫《新楊白勞和黃世仁》的小品，真實再現了企業清欠款的難度，其中一句臺詞“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”，更是得到了極大認同，在社會上得以廣泛流傳。事實也證明，董明珠確實給自己出了一道難題。

此後的整整四十天，董明珠不得不面對對方的無恥、無德與無賴。對方欺她是個新手業務員，欺她是善良的、略帶天真的、好說話的女人—在一些人眼中，善良、好說話，再加上性別“女”，就等於軟弱可欺。而董明珠初展現的溫雅、禮貌和尊重等素養，無疑都成了軟弱可欺的注腳。就這樣，對方使出了一個無賴、無德者的慣用手段，給她上了深刻而殘酷的一課。於是，一個銷售人員在市場風浪中所要遭受的所有不愉快—“冷面、白眼、閉門羹、戲弄、欺騙甚至羞辱”，她全都體驗到了，給她這個從沒有接觸過營銷、從不懂市場潛規則為何物的新手業務員造成了極大的精神痛苦。而後她之所以能夠拿到退貨，重要的一個原因，是她迅速地改變了自己—被迫收起了溫柔、禮貌與尊重，毫不示弱地見招拆招，據理力爭地與對方周旋。對方從她越來越強勢的態度、越來越強硬的行動中感受到了前所未有的壓力，進而被迫讓步。

如果說，當時的市場環境就是一片瘋狂生長的叢林，是一個強勢者統治的霸道世界，那麼董明珠在這一場清欠戰中被迫抹去了性別痕跡，實現了初的自我進化、被動成長。

在推行先款後貨的董氏規則受到一些經銷商“有我沒她”的聯手抵抗的過程中，在平復企業人員集體跳槽到對手企業給格力以重擊時，在大經銷商傲慢地來找董明珠要特殊待遇時，在大渠道商單方面強制格力低於成本價促銷時，在業內巨頭聯合圍剿時……一場場戰鬥雖然沒有硝煙，卻火星四濺。稍有不慎，倒下的不僅是董明珠，還有格力。“生存還是死亡”，對於她來說根本不是選擇題。因為當時，無論是董明珠還是格力，與對手相比都不是一個重量級

的。面對對手的強勢碾壓，她隻能讓自己變得更強勢！

正如電視劇《亮劍》中李雲龍所說：“狹路相逢時，無論對手有多麼強大，就算對手是天下的劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍。”可以說，董明珠是被市場和對手逼得越來越霸道，越來越強勢，在一次次主動或被動的亮劍過程中，被逼上了霸道女總裁的寶座。

市場是殘酷的，它隻相信優勝劣汰的法則，不同情弱者，不在意性別，更不憐惜眼淚。無疑，董明珠是真正懂得市場的人。

◎董明珠的人生智慧

1. 在人們的眼中，“江湖”是一個既熟悉又陌生的詞，但對於我們來說，格力認為所謂的“江湖”，就是在市場當中的一種競爭，在競爭的過程當中，隻有真正能挑戰自己，纔能擁有江湖地位。

2. 對自己狠一點，逼迫自己努力，再過五年你將會感謝今天努力的自己，恨透昨天懶惰自卑的自己。