了得網管理_持續增長:企業持續盈利的10大法寶

編輯推薦

好的企業不是規模有多大，能掙多少錢，而是能不能可持續增長，能不能貢獻顧客價值

內容簡介

改變了管理者運營企業方式的暢銷書《執行》的作者推出本書以應對當今嚴峻的商業挑戰，創造漸進性、差異化及可持續的盈利性增長！對於許多人來說，增長基於突破性成功和能徹底改變市場格局的產品。盡管突破性成功極富吸引力，也能夠帶來豐厚的利潤，但它們並非每天都會產生，其出現具有一定的周期性。一條通向盈利性收入增長的更加穩健的道路在於利用漸進性進步，即企業在日復一日的業務中所實現的微小的勝利和為適應市場變化而進行的細微改變，而正是它們為企業確立了實現收入持續增長的基礎。這種思維方式所蘊含的是一種革命性的理念，即增長與每個員工息息相關，而非僅僅是銷售團隊或高層管理員工的任務。正如成本削減計劃需要每個員工的參與，企業的增長計劃也要求每個員工的加入。從負責處理顧客咨詢或投訴的呼叫中心員工到企業的首席執行官，每個員工與顧客的每一次接觸都可能帶來收入增長的機會。持續增長對顧客來說是價值，對企業來說是盈利，對企業成員、企業家和合作伙伴來說是成長。正如結論的案例告訴我們的，寧願降職也要加入持續增長的企業，因為那種企業代表了未來。

作者簡介

作者拉姆·查蘭（Ram Charan）全球著名的管理咨詢大師、暢銷書作家。在過去35年中，他為全球企業及其領導人提供常年的管理咨詢服務，其中包括通用電氣、KLM、美洲銀行、杜邦、諾華制藥、EMC、3M及Verizon等。他的獨到見解源於其過人的商業智慧：他能在飛速變化的市場環境下，透過企業的復雜表面，直指問題的核心，還能針對核心問題，提出精妙的解決方案，不僅切中要害，還切實可行，即刻就可付諸實施。拉姆·查蘭與拉裡·博西迪合著的《執行》曾在《紐約時報》暢銷書排行榜上高居榜首。
譯者鄒怡現任職於華東理工大學，主要研究方向聚焦在行動學習、領導力發展和管理教育創新等，曾參與多個整合咨詢項目、行動學習項目以及領導力發展項目，具有豐富的咨詢、培訓和管理教育創新經驗。

目錄

譯者序
致謝
導讀 // 001
第1章實現盈利性增長所面臨的挑戰 // 008
盈利性增長的10大法寶 // 012
第2章轉變增長思維，細節決定成敗 // 019
“安打”——細節性進步 // 023
艾利丹尼森公司 // 025
如何令企業的每個部門都能創造細節性進步以實現收入增長 // 029
如何從細節的進步跨越到突破性的成功 // 039
每個人如何為增長提出構想 // 041目錄

譯者序
致謝
導讀 // 001
第1章實現盈利性增長所面臨的挑戰 // 008
盈利性增長的10大法寶 // 012
第2章轉變增長思維，細節決定成敗 // 019
“安打”——細節性進步 // 023
艾利丹尼森公司 // 025
如何令企業的每個部門都能創造細節性進步以實現收入增長 // 029
如何從細節的進步跨越到突破性的成功 // 039
每個人如何為增長提出構想 // 041
擴張魚池 // 044
江森自控集團如何改變銷售策略以促進收入增長 // 045
第3章如何區分良性增長與惡性增長 // 048
良性增長如何創造價值 // 049
惡性增長 // 054
通過不經濟的價格實現增長 // 055
良性增長 // 056
盈利性 // 057
漸進性 // 059
差異化 // 061
可持續性 // 063
第4章實現增長所需的領導力：直面組織內部的反對者 // 066
成為收入增長的引領者 // 068
把信息傳遞出去 // 070
行動勝於空談 // 072
來自於自我應驗的預言的束縛 // 073
如何應對風險 // 075
關鍵假設 // 076
第5章收益率為盈利性收入增長加速 // 080
換個角度看待收益率 // 083
另一種思維 // 089
回顧 // 092
第6章編制增長預算 // 093
增長預算與頓悟的瞬間 // 096
增長預算缺失的後果 // 099
資金從哪裡來 // 102
第7章借助前端營銷識別盈利性收入增長的機遇 // 105
市場掃描 // 108
獲取未被過濾的信息 // 112
市場細分技術 // 116
一項未被充分利用的資產 // 124
深入挖掘 // 125
尋找機遇 // 127
第8章整體解決方案銷售：打造價值主張的藝術 // 130
打造價值主張 // 132
價值主張看起來像是什麼 // 136
美國銀行的成功之道 // 137
第9章創造收入增長的群策群力機制 // 143
群策群力機制的重要性 // 147
群策群力機制如何創造增長 // 148
將言語轉化為行動 // 150
群策群力機制不是…… // 152
如何建立群策群力機制 // 153
創建以顧客為中心的組織結構 // 155
對於3個問題的回答 // 157
保持群策群力機制正常運行 // 166
第10章將創新轉化為收入增長 // 174
提出構想 // 178
篩選 // 181
孵化 // 186
用人得當 // 189
實施 // 191
盡早否決失敗的構想 // 193
對於創新的4種誤解 // 195
結論寧願降職也要加入增長型企業 // 197

前言

譯者序
當前，中國經濟正處於轉型期，復雜多變的商業環境對於企業的生存和發展提出了更多的挑戰。不少企業陷入了增長困境：產能過剩，銷量增長而利潤增長停滯，削減成本並未帶來更好的業績表現，創新屢屢失敗等。面對這樣的困境，中國的企業家和領導者開始探索和反思實現企業持續盈利性增長的路徑。
《持續增長》這本書正是圍繞這一核心問題展開探討的。本書內容可分為三個模塊：模塊一（包含第1章內容）提出了企業在實現盈利性增長過程中所面臨的挑戰；模塊二（包含第2～4章內容）主要介紹了在實現增長過程中需要澄清的一些核心的管理理念；模塊三（包含第5～10章內容）結合具體案例介紹了幫助企業實現增長的工具。
結合個人的觀察研究以及實踐經驗，我認為，《持續增長》一書所蘊含的管理理念以及相關管理工具能夠幫助中國企業及其領導者解決以下幾個方面的問題。
（1）界定了增長的相關概念。一是將具有漸進性、盈利性、差異化和可持續特征的增長視為良性增長。二是明確了增長與創新之間的關繫，並不是隻有突破性的創新能夠帶來增長，細節上的創新同樣能夠實現增長。三是明確了削減成本與增長之間的關繫。
（2）明確增長的資金來源。與傳統的預算方式不同，企業通過引入增長預算這個工具，整合預算內容，為制訂計劃實現增長，提供相應的資金支持規劃出一條清晰的路徑。譯者序
當前，中國經濟正處於轉型期，復雜多變的商業環境對於企業的生存和發展提出了更多的挑戰。不少企業陷入了增長困境：產能過剩，銷量增長而利潤增長停滯，削減成本並未帶來更好的業績表現，創新屢屢失敗等。面對這樣的困境，中國的企業家和領導者開始探索和反思實現企業持續盈利性增長的路徑。
《持續增長》這本書正是圍繞這一核心問題展開探討的。本書內容可分為三個模塊：模塊一（包含第1章內容）提出了企業在實現盈利性增長過程中所面臨的挑戰；模塊二（包含第2～4章內容）主要介紹了在實現增長過程中需要澄清的一些核心的管理理念；模塊三（包含第5～10章內容）結合具體案例介紹了幫助企業實現增長的工具。
結合個人的觀察研究以及實踐經驗，我認為，《持續增長》一書所蘊含的管理理念以及相關管理工具能夠幫助中國企業及其領導者解決以下幾個方面的問題。
（1）界定了增長的相關概念。一是將具有漸進性、盈利性、差異化和可持續特征的增長視為良性增長。二是明確了增長與創新之間的關繫，並不是隻有突破性的創新能夠帶來增長，細節上的創新同樣能夠實現增長。三是明確了削減成本與增長之間的關繫。
（2）明確增長的資金來源。與傳統的預算方式不同，企業通過引入增長預算這個工具，整合預算內容，為制訂計劃實現增長，提供相應的資金支持規劃出一條清晰的路徑。
（3）識別能夠帶來增長的潛在機會。企業可以在精準的市場研究的基礎上進行市場細分，強化前端營銷，發現客戶需求，並將準確的價值主張傳遞給客戶，形成相關市場策略以達成或促進銷售，實現增長。
（4）建立將創新轉化為增長的機制，通過“提出構想選擇孵化實施”這個嚴謹的流程將創新付諸實踐。
（5）構建增長的組織保障，一是培養實現增長所需要的領導力，二是通過打造群策群力機制，協調各個部門共同實現增長。
作為拉姆·查蘭先生的經典著作之一，拉姆·查蘭先生在書中透過紛繁復雜的現像把握住了管理的本質，他所提出的這些管理思想和工具方法閃爍著智慧的光芒。對於當下的中國企業來說，這些管理思想和工具能夠幫助它們轉換思維，關注增長，理清增長思路，選擇適合企業的發展路徑，隻有真正將它們運用到具體的管理實踐中，纔能幫助企業實現可持續的盈利性增長。
在翻譯本書的過程中，譯者恰好參與了一個以某企業增長策略為議題的行動學習工作坊，結合本書的內容體繫，譯者將本書的核心思想及相關的管理工具作為方法論介紹給參會的企業代表，在研討過程中這些管理思想和工具獲得了廣泛的認同。同時，這些管理思想和工具也被這家企業運用到解決實際問題的過程中，而實踐的結果也證明它們是行之有效的，能夠幫助這家企業擺脫增長乏力的困境，提升企業的競爭力。
《持續增長》一書由邢沛林、陳雯、鄭曉敏和鄒怡共同翻譯完成，其中鄒怡和邢沛林承擔了本書大部分章節的翻譯和全書的審校工作，對於一些關鍵語句的翻譯我們進行了富有成效的討論，另外，在本書的出版過程中，還得到了機械工業出版社華章公司各位編輯的大力支持和幫助，在此對他們對本書的貢獻表示衷心的感謝。
譯者
2016年5月

◆致謝◆
在與我共同創作《持續增長》的過程中，Paul B. Brown是一位非常高效的合作伙伴，和他一起共事很愉悅。此外，他還具備嚴於律己、雷厲風行的工作風格以及對於讀者的關注。從我們初共同構思開始直到本書終交付印刷前，他總能提出別出心裁的創意為本書增添重要的價值。他始終懷著積極進取的工作態度，無時無刻、堅持不懈地致力於將事情做到盡善盡美，這些都令我們的合作極富成效。
本書的內容不同於你之前接觸的那些理論研究，它是基於現實世界中發生的商業實踐來完成的。但令我真正了解當下發生事情的途徑卻要歸功於那些在本書中所記載的組織各層級的高管與管理者們（以及那些書中順帶提到的，或是那些要求隱去他們真實身份的人們），是他們願意與我坦誠相見，與我討論他們所面對的問題與機遇。對於他們的信任以及為我付出的時間，我心懷感激。
總的來說，我對於商業的興趣，尤其是對於盈利性增長的興趣可以追溯到我的家族在印度的制鞋廠，在我於AGL公司（Australian Gas and Light）與火奴魯魯天然氣公司（Honolulu Gas Company）工作期間這種興趣得到了進一步的培養與發展，並在我過去40年間與不計其數的客戶合作共事的過程中得到了激發。由於篇幅限制，我無法將那些客戶與機構的名字一一列出，但我在此向你們表達我由衷的謝意。
我還要感謝我的許多朋友，感謝他們於百忙中抽空（往往是在收到極其簡短的通知後）試讀我的文字並提出寶貴的建議。
John Joyce是我在哈佛商學院的室友，並且在過去的40年間也一直是位真正的合作伙伴以及忠實的朋友。他花了無數個小時審核本書的內容，確保我的整體思路不偏離正軌。
在達拉斯，Cynthia Burr、Heather Liebbe和Carol Davis不僅要負責協調數百項任務以完成本書的寫作，更難能可貴的是他們始終精力充沛、高效且心態平和。
就本書的實際創作過程來說，Geri Willigan（她在過去10年間與我共事，協助我寫作）積極參與了書的寫作，對於本書的創作功不可沒。我還要特別感謝Larry Yu以及Crown Business的助理編輯Shana Drehs，是她們一如既往、令人愉悅的支持與幫助促成了本書的問世。
Crown Business的編輯John Mahaney在本書的創作過程中起到了至關重要的作用。他了解讀者的需求。這位十分敬業的專業人士是編輯中的佼佼者。對於本書而言，他不僅是一位合作伙伴，更是一位教練，總是不斷對本書進行完善。他是百裡挑一的精英。

媒體評論

在書中，拉姆·查蘭介紹了10大法寶來幫助企業建立起聚焦於客戶和收入增長的文化。他的建議簡明易懂，實踐性極強，每一位正在為企業的發展尋求新的收入來源的高管都應該認真研讀。——Ivan SeidenbergVerizon公司總裁兼首席執行官
拉姆·查蘭成功地將大多數商業人士認為不可能的“持續增長”變成了一個可實現的目標。—— 理查德·卡裡翁波多黎各聖胡安西班牙大眾銀行總裁
拉姆·查蘭在商業管理領域的傑出的經驗與領導力無人能敵。他的這本新書將告訴讀者，如何為企業搭建一個能實現持續增長的基礎。—— 羅恩·邁耶Vivendi公司總裁兼首席運營官
作為CEO的高級顧問，拉姆·查蘭擁有一種獨特的視角和整合能力，他能從眾多的原則、實踐和工具中篩選出為精華的、易於企業管理者采用的內容。跟著他的話做，想要實現持續增長將不再是難事。—— 鮑勃·惠特曼富蘭克林柯維公司董事長兼首席執行官
再一次地，拉姆·查蘭運用他那獨一無二的能力，把復雜的商業原理融進這本新書中，告訴企業的領導者“你能行”。新書強調細節性的進步，用這些來為實現企業的持續增長指明道路。—— 小安東尼 F. 阨利DTE Energy公司董事長兼首席執行官

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