推薦序一 穿越寒鼕，享受明媚春光  / 毛大慶 VII
推薦序二 水滴石穿，終見大海  / 蔡劍 XI
前言 船長日志  / XIII

章 撒旦的糖果：創業  / 001
1．你應該跨出那一步嗎？  / 001
2．你根本就不應該去創業  / 008
3．承受債務風險  / 011
4．你的想法真的很差勁嗎？  / 024
5．如何組建一個合適的團隊？  / 027
6．支付給人纔的報酬  / 034
7．你應該模仿你的競爭對手嗎？  / 036
8．傑出的想法和創意從何而來？  / 039
9．界定你想解決的問題  / 041
10．準備一場隻需半分鐘的路演  / 041
11．你應該謹慎行事嗎？  / 042
12．你的創意是否該保密？  / 044
13．什麼時候你該放棄？  / 047
14．放棄你的“孩子”  / 048
15．速度以及實驗  / 050
16．為什麼創業公司會失敗？  / 052
17．重新制定規則  / 057
18．與客戶進行互動  / 059
19．是否要創造需求？  / 062

第二章 獲得風險投資：讓我看到你的錢  / 065
1．風險投資的內幕  / 066
2．了解你的估值  / 074
3．尊重並喜歡你的律師  / 077
4．為你的投資人準備的路演文檔  / 084
5．兜售你的故事  / 088
6．如何鋻別投資人  / 092
7．如何與投資人溝通  / 094
8．利用人的恐懼和貪婪  / 099
9．管理你的融資渠道  / 104
10．不要讓表情出賣了你  / 106
11．三振出局  / 107
12．想辦法讓對方說“不”  / 112
13．永遠不要對投資人說謊  / 117
14．設定後期限  / 119
15．充分利用社會資本  / 122
16．獲得熱誠的推介  / 125
17．給陌生人發郵件或許也能起作用  / 128
18．如何脫穎而出  / 131
19．親吻青蛙王子  / 134

第三章 創新的領頭羊：中國和美國硅谷  / 135
1．標杆  / 135
2．生態繫統的演化  / 137
3．市場的規模很重要  / 139
4．創業者：中國和美國硅谷的比較  / 140
5．風險投資：中國和美國硅谷的比較  / 144
6．關繫的復雜性  / 149
7．我在中國的經歷  / 153
8．西方的創業公司應該進入中國市場嗎？  / 155
9．中美貿易政策  / 160

第四章 自力更生：遊擊營銷和增長黑客  / 161
1．什麼時候開始融資？  / 162
2．什麼纔算是好的業務？  / 166
3．用業餘時間進行創業  / 168
4．如何與媒體建立和諧的關繫  / 170
5．遊擊營銷的規則  / 175
6．打破固有的思維模式  / 180
7．集客營銷策略  / 183
8．讓你的品牌代表一種價值  / 190
9．投資視頻制作  / 192
10．為什麼你的故事很重要  / 193
11．敘事的類型和模式  / 197
12．如何推行增長黑客  / 199
13．那些自力更生的創業者有能力展開競爭嗎？  / 201

第五章 獨角獸獵人：找到未來的贏家  / 207
1．投資團隊  / 208
2．評估市場規模  / 213
3．誰纔是你真正的客戶？  / 215
4．順應潮流  / 218
5．優秀與卓越  / 221
6．你的秘訣是什麼？  / 224
7．簡化商業模式  / 227
8．商業模式的模仿  / 233
9．鎖定客戶  / 236
10．硬件還是軟件？  / 237
11．什麼時候專利纔是重要的？  / 240
12．硬性地套用（不一定適用的）技術  / 244
13．設計思維  / 246
14．生產優質的產品  / 249
15．為什麼媒體的關注很重要  / 254
16．不可告人的秘密  / 257
17．你具有哪些真正素？  / 260

第六章 擴大規模：建立獨角獸企業  / 267
1．招聘的藝術  / 267
2．識別人纔  / 272
3．招聘策略  / 274
4．用正確的方式解雇員工  / 277
5．銷售的 22 條軍規  / 281
6．面向公眾演講  / 288
7．市場營銷和客戶獲取  / 293
8．設計工作空間  / 295
9．小心那些平臺公司  / 299
10．不公平的優勢  / 304
11．計劃好你的退出  / 312

第七章 取勝的法則：提升領導力  / 317
1．領導力的基本要素  / 317
2．設定基調  / 320
3．界定你的願景  / 323
4．成為一個超級老板  / 327
5．管理你的董事會  / 330
6．太瘋狂了？沒這回事兒  / 338

第八章 創業的生活：在生活中學習  / 341
1．東山再起  / 341
2．你的年齡太大了嗎？  / 347
3．回饋  / 353
4．求知  / 355
5．穿越寒鼕  / 357

推薦序一  穿越寒鼕，享受明媚春光
毛大慶
優客工場創始人

在霍夫曼的上一部作品《讓大像飛》中，他向創業者詮釋了創新的多種可能性以及創新的內涵與外延，好評如潮。
作為硅谷的創業導師，人們都親切地稱霍夫曼為船長。這個稱呼恰如其分，創業就像在大海上航行，一名經驗豐富、果決勇敢的船長，對於航船能否成功抵達彼岸，至關重要。
霍夫曼船長在這本新作中，承接創新啟示，以親身經歷向廣大創業者傳授創業法門、融資技巧、領導力策略，傳授如何達成所有創業者都夢寐以求的目標：成為“獨角獸”並持續擴大自己的商業版圖。
創業需要勇氣與力量，而不應是一時衝動之舉，我非常感興趣的是，在本書中，霍夫曼船長非常有針對性地給出了十條不要創業的理由，在這個創業熱情高漲的時代，這不是潑冷水，而是一份發自內心的忠告。
我把這十條理由總結了一下，將它們歸結為三種心態：暴富、逃避、跟風。
我們一直在談創業初心的重要性，霍夫曼船長給出的十條理由，可以很好地幫助創業者盡快認識到自己的初心，如果出發時就是錯誤的，路隻能越走越難，越走你就離目標越遠。
這本書還涉及所有創業者關心的一個話題：融資。
關於融資，媒體似乎在向公眾傳遞著這樣一個信息：融資約等於成功，至少融資的輪次越多，金額越大，創業項目距離成功就越近。這個道理的邏輯顯而易見，我們假設創業是一場戰役，那麼一名士兵手裡的彈藥越多，他獲勝的概率也就越大。
但需要注意的是，融資獲得的彈藥都是需要回報的，士兵在戰場上的彈藥則不需要償還。
從這個角度看，霍夫曼船長的建議十分中肯，他開宗明義地告訴創業者，融資與獲得明確的結果之間，距離非常遙遠。一個有說服力的數據表明，在獲得天使投資的初創企業中，隻有不到兩成在4年後依然運營良好，卻有近四成已經倒閉，而剩下的，則還在努力奮鬥。
創業真的是一項失敗概率很高的事業。殘酷的數據顯示，超過90%的初創企業終失敗，在剩下不到一成的成功企業中，竟然也有絕大多數創業者經歷過數次瀕臨破產的困境。
作為一名常青的創業導師，霍夫曼船長在書中為創業者指明了多種可以嘗試的融資途徑，並將其中的弊端或風險明確指出。
我們身處一個網絡信息高度發達的時代，公眾喜聞樂見的新聞，或者說是故事，就是一個人傾其所有，投入全部家當，後獲得巨大的成功。這樣的成功模式在很多財經新聞中可以看到，但少有人對那些同樣傾其所有但後輸到傾家蕩產的悲慘故事感興趣，確切地說，媒體總是會投讀者所好，所以，更多的瘋狂冒險型的創業勵志故事被傳播開來。
這也是我向所有創業者推薦這本新作的重要原因，誠如書名《穿越寒鼕》所言，創業就是一場穿越寒鼕的冒險。傾其所有的勇氣是所有成功創業者的基礎素質，但並不是所有傾其所有的創業者都必然會獲得成功，你還需要更多的天賦、運氣、學習能力、決斷力和在逆境中的魄力與信念。
就像傑克•倫敦在《熱愛生命》中所描述的那樣，他不願死去，是因為他熱愛生命，渴望活下去，所以要前進。殘存的、幽暗的生命之火還在驅使他前行，疲憊令他近乎熄滅，但求生欲還在頑強地抵抗死亡。
這4年多，身處創業大潮中的我，深刻領悟到創業維艱，初心可貴，信念如航燈。市場上有很多傳授創業相關知識的圖書，但我認為，霍夫曼船長的新作可以被當作創業必修課。因為書中的所有經驗都不是紙上談兵，而是作者親歷或親見的，具有非常可貴的實操價值。
願你從書中，收獲更多創業心法，不忘初心，穿越寒鼕，享受明媚春光。

推薦序二  水滴石穿，終見大海
蔡劍
北京大學光華管理學院實踐教授
價值互聯網創新院創始人

史蒂文•霍夫曼先生的《穿越寒鼕》是一部創業者在逆境中的生存指南和武林秘籍。這本書的與眾不同之處在於，霍夫曼先生講的都是自己的親身經歷，分享的是一名遠航的老水手用心血寫成的航海日志。
我作為創新學習者與創業實踐者，能夠深刻感受到這份航海日志中所描繪的心路歷程。霍夫曼先生的創業經歷讓我聯想起我創立北大創新研究院，建立創新創業學科，開拓中國價值互聯網產業等沉浮經歷，感慨創業者奮鬥之艱苦卓絕，企業家精神之可貴。
創業的航程不就是一場生命的修煉嗎？航程中雖有海闊天空，但更多的時候是大霧彌漫、風雨飄搖和驚濤駭浪。如果缺乏對市場的敬畏和對生命的尊重，不要說順利走完整個航程，就連到達下一個港灣都異常艱難。
在激烈的商業江湖中，創業者的倚天劍和屠龍刀是什麼?創業者能挺過逆境寒鼕嗎？其實真正的法器是精神的鏡子。以人為鏡，可以明得失。要通過接觸、理解、與形形色色的人溝通來解決客戶痛點，提升團隊能力，創造股東價值。在真實創業中，要學習創業者的精氣神，走好創業的旅程。
這本書中有不少引人深思的案例，它們對於創業者是非常寶貴的啟發，特別是對年輕的缺乏經驗的創業者來說，如果能夠領會並踐行，這本書會極有幫助。
一個是從失誤中學。創業是動態的奮鬥歷程。一氣呵成不大可能，需要正視現實，不斷自省，不斷磨煉，不斷構造現實。
一個是從失敗中悟。創業是螺旋上升的價值創造過程。創業者會面對各種失敗的可能性。如果充分準備項目的死法，剩下的大多是活法了。
一個是從失去中得。創業者需要真正看清事物價值，產品服務價值不是自己孤芳自賞，要能夠解決普遍問題，獲得訂單。要踏踏實實地服務客戶。不要為了資本創業，獲得投資僅是獲得航行的燃料，風雨兼程，一切纔剛剛開始。
水滴石穿，終見大海。創業者寶貴的東西是生命和時間。創業者凝聚生命的點點滴滴，投身於有意義的工作，終達到思想自由與人格完整的境地。這就是創業的意義。

前言  船長日志

很久以前，
我曾迷失在暴風雪之中，
大雪遮蔽了我的視線，也掩埋了我的歸路。
在那個鼕天我死去了。
但沒過多久，
春天回來了，冰雪融化了，
我復活了。
再一次地，我踏上了尋夢之路。
——霍夫曼船長

請允許我首先做個自我介紹。我叫史蒂文•霍夫曼，但因為我是“創始人空間”（Founders Space）的掌舵人和首席執行官，所以硅谷的人都叫我霍夫曼船長，今天“創始人空間”已成為的創業孵化器和加速器之一。
在過去的二十幾年時間裡，我在創建、指導和加速創業公司的過程中學到了很多東西。我自己也曾奮鬥在線並親眼見證了這一切。我曾完全靠自有資金創立了兩家公司，另外還在風險投資的支持下創立了三家公司。我深知，當你站在懸崖邊低頭向深淵望去時，你會有什麼樣的感受，但是對於一個真正的創業者來說，即便他明白走在這條路上踏錯一步都攸關生死，他也永遠不會停下追尋夢想的腳步。
我寫這本書，不但是為了幫助你從我過去的經驗中吸取教訓，還希望你能從我的親身經歷中獲得啟發，這些經歷已經被我用來先後培訓過數百名創業者。盡管其中有些創業者現在已經泯滅於眾人，但另一些則開闢出了一條通往全新領域的道路。我將幫助你在創業的雷區中走出一條安全的道路，我還將告訴你一些有效的策略。另外，我還會和你深入地探討那些聰明的創業者曾經采用過的策略，正是采用這些策略纔讓他們獲得成功的概率得到了化，並使整個創業過程內蘊的風險降到了。
人們現在看到我，會覺得我所有的一切都來得非常容易，其實獲得這一切的過程是極其艱辛的。我是在有了很多慘痛的經歷後纔學到這些的，所以我纔會想把我的一切洞見與你分享。我想向你演示在運營一家真實的企業的過程中你肯定會遇到的那些點點滴滴的細節，還有你將要流下的汗水和眼淚。當然，在書中我還講述了當你遇到團隊出現問題，走進死胡同，幾乎有大半的時間茫然不知所措，公司不斷地虧損，員工對前途感到迷茫並失去自信等狀況時，你該如何面對你的團隊並再次奮勇向前。後，我還想告訴你的是，當一切似乎都出現問題時，作為一個創業者你該如何去做。我的目標隻是為了讓你能成為笑到後的那個人。
當你讀完這本書的時候，我希望你不但已經度過了創業的寒鼕，而且還無所畏懼地開始擁抱不確定性、永無止境的挑戰以及運營公司的時候必然會遇到的混亂。

書摘：兜售你的故事

當我和那些的風險投資人坐在一起開會時，他們常常會向我吹噓，他們的所有決策都是在數據的驅動下做出的。當他們前往哈佛大學或者麻省理工學院的時候，他們喜歡逢人就說，真正重要的是數字。但是我也曾經看到，在一個創業者講述了一個很有說服力的故事後，投資人把之前所說的一切都拋到了九霄雲外。和所有人一樣，投資人也會感情用事。實際上任何事情的重要性都取決於人們對它的感受。無論投資人認為他們自己有多麼理性，但終，他們還是會跟著一天結束時的感覺走。
這就是為什麼在你進行融資路演的時候，一個好的故事往往比其他任何東西都更加重要。當然，你不能隻講述一個關於你的產品的故事，如果你在講述這個故事的時候能夠融入自己的情感，你就會比競爭對手擁有更多的優勢。投資人想知道你是誰，他們想通過你的為人來了解你。畢竟他們首先是在對創業團隊進行投資，他們希望看到，是什麼在推動著你，並且還想切身地感受一下是什麼讓你的團隊走到了一起。說到底你要讓他們首先對你建立起信心，而在短時間內建立信任的好方法就是通過一個小故事來揭示你的價值觀和動機。
你也許會認為你並沒有什麼值得講述的涉及個人情感的故事，但事實並非如此。每個人都有可以讓人心動的故事，即便你這個人非常無趣，一生都居住在某個山洞裡，你也依然能挖掘出被你掩埋在過去某個時刻的故事。如果你想抓住投資人的注意力，你就需要找出這樣的故事。
真正能打動人的故事來自你的內心，它可以訴說你是一個什麼樣的人，為什麼你會做你正在做的這些事情，以及這一切對世界意味著什麼。為了能讓你講出好的故事，你可以從回答如下四個問題開始。
（1）為什麼你會創立這樣一家公司？
（2）是什麼讓你對此如此著迷和富有激情？
（3）它又將如何顛覆你所在的行業？
（4）它對於客戶的日常生活會產生什麼樣的衝擊？
一個好的故事可以將你個人的故事、你的產品的故事以及你公司的使命結合在一起。回想一下當你次想出那個創意的時刻，是什麼激勵你踏出了創業這一步？是什麼讓你每天如此興奮，迫不及待地想要投入工作？為什麼你的創業公司會在這個時刻對你所在的行業產生影響？
現在讓我來給你講一個故事，這個故事可以用來說明敘述所蘊含的力量。當威瑞森（Verizon）啟動了一個獎金金額高達數的競賽，並以此來獎勵全世界的創新者時，我注意到在這項競賽中有一個類別涉及教育。由於我的家創業公司是一家遊戲公司，並且我們已經出版了用於商業教育的遊戲，如《億萬富翁》和《零售帝國》，因此我認為我們應該很符合競賽組織方的要求。但因為有上千名申請者，我明白我們的機會很渺茫。我很快就填完了申請表格，然後就把這件事扔在了一邊。
讓我感到驚訝的是，一個月以後，我獲悉我們居然過了關。隨著闖過一輪輪新的評選，我也變得越來越有自信。當我們終進入決賽的時候，我已經下定決心一定要贏得大獎。在這個時候，我不得不仔細地構思我想說的故事並完善我的路演文檔。我知道面對面地向大賽的評委介紹我的公司是這次競賽過程中為重要的一部分。當那一天到來的時候，我已經決定有三個要點是必講的內容。，我要講一個自己的故事，主要是強調我從高中的時候起就一直在創作一款非暴力的教育類遊戲，因為我相信這是教育年輕人的好方式。
第二，我把我的遊戲與當時美國正面臨的的問題聯繫了起來。當時正處於次貸危機爆發之際，由於人們不了解基本的財務知識，全美各地都有很多人失去了自己的住房。成千上萬努力工作的美國人簽下了他們無力償還的浮動利率貸款。
第三，我解釋了我們這一代的年輕人，從幼兒園一直到高中，從來沒有上過任何關於財務知識的課程。甚至絕大多數的大學畢業生對於貸款、復利以及財務規劃也知之甚少。這就是為什麼有那麼多的美國人負債累累，而且根本無法擺脫那樣的困境。他們不但失去了他們的住房，而且還失去了他們一生的積蓄、養老金以及孩子的大學學費。所有這些都是因為他們沒有接受過基本的理財方面的教育。我對評委重申，我們決不能讓這樣的情況持續下去。
接下來我又講述了幾個關於我們遊戲玩家的故事，這些玩家通過我們的遊戲了解了高利率的危險，他們說我們的遊戲不僅幫助他們戒掉了信用卡，而且讓他們還清了債務。我同時強調了世界各地的一些中學和大學是如何使用我們的軟件來開展商業、數學以及經濟學方面的教育的。我後總結道，我們打算用獎金把我們的遊戲《零售帝國》引入手機平臺。在我演講的結尾，當我觀察那些評委的眼神時，我知道我已經抓住了他們的注意力。我就要采摘到勝利的果實了。
在接下來的數周時間裡，威瑞森公司派遣了一個雇員來為我們拍攝視頻並且還不斷地暗示，我們是他們看好的團隊之一。正如你所想像的那樣，我們非常興奮，因為大獎的金額高達10，而且我們根本不需要放棄公司的任何股權，居然有這等好事。
頒獎典禮的日子終於來了，直美和我坐在觀眾席上，耐心地聽是否會有人把我們叫到臺上去。他們從第五名開始一個個向上宣布名次。我很肯定他們會到後纔叫我們的名字，但當他們宣布第二名的時候，我聽到了主持人喊出了《零售帝國》。
我幾乎無法相信，我們居然沒有贏得名。鋻於我之前感受到的氛圍，我當時很肯定我們一定會奪冠。在這裡我不得不提一下第二名的獎金金額為8，所以我不應該對此感到失望。但我的期望值實在是太高了，難道還有比經濟危機和教育年輕人更好的故事嗎？
當宣布名的時候，一個來自以色列的年輕小伙子登上了領獎臺。當他開始演講的時候，我意識到為什麼他會贏得大獎了。因為他有一個更好的故事，他很有激情地描述了他是如何開發學習軟件來幫助他得了退縮性大腦疾病的父親的。這是一個會讓人感到心痛的故事，我都忍不住對他深表同情。他的產品不但對社會有很大的好處，而且對他正走在死亡邊緣的父親也有好處。現在全世界有數百萬的兒童可以使用這款軟件來改善他們的生活。
好的故事總是能贏，這是為什麼呢？因為人類是通過各種故事來理解世界的。從我們的史前祖先還居住在洞穴裡的那個時候起，我們就學會了聚集在篝火旁，互相講述自己的生活以及曾經完成的壯舉。這樣一代傳一代，我們通過講故事把我們的知識和文化傳遞了下來。全世界主要的宗教都有很多寓言故事，這絕非巧合。隻要看過一本書，你更容易理解和記住的不正是裡面的故事嗎？
新聞也同樣如此，新聞就是各種各樣的故事。當你打開《華爾街日報》的時候，在頭版上你看到的絕不會隻有一連串的事實和數字，你看到的將是一些關於人和相關事件的有趣的故事。知識也會被打包在各種故事之中，因為隻有這樣我們纔能更好地吸收和處理信息。沒有故事，大多數人將會很難記住那一連串的事實。但是一旦這些事實和一個感人的故事捆綁在了一起，你就再也不會忘記它們了。
所以當你談論你的創業公司的時候，請記住，你講的故事纔是有可能打動投資人的。投資人帶走的也正是你講述的故事，當他們離開房間的時候，絕大多數的事實和數字將會從他們的記憶中消失。但如果你的故事能夠給他們帶來衝擊，那個故事就會一直伴隨他們。在第二天，隻有那些講述了一個令人難忘的故事的創業公司纔有可能收到回電。