了得網管理_站在雲端看電商 (一切重新想像的互聯網時代，英特華集團董事長

編輯推薦

1.本書寫於圖書電商英特華集團上市之前。

2.本書為互聯網+時代描繪了廣闊的前景。

內容簡介

隨著*、商城、1號店、支付寶以及各行各業無數APP電商平臺的湧現，人們的生活方式也在進行著翻天覆地的轉變。本書以互聯網時代帶來的影響為背景，深入講述電商應當如何經營纔能在“互聯網+”時代立足。作者身為英特華集團董事長，通過英特華圖書市場營銷運作中，結合符合當下潮流的電商營銷理念和風格，將自己對於電商營銷的認知用廣博的實例和通俗易懂的語言表達出來

作者簡介

楊志明，英特華集團董事長，開過飯店，從事過圖書行業。在互聯網+時代，將圖書行業與互聯網平臺結合起來，使自己的事業走上了一個新的臺階。

引言
數字革命下的電商時代 001
橫空出世的新平臺 003
悄然變化的消費行為 007
電子商務的世界已經到來 011
章
互聯網時代的商業新邏輯 015
如果你不跨界，電商就來打劫 017
企業“觸電”，刻不容緩 022
電商就是做強，電商就是做大 030
新生代的商業機遇，電商創造的商業奇跡 036
第二章
電子商務時代的資本新規則 041
新商務時代誕生的資本運作 043

引言

數字革命下的電商時代 001

橫空出世的新平臺 003

悄然變化的消費行為 007

電子商務的世界已經到來 011

章

互聯網時代的商業新邏輯 015

如果你不跨界，電商就來打劫 017

企業“觸電”，刻不容緩 022

電商就是做強，電商就是做大 030

新生代的商業機遇，電商創造的商業奇跡 036

第二章

電子商務時代的資本新規則 041

新商務時代誕生的資本運作 043

資本的背後――國美是如何做大的 051

的家樂福 058

玩好現金流，理清投資與回報 062

第三章

數字時代的營銷新思維 067

傳統媒體的廣告已成過去時 069

粉絲經濟――粉絲的力量 073

記憶中的卡巴斯基 079

設計好自己的“鉤”，有流量纔有銷量 084

捆綁贈送與自己產品不衝突的產品 090

數字時代的營銷，免費的都是好的 095

第四章

長尾理論下的新產品戰略 101

“皮箱＋牛仔褲＋毛衣”的“長尾模式” 103

會賣李子的小商販 107

前店後廠的應用 112

巧妙設計產品組合，黏住顧客 117

第五章

商業競爭的新規則 123

創造需求，滿足需求 125

到敵人的陣營裡挖人纔 ――對手的人纔是首要挖掘對像 131

放大對手痛苦，再去安慰 135

培養核心人纔 140

電子商務黃埔軍校 144

口碑帶動的不僅僅是銷售 149

第六章

跨區域物流的新可能 153

虛擬的貨物 155

為什麼能超越當當和亞馬遜 160

降低心理成本，不斷給你的客戶驚喜 165

整合商品要有個性 171

如何設計好你的玩法 176

第七章

自媒體時代商家與客戶的新關繫 183

客戶信任重建，構建新客戶關繫 185

實現轉變，顧客變代理商 189

好模式的操作步驟 193

一臺電腦，一座商城 198

第八章

新環境下的發展觀 203

更廣闊、更自由的發展機會 205

做一個捅破天花板的企業家 209

企業可以這麼發展――級數發展 214

第九章

互聯網時代的主旋律：自由與跨界 221

基於品牌外延的傳統跨界的啟示 223

互聯網的跨界，皆是基於用戶 227

跨界是身不由己，是勢在必行 231

跨出去是快速發展的重要途徑 236

世間本無界，何來跨界 240

商業的境界：龍行無界 243

尾聲

玩轉圈子，纔能玩大生意 247

一切商業都是人性的商業 249

潛力開發，發現你都沒發現的力量 253

企業家不再孤獨 257

共建商業決策機制，降低決策風險 261

眾籌――拿大錢辦小事 265

發揮圈子的力量，合作讓交易成本更低 269

媒體評論

從互聯網誕生的天起，它就在對傳統行業進行打劫。互聯網時代裡，如果一家企業不懂得“觸電”，不懂得跨界，那它就隻能等著被淘汰

――英特華集團董事長楊志明

在線試讀

章
互聯網時代的商業新邏輯
如果你不跨界，電商就來打劫
試問中國市場的壟斷行業是什麼？銀行！再問，中國市場壟斷行業持續久的是什麼？銀行！那麼中國近年來收入的行業又是什麼？還是銀行！以1984年成立的中國工商銀行為例，短短20多年的時間，工商銀行便包攬了中國金融行業中的多個：客戶群體，金融流水，國內金融儲蓄等等，而且工商銀行還是世界500強行列中年輕、有潛力的企業之一。
我們都承認中國工商銀行強大，我們也必須承認這種強大大部分來源於這一行業的壟斷性質。而近日，終於有人站了出來開始改變這種局面，開始開創一種全新的市場邏輯，這個人就是馬雲。馬雲的餘額寶在短短兩年的時間內，開創了一種全新的金融模式。餘額寶采用邊緣模式生存，依靠側面打擊發展，終創造了一個互聯網時代的商業奇跡。
初打著信譽支付的旗號進入了金融市場的餘額寶，占據了這一市場的邊緣地帶，這時的餘額寶在各大銀行眼中根本不值一提。餘額寶推出的各種金融服務項目與銀行的利率相比毫無競爭力。在各大銀行放松警惕的情況下，餘額寶獲得了良好的發展空間。
其實，餘額寶初的發展目標並沒有指向利益獲取，而是為一種側面打擊儲備著力量。餘額寶推出的各種金融服務隻是為了更全面地滲入銀行市場。當銀行還在認為阿裡巴巴、支付寶與自己根本不是一個行業的時候。餘額寶對整個銀行業發出了致命的一擊，徹底改變了整個行業的商業邏輯。
餘額寶通過金融服務，提升了客戶在支付寶中的儲蓄額度，雖然金額提升限度並不高，平均每個支付寶用戶儲存餘額僅為，但是通過餘額寶對銀行市場的滲透，以及支付寶自身用戶的巨大數量，餘額寶擁有改變了行業規則的能力。
事實上，餘額寶並沒有做出太大的創新，隻是在原有的金融服務基礎上增添了一種高於銀行的日收益利率。然而就是這一點點的改變，使得已經滲透了整個銀行行業市場的餘額寶，短時間內轉移了銀行的大量客戶，創造了一個互聯網市場中的商業奇跡。
當今的市場，不再是“大魚喫小魚，強者屠弱者”的時代。如今，哪個行業利潤豐厚，哪個行業發展迅速，哪個行業潛力巨大，哪個行業就會成為被打劫的對像。這就是當今互聯網市場中盛行的打劫模式，也是所有商家、企業謀求發展必須懂得、學習的商業模式。相信在當今互聯網市場中打拼的人都可以感覺到這一點，時代變了，傳統被顛覆了，要麼及時改變自己跟隨時代潮流，要麼被潮流所淘汰。章

互聯網時代的商業新邏輯

如果你不跨界，電商就來打劫

試問中國市場的壟斷行業是什麼？銀行！再問，中國市場壟斷行業持續久的是什麼？銀行！那麼中國近年來收入的行業又是什麼？還是銀行！以1984年成立的中國工商銀行為例，短短20多年的時間，工商銀行便包攬了中國金融行業中的多個：客戶群體，金融流水，國內金融儲蓄等等，而且工商銀行還是世界500強行列中年輕、有潛力的企業之一。

我們都承認中國工商銀行強大，我們也必須承認這種強大大部分來源於這一行業的壟斷性質。而近日，終於有人站了出來開始改變這種局面，開始開創一種全新的市場邏輯，這個人就是馬雲。馬雲的餘額寶在短短兩年的時間內，開創了一種全新的金融模式。餘額寶采用邊緣模式生存，依靠側面打擊發展，終創造了一個互聯網時代的商業奇跡。

初打著信譽支付的旗號進入了金融市場的餘額寶，占據了這一市場的邊緣地帶，這時的餘額寶在各大銀行眼中根本不值一提。餘額寶推出的各種金融服務項目與銀行的利率相比毫無競爭力。在各大銀行放松警惕的情況下，餘額寶獲得了良好的發展空間。

其實，餘額寶初的發展目標並沒有指向利益獲取，而是為一種側面打擊儲備著力量。餘額寶推出的各種金融服務隻是為了更全面地滲入銀行市場。當銀行還在認為阿裡巴巴、支付寶與自己根本不是一個行業的時候。餘額寶對整個銀行業發出了致命的一擊，徹底改變了整個行業的商業邏輯。

餘額寶通過金融服務，提升了客戶在支付寶中的儲蓄額度，雖然金額提升限度並不高，平均每個支付寶用戶儲存餘額僅為，但是通過餘額寶對銀行市場的滲透，以及支付寶自身用戶的巨大數量，餘額寶擁有改變了行業規則的能力。

事實上，餘額寶並沒有做出太大的創新，隻是在原有的金融服務基礎上增添了一種高於銀行的日收益利率。然而就是這一點點的改變，使得已經滲透了整個銀行行業市場的餘額寶，短時間內轉移了銀行的大量客戶，創造了一個互聯網市場中的商業奇跡。

當今的市場，不再是“大魚喫小魚，強者屠弱者”的時代。如今，哪個行業利潤豐厚，哪個行業發展迅速，哪個行業潛力巨大，哪個行業就會成為被打劫的對像。這就是當今互聯網市場中盛行的打劫模式，也是所有商家、企業謀求發展必須懂得、學習的商業模式。相信在當今互聯網市場中打拼的人都可以感覺到這一點，時代變了，傳統被顛覆了，要麼及時改變自己跟隨時代潮流，要麼被潮流所淘汰。

這也是互聯網時代商業的特點，跨界已經變得輕而易舉。我們的競爭對手不再局限在行業當中，所有存在於互聯網市場當中的企業、商家隨時都有可能對我們進行打劫，隨時都有可能顛覆我們的行業。

今日互聯網市場中餘額寶對銀行金融市場的打劫並非個例。曾經傳統市場中的種種神話故事，今日都已成為現實。文化傳媒出身的當當網打劫零售行業，相機膠卷行業之王敗於IT數碼創業之手，這一件件“打劫案”的發生預示著一種商業局面的出現――電商已經對傳統市場乃至整個商業帶來了革命性的衝擊。面對這種衝擊，我們不選擇電商，電商必將淘汰我們。

有一位做微型空氣淨化器的朋友想做電商，但是空氣淨化器是新興行業，市場接受度還不高，需要很高的培養成本。我便建議他采取“打劫模式”來爭奪市場。具體做法是：將原來微型空氣淨化器的名稱改為“微口罩”，打劫電商中已經成熟的口罩市場。因為在數據調查中，我發現在淘寶、天貓等電商平臺中，口罩的市場已經成熟，不需要培育成本，如果將微型空氣淨化器改名為微口罩，一下子就將口罩的用戶打劫過來，而自己不用付出過多的用戶培育成本。

所以，隻要擁有互聯網思維，善於使用打劫模式、顛覆模式等手段，市場就能很輕易地搶奪過來。那麼，面對當今市場中頻繁出現的打劫現像，我們的市場形勢是什麼樣的呢？

，互聯網時代到來後，電商是主流發展途徑，也是發展途徑。如果沒有選擇電商便等於還沒有進入互聯網市場。這一觀點並非危言聳聽，從2013年淘寶、天貓“雙十一”3的交易額中，從當前中國百強企業百分之百使用電商的比例中完全可以看出，“無電商，不經商”的市場發展形態。

第二，電商時代變革無處不在。進入互聯網時代後，商業特色有了鮮明的轉變，如今的商業已經從傳統商業的中規中矩轉變為快節奏、多變化的時代潮流。現代人眼中的商業不再是經商賺錢如此簡單，自從電商主導市場之後，商業的變化往往可以被稱為時代的變化。今天的電商已經成為時代潮流的先驅。想要在電商中生存發展，就必須具備銳利的眼光，時刻跟隨時代的潮流，不僅多變而且要善變。

第三，未來電商發展有主有次。自從英特華創立以來，我們一直致力於打造屬於自己的電商之路，通過這些年的摸索，英特華本身對電商各種方式的運用已經駕輕就熟，無論是B2B，B2C還是O2O。可以說多種電商模式在英特華中都已經在應用。

作為餘額寶的終受益者，阿裡巴巴是堅持B2B模式久的國內電商，多年來的發展讓阿裡公司對電商的分析已經細微到了極致，那麼這麼多年來阿裡公司為電商帶來的改變大多是源於哪種模式呢？當然是B2B。而且，堅持B2B也是阿裡公司目前發展的路線。這裡，肯定會有人質疑，阿裡公司的功臣應該是淘寶，但是淘寶屬於B2C模式，那麼阿裡公司的主流模式應該是B2C纔對。B代表商家，C代表個人，正是在阿裡公司B2B的運作下，纔衍生出了淘寶的經典B2C模式。

第四，電商時代來臨後，市場中各大行業的邊界開始模糊，雖然電商擴展了市場份額，但是競爭也隨之加劇。我們要時刻保持警惕，在電商的學習與運用過程中阻止其他行業對我們的利益侵占，也要學會利用電商去打劫其他行業的財富市場。

時代在發展，世界在變化。當今的互聯網市場正是在這種形勢下發生著轉變。看到眼前餘額寶打劫銀行市場的現實，感覺到電商發展的必然趨勢，那如何纔能玩轉電商，在未來的市場中生存發展呢？

這已經成為擺在我們面前的嚴峻現實。

企業“觸電”，刻不容緩

當今的互聯網市場相較傳統實體市場而言更加殘酷，餘額寶對銀行市場的打劫隻不過是冰山一角，在當前的市場形勢下，像餘額寶一樣扮演“打劫者”角色的企業其實並不在少數，而且這些企業也並沒有達到冷酷無情的地步。在當今移動互聯網市場中還有另外一種強者的存在，那就是“劫殺者”。

這些“劫殺者”不僅打劫目標的市場，而且無聲無息地摧毀對方的根本，很多企業就是這樣默默無聞地退出了市場。讓我們想一想，自己有多久沒有發過短信了？我們再想一想，三五年以前我們使用短信的頻率是多高呢？兩者對比後相信很多人都可以感覺到，時代變了，短信好像不見了！

有些人認為現在電信三大運營商的資費模式變了，發短信的費用和打電話的費用沒有太大差別，短信大多被電話替代了，不過賺錢的還是三大電信運營商。如果在2014年你還有這種想法，那麼你OUT了，而且OUT很久了！當今的市場中還有多少人在將大量的金錢交給三大電信運營商呢？很少了。因為當今通信市場已經被微信、易信、來往等免費通訊軟件包攬，中國三大電信運營商正在遭受著各種市場打擊，難怪短信已經漸漸被人們遺忘了，因為它已經被淘汰了。

當今移動通信市場中，微信無疑是這些免費通信軟件的代表者。對講機式的免費通話繫統，超越彩信的多媒體信息模式，以及融定位、交友、娛樂為一體的交流方式，短信被淘汰當然十分合理了……

我們的眼球常被新鮮的事物所吸引，這些新鮮事物帶來的全新感覺將我們腦海中的很多事物漸漸淘汰。還記得被稱為中國硅谷的中關村嗎？當年IT界的淘金聖地目前在互聯網市場中的地位如何呢？我們一起來看一看當年中關村的兩隻“領頭羊”海龍和鼎好，就可以了解目前中關村的現狀了。

在中關村發展鼎盛時期，海龍與鼎好是這座中國硅谷的兩個代表。兩家電子商城的銷售半徑已經覆蓋到了長江沿岸，可謂中國電子零售行業的領軍者。然而短短幾年的時間過去後，當年被人稱為中關村黃金商城的海龍與鼎好，此刻已是人去樓空的局面。

2013年年底，海龍、鼎好兩家商城陸續發出大量招租通知，兩家商城分別以租金七折乃至半價的條件吸引各地電子零售商，然而至2014年年初為止，不僅新商家未能到來，老商戶的流失率已逾30%。

其實，我們可以簡單地回想一下，中關村走向沒落的時間恰恰正是、當當等電商崛起的時刻。可以說對於中關村而言這是一種悲哀的結局，因為正是中關村的飛速發展，促進了國內市場互聯網化的發展，加速了電商時代的到來，纔造成了今日的結局。

中關村的主要客戶群是互聯網用戶，這一客戶群體對互聯網的了解遠比其他群體更透徹。當電商運營模式在中國市場初來乍到之時，中關村的客戶群體敏銳地嗅到了這一商業模式即將崛起的勢頭，很多人不僅放棄與中關村合作選擇進入電商市場，而且直接搖身一變成為電商的先驅者。

因此，我們可以把中關村的落寞看作一種自掘墳墓的過程。然而中關村的這一結局並非因為它在發展過程中過於疏忽大意，未能及時預測危機的到來，而是這一結果是時代發展的必然趨勢。既然我們已經得知電商時代的來臨，模糊了各大行業的邊界，就應該明白中關村的沒落、短信的消失並非一種偶然，而是這些企業商家未能及時獲取互聯網商業思維的結果。電商擊垮中關村可以被視為電商對房地產行業的一種衝擊的開始。如果其他行業仍未從中覺醒，仍未意識到互聯網商業思維的重要性，那麼必將重蹈中關村、短信的覆轍。

電商時代的來臨已然勢不可當，企業“觸電”已經刻不容緩，短信、中關村這些當年橫行一時的強者被顛覆、被打劫，乃至被淘汰已經徹底證明了這一事實。如果說2013年是電商在中國徹底落地的一年，那麼2014年必然是電商在國內市場騰飛的一年。面對洶湧而來的電商大潮，傳統企業應該如何應對，是我們當前必須謹慎思考的重要問題。

面對電商衝擊，傳統企業何去何從

截止到2013年年底，國內市場中仍有一部分企業無法下定決心投入到電商發展當中。這種對電商發展的觀望終隻會是一種損失。其實，並非我們沒有看到電商的巨大優勢，隻是在當前傳統市場利益驅使下我們不願去冒險轉型。

時代發展的腳步無法被阻礙，哪怕強如銀行、中關村，在電商到來之時也顯得很弱小。如果我們仍固守原有的商業模式，那麼當電商波及自己的行業時，則再無回天之力。

我們可以看看目前市場中已經轉型為電商的成功企業。海爾、傑克瓊斯、駱駝，等等，這些企業利用電商為自己收獲了巨大的利益。2013年阿裡巴巴“雙十一”活動中，當日銷售額過億的企業中，這三家企業全部榜上有名。這是在傳統市場中無法想像的成果。

截至北京時間24點整

2013雙11總支付寶成交金額單店總排名

No.1

小米

5.41億

No.2

海爾

1.75億

No.3

駱駝

1.59億

No.4

羅萊

1.55億

No.5

傑克瓊斯

1.52億

No.6

優衣庫

1.20億

No.7

富安娜

1.16億

No.8

茵曼

1.15億

因此，我們必須承認，面對電商的衝擊，與其被動遵從，不如主動出擊。電商運營的巨大優勢已經在市場中顯露無遺，過於謹慎地等待，極有可能將我們帶入被打劫、被顛覆、被淘汰的局面。

了解電商，進軍電商

既然電商發展趨勢已經勢不可當，我們就應該用好的態度來迎接電商的到來。在當今國內市場中流行著這樣一句話：“不做電商是等死，貿然轉型電商是找死。”

話雖短小，語意卻十分豐富。不進軍電商隻會被電商淘汰，貿然進軍又會被市場驅逐，那麼擺在我們面前的選擇是什麼呢？必然是先了解電商，再轉型電商。

了解電商就等於分析電商相對傳統商業模式的優勢，從傳統商業模式的角度來看，電商不僅不受時間、地域限制，而且具備交易速度快、商品送貨上門、價格低廉等優勢。清楚了這些優勢也不等於了解了電商，隻有明白了這些優勢的來源，纔具備進軍電商的條件。

1.由於電商不受地域限制，因此電商模式是一種快捷化貿易模式，從而具有良好的價格優勢。

電商的價格優勢我們非常清楚。但是有些人盲目地認為這些價格優勢來源於電商無店鋪租金，無人工費用。其實，電商的價格優勢的來源是國際貿易形式。選擇電商運營的企業往往可以利用互聯網輕松建立自己的快捷化貿易繫統（含國際貿易）。目前互聯網上已經出現了許多電子平臺專門為各大電商企業提供極速貿易服務。廉價的商品來源、到位的商品服務，以及飛快的交易速度，這纔是電商企業具備價格優勢的主要原因。

2.電商具備更廣闊的信息資源市場，從而在市場擴展速度上形成了獨特的優勢。

我們總會贊嘆許多電商企業發展速度迅捷，很多年輕的企業在電商模式的幫助下，短短幾年內就進入了行業的前沿位置。這些以往傳統市場中很難見到的局面，如今在電商市場中卻並不稀奇。

電商的這種發展優勢來源於互聯網上的豐富信息資源，這些資源為電商創造時機，把握時機帶來的很大幫助。以目前國內通信行業明星小米公司為例，從2010年4月的小米工作室，到今日的小米科技，短短不到四年時間小米成為中國電子通信行業的明星。小米掌門人雷軍曾說過，小米之所以成功，要歸功於這個時代，小米的發展就是在互聯網上查詢信息，知道客戶需要什麼，我們就發展什麼，這就是成功的奧秘。

因此，電商企業的發展速度是傳統企業無法比擬的，因為電商企業永遠比傳統企業更優先知道，哪裡有新的市場，這片市場需要什麼商品。

3.電商具有傳統商業模式無法超越的營銷模式。

我們了解了電商具有豐富的互聯網信息資源，也一定要清楚這些信息資源是可以互動、共享的。這些信息可以指引企業發展，更能幫助企業營銷。而且電商營銷成本低，速度快。

電商營銷大部分是基於互聯網通訊軟件之上的信息交換，而且移動互聯網時代到來後，電商營銷已經不受時間與地域的限制，不僅成倍擴大了營銷範圍，而且豐富多彩的營銷軟件也提升了營銷成果，這些都是傳統企業營銷無法做到的。

強化互聯網思維，增加邊緣模式創新

電商對傳統市場帶來的變革千變萬化，我們能否在這些變化中總結出生存法則，能否從這些變化中獲取發展，取決於我們的商業思維是否已經互聯網化。

所謂互聯網思維，正是基於互聯網市場之上的商業思維，這一思維的轉化、發展必須遵循著互聯網時代的特色。具備線上的跳躍性發展速度，擁有線下的實體市場基礎，兩者缺一不可。也隻有聯通了線下與線上的共同發展，纔能夠在當今市場中保持敏銳的洞察力、準確的決策力，以及優秀的應變力。

邊緣模式創新不隻是電商時代的代表，更是互聯網思維的產物。作為當代橫空出世的全新商業平臺，互聯網市場中必然有其獨特的運作模式，更人性化、更自由的市場狀態使得以往傳統市場中被忽略的競爭方式，成為當代引領潮流的商業模式創新。而我們恰恰需要抓住這樣的機遇，抓住了市場變化後的邊緣地帶，如此便等於擁有了入駐全新市場的資格，在這種情況下結合自身的商業特點，選擇恰當的方式，就可以如同餘額寶打劫銀行一般，締造出全新的商業奇跡。

綜上所述，電商的優勢已經十分明顯，這些優勢造就的商業局面則是轉型電商勢在必行。通過對這些優勢來源的分析，我們轉型電商的思路也已經非常清晰，借助互聯網的力量，將自己的企業構建出電商的基礎，根據自己的行業特點選擇恰當的電商模式，這就是我們“觸電”的方式。

電商不僅是一個商業時代的代表，更是我們獲取財富的武器。

短信的消失，中關村的沒落對於我們而言並非不幸，隨著市場的發展，諸多事物也一定會從我們的大腦中被淘汰。善用電商，活用電商纔是當今商業發展的正道，也隻有保持這種態度我們的大腦纔不會被時代所淘汰，我們的企業纔不會被市場所淘汰。

……

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