《哈佛談判心理學》

序  言

能為艾莉卡·愛瑞兒·福克斯的《哈佛談判心理學》這種鼓舞人心的先鋒性作品寫序言，實在倍感榮幸。我如此開心的原因不僅是因為我與艾莉卡是舊識，相知多年，還因為我親眼見證了她逐漸磨練鑽研這些想法，終去其糟粕，將結晶清晰呈現出來，為人們介紹談判內心領域層面的過程。

三十多年前，我和羅傑費舍爾、布魯斯巴頓有幸合作商討並參與編纂了《談判力》一書。我們試圖鼓勵讀者改變對談判遊戲的理解，它可以不再是傳統意義上的輸贏形式，或許在後雙方都可以受益。這種方法達到的終效果就是我們俗稱的“雙贏局面”。可以幫助人們在商務、外交，甚至是廚房的餐桌旁重新了解並實踐談判的技巧。

從那之後的三十年間，我在中介和談判顧問的工作過程中學到的重要的一課便是談判成功的道路上的障礙不是對方，無論他們多麼難纏。我們的障礙是自己。那些真正的困難都掩藏在我們脆弱人性的表層之下，急於做出本能反應——衝動地因為恐懼或憤怒做出本能應激行為。我發覺成功談判的基礎其實是學會如何運用“陽臺觀望策略”——用一個可以讓你將精神狀態與情感暫時冷卻的全新視角，一種自我控制的方法。“陽臺觀望策略”是我二十年前在《無法說不》一書中的主要研究論點。

但多年以來，我終於意識到，讓人們去利用“陽臺觀望策略”是一件多麼困難的事。而比這更加難以做到的是在與別人產生衝突的同時，還能一直保持“獃在陽臺上”。我們每一個人都會難以抗拒地傾向於破壞性的情緒和想法，並且在忘記考慮長遠利益的情況下做出衝動的行為。換句話說，我們更樂意“從陽臺掉下去”。我的客戶和讀者們時常會跟我談到這個問題，並重復地詢問如何“獃在陽臺上”的方法。雖然基本的那些技巧——比如停止行動，細數現在發生的情況，著眼於利益——都非常有價值，但它們需要在每一天遇到的所有問題的狀況下不停地被闡述和強化。

我逐漸越發肯定，在談判的時候，光在別人身上下工夫能讓我們得到的成功是很有限的，想要得到滿意的結果，我們需要另一個與之並行的做法來助力。在生活中不僅要選好外部實踐行動的走向，更應該選好與之相配合的內心世界的通路。為了得到談判的勝利，我們不僅僅需要努力說服別人，往往還需要說服我們自己。當然盡管聽起來很奇怪，但事實上說服自己甚至比說服別人還要重要得多。如果想要在充滿挑戰的情況下與外界的人溝通成功，我們需要先審視內心世界，思考自己本身與走向成功的關繫。畢竟，如果我們連自己都無法說服，那麼我們要怎麼去說服別人呢？

這本由艾莉卡愛瑞兒福克斯寫的開創性作品就是來填補這部分空缺的。本書讓我們以全新的視角思考談判，所涉及的內容是關於坐到談判桌之前，甚至是與他人溝通之前就需要思考的內容。它為我們打開了一扇全新的大門——如何與自己談判。艾莉卡解析了自我談判的過程，為那些夢想家（商業用語，專指CEO，“首席執行官”）、思想者（專指CFO，“首席財務官”）、愛人（專指VP of HR，“人力資源副總裁”）和勇士（專指COO，“首席運營官”）們創作了一本專業指導叢書。這些家伙都是我們自我談判的談判專人，艾莉卡喜歡稱它們為“四大成員”，船長在守望者與旅行者提供的寶貴幫助下領導它們。除此以外，本書還用生動活潑的語言，鼓舞人心的鮮活例子清晰闡釋了內在談判的特征以及適用於生活實踐的有效方法。

20世紀80年代，《談判力》一書上市的時候，我們生存的世界正急需一個全新的方法讓大家齊心協力共同解決問題。談判原則就為我們提供了這樣一個契機。時至今日，我們的世界有了新的需求，人們需要找到了解自己內心世界的“地圖”，以便於在生活和領導他人的過程中做出更加聰慧而又理智的選擇。我們需要可行的有實際作用的全套方案讓我們不僅可以與別人相互協商達成共識，也能跟自己的內心世界和平相處。內心深切的願望往往會為了滿足專業性的需求或維護持久的和平現狀而不得已被掩蓋起來。

《實力、運氣與成功》

為什麼聰明人常做糊塗事

在一定程度上，智力測試能測出人們的認知能力，卻不能測出反映認知能力的其他重要智力，比如說決策能力。多倫多大學的心理學教授基思斯坦諾維奇曾這樣區分過智商和理商（理性水平）。許多人以為智力和理智有關聯，實際上它們是兩種截然不同的能力，這就是為什麼我們常能見到聰明人做糊塗事。提高認知能力，正確的方法是提高理商。但是問題是，我們現在還沒有科學的方法來測理商。

斯坦諾維奇教授說，理商包括“適應能力、公正決策能力、自律能力、任務輕重緩急辨識力、論據篩選力等”。22他說許多人智商很高，卻不能理性地思考、理性地做事。信息處理過程的復雜、所知信息的局限就造成了智商和理商的差距。

我們舉個例子證明一下人們處理信息的復雜程度：傑克看著安妮，安妮看著喬治。傑克已婚，喬治未婚。請問一個已婚之人正在看一個未婚之人嗎？

A．是

B．否

C．不確定

大家細想下回答。

正確答案為A，但是80%多的人選擇了C。選C的人覺得安妮的婚姻狀態未知，所以傑克在看安妮不一定就是已婚之人看未婚之人，安妮看喬治也未必是已婚之人看未婚之人，後的結論就是答案不確定。正確解決這道題的方法就是考慮到所有的可能因素——假設安妮未婚，得出一個結果，假設安妮已婚，又得出一個結果。安妮未婚，那麼可知傑克看著安妮是已婚之人在看未婚之人；安妮已婚，那麼可知安妮看著傑克是已婚之人在看未婚之人。兩種情況下的答案都是A。

解決這道題時，人們的認知過程是：不想計算，不想太多思考，脫口而出一個結果，而不是集中精力仔細思考，然後計算出一個結果。用斯坦諾維奇教授的話說，我們都是“認知吝嗇者 ”。23“認知吝嗇者”的另一個特征是喜歡從以自我為中心的角度分析問題。可以想見，這一偏見使得人們和理性體繫背道而馳。脫離理性思維的“認知吝嗇者”其智商隻能發揮20%～30%的作用。所以再聰明絕頂的人也會犯糊塗犯錯誤，再愚笨的人也能做出明智的決定。24

理商低也可能由於所知信息較為局限。絕大多數人都應該學習一下如何科學地計算概率問題、統計數字以及驗證假設。先舉個關於概率的問題，大家看看下面的題目：

假設有一種很危險的遙控器病毒，患病率為1/1000。有種檢測儀器能百分之百檢測出攜帶這種病毒的人，但是正常人被檢測出此種病毒的誤差率為5%。現在我們隨機選一人來做檢測，事前檢測人的病史一概不知。檢測的結果是此人攜帶遙控器病毒。請問檢測人實際攜帶遙控器病毒的概率為多少？