“如果現在給大家一個機會，讓你們到某個商場裡去開店做實體銷售，為了銷售額盡可能高，你們會怎麼做？”

近每次分享前，我都會拋給臺下的淘寶掌櫃們這樣一個問題。大家七嘴八舌開始議論，往往先開始發言的，是有線下實體店的老板，他說，“如果租金一樣，我一定會選電梯口或者門口的位置”。

我問為什麼，他說：“那還用說，人流量大啊，人流量就是錢，你看麥當勞、肯德基那些快餐店選址都有嚴格的人流量測試標準。”

我接著問：“那是不是商場裡生意好的店，就一定是在人流量的位置？”

掌櫃們議論紛紛，說有很大的可能是，但並不一定是，還要看裝修風格及產品是什麼。

我接著說：“即使人流量很大，但是你店鋪的東西不能吸引人走進去，那也無法產生銷售，要能把人流量轉變成客流量。而轉變的關鍵是門頭的設計、玻璃櫥窗裡的寶貝、門口的海報促銷等，也就是說，位置好了還要想辦法讓盡可能多的顧客走進來。”

“現在很多的飯店都在門口設一個接待臺，把自己的菜單放在門口，就是為了盡可能地吸引路過的人走進他們店裡。”

“而即使顧客走進你的店裡，如果隻詢問不購買，隻會增加你的人工成本。這時候，我們就有必要通過聘請專業的導購、促銷人員等來提高購買率。”

寫到這裡，我幫大家整理一下思路。也就是說，想在商場開一個實體店要考慮三個問題：一是人流量；二是進店率；三是購買率。做好了這三點，基於新客戶的銷售我們就會做得更好。

這時候，大家會不會有點兒熟悉，這三個線下常見的問題，在我們“電商界”，有沒有類似的名詞？

掌櫃們自言自語道：“人流量，是指門口有多少人路過，但不一定進店。這個對應著淘寶接近的數據是曝光量，有多少人可能看見你的寶貝，但看到並不一定會點擊。”

“進店率，指的是有多少人進來。在淘寶裡也就是訪客數量，對應的數據是點擊率。在線下我們是通過門頭的裝修、櫥窗的寶貝吸引路過的人；在淘寶裡，我們是通過主圖的拍攝、設計和標題的賣點吸引點擊率。”

“購買率，就更好理解了，就是指的轉化率。線下靠的是導購，而線上靠的是頁面描述和在線客服。”

說到這裡，我們再重新去審視“電商”這個詞。當村裡路邊的小商店老板都會讓顧客加他微信的時候，“電商”這個之前新潮的名詞，已經失去它原來的意義了，現在“電商”更多指的是“移動互聯網商業”。當所有的商業形式都慢慢地和互聯網結合起來的時候，傳統商業和互聯網已經完成了融合，無法再拆分。

而那些之前做傳統生意的老板，其實不必再覺得“電商”有什麼神秘，隻要能把互聯網商業的名詞翻譯成你們習慣的語言，電商其實沒什麼不同。

就好比開一個網店要解決的是曝光量、點擊率、轉化率，而開一個實體門店要考慮的是人流量、進店率、購買率，這本質上就是同一個問題。

甚至我覺得，開實體門店的學問，會遠遠多於“電商”，即使有的人花很高的租金選擇很好的位置，裝修得很高端，店鋪可能還是會倒閉。

舉例說，在商場裡，位置好、門頭高檔、導購專業的店就一定是這個商場裡生意好的嗎？

小巷子裡的人流那麼少，某個小喫店，為什麼反而比鬧市裡的生意更火爆？

我在南京理發都會去一個小店，它的位置在寫字樓裡。按照麥當勞的選址標準，這是禁忌，因為辦公樓裡的人流量和商鋪門頭沒法比啊。但是，這家理發店每天的生意都很火爆，理發師忙不過來。

這又是為什麼呢？

其實絕大多數顧客，對於理發師潛意識裡是忠誠的。因為如果要更換新的理發師需要重新花時間去尋找，而且換了之後還要冒一定的風險。我聽朋友提及這家店，去了之後發現真的不錯，然後就一直固定在這家店用這個理發師了。當出現了更多的類似想法的顧客時，這家店鋪就慢慢地圍繞著老顧客帶新顧客，生意越來越好。

同樣的道理，在商場裡我們看到有些店生意特別好，大部分原因在於顧客不是因為商場而去這家店鋪，而是因為這家店纔去這個商場。換成商業名詞，這叫品牌忠誠度。

綜上所述，不管我們做傳統店鋪還是線上店鋪，獲取銷售額的途徑主要有兩種：基於人流量的新用戶，基於產品的老客戶及口碑。

種途徑就像武俠小說裡的乾坤大挪移，確實很快能出成績，但需要內功很強的九陽神功（產品）來支撐，練不好很容易走火入魔。但是，淘寶多數的掌櫃都在冒險修煉這種武功。

而第二種途徑，成長的周期很緩慢，像練內功一樣需要慢慢地積累。但是一旦像滾雪球一樣完成了初期的積累，後面就越來越簡單。

當你的店生意越好，排隊的越多，即使裝修很差，路過的人也有興趣過來了解，這叫羊群效應。那些發現了羊群效應的商家，會在門店開業的時候找很多托兒來排隊，這在電商界也有個名詞，叫“刷單”。

總的來說，現在做電商好的武功是兩者結合，先慢慢地圍繞老客戶磨合產品，等回購率和口碑不錯的時候，再開始考慮如何通過運營的技巧去獲取大量的新客戶。當你的老客戶越來越多，新客戶的獲取反而會基於“羊群效應”越來越容易。

舉個例子：當你的寶貝上新之後在淘寶的銷量是100筆，而你的對手也是100筆，這時候運營技巧很重要；而當你的對手上新品之後老客戶瞬間拍了100筆，你的銷量隻有兩筆，這時候談運營技巧就是胡扯。

講到這裡，我一直在擔心，那些還沒有做好電商的傳統企業大鱷，很可能是因為他們沒有完成“翻譯”這一步，他們覺得電商和他們以前做的事情不同，他們不懂，所以畏首畏尾。

而現在，當我發現電商其實並沒有什麼不同，立刻變得誠惶誠恐，趕緊反過來在他們沒有“翻譯”之前去學習他們的“語言”，以便比他們更早一步地用電商思維去破解商業密碼。