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  • 突破規則纔能成功:史玉柱的內部營銷課
    該商品所屬分類:管理 -> 創業企業與企業家
    【市場價】
    158-230
    【優惠價】
    99-144
    【作者】 丁萍 
    【所屬類別】 圖書  管理  創業企業與企業家  成功秘訣 
    【出版社】中國財富出版社 
    【ISBN】9787504753922
    【折扣說明】一次購物滿999元台幣免運費+贈品
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    內容介紹



    開本:16開
    紙張:膠版紙
    包裝:平裝

    是否套裝:否
    國際標準書號ISBN:9787504753922
    叢書名:中國杠杆人物內部培訓課

    作者:丁萍
    出版社:中國財富出版社
    出版時間:2015年01月 


        
        
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    內容簡介


    超強的營銷能力,塑造了史玉柱今日的輝煌。史玉柱對於營銷有著獨特的手法,他不單獨強調說服技巧,更注重將產品細化,將營銷隊伍廣告化、特質化。本書沒有深奧的理論,在輕描淡寫之間,一語道破營銷的本質。希望無論是愛好營銷的讀者,還是從事營銷的讀者,都能從這本書中獲得真正的收益。

    目錄
    上篇營銷就是要搞定人
    企業的核心競爭力的構建和提升,離不開對市場的了解、開拓和占領,離不開消費者的喜好和認同。企業隻有以營銷為中心,以市場為導向,以顧客價值的提升為方向,纔能爭取到更多的優質顧客,贏得企業的成功。
    章 營銷沒有專家,唯消費者馬首是瞻
    把消費者放在公司運轉的中心
    引導消費者,而不是改變
    用70%的精力為消費者服務
    廣告營銷要引起消費者注意
    消除阻抗,讓消費者不經意間接受你
    第二章 把人性研透,將人心抓緊
    不欠老百姓一分錢
    把“有錢”和“有閑”的聚到一起
    企業不贏利就是在危害社會
    我們推出的,就會是好的上篇營銷就是要搞定人

    企業的核心競爭力的構建和提升,離不開對市場的了解、開拓和占領,離不開消費者的喜好和認同。企業隻有以營銷為中心,以市場為導向,以顧客價值的提升為方向,纔能爭取到更多的優質顧客,贏得企業的成功。

    章 營銷沒有專家,唯消費者馬首是瞻

    把消費者放在公司運轉的中心

    引導消費者,而不是改變

    用70%的精力為消費者服務

    廣告營銷要引起消費者注意

    消除阻抗,讓消費者不經意間接受你

    第二章 把人性研透,將人心抓緊

    不欠老百姓一分錢

    把“有錢”和“有閑”的聚到一起

    企業不贏利就是在危害社會

    我們推出的,就會是好的

    保證品質,把產品做精

    第三章 營銷自己,做懂消費者的那個人

    培養企業家特質

    永遠保持危機意識

    用更合理的方式解決問題

    搞投資需要低調理性行事

    承受風險,做企業必須要冒險

    中篇搭班子、定戰略、帶隊伍

    市場營銷不是一個人的事情,也不是一個部門的事情,而是需要企業所有部門、所有人員共同配合來完成。史玉柱說,如果有好的產品、好的營銷方式,且營銷隊伍過硬,就能打開市場。

    的確,營銷不是單兵作戰,而是全員戰役。任何一個成功的企業都離不開一支訓練有素的團隊,史玉柱在人生谷時一直有20多人的團隊跟隨,一個好漢三個幫,沒有這支團隊,也就沒有今天的史玉柱。

    第四章 創意產業的要素是人

    團隊不成熟,注定要失敗

    有時,內部營銷比外部營銷更重要

    悲觀的組織能喚起正能量的領袖

    在失敗中堅守

    悟性和勤奮:創業者的品質

    第五章 物盡其用,人盡其纔

    史玉柱的斷臂之痛

    不用“空降兵”

    不唯學歷論,能力比知識更重要

    真誠用人,長線收益

    平等交流,找到所有的出口

    不把效忠的義務加給員工

    第六章 鞏固管理基礎,垂拱而治

    14種小企業創業死法

    嚴格把關,寧可錯判絕不放過

    高薪=低成本

    安定發展,就是的幸福

    第七章 打造營銷隊伍

    吹盡狂沙始到金

    不服輸,將潛能激發到極致

    “說到做到,做不到就不要說”

    以結果論英雄

    第八章 研發團隊,管理自己

    縱橫捭闔有原因

    壓低姿態接受質疑

    腳踏實地,匍匐著前進

    為過去的失敗承擔責任

    有種事情比投資更艱難

    下篇全面營銷,把戰略計劃落到實處
    前言
    史玉柱是個英雄主義色彩濃厚的人物,經歷過大起大落,他的人生就像是駱駝的駝峰,有高有低。有人說,史玉柱是商界的異類,長著“和別的企業家不一樣的腦袋”,總是用出人意料的方式獲得成功。
    回顧史玉柱的創業史,從巨人大廈到腦白金,到《征途》,史玉柱過山車般地崛起、倒下、再崛起,成為中國企業界的“傳奇”。很多人感到奇怪:為什麼很多企業家倒下都是銷聲匿跡,而史玉柱的生命力卻是這麼頑強?是什麼力量支撐著他重新站起來?憑借腦白金和黃金搭檔將中國保健品市場攪得天昏地暗的史玉柱,又是用了什麼手法一舉超過網遊的“前輩們”的?
    彼得·德魯克曾經說過:“20世紀50年代以後,歐洲經濟以驚人的速度和規模得到恢復,日本在世界市場上所取得的經濟成就以及因此而形成的日本經濟奇跡,根本原因得益於市場營銷,得益於歐洲和日本企業把市場營銷當作企業的一項核心職能。”史玉柱是個英雄主義色彩濃厚的人物,經歷過大起大落,他的人生就像是駱駝的駝峰,有高有低。有人說,史玉柱是商界的異類,長著“和別的企業家不一樣的腦袋”,總是用出人意料的方式獲得成功。

    回顧史玉柱的創業史,從巨人大廈到腦白金,到《征途》,史玉柱過山車般地崛起、倒下、再崛起,成為中國企業界的“傳奇”。很多人感到奇怪:為什麼很多企業家倒下都是銷聲匿跡,而史玉柱的生命力卻是這麼頑強?是什麼力量支撐著他重新站起來?憑借腦白金和黃金搭檔將中國保健品市場攪得天昏地暗的史玉柱,又是用了什麼手法一舉超過網遊的“前輩們”的?

    彼得·德魯克曾經說過:“20世紀50年代以後,歐洲經濟以驚人的速度和規模得到恢復,日本在世界市場上所取得的經濟成就以及因此而形成的日本經濟奇跡,根本原因得益於市場營銷,得益於歐洲和日本企業把市場營銷當作企業的一項核心職能。”

    不錯,是營銷。超強的營銷能力,塑造了史玉柱今日的輝煌。史玉柱對於營銷有著獨特的想法,他不單獨強調說服技巧,更注重將產品細化,將營銷隊伍廣告化、特質化。從腦白金,到腦黃金,再到黃金搭檔,以及黃金酒,史玉柱把營銷做到了,他在整體市場規模並不大的保健品細分市場,把一個小產品的年銷售收入做到,甚至二。

    企業吸引顧客,創造利潤,都必須通過營銷來實現。在哈佛商學院的MBA課程裡,營銷被視為企業這艘航船的指示燈,它在機會到來時指示這艘航船順風遠航,並在航行時隨時順著風向不斷調整航向,以求獲得航行速度;在毀滅性災難到來時指示它駛入避風港灣。

    所以,對企業而言,營銷不能被忽視,企業的一切活動都應該為營銷服務,都應該支持營銷上的工作。

    但是在一些企業裡,營銷似乎還沒有引起管理層足夠的重視,它常常被忽略,甚至處在邊緣地帶,處在角落裡,對它的預算一般來講都是在廣告、促銷上的,而沒有真正地提升到戰略的高度。

    營銷不光是一個功能,而應該被視為整個企業的引擎,是它驅動著所有業務的增長。在當前競爭激烈而又生產過剩的全球化大環境下,正確的營銷知識不會有太大的幫助,企業真正需要的是正確的營銷行動。

    《突破規則纔能成功:史玉柱的內部營銷課》一書正是以這樣的聲音打造出的。全書沒有深奧的理論,樸實無華,往往在輕描淡寫之間,一語道破營銷的本質。

    面對白熱化的競爭,同質化的格局,多樣化的產品,“升級版”的消費者,如何贏得消費者的注意力,占據消費者的心智份額,對企業來說,是一個無比 艱巨的任務。本書通過史玉柱的一言一行,細致講述了他對產品、對企業、對團隊的營銷理念和技巧,希望無論是愛好營銷的讀者,還是從事營銷工作的讀者,都能從這本書中獲得收益。
    在線試讀
    用70%的精力為消費者服務
    我在我的公司隻管一件事——市場調研。
    ——史玉柱營銷語錄
    營銷是沒有專家的,不能迷信專家。我認為大學裡有關營銷的教材80%的內容都是錯的。要說有專家,我認為的專家就是消費者。要做好一個產品,在前期論證階段必須花費大量的時間泡在消費者當中。
    ——史玉柱遊歷中國後的感慨
    我的成功沒有偶然因素,是我帶領的團隊充分關注目標消費者,做了辛苦調研後創造出來的。
    ——史玉柱營銷語錄
    營銷策略
    消費者是天底下好的老師,史玉柱認真實踐了這句話。摸清“老師”秉性的企業,總是被老師厚待,報之以豐厚的利潤;反之,隻能被老師拒之門外。近20年的商海生涯裡,他做得好的一件事是:一直虔誠地做消費者的學生。
    史玉柱說,腦白金品牌的策劃,完全遵守“721原則”。也就是說把消費者的需求放在位,用70%的精力為消費者服務;投入20%的精力做好終端建設和管理;隻花10%的精力去處理和經銷商的關繫。當初保健品市場競爭那麼激烈,可史玉柱還是創造了奇跡,究其原因,史玉柱認為:“我的成功沒有偶然因素,是我帶領團隊充分關注目標消費者,做了辛苦調研後創造出來的。”
    史玉柱認為:隻有打動消費者纔能成功。經歷失敗後,史玉柱對消費者需求的認識又深了一步。他說:“我已經養成一個習慣,誰消費我的產品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”
    要想做出好的策劃方案,就要充分了解消費者,而消費者又是難了解透徹的。2003年,史玉柱駕駛著自己的奔馳一邊遊山玩水,一邊做市場調研,走遍了中國除臺灣、澳門之外所有的省、市、自治區。遊歷之後的史玉柱感慨地說:“營銷是沒有專家的,不能迷信專家。我認為大學裡有關營銷的教材80%的內容都是錯的。要說有專家,我認為的專家就是消費者。要做好一個產品,在前期論證階段必須花費大量的時間泡在消費者當中。”用70%的精力為消費者服務

    我在我的公司隻管一件事——市場調研。

    ——史玉柱營銷語錄

    營銷是沒有專家的,不能迷信專家。我認為大學裡有關營銷的教材80%的內容都是錯的。要說有專家,我認為的專家就是消費者。要做好一個產品,在前期論證階段必須花費大量的時間泡在消費者當中。

    ——史玉柱遊歷中國後的感慨

    我的成功沒有偶然因素,是我帶領的團隊充分關注目標消費者,做了辛苦調研後創造出來的。

    ——史玉柱營銷語錄

    營銷策略

    消費者是天底下好的老師,史玉柱認真實踐了這句話。摸清“老師”秉性的企業,總是被老師厚待,報之以豐厚的利潤;反之,隻能被老師拒之門外。近20年的商海生涯裡,他做得好的一件事是:一直虔誠地做消費者的學生。

    史玉柱說,腦白金品牌的策劃,完全遵守“721原則”。也就是說把消費者的需求放在位,用70%的精力為消費者服務;投入20%的精力做好終端建設和管理;隻花10%的精力去處理和經銷商的關繫。當初保健品市場競爭那麼激烈,可史玉柱還是創造了奇跡,究其原因,史玉柱認為:“我的成功沒有偶然因素,是我帶領團隊充分關注目標消費者,做了辛苦調研後創造出來的。”

    史玉柱認為:隻有打動消費者纔能成功。經歷失敗後,史玉柱對消費者需求的認識又深了一步。他說:“我已經養成一個習慣,誰消費我的產品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”

    要想做出好的策劃方案,就要充分了解消費者,而消費者又是難了解透徹的。2003年,史玉柱駕駛著自己的奔馳一邊遊山玩水,一邊做市場調研,走遍了中國除臺灣、澳門之外所有的省、市、自治區。遊歷之後的史玉柱感慨地說:“營銷是沒有專家的,不能迷信專家。我認為大學裡有關營銷的教材80%的內容都是錯的。要說有專家,我認為的專家就是消費者。要做好一個產品,在前期論證階段必須花費大量的時間泡在消費者當中。”

    為此,史玉柱專門培養了一支隊伍。“他們必須下市場,我要求他們每個月至少要跟100個消費者進行深度交談。必須拿著產品上街推銷,推銷不出去就罰錢,賣掉了就作為獎金給員工個人。這就逼著他們在推銷的過程中去完善說辭。一旦某個人的說辭成功率比較高,就把他的話總結下來,變成廣告。我的策劃從來都是到市場裡面去,從消費者那裡學到的。”

    史玉柱“拜消費者為師”的經驗被他應用到網遊開發上。在開發過程中他共與2000個玩家聊過天,每人至少2小時。這樣算下來的話,他總共用了4000多個小時與目標消費者溝通。在4000多個小時的聊天過程中,他體會到玩家在網遊中的種種心情。所有這些復雜甚至對立的情緒,史玉柱了如指掌。因此他在《征途》中,給所有情緒提供了釋放的機會,這也正是《征途》吸引人的地方。

    此外,他發現大部分遊戲升級過程都非常痛苦。為了升級,玩家經常要整夜把一隻手放在鍵盤上,一隻手拿著鼠標,並要一直保持這個動作。因此,史玉柱在《征途》裡,把遊戲規則改了,去掉了打怪的過程。

    為了更好地為玩家服務,巨人網絡首創“客服預約模式”,玩家可以讓客服找自己。這是因為,“客服電話難打通”是網遊行業裡的普遍難題。這種處處為玩家著想的態度,使巨人網絡受到廣泛好評,在2007年度中國遊戲產業年會上“巨人網絡”囊括七項大獎。對這些成績,史玉柱頗有些得意地說:“現在所有的遊戲公司都在跟我們學了,隻要跟著玩家走,滿足他的要求,不要管這個行業怎麼評論,的評判標準就是玩家。我做《征途》考慮的就是玩家的需要,而不是什麼行業規則。”

    史玉柱為自己貼上的是破壞性創新的標簽。很多人認為史玉柱能夠一再成功,從腦白金到網絡遊戲,靠的是近乎偏執的營銷手段。但專家以為,支撐史玉柱成功的是他強烈的“破壞性創新”的精神,以及真正滿足用戶需求的顧客導向戰略。一些報道顯示,史玉柱在推銷腦白金和《征途》之前,刻意去“套用戶的需求”,甚至每天花好幾個小時跟玩家一起玩遊戲,感受遊戲不足,近而摸出新的門路。

    史玉柱為自己貼上的另一個標簽是戰略性和戰術性。他真正分析透了公司戰略的基本要素,善於做的就是顧客分析、環境分析和市場競爭者分析。他不怕競爭對手,堅信在中國市場上與強大的競爭者不做正面對抗的技巧。他也懂顧客,哪怕這些顧客並不需要他的服務,他也會創造出需求來,把公司戰略變成顧客驅動。憑借在戰略布局和戰術進攻上的完美結合,史玉柱取得了一個又一個成功。

    智慧透析

    在過去,顧客處在相對弱勢的一方,很多時候都是企業在引導甚至是支配著顧客,而現在,則反轉了過來,現今的市場是一個“顧客為王”的市場。有一位營銷專家甚至說:“現在的企業,從某種意義上說,已經成為顧客代理商——向顧客出租自己的制造設備、物流設施以及其他資源,讓顧客去發現、選擇、設計,進而使用他們所需要的產品。”

    現在的企業面臨著更多的精明的消費者——他們不再滿足於作為市場營銷的後一個環節,不再容忍“我們制造,你們使用”“我們說,你們聽”的營銷方式。他們有自己的主見和認知。如果說過去是一個“請消費者注意”的時代,那麼現在則是一個“請注意消費者”的時代。

    企業簡單地向顧客提供他們所想要的東西已經是遠遠不夠了,要想保持競爭力,企業一方面要幫助顧客學習,使他們認識到自己真正需要什麼;另一方面要從顧客處學習,了解他們真正需要的是什麼。

    哈佛的MBA教案中,給出了一種獨特的研究方式,即人類學研究,它指的是營銷者把焦點放在觀察人們的日常行為上,比方說,食品企業會去觀察人們是如何喫飯喝飲料的,清潔用品制造企業會觀察人們是如何清潔、打掃的,化妝品企業會去觀察人們的肌膚問題並觀察他們是如何應付的……通過觀察人們在干什麼,而不是問人們在干什麼,這樣能給企業帶來有益的信息。觀察消費者的日常行為,比收集他們對產品的主觀反應和評價,更能讓企業獲得突破性的啟示和靈感。

    很多成熟的企業在進行營銷活動時,都會運用這種研究方法,他們通過這種方式去了解為真實的消費者群體。

    美國銀行曾經用這種研究方法對嬰兒潮時期出生的婦女的購買行為進行研究,並得到兩點發現:一是為求便利,這類消費群偏好於集中購買;二是這類消費群因為家庭負擔不小,所以要存款非常困難。美國銀行針對這兩點,推出了一種叫作“保存零頭”的特殊金融產品。當客戶使用美國銀行的VISA卡進行消費時,銀行將替客戶將每次刷卡消費的零頭保存下來。舉個例子,某顧客某次消費53,那麼美國銀行將取整為,然後將這兩個數之間的差額也就是0保存到客戶的儲蓄賬戶上。

    這項服務一經推出,就有250萬客戶申請,有超過70萬的客戶在美國銀行開立了支票賬戶,並有100萬的客戶開立了儲蓄賬戶。

    很多時候,直接跟消費者面對面進行調研,雖然看起來很有互動感,很有真實感,但是消費者未必就會把自己真實的一面完全展露出來,甚至,有的消費者都不知道自己真正想要表達的是什麼,所以,這樣得來的信息準確率就需要打一個了。而人類學研究,更多的是在不驚擾到消費者的情況下,真實地記錄消費者的行為、言語和反應,然後再去分析,去研究,雖然沒有與消費者進行直接、深入的交流,但是,通過這種方式挖掘出來的信息更豐富,也更可靠。

    2010年,奧美曾經發布這樣一條消息,它任命了一位名叫麥克·格裡菲斯的博士擔任社會人類學總監,麥克博士加入其大中華區發現團隊消費者洞察和趨勢研究小組,致力於研究大中華區內國家和地區的社會文化,以求為客戶創造更有效果、更能融合本土文化又兼具創意的作品。

    “社會人類學總監”,這個職務對於大多數企業而言仍然是陌生的,但是,這從一個側面反映了一些知名企業對顧客研究的關注和倚重。企業對消費者關注越多,了解越深,纔越能準確把握消費者的需求與心理。

    在全球經濟一體化市場時代,消費者接觸的信息越來越多,品牌的競爭也越來越激烈,抓住消費者的注意力、抓住消費者的情感、抓住消費者的感覺越來越具有挑戰性。產品的同質化進一步加劇,產品和產品之間、品牌和品牌之間的差異越來越小,如何讓品牌吸引消費者,促成消費者購買呢?

    讓客戶充分參與,與客戶保持互動,甚至讓客戶來做主導者,這是一種拉近並深化企業與客戶之間關繫的好方式。營銷人員必須意識到這一點:一切應以客戶為主,未來的世界是客戶主導的時代。


    ……



     
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